【摘要】中國(guó)白酒消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，隨著人們對(duì)健康的日益重視，消費(fèi)者期待放心糧食酒的呼聲日益高漲，使得散裝糧食酒在廣大農(nóng)村市場(chǎng)占有一席之地。但是在實(shí)際銷售散裝酒過程中卻有很多難題。本文主要立足畢節(jié)農(nóng)村散裝酒市場(chǎng)，提出一些自己的銷售策略。

【關(guān)鍵詞】散裝酒 難題 銷售策略

一、畢節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)散裝酒市場(chǎng)主要特征

（一）宣傳力度不夠

由于受知識(shí)文化、宣傳意識(shí)等各方面的影響，畢節(jié)農(nóng)村散裝酒銷售，多是靠口碑宣傳，沒有制定詳細(xì)的宣傳計(jì)劃，所以多數(shù)酒坊只是面對(duì)本村或者是一條街道的市場(chǎng)。

（二）多為自家門市零售，沒建立通暢的銷售渠道

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，適宜酒品銷售的渠道主要為中小百貨商場(chǎng)、中小超市、批發(fā)市場(chǎng)、批零店、食雜店以及餐飲店等，但這些地方缺乏規(guī)模優(yōu)勢(shì)，缺乏有效的品牌效應(yīng)。

（三）多為家庭式酒作坊，自釀自喝者多

多數(shù)家庭式酒作坊的經(jīng)營(yíng)者選擇釀酒，完全出自于自身喜愛喝酒，就是經(jīng)常所說的“酒鬼”。釀酒不是他們的主要工作，更不是他們唯一的收入來源。釀的多喝不完就賣點(diǎn)，少了就自己喝。

（四）消費(fèi)水平低，價(jià)格影響大

由于畢節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低，人們消費(fèi)觀念活動(dòng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格極為敏感，甚至價(jià)格成為影響消費(fèi)者購(gòu)買的決定性因素。這就導(dǎo)致鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容易成為“價(jià)格戰(zhàn)”的“新陣地”。正因如此，一些低價(jià)酒在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率很高，甚至壟斷市場(chǎng)。

（五）從眾攀比心理嚴(yán)重

受中國(guó)傳統(tǒng)觀念影響，大家都愛面子，辦紅白喜事喜歡風(fēng)光，從眾、跟風(fēng)、攀比消費(fèi)現(xiàn)象較為嚴(yán)重。同時(shí)，低價(jià)消費(fèi)、人情消費(fèi)、節(jié)點(diǎn)消費(fèi)、集中消費(fèi)等特征明顯。

（六）勾兌酒多，法律意識(shí)淡薄

雖然中國(guó)白酒消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，然而，隨著人們對(duì)健康的日益重視，消費(fèi)者期待糧食酒的呼聲日益高漲。據(jù)統(tǒng)計(jì)，市面上80～90%的包裝酒為酒精勾兌，喝了嚴(yán)重人體健康。即便剩下的10～20%糧食酒，也因價(jià)格不菲，令消費(fèi)者望而卻步。而散裝純糧白酒正在逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，這完全得益于它的兩個(gè)特點(diǎn)：純糧酒不勾兌、價(jià)格低味道美，靠這兩點(diǎn)足以征服城鎮(zhèn)農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)。

在畢節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者廣為假冒偽劣產(chǎn)品所害，諸如假酒、仿冒酒、劣質(zhì)勾兌酒等等。那些知名的酒品牌普遍存在假貨，并且往往越是有名假貨越多。消費(fèi)者苦于尋找質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的高性價(jià)比產(chǎn)品，消費(fèi)者的合法權(quán)益得不到有效保障。

（七）“口碑”效應(yīng)強(qiáng)，品牌意識(shí)淡

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)往往強(qiáng)調(diào)“物美價(jià)廉”，消費(fèi)者寧愿相信親朋好友推薦，卻不愿輕易相信廣告與品牌。

