蔣李 謝嬋

《一件凡客襯衫到底值不值499元》，這是《支點》雜志公眾號曾發(fā)布的一篇文章。

文章講述了凡客誠品董事長兼CEO陳年受好友雷軍的啟發(fā)，了解到凡客發(fā)展不夠?qū)Ｗ?、不夠極致的問題，并一步步改進(jìn)的故事。

“很有同感和啟發(fā)，讓我想起做標(biāo)準(zhǔn)化家族信托那大半年的日日夜夜。我們的目標(biāo)也是先做好‘一個產(chǎn)品’。當(dāng)然，產(chǎn)品還有發(fā)展空間。”看完那篇文章，中融國際信托有限公司（簡稱“中融信托”）執(zhí)行總裁兼家族辦公室總經(jīng)理汪巖焯頗有感嘆。

隨著大資產(chǎn)管理時代來臨，信托公司牌照優(yōu)勢逐漸降低，但同時日益凸顯出信托在財產(chǎn)保全、傳承方面的制度優(yōu)勢。

家族信托被視為中國財富管理行業(yè)的新一場盛宴，信托公司、商業(yè)銀行私人銀行、第三方理財機(jī)構(gòu)都開始發(fā)展這類業(yè)務(wù)。中信銀行聯(lián)合中信信托和信誠人壽，在武漢推出門檻3000萬元的家族信托業(yè)務(wù)后，已有數(shù)位客戶表示出投資意向。

中融信托也做好了應(yīng)對準(zhǔn)備。2014年，由汪巖焯掛帥的家族辦公室成立。

“未來家族辦公室行業(yè)會變得十分封閉，但這個小圈子掌握的資源會很驚人，能創(chuàng)造巨大價值?！蓖魩r焯信心十足。

“大資產(chǎn)管理”時代到來

《支點》：目前中信信托、長安信托、中融信托紛紛向財富管理方向轉(zhuǎn)型，信托業(yè)為何出現(xiàn)這種“回歸本質(zhì)”的趨勢？

汪巖焯：了解信托起源，才有助于理解“本源”。13世紀(jì)前后出現(xiàn)于英國的尤斯制度，普遍被認(rèn)為是現(xiàn)代信托制度的雛形。當(dāng)時，教徒們將土地轉(zhuǎn)讓給他人，要求接收人替教會管理土地，并將產(chǎn)生的收益全部交給教會。

這一模式要求轉(zhuǎn)讓人與接收人之間必須信任，而信托（Trust）一詞也由此而來。本質(zhì)是提供“受人之托，代人理財”服務(wù)。

但以往，融資類、投資類業(yè)務(wù)一直是我國信托公司的主要業(yè)務(wù)，一定程度上偏離了“本質(zhì)”。

變化從2012年開始，隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)陸續(xù)放開資產(chǎn)管理市場，券商、保險、基金子公司相繼進(jìn)軍資產(chǎn)管理領(lǐng)域。

“大資產(chǎn)管理”時代到來，使信托業(yè)牌照優(yōu)勢降低。相比之下，在被認(rèn)為是信托本源的財富管理類業(yè)務(wù)上，信托業(yè)更具有制度優(yōu)勢。

這一背景下，信托行業(yè)開始將財富管理納入業(yè)務(wù)重點。去年，銀監(jiān)會下發(fā)“99號文”—《關(guān)于信托公司風(fēng)險監(jiān)管的指導(dǎo)意見》，這份文件提倡探索家族財富管理，為客戶量身定制資產(chǎn)管理方案。

所以，從目前信托行業(yè)來看，無論是監(jiān)管層頂層設(shè)計政策導(dǎo)向，還是富裕人群日益旺盛的財富管理需求，回歸“受人之托，代人理財”的信托本源，布局財富管理市場，都成為信托行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然。

于是，國內(nèi)不少信托公司，開始向財富管理轉(zhuǎn)型，但能不能“回歸本源”還要看兩點，一是盈利需求，一是人員配置。中融信托也在向財富管理布局，不僅成立財富管理品牌“中融財富”，而且開始涉足家族信托領(lǐng)域。

