楊志勇

從上海大眾第一個舉起價格砍刀，到長安福特、一汽大眾、北京現(xiàn)代、上海通用等企業(yè)紛紛跟進，此輪官降背后是廠商的促銷戰(zhàn)術，還是會成為新的市場競爭常態(tài)？

近段時間，國內(nèi)股市可謂牛氣沖天，但國內(nèi)的汽車市場卻無精打采。早在4月初，上海大眾便舉起了價格砍刀，第一個對旗下POLO、夏朗、帕薩特、途觀等車型進行價格調(diào)整，部分車型的市場零售指導價下調(diào)達3萬元。隨后，長安福特、一汽大眾、北京現(xiàn)代、東風雪鐵龍、上汽乘用車、廣汽豐田也紛紛迅速跟進。5 月 12 日，上海通用宣布對旗下 11 個主力產(chǎn)品系列共計 40 款車型的市場零售指導價進行全面下調(diào)，調(diào)整幅度從 1 萬元至5.39 萬元不等，其中雪佛蘭車系降價幅度高達13.9%。在近一個月的時間，國內(nèi)大多數(shù)一線乘用車品牌集中推出各自調(diào)價政策在國內(nèi)汽車發(fā)展史中實屬罕見，而從統(tǒng)計數(shù)據(jù)上看，汽車降價已經(jīng)成為趨勢。

與以往的價格戰(zhàn)一般以終端經(jīng)銷商優(yōu)惠促銷為主不同，此次價格調(diào)整直接對MSRP（廠商市場零售指導價格）進行官方調(diào)整，即所謂的官降。是什么原因?qū)е铝舜溯嗆嚻蠼祪r潮的出現(xiàn)？官降背后是廠商的促銷戰(zhàn)術，還是會成為新的市場競爭常態(tài)？明降而非暗補對于國內(nèi)汽車市場、廠商及經(jīng)銷商后續(xù)的影響可能會有哪些？

官降前因：必然還是偶然？

日前，蓋世汽車研究院對2367位汽車業(yè)界人士調(diào)查結果顯示，大環(huán)境的變化是主流車企紛紛降價的主因，39%的參與者選擇了“庫存高企，車企壓力大”。在蓋世汽車研究院的調(diào)查中，近八成參與者認為，在車市低速增長幾成定局的2015年，車企官方降價或?qū)⒊蔀槌B(tài)，對車市影響巨大。

眾所周知，價格是由供求關系決定的，當市場中的供給大于需求時，價格下降就成為必然。汽車市場是否如此呢？從需求來看，中國汽車工業(yè)協(xié)會最新數(shù)據(jù)顯示，今年1—4月，汽車銷量為814.48萬輛，雖然同比有2.8%的微增，但月度累計增幅繼續(xù)回落，比上年同期低6.3個百分點，需求疲軟成為2015年汽車市場的顯著特征。

從汽車廠商的供給能力來看，來自中汽協(xié)的預測顯示，今年國內(nèi)汽車銷量為2500萬輛左右，與各車企3600萬輛的總產(chǎn)能相比，意味著將會有千萬輛汽車的產(chǎn)能被閑置。而IHS Automotive公司的數(shù)據(jù)顯示，中國汽車行業(yè)2010年整體產(chǎn)能利用率為91%，預計到2015年將降至68%，并持續(xù)在70%左右浮動，直至2020年。IHS 還估計，外資品牌在華的產(chǎn)能利用率為85%，自主品牌產(chǎn)能利用率只有65%。國際汽車界一般認為產(chǎn)能利用率達到75%，為盈虧平衡點。

可以說，當汽車廠商產(chǎn)能的不斷提升遇上日漸疲軟的市場需求時，價格下降的選項必然會成為一個時間選項。而這個偶然的時間點為何出現(xiàn)在今年上半年，也是有因可循的。

首先，發(fā)軔于上海大眾的此次降價風潮，先后波及長安福特、北京現(xiàn)代和一汽-大眾。隨著上海通用的靴子落地，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，此輪官降風潮的參與者無一不是今年前4個月中國乘用車市場占有率的失意者。與絕對銷量相比，市場占有率是更能衡量品牌競爭能力的指標，因而也成為勢在必得的追逐結果。

其次，市場競爭還體現(xiàn)在各品牌面臨的庫存壓力。受制于目前的4S汽車流通體系，汽車廠商在面臨庫存壓力時往往選擇壓庫給經(jīng)銷商，于是，經(jīng)銷商的庫存壓力成為衡量各大汽車品牌市場壓力的首要指標。來自中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，在過去12個月內(nèi)，除了9月稍有好轉，經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)已經(jīng)11個月處于警戒線水平以上。這已經(jīng)是該指數(shù)連續(xù)第 7 個月處于 50%的警戒線水平之上，這意味著經(jīng)銷商一直承擔著高庫存帶來的風險和資產(chǎn)損失。尤其是羊年春節(jié)比以往要晚一個月，中國人購置完新車過年的消費習慣使得大量的需求在春節(jié)前釋放，從而年后2—4月比以往任何時候的市場都顯得淡。庫存壓力倒逼減價放量成為必選項之一。