（八）受季節(jié)性影響較大

設(shè)備落后，技術(shù)跟不上，多數(shù)家庭式酒作坊仍然采用傳統(tǒng)的木甄釀酒，出酒率低，成本高。由于技術(shù)匱乏，受季節(jié)性影響較大，夏天溫度過高，發(fā)酵酒醅容易發(fā)酸、變質(zhì)；冬天由于溫度過低，發(fā)酵酒醅時(shí)間較長(zhǎng)，而且難以發(fā)酵成功；春天糧食匱乏，價(jià)格較高，釀酒的原料成本過高。所以傳統(tǒng)的家庭式酒作坊多在秋季釀酒，因?yàn)榍锛臼秦S收的季節(jié)，糧食豐盛，價(jià)格相對(duì)便宜些，氣候也適宜，是釀酒的絕佳良機(jī)。

二、畢節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)散裝酒市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）加大宣傳力度

在市場(chǎng)營(yíng)銷中流傳著這么一句話，沒有宣傳的產(chǎn)品是廢品。宣傳對(duì)任何想進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品來說都是必不可少的策略。有個(gè)母雞下蛋的故事是這樣講的：每次下完蛋后，母雞都要鬧得滿城風(fēng)雨，繞著雞窩“咯咯噠……咯咯噠”一直叫個(gè)不停，其目的就是在宣傳它們的產(chǎn)品。所以雞蛋在市場(chǎng)上非常走俏，是家庭必備的農(nóng)產(chǎn)品。

當(dāng)然宣傳要講究策略，根據(jù)畢節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)情況，給出幾條方便易行的宣傳策略。

策略一：現(xiàn)場(chǎng)蒸酒，免費(fèi)試飲。

在畢節(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有趕場(chǎng)的風(fēng)俗，每逢趕場(chǎng)時(shí)，各地商販、消費(fèi)者云集，人流量非常大，趕場(chǎng)的人多是鄰村或者是鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人。可以通過現(xiàn)場(chǎng)蒸酒的方式，吸引目標(biāo)群體注意力，并免費(fèi)試喝，讓消費(fèi)者感受到你的酒是純糧食釀造，絕非酒精勾兌，口感又符合當(dāng)?shù)氐暮染屏?xí)慣。當(dāng)試喝的這些人現(xiàn)場(chǎng)看到蒸酒并親口品嘗后，滿意度自然會(huì)提升，同時(shí)他們回去后也會(huì)告訴他們的親戚朋友，一傳十，十傳百，市場(chǎng)慢慢就打開了。

策略二：制作名片，方便訂購(gòu)，送貨上門。

可以制作一些簡(jiǎn)單的名片，名片上強(qiáng)調(diào)純糧食酒、放心酒，并留下地址、電話，發(fā)到顧客手中，需要買酒的鄉(xiāng)親朋友，購(gòu)買一定的量，可以免費(fèi)送貨上門。

策略三：“口碑”宣傳，貨真價(jià)實(shí)。

借助開業(yè)機(jī)會(huì)，把親戚朋友，村里德高望重的人請(qǐng)過來，免費(fèi)品嘗美酒，并每人送點(diǎn)酒回去送給他們的親戚朋友品嘗。由于都是自家親戚，相互之間都比較信任，所以宣傳的效果非常好。通過大家口碑宣傳來初步打開市場(chǎng)。

策略四：贊助或舉辦與白酒相關(guān)的小活動(dòng)，提升知名度。

在村里舉辦一些與白酒相關(guān)的小型活動(dòng)。吸引村民積極參與，從而更大程度上帶動(dòng)白酒的銷量。

（二）自產(chǎn)自銷，立足當(dāng)?shù)?，站穩(wěn)腳跟

萬事開頭難，不要急于求成，更不要想一口吃個(gè)胖子，散酒的銷售要一步一個(gè)腳印，以點(diǎn)帶線，由線及面。剛開始要立足本村，先站穩(wěn)腳跟，再逐步擴(kuò)展。只有在本村發(fā)展好了，知名度提高了，才有可能擴(kuò)展到更遠(yuǎn)的地方。

