田玉竹
隨著B2B市場的爆發(fā),F(xiàn)2R,即Factory(工廠)to Retailer(線下零售終端)成為重要的商業(yè)模式之一,而企業(yè)是否適合做F2R,關(guān)鍵要從行業(yè)適配度和企業(yè)適配度兩個層面來判斷。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2015年前4個月B2B行業(yè)有7家公司獲得投資,2014年則是中國B2B行業(yè)資本動作最為密集的一年。在“互聯(lián)網(wǎng)+”引領(lǐng)的投資浪潮里,哪種B2B平臺模式更容易受到資本青睞?
10年前,以阿里巴巴為代表的B2B業(yè)務(wù)風(fēng)生水起,但最近5年來,這種模式開始出現(xiàn)巨大的瓶頸。一方面,生產(chǎn)商對銷售數(shù)據(jù)難以把握,庫存積壓嚴(yán)重;另一方面,買家對供應(yīng)商一無所知,積累的數(shù)據(jù)毫無用處,不敢貿(mào)然下單,仍然離不開線下展會。因此,傳統(tǒng)的B2B門戶已經(jīng)不能滿足企業(yè)需求,從交易價值鏈分析,垂直B2B模式正成為電商主戰(zhàn)場。
易觀“互聯(lián)網(wǎng)+”研究院院長陳燦判斷:“B2B市場正在爆發(fā),其中,F(xiàn)2R(Factory to Retailer)是重要商業(yè)模式之一。在這個過程當(dāng)中,我們看到很多電商平臺、很多傳統(tǒng)企業(yè)在做這個模式,比如說匯通達(dá)、白馬服裝、天物大宗?!?/p>
怎么理解F2R模式?區(qū)別于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的B2B模式,F(xiàn)2R模式是一個多層級分銷體系,是一種從工廠到零售終端實(shí)現(xiàn)高效對接的新型電商模式,從F(Factory)到R(Retailer)能夠把多個渠道環(huán)節(jié)扁平化,直接供貨給線下零售終端,從而提高供應(yīng)商銷售收入,降低線下零售終端的采購成本,提高整個供應(yīng)鏈和物流流通效率。
易觀咨詢曾為全球內(nèi)衣網(wǎng)量身定制了一套基于F2R模式的打法,2012年11月,河南中升華網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司(簡稱“中升華”)的投資項(xiàng)目全球內(nèi)衣網(wǎng)正式上線。而對于中升華來說,建平臺的關(guān)鍵是避開現(xiàn)有綜合性電商平臺的激烈競爭,找到自身戰(zhàn)略的差異化。
事實(shí)上,中國銷售渠道健康度并不理想,除了信息不透明,價格不統(tǒng)一、各區(qū)竄貨、假貨泛濫等都是突出的現(xiàn)實(shí)問題。從廠商和品牌商角度來說,供應(yīng)鏈過長,很難掌握到終端的消費(fèi)者信息,除非自己構(gòu)建一個B2C平臺自己賣貨。但是又不能沒有經(jīng)銷商,在這樣復(fù)雜多變的電商背景下,易觀咨詢?yōu)槿騼?nèi)衣網(wǎng)精確定位了發(fā)展戰(zhàn)略,優(yōu)化產(chǎn)品、物流、售后、傳播等各方面運(yùn)營執(zhí)行工作,同時協(xié)助其整合產(chǎn)業(yè)鏈各方資源。