《支點》：家族信托業(yè)務(wù)急速擴(kuò)張，信托公司、商業(yè)銀行私人銀行、第三方理財機(jī)構(gòu)都在發(fā)展家族信托業(yè)務(wù)。我觀察到，您的職務(wù)是中融信托執(zhí)行總裁兼家族辦公室總經(jīng)理，后者便是主打“家族信托”吧？

汪巖焯：2011-2014年，我任職中融信托法律事務(wù)部總經(jīng)理兼任信托委員會委員，主要負(fù)責(zé)審查項目。三年間，平均每年我過手的項目有一千多個，有時一天就有三四個項目。

在這段日子里，我遇到過一些令人惋惜的事：有些民營企業(yè)家因政治、經(jīng)濟(jì)因素出事后，由于缺乏有效治理傳承，企業(yè)沒有人出來主事。10個出事企業(yè)，9個半都是如此。

與此相反，眾多西方企業(yè)已順利將企業(yè)傳承至第五或第六代，且其家族財富和企業(yè)影響力仍在不斷擴(kuò)大。這些企業(yè)之所以能如此成功，家族辦公室（Family Office）功不可沒。

最終，我選擇專攻中融信托家族辦公室，原因有二：第一，這是財富管理領(lǐng)域的一片藍(lán)海，現(xiàn)在開展此類業(yè)務(wù)的信托公司并不多；第二，我的從業(yè)經(jīng)歷和知識結(jié)構(gòu)，也很適宜做這個業(yè)務(wù)。

而且，信托公司本身具有建立家族辦公室的天然優(yōu)勢——家族信托是家族辦公室的重要工具，而家族信托正是以信托關(guān)系為核心。雖然目前信托行業(yè)重點還是投融資，經(jīng)過數(shù)年高速發(fā)展，我們對信托的理解，對法規(guī)、監(jiān)管思路都比較清楚。信托牌照優(yōu)勢在家族信托領(lǐng)域真正體現(xiàn)出來。還有信托公司是受到嚴(yán)格監(jiān)管的金融機(jī)構(gòu)受托人，非常適合承接家族資產(chǎn)。

家族辦公室需要法務(wù)、稅務(wù)人才

《支點》：您之前從事的是律師行業(yè)，而不是投資行業(yè)，這對從事信托工作有沒有影響？

汪巖焯：1998年開始我便從事律師工作，2004年開始專注信托、資產(chǎn)證券化、REITs（房地產(chǎn)信托投資基金），這些經(jīng)歷給我?guī)砗芏嘁嫣帲瑫r也帶來一些困擾。

中國律師行業(yè)分得很細(xì)，我主攻的商事律師第一條準(zhǔn)則是“所有人可以犯錯，你不能犯錯”。譬如所有人頭腦風(fēng)暴時，每個點子我都要把它整理、思考，然后形成交易方案。因此，一般參與項目的商事律師，都是最了解交易細(xì)節(jié)的人。

而且，律師要有種對抗性思維，從“爭議解決”去考慮問題。

雖然在金融機(jī)構(gòu)里，訴訟是個小概率事件，但律師永遠(yuǎn)要考慮存在糾紛時，你的交易方、同行、法官、信托圈外法律專家怎么看。

于是，律師要一直以問題為導(dǎo)向，從問題回溯到交易結(jié)構(gòu)，再去調(diào)整思路。這種情況下，會將人的思維訓(xùn)練得豐滿、細(xì)致。

但反過來，也有不好的地方：因為你看得多、干得多、考慮得多，會逐漸形成風(fēng)險偏好。說白了，膽子可能就小了。

尤其從律師事務(wù)所到公司，真正的金融行業(yè)比律師接觸的層面更為復(fù)雜：你要承認(rèn)某些項目不完美，要了解并接受你以往看不到的行業(yè)慣例，要不斷挑戰(zhàn)底線。此外，進(jìn)入公司后才真正進(jìn)入資產(chǎn)管理和金融行業(yè)本身，而不是做局外人。