（三）以同質(zhì)優(yōu)價(jià)、同價(jià)優(yōu)質(zhì)的方式占領(lǐng)渠道

做任何生意都離不開競(jìng)爭(zhēng)，沒有競(jìng)爭(zhēng)的生意恐怕也沒有人愿意去做，說明它沒有市場(chǎng)，或者技術(shù)不夠、受法律法規(guī)約束。所以有競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，同時(shí)也說明市場(chǎng)狀況比較樂觀，但要有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同樣度數(shù)、口感的酒價(jià)格要相對(duì)比同行低一些，同樣價(jià)格的酒要提升酒的品質(zhì)、口感，以同質(zhì)優(yōu)價(jià)、同價(jià)優(yōu)質(zhì)的方式占領(lǐng)渠道。

（四）以糧換酒、來料加工

不管是白酒還是酒糟，其銷售的方式都可以靈活多變，可自銷也可包銷，可用酒換糧、換畜禽，還可以搞代料加工，既賺加工費(fèi)又可白得飼料，無論采用哪種銷售方式，得到的不僅僅是高額利潤(rùn)，還有免費(fèi)的飼料來源。農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)于白酒和酒糟的剛性需求，讓這些產(chǎn)品成為了暢銷產(chǎn)品，可以說在市場(chǎng)上已經(jīng)是供不應(yīng)求了，大家可以去當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行了解，絕對(duì)出乎你的意料。

（五）多元化經(jīng)營(yíng)

俗話說，眾口難調(diào)，每個(gè)人都有自己的口味，喝酒也一樣，不同的人，喜歡喝酒的度數(shù)、香型、勁度都不一樣，所以要求生產(chǎn)者要做出不同度數(shù)、香型、勁度的酒，來滿足不同消費(fèi)者的需求。這點(diǎn)對(duì)生產(chǎn)者的技術(shù)要求比較高，所以一定要強(qiáng)化技術(shù)，做出多元化的產(chǎn)品，才有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（六）捆綁銷售

一次性購(gòu)買散裝白酒達(dá)一定量以上，可贈(zèng)送些小禮品，或者達(dá)到一定量的送些藥酒。

（七）進(jìn)軍藥酒市場(chǎng)

隨著人們生活水平的提高，人們?cè)絹碓街匾暯】?，尤其是畢?jié)的氣候條件，冬天陰雨連綿，人們?nèi)菀谆硷L(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎等各種氣候性疾病，所以藥酒的市場(chǎng)也比較大。藥酒，中醫(yī)稱為“酒劑”，是我國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)生健體和防病治病的一種獨(dú)特的醫(yī)療方法。男人強(qiáng)身健體，補(bǔ)腎壯陽；女人養(yǎng)顏補(bǔ)血；老人風(fēng)濕疼痛；小孩跌打損傷等都可以采用藥酒來調(diào)理，而且藥酒不講究口感，只追求療效，所以藥酒市場(chǎng)非常大。

（八）占領(lǐng)渠道，終端為王

小成功靠自己，大成功靠大家。要想在農(nóng)村散酒市場(chǎng)做的風(fēng)生水起，賺取財(cái)富，必須要打開渠道，讓別人幫你賣酒，也就是營(yíng)銷學(xué)中所講的渠道營(yíng)銷。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，適宜酒品銷售的渠道主要為中小百貨商場(chǎng)、中小超市、批發(fā)市場(chǎng)、批零店、食雜店以及餐飲店等。通過讓利或者返現(xiàn)的方式來打開這些渠道，商人是無利不起早，要讓他們有利可圖，才愿意幫你賣酒，所以要舍得孩子才能套著狼。

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作者簡(jiǎn)介：張進(jìn)華（1983-），男，漢族，安徽臨泉人，團(tuán)總支書記，任職于畢節(jié)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。