□ 文/劉聚祥　馬永琴

物探行業(yè)開源節(jié)流“度冬”

□ 文/劉聚祥馬永琴

眾多機構(gòu)預(yù)測未來兩年國際油價將低位徘徊，物探行業(yè)將持續(xù)保持低迷態(tài)勢，產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，漸入寒冬。全球各大油氣公司、物探公司通過裁員減支、剝離低效資產(chǎn)和兼并整合等多種經(jīng)營管理手段求生存，保發(fā)展，東方地球物理公司（BGP）也不得不在“開源節(jié)流”上做文章。

穩(wěn)定市場規(guī)模，挖掘資產(chǎn)潛力

效益決定企業(yè)的生命，規(guī)模成就企業(yè)的發(fā)展、創(chuàng)造企業(yè)的品牌，只有規(guī)模、效益有機結(jié)合，相互促進，才能把企業(yè)做大、做強。任何企業(yè)都應(yīng)該把市場份額的占比、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整納入整體規(guī)劃中，協(xié)調(diào)發(fā)展，才能使企業(yè)的規(guī)模與效益有機結(jié)合起來。

充分發(fā)揮公司資產(chǎn)資源效益。市場開發(fā)最重要的目的和目標(biāo)就是要最大程度的發(fā)揮公司資源（設(shè)備、資產(chǎn)和人力資源）的效益。我們公司的總資產(chǎn)，等于現(xiàn)有資產(chǎn)與新增資產(chǎn)的疊加。我們要處理好現(xiàn)有資產(chǎn)與新增資產(chǎn)的關(guān)系，充分發(fā)揮原有資產(chǎn)的潛在效益，若原有資產(chǎn)不能充分發(fā)揮效益，則新增資產(chǎn)的產(chǎn)能只能填原有資產(chǎn)沒有產(chǎn)出效益的窟窿，公司整體效益必然下降。當(dāng)然，如果新的投資不能發(fā)揮其效益的話將更加拖累公司原有資產(chǎn)產(chǎn)生的效益。我們一定要牢記：今天的投資就是明天的成本。

作為市場開發(fā)人員，首先要做好原有資產(chǎn)產(chǎn)能的保障，設(shè)法把原有資產(chǎn)的潛在產(chǎn)能發(fā)揮出來。特別要做好中短期市場、中小項目市場，提高設(shè)備利用率和隊伍開工率，才能把短期效益提上去。有些大項目是可遇不可求的，中短期項目對發(fā)揮設(shè)備資產(chǎn)效益很重要。新增投資項目我們應(yīng)該量力而行，不可只看數(shù)據(jù)而忽視均衡發(fā)展。

充分發(fā)揮現(xiàn)有設(shè)備的邊際效益。目前國際市場壓力很大，很多設(shè)備閑置，人員待工。特別是在行業(yè)低潮的時候，應(yīng)當(dāng)追求損失最小化，盡量多地發(fā)揮設(shè)備的邊際效益，去爭取市場份額，爭取在低潮時期占有更多的市場份額，把競爭對手?jǐn)D出去。無論在行業(yè)低潮還是在行業(yè)高潮期，海外每個大區(qū)、每個境外機構(gòu)都應(yīng)該根據(jù)自身的設(shè)備資源情況清楚現(xiàn)有設(shè)備的邊際效益或盈虧平衡點，在確保資產(chǎn)設(shè)備邊際效益的基礎(chǔ)上做得更好，特別是在行業(yè)低潮時期更要非常清楚并關(guān)注這件事。

加大輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的市場開發(fā)與擴張力度。國際業(yè)務(wù)要沖擊20億美元的目標(biāo)，下一步除了要穩(wěn)定和發(fā)展采集業(yè)務(wù)外，我們要加大輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)的市場開發(fā)和擴張力度，把具有輕資產(chǎn)特點的處理解釋油藏、信息數(shù)字化油田和多用戶等業(yè)務(wù)做大、做強，成為公司新的經(jīng)濟增長點，成為未來的發(fā)展引擎。擴張這些輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)不但可以擴大公司國際業(yè)務(wù)的規(guī)模效益，而且還能相應(yīng)帶動一定的陸上、海上采集業(yè)務(wù)市場。同時，這些輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)對公司整體EVA考核非常有利，也非常有利于公司從投資拉動型向經(jīng)濟技術(shù)驅(qū)動型增長模式的轉(zhuǎn)變。

注重效益和可持續(xù)發(fā)展

中長期市場關(guān)系著公司長久的發(fā)展，而短期市場則關(guān)乎公司當(dāng)前的收益。作為市場開發(fā)人員，我們既要大力發(fā)展中長期市場，又要緊密關(guān)注中短期項目。

無論是國際部總部還是海外經(jīng)理部，當(dāng)下的項目運作、財務(wù)經(jīng)營情況都是我們半年前、甚至更長時間前市場開發(fā)成果的具體體現(xiàn)，而現(xiàn)在加強市場開發(fā)、設(shè)法提高市場開發(fā)的效果和質(zhì)量是為了我們至少3個月或半年后的經(jīng)營成果更好而努力。因此，無論是總部還是海外經(jīng)理部每個季度、甚至每個月都要對未來至少半年的市場做出預(yù)測，根據(jù)自身的資源情況及時采取有針對性的市場開發(fā)策略。

