任樹合

摘 要：隨著電力系統(tǒng)改革的不斷提高和市場的進一步開放，供電企業(yè)電力營銷已成為供電企業(yè)的核心業(yè)務，本文針對目前電力營銷管理中存在的一些問題進行了分析，并提出電力營銷管理策略的實施方案。

關鍵詞：電力；營銷管理

電力營銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。在加強管理、提高效率、降低成本的同時，必須使電力營銷觀念由生產(chǎn)導向轉為以顧客需求為導向的市場營銷新理念轉變。在該電力營銷新理念的指導下通過對當前電力市場環(huán)境的分析，制定相應的電力營銷策略，以有效開拓電力市場，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場經(jīng)濟中的競爭力。

一、供電企業(yè)營銷管理的思想定位

1.電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

2.電力營銷的開展應立足于“電網(wǎng)是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。應當充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機逐步解決供配電網(wǎng)絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網(wǎng)絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質服務，以嚴格規(guī)范的管理對各項業(yè)務進行監(jiān)控，才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

3.基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

4.進行商業(yè)化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時，還要嚴格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務范圍，從事電力市場的營銷工作。

二、電力企業(yè)營銷管理總策略

1.環(huán)保能源的品牌宣傳策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

2.銷售市場的擴張策略

⑴營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。②能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

⑵優(yōu)質可靠的產(chǎn)品策略。通過改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質量是營銷的基礎保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結構，提高供電可靠性。

⑶全方位提供的優(yōu)質服務策略。未來的供電企業(yè)在服務市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優(yōu)質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門，每一個員工都為企業(yè)的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關系。

⑷激勵用電的價格策略。積極推行新的電價政策，逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

⑸氣電聯(lián)合的能源互補策略。氣電聯(lián)合是在對熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯(lián)合的能源互補，以求得協(xié)調發(fā)展。

三、電力營銷管理策略的實施方案

1.建立新型營銷體制

近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發(fā)、需求預測與管理、業(yè)務發(fā)展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設置。

2.拓展市場份額

⑴運用靈活的電價政策，爭取市場份額。根據(jù)市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業(yè)用戶等。為此需要調整現(xiàn)行的用電政策，主要措施：對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優(yōu)惠電價；遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略。

⑵推廣用電，增加電能的使用。城市對環(huán)境質量的要求越來越高，供電企業(yè)應當聯(lián)合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

⑶細分市場，重點突破。根據(jù)不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的5～10年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究，改善農(nóng)村電力質量，占領農(nóng)村用電市場。

3.完善技術支持系統(tǒng)

⑴電網(wǎng)支撐；

⑵提高營銷在線監(jiān)控和營銷信息自動采集水平；

⑶建立客戶服務計算機管理系統(tǒng)；

⑷建立需求側管理支持系統(tǒng)，加強對市場的分析和預測工作。

四、結語

供電企業(yè)的營銷是一項系統(tǒng)工程，涉及面廣，不僅要以市場為導向，以電網(wǎng)安全、經(jīng)濟運行為基礎；還要狠抓內部管理，提高服務質量，加大科技創(chuàng)新投入。建立一個能適應商業(yè)化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。還要造就一支高素質的員工隊伍，塑造良好的企業(yè)形象，營造濃厚的企業(yè)文化。只有這樣，才能最大限度地滿足工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和人民生活的用電需要，才能創(chuàng)出更大的效益，才能推動和促進供電企業(yè)的發(fā)展。