最后，不能讓經(jīng)銷商一味賠錢賺吆喝。越來越重的銷量任務，已經(jīng)使部分汽車廠商對經(jīng)銷商失去了價格控制力，降價銷售早已是盡人皆知的公開秘密。今年年初，工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會發(fā)布的《中國乘用車經(jīng)銷商與供應商關系白皮書（2014）》顯示，2014年，近55%的汽車經(jīng)銷商無法在新車銷售環(huán)節(jié)贏利，而豪華車經(jīng)銷商新車銷售不贏利的比例更是高達63%。所以，經(jīng)銷商“退網(wǎng)”“造反”和廠商紛紛給予補貼，成為汽車渠道領域的熱點話題。無以為繼之下，廠商勢必會采取措施幫助經(jīng)銷商消化庫存以提升贏利，除了開展促銷和給予補貼，降價也成為競爭態(tài)勢下的選擇。實際上，一些降價車型在經(jīng)銷商那里的售價早已低于調(diào)整后的價格，官方調(diào)價行為相當于減輕了經(jīng)銷商的銷售壓力，是廠商在向經(jīng)銷商示好的表現(xiàn)。從以上兩點可以看出，市場競爭的殘酷是引爆價格調(diào)整的直接導火索。

當然，廠家降價除了形勢所迫的必要性，從市場零售指導價上講也存在可行的明降空間。一方面，合資品牌在國內(nèi)定價偏高早已眾人皆知；另一方面，生產(chǎn)資料價格持續(xù)下降致使汽車生產(chǎn)成本降低，這有效緩解了企業(yè)生產(chǎn)資金周轉壓力，降價的理論空間也已存在。

明降后果：誰是贏家？

短期來看，價格降低有助于緩解廠商目前的供求和競爭壓力。官方市場指導價格的明降是廠商發(fā)起的，這也必然是基于好的預期才會做出的割肉行為。從以往的經(jīng)驗來看，首先降價的廠商會因為第一批吃螃蟹而收獲部分客戶資源，同時消化自身庫存并獲得一定的市場占有率。廠商價格的下調(diào)同時也緩解了目前一線經(jīng)銷商低于市場價格倒掛促銷的壓力，在一定程度上有助于減輕渠道伙伴的資金壓力和財務風險。

長遠來說，價格降低也暗存消費疲軟和競爭加劇的風險。價格明降雖然使品牌的定位下探，一定程度上吸引了部分消費者，但是作為客戶，往往都是買漲不買跌的。雖然喜歡占便宜，但是真的便宜了卻認為要么沒好貨，要么還有空間再等等看。也就是說，很有可能加劇消費者持幣待購的情緒。2004年5月，上海通用率先發(fā)起過一次降價行動，南北大眾6月緊隨其后，它們聯(lián)手降價引發(fā)了整個汽車市場陷入降價狂潮，這反而加重了部分消費者持幣待購的現(xiàn)象，汽車市場增長速度低迷從而一直延續(xù)到2006年才得以回暖。面對價格、產(chǎn)品定位、細分市場的下調(diào)，雖然短期內(nèi)銷量會飆升，但很可能由此拉低下一代車型，并且讓消費者認定車型價值，為長遠發(fā)展埋下禍根，即使未來換代車型技術升級，產(chǎn)品定位也難再抬頭。

6月，車市進入傳統(tǒng)的淡季，短期難以回暖的局勢加上降價風潮，很容易引起后續(xù)更加頻繁猛烈的跟進者。趨勢一旦形成，底部必將來臨?？梢灶A見的是，2015Q4或2016Q1將是本輪汽車市場周期的谷底；不確定的是，本輪汽車市場周期谷底的深度，以及對各汽車廠商所造成的沖擊。

一方面，官降對汽車經(jīng)銷商的沖擊會持續(xù)醞釀。對于經(jīng)銷商來講，官方指導價的調(diào)整意味著從廠家進貨的成本可以降低（經(jīng)銷商是以市場指導價為基礎，以廠家提供的相關折扣政策計算進貨價的），同時，降價的噱頭也可以吸引部分不明就里的客戶轉為銷量。當然，事情并不全是好的，除了上述的持幣待購和競爭加劇，已經(jīng)購車的客戶會由于價格調(diào)整對品牌產(chǎn)生不信任感。

另一方面，官降使得經(jīng)銷商優(yōu)惠空間的噱頭減少了。舉例來講，原來經(jīng)銷商可以打出“鉅惠3萬”的廣告，現(xiàn)在在實際“街價”調(diào)整空間不大的情況下，潛在購車客戶感受到的優(yōu)惠空間反而縮小了。而且，經(jīng)銷商新車銷售毛利的大頭是廠商返利，而大多數(shù)的廠商返利是基于市場指導價格為計算基數(shù)發(fā)放的，因此，官降隨之而來的就是廠商返利可能有所減少?？梢?，明降帶來的正負影響必然要經(jīng)歷一個時期的醞釀和適應。

降價的話題還會繼續(xù)，降價不會是唯一手段。日前，寶馬中國CEO安格即公開表示，公司已在華削減產(chǎn)出，減少向經(jīng)銷商供應車輛，第二季度仍將如此。據(jù)美國《汽車新聞》5月21日消息，福特公司亞太區(qū)域總裁蕭達偉（Dave Schoch）日前表示，由于中國車市增速放緩，車企面臨價格壓力，福特計劃削減在華產(chǎn)能應對。

當降價不再僅僅是戰(zhàn)術，而是淪為新常態(tài)時，降價也就不再是最好的手段了。

（編輯：王 放 fangwen118@126.com）endprint