不走尋常路的“黑馬”—十花湯

倘若問你在即將到來的2015年春季糖酒會(huì)拿下最大、最好的展位的飲料企業(yè)是誰(shuí)？料定你會(huì)說是時(shí)下大紅大紫的“紅罐兄弟”。不過你確實(shí)猜錯(cuò)了，不止不是王老吉和加多寶這對(duì)熱炒的冤家，就連大牌的可口可樂和百事，也沒能染指這個(gè)象征業(yè)界大佬地位的位置。

到底是哪位大佬把這塊風(fēng)水寶地囊括懷中了呢？——“十花湯”， 以“去油”這一賣點(diǎn)成功切入飲料界的一匹業(yè)界“黑馬”。

十花湯的魄力何來，它又是如何突出重圍，在公認(rèn)為紅海市場(chǎng)的飲料界發(fā)展壯大的呢?

找準(zhǔn)消費(fèi)者痛點(diǎn)，滿足差異化需求

“怕油膩，就喝十花湯”——?jiǎng)?chuàng)始人錢毅為新產(chǎn)品“十花湯”選擇的這句廣告語(yǔ)，精準(zhǔn)詮釋了該產(chǎn)品的定位：一款去油、有益飲食健康的飲料。

錢毅之所以以“去油”為賣點(diǎn)，是他看準(zhǔn)了其背后巨大的市場(chǎng)需求：現(xiàn)代人群一方面總是在餐桌上受到高熱量、高脂肪的美食誘惑，另一方面又不希望美食變成脂肪堆積導(dǎo)致身材變形。定位于解決消費(fèi)群體糾結(jié)的“十花湯”，有著巨大的潛力市場(chǎng)。實(shí)際上這也是錢毅打造“十花湯”產(chǎn)品的初衷：“把人類的問題在飯桌上解決?！逼鋵?shí)也就是把人類在飯桌上容易產(chǎn)生的問題，借助“十花湯”，直接就在飯桌上解決掉。

當(dāng)然，除了主打的“去油”功能，其醒酒護(hù)肝、潤(rùn)臟清肺、美容養(yǎng)顏等輔助功能，對(duì)城市男女同樣具有非常大的吸引力。

支撐這些保健功能的，是中華傳統(tǒng)文化精髓之一——“藥食同源”理論。作為一款草本植物功能型飲料，“十花湯”的原材料，主要由甘草、山楂、萊菔子、葛根等天然原料，經(jīng)多重提取、濃縮、精制而成。就原料本身來說，都是“藥食同源”的草本植物，不會(huì)有什么副作用；再加上生產(chǎn)過程中采用的超高溫瞬間滅菌、雙重紫外線通道消毒等工藝，從源頭到過程，均保證了產(chǎn)品的綠色安全，為“傳承傳統(tǒng)，傳遞健康”提供了保障。據(jù)悉，目前“十花湯”在很多地區(qū)已經(jīng)初見成效，成為一些消費(fèi)者餐桌必備的飲品。

縱觀飲料市場(chǎng)，炒作概念者眾，而真正有潛力者寡。成功者各有不同，但內(nèi)在的邏輯總有規(guī)律可循?！笆蔽磥砟芊癯蔀榘賰|級(jí)大單品？至少?gòu)漠a(chǎn)品本身，已經(jīng)能看到“十花湯”先天具備這種前提條件。

農(nóng)村包圍城市的人海戰(zhàn)術(shù)

一般來講，一款新型飲料上市必會(huì)瞄準(zhǔn)北、上、廣、深等一線城市拓展，所圖的就是一線城市的帶動(dòng)作用和影響力，通過打通一線市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)而形成售賣風(fēng)潮，從而影響二、三線城市的推進(jìn)，最后讓經(jīng)銷商跟風(fēng)而入把產(chǎn)品投向全國(guó)市場(chǎng)。

但這種做法還適用于現(xiàn)今的市場(chǎng)環(huán)境嗎？以某冰泉為例，上市之初就重金投入產(chǎn)品的宣傳、推廣，力圖照搬以往的成功模式由一線城市啟動(dòng)市場(chǎng)，但其結(jié)果呢？大家都看到了，可謂是乘興而至，鎩羽而歸。不但沒有達(dá)到想要的結(jié)果，反而在消費(fèi)者心中塑造了“有錢、任性、沒特點(diǎn)”的形象，使其發(fā)展前景蒙上了一層陰云。

