孟醒

一對多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢。而一對一是追求個性化的匹配，因為打敗極致效率的惟一方法就是個性化。

每一次大變革前都有一個方程式需要解開。

馬化騰差點300萬元把QQ賣掉，因為沒人買，只能接著做，成為了今天的騰訊帝國。有一個人賣掉了，他就是周鴻祎，當年他的3721流量比百度還高，但后來百度成為了帝國。

當年他們?yōu)槭裁促u掉？就是當時的方程式?jīng)]有解開，大家不知道未來在哪里，怎么用流量賺錢。后來我們知道了，互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的三個途徑：廣告、游戲、電子商務(wù)。今天，O2O方程式快解開了。

你是高頻還是低頻

通常而言，在一個行業(yè)軸內(nèi)是高頻打敗低頻。比如說滴滴其實是從出租車起家的。滴滴只做出租車的時候，我覺得這是一個偽命題。因為空閑時候不用軟件叫車，早晚高峰要加價才能叫到車，但是每個人都加錢，一樣打不到車，因為車不夠用。

為什么滴滴從錯誤的出發(fā)點出發(fā)卻是勝出者？因為教育了市場，而且是個高頻市場。最早做專車的易到很難教育市場，因為它得教育兩端：讓司機開專車，讓乘客坐專車。而滴滴從出租車入手，只用教育乘客。

后來，滴滴推出了專車、順風車，最近還有代駕，它占領(lǐng)了出行軸，在出行軸上都可以賺錢。同一個行業(yè)軸內(nèi)，人們只會打開最常用的一個應(yīng)用。為什么講今天的微信都快成為操作系統(tǒng)，不信查查你的電量消耗，50%到60%是被它消耗了。

弄清楚你的剛需人群

O2O最恐怖的兩大剛需是出行和吃飯，已經(jīng)被滴滴和餓了么做了。為什么我看重美甲，因為對一小部分人來講，確實是剛需，但是人群太小。美發(fā)是全人群剛需，但是頻次太低。

高頻剛需全人群在這件事上，很難出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的切入點，所以為什么說河貍家一開始拼命的搶速度，為什么燒錢？為了搶占市場，先搶占小部分人的剛需，再快速擴充。先搶占人群，然后做一個人群軸的生意。比如一個女性，用河貍家做美甲，也可以做美容、美發(fā)等一切相關(guān)的服務(wù)。

一對一還是一對多

O2O以餓了么和e袋洗為代表，餓了么10億美金的融資，e袋洗拿了百度1億美金。

為什么這兩個起的快？因為這兩個行業(yè)是一對多的生意。原來的送餐是由單獨的餐廳，洗衣服是由單獨的洗衣店完成的取送，效率非常低?，F(xiàn)在有餓了么這樣的平臺，綜合起來的效率，能夠把1個人當5個人使。洗衣也是這樣。一對多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價戰(zhàn)略。

我認為，在很多行業(yè)里，如果是一對一的話，純的低價服務(wù)是不可持續(xù)的。以美甲為例，一個美甲師對一個小時掙的錢有非常高的預期，你讓他上門服務(wù)只做50塊的美甲，不可能。不是說50塊的美甲不存在，而是50塊的美甲就應(yīng)該客人來找他。

于是我得出一個結(jié)論：一對多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢。而一對一是追求個性化的匹配，因為打敗極致效率的惟一方法就是個性化。

再回到剛才的話題，你怎么和滴滴、Uber競爭，如果你還追求效率就沒的競爭，為什么滴滴能活下來，就因為它追求的不是效率，追求的是掏出手機，美女挑帥哥，帥哥挑美女，互相挑的過程不講求時間極致，講的是匹配。唯有個性化才能忽略比價性。

你的平臺是B2C還是C2C

標品是B2C京東模式，非標品是C2C淘寶模式。

掏出手機選一個iPhone的手機殼，打開京東，上海沒有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會賣給你。為什么？為了極致效率，不可能把貨老遠的從北京倉發(fā)給你，消滅長尾SKU。

淘寶是在做什么事？遠在千里之外湖南老奶奶一個月穿的五個門簾子放在網(wǎng)上賣。從湖南的鄉(xiāng)村發(fā)出去要好幾天，但是賣的是個性化的匹配。淘寶的本質(zhì)是不斷地增加SKU，所以淘寶的玩法一定是C2C，有無數(shù)的小商家拿上來，而客人有無數(shù)的小需求對接完成。C2C的本質(zhì)是無限SKU，是充分個性化的選擇。

你想要逃脫價格戰(zhàn)的詛咒，那么你就一定讓消費者有場景化的、個性化的體驗。老奶奶的門簾子做了五條，這個月一條沒賣出去，庫存是老奶奶承擔的。京東為什么永遠不賣只有五條的產(chǎn)品，因為庫存都受不了。有人說在京東賣白酒比較好，因為中國有名有姓的白酒數(shù)量沒有那么多，但是京東賣紅酒賣不好，因為紅酒品牌很多。

所影射出來的原理和O2O差不多，如果你是標準化的服務(wù)，比如保潔阿姨，沒有人對保潔阿姨有個性化的需求，你見過哪個保潔阿姨兩百塊一小時，不可能有。但是有些個性化的，像美發(fā)。剪個頭發(fā)花多少錢？有20元有800元，消費者自己樂意，這就是個性化推薦，是沒有道理可言的。

如果無法讓你的商品和服務(wù)做到個性化的對接，你就避免不了比價的詛咒，而比價的詛咒大家都知道，真是很殘酷。

一魚多吃還是一魚三吃

一魚多吃，就是拿入口向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸。入口要虧錢，坦白地講，O2O為什么賠錢，任何一個主業(yè)只要頻次較高，絕對別想賺錢。入口的下面只要頻次較高，拿來虧錢做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來變現(xiàn)。

一魚三吃，就是鎖定同樣的人群，滿足他們不同的跨行業(yè)的需求，表面跨行業(yè)，但是相對順理成章。原本線下賣機票的不賣酒店，限制你用攜程順理成章。鎖住一個人群，通過更低頻的東西來變現(xiàn)。

因此結(jié)論就是O2O接下來會跨行業(yè)打劫，淘寶是一魚多吃，廣告業(yè)可以賺錢，所以到產(chǎn)業(yè)鏈去賺錢;騰訊是一魚三吃，本身干的是通訊行業(yè)，其實變現(xiàn)是游戲行業(yè)。羊毛出在豬身上，把狗樂死了。騰訊把中國聯(lián)通和中國移動的短信廢掉了，做游戲的任天堂虧損了，這就是跨行業(yè)打劫。

如果你做O2O，或者做任何有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)的生意，如果你不會花樣吃魚，只在一個行業(yè)內(nèi)不能朝上下游延伸，不能跨行業(yè)打劫，你將非常危險。