陳曉平

洗護(hù)領(lǐng)域被公認(rèn)是一個(gè)“紅海市場(chǎng)”，占據(jù)一席之地非常不易，33歲的盧子睿卻準(zhǔn)備分一杯羹。

盧子睿是振東家護(hù)的董事長(zhǎng)，公司前身為上市公司振東制藥（300158.SZ）的家庭護(hù)理業(yè)務(wù)。2012年12月，振東制藥以883.69萬(wàn)元將其100%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給母公司振東集團(tuán)，由此進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作，目前已開發(fā)51款單品，主打沐浴液、洗手液、洗衣液等高度競(jìng)爭(zhēng)的品類。

從轉(zhuǎn)讓價(jià)推測(cè)，振東家護(hù)的品牌和營(yíng)業(yè)規(guī)模都非常有限，盧子睿的信心主要來(lái)自產(chǎn)品的“中藥”屬性。由于化學(xué)制劑產(chǎn)品頻繁爆出安全事故，“植物性”洗護(hù)產(chǎn)品在中國(guó)正日漸流行，從早期為調(diào)香型產(chǎn)品（利用香精調(diào)出類似橘子、薄荷等味道）一直發(fā)展到流行添加各種植物提取物，比如黃瓜水、金銀花等。

“根據(jù)我們的調(diào)研，大量產(chǎn)品植物添加成分不到1%，而我們產(chǎn)品的含量普遍高達(dá)70%以上，這將是產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的重要方向。”據(jù)盧子睿介紹，在洗護(hù)行業(yè)非常發(fā)達(dá)的法國(guó)，以化學(xué)原料的產(chǎn)品一度占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)，現(xiàn)在情況則在發(fā)生明顯變化，大眾消費(fèi)日漸青睞天然原料，日常護(hù)理多選用高含量植物提取成分的產(chǎn)品，因此，植物型或者“中藥”概念的產(chǎn)品，在洗護(hù)領(lǐng)域可能會(huì)日漸流行。

這正是振東家護(hù)的一大機(jī)會(huì)，依托于關(guān)聯(lián)公司的制藥背景，其產(chǎn)品生產(chǎn)采用制藥行業(yè)的GMP標(biāo)準(zhǔn)，全部在GMP10萬(wàn)級(jí)無(wú)菌環(huán)境下生產(chǎn)，并采用了高溫煎煮、低溫萃取等制藥工藝，保證其植物成分的完整提取，在洗護(hù)行業(yè)中絕無(wú)僅有。據(jù)說(shuō)，其產(chǎn)品線的基礎(chǔ)植物成分來(lái)自于民間古方“避瘟湯”，該方本身具有清熱解毒、殺菌抑菌、防腐生肌的功效。但是，振東家護(hù)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中并無(wú)一人有醫(yī)藥背景，這是母公司高層刻意為之，避免醫(yī)藥的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到消費(fèi)品領(lǐng)域，形成束縛。

在快消品領(lǐng)域，產(chǎn)品本身只是其中一個(gè)因素，品牌主張、渠道策略等同樣重要。由制藥進(jìn)入快消品，此前云南白藥就有經(jīng)典案例，云南白藥本是一款止血用OTC產(chǎn)品，其巧妙將止血功能延伸到牙膏領(lǐng)域，主打“解決牙齦出血，又快又好”，直擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了品牌、功效和用戶訴求的完美結(jié)合，此外，“霸王”品牌也曾以中藥防脫發(fā)，在洗發(fā)水市場(chǎng)一度獲得成功。

據(jù)盧子睿介紹，振東家護(hù)的產(chǎn)品線主要集中在母嬰系列、家居系列以及成人系列，各有明確的功能訴求，分別主打中藥呵護(hù)、中藥抑菌、中藥養(yǎng)護(hù)的概念。尤其是母嬰系列產(chǎn)品，分類更加細(xì)致、明確，針對(duì)0～1歲、1～3歲、3～6歲、6～12歲等不同年齡段的嬰幼兒的肌膚特征，研發(fā)出與之相應(yīng)的洗護(hù)產(chǎn)品。

由于資源有限，盧子睿打算剛開始主推母嬰產(chǎn)品線，尤其是嬰幼兒產(chǎn)品線，剛好從今年夏天主推，而且特意壓低毛利率，降低用戶的嘗試成本，渠道主要選擇母嬰系統(tǒng)和便利店，同時(shí)針對(duì)主流的85后女性群體，進(jìn)行品牌營(yíng)銷，“未來(lái)10年，整個(gè)中國(guó)嬰幼兒洗護(hù)用品市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)300億元，我們希望從中切一塊屬于中藥的市場(chǎng)，先在細(xì)分領(lǐng)域從零建立一個(gè)品牌?！北R子睿說(shuō)。