這個過程很痛苦，不是每個法律人員都能夠受得了這種轉(zhuǎn)型。但這亦是一個成長，能進(jìn)一步了解行業(yè)的真實情況。

反思過去，所有這些經(jīng)歷，法律、信托、金融、資管，都是為了新起點——家族信托。路還很長，我非常感恩。

《支點》：我觀察到中融家族辦公室人員都是法律、稅務(wù)以及審計方面的人才。

汪巖焯：家族辦公室要為高凈值家族客戶提供全方位財富管理服務(wù)，對從業(yè)人員要求較高。因此，我們的團(tuán)隊完全由律師和稅務(wù)師構(gòu)成。

尤其在現(xiàn)階段，中國信托法運用、實現(xiàn)需要很多法律研究，譬如需要運用比較法（不同國家或地區(qū)法律制度的比較研究），分析離岸信托結(jié)構(gòu)應(yīng)用。實際運作中，也會順帶出現(xiàn)很多稅務(wù)問題。

家族、企業(yè)雙重治理很關(guān)鍵

《支點》：家族辦公室從業(yè)者都很關(guān)心一件事，如何協(xié)調(diào)家族傳承與企業(yè)治理之間的關(guān)系？

汪巖焯：家族辦公室主要客戶是企業(yè)家，而企業(yè)家最核心的財產(chǎn)則是股權(quán)。因此，我們面臨著家族、企業(yè)雙重治理問題。

家族以感情為紐帶，企業(yè)則是很理性的盈利組織，治理起來會出現(xiàn)很多問題。

我根據(jù)經(jīng)驗給你虛擬一個典型案例：第一代做得并不出眾，但打好了產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)；第二代有三個兒子，老大最有本事，帶著兩個弟弟輔佐爸媽將企業(yè)變成上市公司，老大成為董事長；第三代則大多在境外，能力、專業(yè)、興趣各不相同。

目前，老大在家族中具有權(quán)威，第二代彼此關(guān)系尚可，隱含治理權(quán)限方面的分歧，整體運行正常。

但隨著時間發(fā)展，第三代接班涉及子女問題時，第二代就可能變得不理性。而第三代的關(guān)系多是堂兄弟姐妹們，能否接班和共事更不確定。

這一過程中，企業(yè)高管旁觀家族演變，再加上宏觀市場變化，對企業(yè)和自身發(fā)展前途逐漸心存疑慮。

這是一個剛剛積累財富不超過一代人的家族，能否有效傳承財富并迎接下一輪劇烈的外部環(huán)境變化，令人擔(dān)憂。

而且，家族往往會有種傾向，就是把企業(yè)當(dāng)作盈利工具，家族成員不管有沒有能力，都希望在里面擔(dān)任職位……但當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大后，職業(yè)經(jīng)理人變得很重要，如何協(xié)調(diào)亦是個重要課題。

隨著時間推移，企業(yè)家可能涉及到孫子教育、女兒婚姻保障，以及自己和妻子退休后的保障等功能。這些相當(dāng)現(xiàn)實的問題，都需要家族辦公室考慮。

對這類民營企業(yè)家的企業(yè)傳承，我認(rèn)為最好的方式還是股權(quán)信托。其他傳統(tǒng)傳承方式，如股權(quán)繼承、贈與等，其資產(chǎn)風(fēng)險隔離程度、靈活性和效果都不如股權(quán)信托。

而且，當(dāng)客戶需求發(fā)生變化時，我們可以把這些價值觀物化為一些實際標(biāo)準(zhǔn)，如子女正面或負(fù)面行為約束激勵，及如何處理家族與企業(yè)利益等。

《支點》：中國企業(yè)家的主要資產(chǎn)除了股權(quán)外，還有房產(chǎn)。這兩類資產(chǎn)設(shè)立信托，最大障礙是什么？

汪巖焯：目前中國境內(nèi)房地產(chǎn)和股權(quán)設(shè)立信托的主要問題，在于信托登記和稅收制度的不明確。

前者，指房地產(chǎn)和股權(quán)設(shè)立信托應(yīng)如何辦理信托登記的不明確；后者，指資產(chǎn)設(shè)立信托、信托利益分配是否會等同于稅法上的“轉(zhuǎn)讓”等，繼而引發(fā)額外稅負(fù)。