為什么呢？

眾所周知，中國(guó)飲料市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，一線城市已然成為各企業(yè)大力搶奪的戰(zhàn)場(chǎng)，早期的對(duì)市場(chǎng)的大量營(yíng)銷轟炸讓消費(fèi)者變得淡漠，很難再產(chǎn)生爆炸式的共鳴，所以以前新品牌得以成長(zhǎng)的肥沃土壤變成了讓植物枯萎的鹽堿地。

正是看到了這樣的市場(chǎng)環(huán)境，錢毅做出了大膽決定——運(yùn)用農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略，從外圍向內(nèi)部滲透，讓產(chǎn)品在二、三線市場(chǎng)深深扎根，再向一線市場(chǎng)發(fā)動(dòng)總攻。

在這種思想的指導(dǎo)下，十花湯公司上下不負(fù)眾望，用了短短三年的時(shí)間就拿下了華東、華中、重慶、陜西和四川五大重點(diǎn)“戰(zhàn)區(qū)”。在每個(gè)戰(zhàn)區(qū)內(nèi)十花湯都采取了“經(jīng)銷商大聯(lián)盟”的渠道拓展方式。

錢毅告訴記者：“所謂大聯(lián)盟，就是在轄區(qū)內(nèi)設(shè)立一個(gè)總經(jīng)銷商，由這個(gè)總經(jīng)銷商來發(fā)展轄區(qū)內(nèi)的其他經(jīng)銷商，以此來滿足整個(gè)轄區(qū)的鋪貨的問題?！辈灰∏七@招，用了這個(gè)方法十花湯從根本上解決了渠道鋪設(shè)的問題，借由一個(gè)總經(jīng)銷商扶植多個(gè)小經(jīng)銷商來共同開發(fā)市場(chǎng)的辦法，瞬間達(dá)到錢毅期望的市場(chǎng)飽和度。

隨著中國(guó)市場(chǎng)大環(huán)境的變化，考驗(yàn)企業(yè)主應(yīng)變能力的時(shí)代終將到來，前人走過的路未必都是通途大道，今后的市場(chǎng)需要企業(yè)主們用辯證的思維為企業(yè)的發(fā)展掃除障礙。

發(fā)力線上渠道，做第一批吃螃蟹的人

飲品行業(yè)多年來已習(xí)慣靠線下渠道走量，餐館與商超成為名副其實(shí)的核心KA。同時(shí)飲品本身因利潤(rùn)相對(duì)較薄，自重大、物流成本高，又要兼顧各級(jí)經(jīng)銷商利益考慮，因此對(duì)驟然火遍全國(guó)的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，有著天生的排斥性，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)很難。就連可口可樂和王老吉這種領(lǐng)頭羊，也是近來才布局電商的，但從投入的精力來看，大家也都是抱著占個(gè)位置的心態(tài)來做，沒指望電商出彩。

然而“黑馬”十花湯卻反其道而為之，以強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)登陸了天貓、京東、1號(hào)店等網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，并與百度展開了深度合作。

面對(duì)記者的疑問，錢毅是這樣回答的：“現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，從宣傳角度來講可以說已經(jīng)顛覆了過去的媒體形式。過去僅僅有央視網(wǎng)絡(luò)就行了?，F(xiàn)在需要我們做推廣的時(shí)候既要有精準(zhǔn)性，又要有技巧性。此外，十花湯上線除了銷售的目的，更主要的是讓大家接受‘去油’這一理念，這樣可以為下一步延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)沖劑飲品做鋪墊，既滿足了大家的需求，又可以解決因飲料的重量帶來高昂的成本問題。”

現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)思維大潮來襲，許多傳統(tǒng)企業(yè)都抱著觀望的態(tài)度或是淺嘗輒止。但大家心里都清楚，不轉(zhuǎn)型就會(huì)被市場(chǎng)淘汰，面臨崩盤的結(jié)局。那如何轉(zhuǎn)型呢？在這里十花湯似乎給出了一條值得借鑒的探索方向。

誠(chéng)然，十花湯作為飲料界的后起之秀未來的路還很長(zhǎng)，但十花湯帶給業(yè)界與市場(chǎng)震動(dòng)已經(jīng)悄然開始，隨著十花湯穩(wěn)步的發(fā)展壯大，在“去油”效果“落地”人心后，“十花湯”的銷售前景，相當(dāng)值得期待！