通過對內(nèi)衣行業(yè)研究和業(yè)內(nèi)溝通發(fā)現(xiàn),內(nèi)衣行業(yè)存在多級批發(fā)商,流通渠道仍比較單一,而且中間環(huán)節(jié)多。對于全球內(nèi)衣網(wǎng)來講,切入的核心點(diǎn)在于縮短流通環(huán)節(jié),平臺建設(shè)初期要圍繞從原料供應(yīng)商到終端零售商各級B端優(yōu)化服務(wù),建立數(shù)據(jù)體系。因此,全球內(nèi)衣網(wǎng)需要精細(xì)化運(yùn)作,從易到難:第一階段,立足河南深挖市場,外聯(lián)全國內(nèi)衣第一貨源集散地、設(shè)計(jì)風(fēng)向標(biāo)的廣東市場整合貨源;第二階段,逐步推進(jìn)全國復(fù)制,最終形成行業(yè)平臺來做資本運(yùn)作整合。
相應(yīng)地,線上網(wǎng)站弱化了信息資訊功能,沒有廣告位、人才招聘,整體設(shè)計(jì)簡潔明晰,側(cè)重對優(yōu)質(zhì)品牌商家、優(yōu)質(zhì)買家的數(shù)據(jù)匹配和推薦。線下則全力打通產(chǎn)業(yè)鏈上的各級B端,圍繞內(nèi)衣零售商的進(jìn)貨渠道進(jìn)行扁平化改革,直接提供廠家貨源,降低內(nèi)衣零售商的進(jìn)貨成本,同時,也為廠家生產(chǎn)提供了實(shí)際市場的需求和銷量數(shù)據(jù),以銷定產(chǎn)??梢钥吹?,依托大數(shù)據(jù)平臺,全球內(nèi)衣網(wǎng)極大地豐富了電商與制造廠商的合作維度,讓創(chuàng)新產(chǎn)品更早和更有效地接觸市場并得到反饋。
做好電商平臺,并不是一個簡單的商業(yè)模式那么簡單,對于垂直電商,通常都會遇到流量和市場規(guī)模的雙重困境。在很短的時間內(nèi),依靠巨大的營銷后臺或巨額資金背景實(shí)現(xiàn)爆炸式增長,甚至一夜成名,對于B2B電商平臺來說既不現(xiàn)實(shí)也不靠譜。所以,B2B垂直電商平臺需要的是相對緩慢但用戶黏性更大的增長模式,“越縱深越專業(yè)”成為垂直電商的不二選擇。
根據(jù)買家的供應(yīng)商管理需求和賣家的客戶關(guān)系管理需求,全球內(nèi)衣網(wǎng)不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)。首先,從資質(zhì)評定、專業(yè)認(rèn)證、同行互評、其他買家評價、財(cái)務(wù)信用評估、信用擔(dān)保等各個環(huán)節(jié),幫助買家優(yōu)選供應(yīng)商。其次,從信用評定、信用擔(dān)保、購買能力評估等各個環(huán)節(jié),向賣家推薦優(yōu)質(zhì)客戶,提供客戶線索及機(jī)遇管理流程和數(shù)據(jù)服務(wù)。與此同時,為買賣雙方提供交易服務(wù)及貨款支付的互評反饋服務(wù)。
不僅如此,全球內(nèi)衣網(wǎng)也在持續(xù)改善全流程銷售服務(wù)質(zhì)量:第一,通過24小時客服訂單跟蹤服務(wù)保證客戶高效、安全地實(shí)現(xiàn)線上交易;第二,通過深入的市場調(diào)研、行業(yè)獨(dú)有“防抄版、防抄價、防竄貨”的商家信息保護(hù)技術(shù)、權(quán)威的第三方支付體系提高專業(yè)性能,構(gòu)建可持續(xù)的核心競爭力。
在整合內(nèi)外部資源方面,通過對全球內(nèi)衣網(wǎng)現(xiàn)有資源及對標(biāo)企業(yè)的分析,易觀國際為其提煉出了可以開展的業(yè)務(wù)、服務(wù)與贏利模式,并提出了三大能力提升建議:1.產(chǎn)品品質(zhì)差異化,打造強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力;2.全面利用和發(fā)揮河南省、自身和外部等資源;3.強(qiáng)化營銷推廣執(zhí)行力,構(gòu)建立體營銷體系。在外部合作與宣傳上,全球內(nèi)衣網(wǎng)首創(chuàng)內(nèi)衣行業(yè)銷路大渠道,完成了十二大內(nèi)衣銷售渠道系統(tǒng)的布局,開拓發(fā)展“電商”“媒商”“人商”等多段立體渠道網(wǎng)。
