王詩婕

一日千里的互聯(lián)網(wǎng)世界，時刻都在催生顛覆舊觀念的新事物、新概念、新模式，這是每一個生活在「互聯(lián)網(wǎng)+」時代裏的企業(yè)所面臨的「逃不掉」的競爭環(huán)境。

而企業(yè)該如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具為自身構(gòu)建出創(chuàng)新的商業(yè)模式，從而得以轉(zhuǎn)型進(jìn)化，更是所有企業(yè)面臨著的重要課題。

2015年5月12日，在上海交大—法國馬賽KEDGE商學(xué)院主辦，上海臺協(xié)協(xié)辦的「商業(yè)模式創(chuàng)新引領(lǐng)企業(yè)成長」的專題研討會中，資深培訓(xùn)師、商業(yè)顧問呂欣就為在場的許多臺灣企業(yè)家們描述了在互聯(lián)網(wǎng)時代，如何進(jìn)行事業(yè)模式的策略創(chuàng)新，並將策略創(chuàng)新產(chǎn)出結(jié)果轉(zhuǎn)換為商業(yè)模式創(chuàng)新的過程與方法，為企業(yè)在激烈競爭的環(huán)境中成長提供了新的思考方向。

互聯(lián)網(wǎng)+焦慮癥

在談到面對互聯(lián)網(wǎng)+的衝擊時，呂欣觀察到，企業(yè)的態(tài)度一般分為五種，拒絕、警覺、主動、執(zhí)行和優(yōu)化。

部分頑固的企業(yè)仍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+只是科技時髦之一，無關(guān)我們的商業(yè)模式；但更多企業(yè)已經(jīng)警覺並確實(shí)感受到互聯(lián)網(wǎng)+對其類似行業(yè)開始造成質(zhì)變；願意主動了解的企業(yè)則更多地希望能找到合適且能夠落地的方法，來進(jìn)行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型；開始執(zhí)行的企業(yè)，已經(jīng)積極探索基於互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)模式，不過推展進(jìn)度仍不如預(yù)期；而處於優(yōu)化階段的企業(yè)，已經(jīng)逐步完善並優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)+的商業(yè)模式，達(dá)成各項(xiàng)指標(biāo)（KPI），以確保企業(yè)的競爭力和獲利率。

「相比臺資企業(yè)，大陸的企業(yè)更多的已經(jīng)偏向於主動，執(zhí)行和優(yōu)化，而許多臺資企業(yè)則仍停留在警覺觀望階段?！箙涡勒f。

創(chuàng)新引領(lǐng)成長

對於如何在此環(huán)境下，創(chuàng)新並引領(lǐng)企業(yè)成長，呂欣推薦了商業(yè)模式規(guī)劃的「九宮格」思考模型。

「九宮格」思考模型將企業(yè)思考方式劃分為9大塊，分別從事業(yè)夥伴、關(guān)鍵活動、關(guān)鍵資源、價值主張、客戶關(guān)係、管道、目標(biāo)客戶、成本結(jié)構(gòu)、收入流源等方面提出不同的問題。例如，如何透過與事業(yè)夥伴的合作降低成本？關(guān)鍵資源與關(guān)鍵活動的成本各是多少？價值訴求是什麼，如何確認(rèn)對收入是增加還是減少？如何了解個別客戶關(guān)係以及目標(biāo)客戶帶來的收入是多少？什麼樣的銷售管道會影響收入和利潤？成本結(jié)構(gòu)方面，資金從何而來，投入多少金額？預(yù)期毛利潤和淨(jìng)利潤應(yīng)在什麼水準(zhǔn)？固定成本和變動成本比例是多少？對於收入流源來說，採取什麼樣的定價策略，而收入對現(xiàn)金流量的影響又是什麼？

企業(yè)只有將已知的孤立與片段事件以系統(tǒng)性的模式來描述如何創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值，才能真正做到以創(chuàng)新引領(lǐng)成長?！戈P(guān)鍵在於，其新的價值主張是否能透過原有客戶關(guān)係與管道吸引新的目標(biāo)客戶並維持原有客戶？而其關(guān)鍵資源與活動能否支持新的價值主張？」呂欣強(qiáng)調(diào)，值得注意的是，創(chuàng)新首先應(yīng)該是商業(yè)模式的創(chuàng)新，然後用技術(shù)、流程以及產(chǎn)品服務(wù)作支持，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。而不是單單只一味地突破技術(shù)，模式創(chuàng)新卻滯後。

服務(wù)資源鏈整合 共贏的互聯(lián)網(wǎng)思維

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，資訊開放，用戶體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)疊加，已經(jīng)很難用傳統(tǒng)經(jīng)營法去競爭。而商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，對現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展來說更是不可或缺的，好的商業(yè)模式可以起死回生，讓一個企業(yè)在非常短的時間發(fā)展起來。

其中，呂欣分享了一個因服務(wù)資源鏈整合而讓四川航空獲利千萬的商業(yè)模式案例。其價值主張簡單來講共8個字：資源整合，乘客便捷。

四川航空推出了只要購買5折票價以上的機(jī)票，就送免費(fèi)市區(qū)接駁的活動。這不起眼的「優(yōu)惠」，其實(shí)是建立在了互利雙贏的資本整合貿(mào)易模式之上。對乘客而言，不但省下了150元（人民幣，下同）的車費(fèi)，也省下機(jī)場到市區(qū)之間的交通問題。對於提供接駁車的汽車商而言，公司與川航簽訂，司機(jī)需在接駁過程中介紹車子的性能，相當(dāng)於多出了150名司機(jī)充當(dāng)營業(yè)員幫他賣車子，省下了一筆廣告預(yù)算，換得一個穩(wěn)定的廣告通路。對司機(jī)而言，與其把錢投資在自行開計程車營業(yè)上，不如成為四川航空的專線司機(jī)，取得穩(wěn)定的收入來源。至於對四川航空而言，這150臺印有「免費(fèi)接送」字樣的車子每天在市區(qū)穿梭，讓這個優(yōu)惠訊息傳遍大街小巷。

當(dāng)這個貿(mào)易模式構(gòu)成後，根據(jù)統(tǒng)計四川航空平均每天多賣了將近10000張機(jī)票，還不包括與車商簽約以後廣告費(fèi)（包含計程車體廣告）。如此回想一下四川航空付出的成本錢又何值一提？這就是整合的驚人效益。

行銷的本質(zhì)是「交換」，就以上的貿(mào)易模式而言，也可說成是一個整合式的行銷策略，形同一個互利的「交換體系」。用資本整合的概念思慮，用「利益相關(guān)者」的角度來「換位思考」，就可以幫助找到創(chuàng)新的商業(yè)模式。