盡管如此，我們經(jīng)過研究認(rèn)為，根據(jù)現(xiàn)有法律，某些類型股權(quán)資產(chǎn)在滿足一系列前提條件下，經(jīng)過結(jié)構(gòu)設(shè)計能實現(xiàn)股權(quán)信托合法有效，且同時達(dá)到稅收優(yōu)化效果。

不動產(chǎn)直接設(shè)立信托，我在前幾年參與REITs交易時已經(jīng)深入研究?？傮w結(jié)論是稅收障礙比股權(quán)信托更大。為此，我們也在考慮一些“半步走”的替代性方案。

用定制化服務(wù)構(gòu)建“小圈子”

《支點》：不少機(jī)構(gòu)都推出過家族信托，但很少有人推出“標(biāo)準(zhǔn)化”家族信托產(chǎn)品，中融信托為何選擇“標(biāo)準(zhǔn)化”？未來也會朝定制方向發(fā)展嗎？

汪巖焯：定制化一般會給未參與產(chǎn)品設(shè)計的客戶經(jīng)理在營銷上構(gòu)成困難，每次營銷時需對每個客戶從頭講起，也很容易講錯。因此，我們借鑒臺灣地區(qū)經(jīng)驗，適度把彈性、靈活的家族信托標(biāo)準(zhǔn)化，讓客戶經(jīng)理清楚地介紹給客戶。

最終，這一產(chǎn)品起點門檻為1000萬元人民幣，核心目標(biāo)資產(chǎn)包括資金及金融資產(chǎn)，信托期限十年起，其收益分配、權(quán)利義務(wù)、資產(chǎn)管理模式、操作流程、服務(wù)流程等，都具有類型化的特點。

不過，標(biāo)準(zhǔn)化家族信托產(chǎn)品只是第一步。未來，我們希望針對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中特定需求，打造一系列定制化家族信托產(chǎn)品。

因為定制化內(nèi)涵，是按照客戶內(nèi)心真正需求去設(shè)計產(chǎn)品，而不是客戶經(jīng)理硬塞給他或說服他而去買，更能讓客戶接受。

譬如，為什么我們關(guān)注雙重治理，就是因為這是家族企業(yè)一個提綱挈領(lǐng)的問題。但各個家族情況都有不同，有些復(fù)雜情況，甚至要建立不止一個信托。

未來，為單一家族建立家族辦公室的模式也將出現(xiàn)?？梢灶A(yù)見，五年后中國的家族辦公室，會掌握大量家族資產(chǎn)。

那時，中國家族辦公室行業(yè)會成一個封閉的小圈子，我也不會像現(xiàn)在這樣接受媒體采訪。但這個圈子掌握資源會很驚人，能創(chuàng)造巨大價值。

《支點》：對“小圈子”帶來的效益，您可以具體說明一下嗎？

汪巖焯：事實上，守富、傳富、創(chuàng)富是一體的，彼此支持，這也是家族辦公室的核心工作。一個家族企業(yè)在傳富的過程中，如果沒有“再次創(chuàng)富”的戰(zhàn)略眼光，那么，家族辦公室便很難去整合家族間有效的資源。

伴隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深刻調(diào)整、一帶一路、互聯(lián)網(wǎng)+等等大背景，中國家族企業(yè)必將登上國際舞臺，為境外家族資本所關(guān)注。與此同時，中國家族企業(yè)必須在頂層設(shè)計完成傳承、治理等，才能在更為挑戰(zhàn)的環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。

這一過程中，家族辦公室除參與頂層設(shè)計外，還發(fā)揮著與內(nèi)地、海外企業(yè)家族對接橋梁作用。

舉個例子，家族間合作，往往從各自的家族辦公室接洽開始，或伴隨著家族辦公室之間的合作。為家族間建立項目聯(lián)姻，則能為家族辦公室創(chuàng)造財富。

我們首先要做“人的生意”，要接觸這個家族企業(yè)成員。建立了人的合作，隨后的具體合作形式是基金還是創(chuàng)投，都無關(guān)緊要了。

所以，我一直表示，家族辦公室不只是家族信托——家族信托是根基性、提綱挈領(lǐng)性的頂層設(shè)計，后面各種服務(wù)，都會包含在里面，形成一個產(chǎn)業(yè)鏈。（支點雜志2015年8月刊）