目前,全球內(nèi)衣網(wǎng)注冊供貨商超過5000余家,聯(lián)動中的全國大中型批發(fā)商8900家,注冊的零售商超過6萬家,網(wǎng)站展示商品近10萬件。進(jìn)入2015年,全球內(nèi)衣網(wǎng)加速對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的斜向整合,建立產(chǎn)銷一體化的實(shí)體工業(yè)貿(mào)易園區(qū),為內(nèi)衣從業(yè)者提供完整的技術(shù)和流通服務(wù),被稱為“內(nèi)衣行業(yè)的阿里巴巴”,并將于2015年8月完成新三板掛牌上市。
接下來,全球內(nèi)衣網(wǎng)在資本市場的表現(xiàn)如何現(xiàn)在還不得而知,但更高效的商業(yè)模式和落地執(zhí)行都將為其新一輪融資或上市增加想象空間。因?yàn)榛贔2R模式,全球內(nèi)衣網(wǎng)能夠發(fā)力并整合外貿(mào)電商、移動互聯(lián)網(wǎng)、供應(yīng)鏈金融、物流服務(wù)等綜合性資源,使平臺功能更深入、專業(yè)、細(xì)化,更加重視企業(yè)用戶的實(shí)際需求。同時,產(chǎn)業(yè)垂直整合、各地方政府對電商企業(yè)的大力支持也為全球內(nèi)衣網(wǎng)整體估值加分不少。
其實(shí),判斷企業(yè)是否適合做F2R模式,可以通過以下兩個模型進(jìn)行評估:行業(yè)內(nèi)評估和企業(yè)內(nèi)部評估。
從行業(yè)適配度角度來看,首先是行業(yè)本身的市場規(guī)模到底有多大。如果只有幾個億的市場規(guī)模,即便去做F2R也沒有什么意義。其次是渠道層級,如果原來就是直銷,也不適合做F2R。再次是毛利率到底高不高,整個渠道服務(wù)業(yè)的可替代性到底強(qiáng)不強(qiáng),商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度如何,商品標(biāo)準(zhǔn)化的程度越高、采購頻率越高,做F2R平臺的相對空間就會越大。
從企業(yè)適配度角度來看,一方面是企業(yè)自身的供應(yīng)鏈縱向整合能力以及商品品類的豐富程度,如果只是一個單品,那么做F2R模式的難度就比較大;另一方面是對現(xiàn)有渠道商的控制力和整合能力,以及建平臺的投入力度。
F2R模式進(jìn)一步演變、發(fā)展,就是通過線下交易聚集一定的粉絲量之后,交易會轉(zhuǎn)化至線上進(jìn)行,平臺模式將進(jìn)展到供應(yīng)鏈可控的B2B交易。等到其他周邊客戶都來到專業(yè)平臺上開店后,就會形成開放的B2B平臺。隨著企業(yè)客戶“消費(fèi)者化”以及提高企業(yè)運(yùn)營管理效率的訴求不斷增強(qiáng),B2B企業(yè)將更加了解用戶需求,從產(chǎn)業(yè)鏈上向終端消費(fèi)者進(jìn)一步靠攏。
因此,在專業(yè)市場構(gòu)建垂直電商平臺時,關(guān)鍵點(diǎn)還是從服務(wù)端入手,先做服務(wù)再做交易,從信息匹配到交易撮合,從物流、客服到金融服務(wù),從IT支持到媒體策劃,電商平臺需要構(gòu)建一個陽光、空氣和水遍布的生態(tài)圈,提供一系列人性化的解決方案,而非傳統(tǒng)、線性地供應(yīng)產(chǎn)品,如此,才能在時下方興未艾的投資泡沫、諸雄爭霸中笑到最后。
(編輯:王 放 fangwen118@126.com)endprint