市場人員、作業(yè)人員和經(jīng)營人員都要始終保持憂患意識，對未來6個月的市場做出明確的判斷，對未來市場儲備、隊伍開工率，有清晰地了解，為半年甚至更長時間隊伍的開工率、資源的充足利用等提前做好規(guī)劃、采取行動、做出預(yù)案。不能等到隊伍待工了再去找市場?？偛亢秃Ｍ飧鞔髤^(qū)的管理層都要這樣做，而且要月月更新，月月分析，月月都要做出每半年以后的分析和預(yù)測，這樣才能做到贏得清楚，輸?shù)妹靼住?/p>

風(fēng)險與機會是并存的，有風(fēng)險的地方就意味著機會的存在，機會里同樣也存在著風(fēng)險。我們要積極探索把風(fēng)險轉(zhuǎn)化為機會的可能性和實現(xiàn)途徑，更好地把握機會，降低、把控風(fēng)險。BGP的成功經(jīng)驗表明，別人干不了的，我們能干；別人干不好的，我們能干好，這是我們成功的經(jīng)驗，也是一直這樣走過來的，如巴基斯坦、尼日利亞等國家。到目前為止，我們在國際陸上地震勘探市場做的都非常好，我們要把這種優(yōu)良傳統(tǒng)傳承并發(fā)揚光大，學(xué)會識別風(fēng)險，通過提升自身的實力來把控風(fēng)險，這樣才能自己創(chuàng)造更多的機會，立于不敗之地。

堅持低成本和差異化優(yōu)勢

堅持低成本發(fā)展策略。低成本是企業(yè)永恒的主題，差異化是提升競爭力的有效手段。即使蘋果、微軟、三星、華為等成功的企業(yè)也都是把降低成本作為最主要的目標(biāo)之一。我們從事的地震數(shù)據(jù)采集業(yè)務(wù)是一項投資大、勞動密集型的行業(yè)，更需要在低成本發(fā)展上做足功課，因為市場不會同情弱者，同質(zhì)化的競爭最終決勝于價格。

我們一方面要通過直接壓縮成本來降低成本。與業(yè)界同行相比，BGP國際業(yè)務(wù)的管理費相對較高，占總成本大約22%的人工成本也大有文章可做。我們應(yīng)在降低管理費用和人工成本方面提出明確的目標(biāo)，比如把兩級管理費降至8%。通過減少用人，特殊時期適當(dāng)降低工資福利和當(dāng)?shù)鼗仁侄谓档椭苯尤斯こ杀?0%左右。另外，通過嚴(yán)格經(jīng)營管理、提升設(shè)備和庫存的管理能力，減少庫存；強化對供應(yīng)商、分承包商的管控，實現(xiàn)利益平移與均衡等降低直接費用支出。

另一方面，提升項目運作的效率更是降低成本的有效途徑。地震采集業(yè)務(wù)小隊是我們的利潤中心，也是主要成本中心，總部、海外機構(gòu)都應(yīng)圍繞小隊按時開工、安全運作、成本控制和提速提效開展工作，這樣才能把低成本發(fā)展落實到位。這也是我們提升市場競爭力的主要方向。

發(fā)揮差異化優(yōu)勢。目前，公司在可控震源高效采集、陸上寬頻地震勘探、低頻震源、數(shù)字化地震隊等方面技術(shù)領(lǐng)先，具有較好的比較優(yōu)勢，是我們相對主要對手的差異化優(yōu)勢，應(yīng)進一步加強這些領(lǐng)先技術(shù)的宣傳推介和推廣應(yīng)用，凸顯公司差異化優(yōu)勢。對國家經(jīng)理、市場經(jīng)理、隊長、技術(shù)專家、作業(yè)人員進行專項培訓(xùn)，讓大家充分了解、學(xué)習(xí)我們的這些先進技術(shù)和創(chuàng)新技術(shù)，促進這些技術(shù)的成功應(yīng)用和逐步推廣，向甲方充分展示這些創(chuàng)新技術(shù)的優(yōu)勢和創(chuàng)造的新價值，實現(xiàn)差異化競爭。

另外，市場開發(fā)人員要善于挖掘我們與競爭對手細(xì)微的比較優(yōu)勢并充分利用，成功的秘訣就是4個簡單的字：多一點點。我們應(yīng)該充分挖掘與競爭對手在客戶群、文化、當(dāng)?shù)仃P(guān)系等方面的相對優(yōu)勢來拓展市場。由于地域、文化、政治等不同，各地肯定存在差異，總部和海外機構(gòu)的市場開發(fā)人員需要因地制宜地做出分析和研究，切實找到我們的細(xì)微差異化優(yōu)勢，占領(lǐng)和擴大市場。

現(xiàn)代市場的客戶不僅需要產(chǎn)品，更加注重對產(chǎn)品獲取過程的體驗和感受。因此，在提供服務(wù)的過程中，我們應(yīng)該充分發(fā)揮公司獨特的東方企業(yè)文化特色優(yōu)勢，讓客戶充分感覺到受尊重，讓他們樂意與我們進行技術(shù)交流、經(jīng)驗分享、研究探討，充分體驗到坦誠相待、風(fēng)雨同舟、共同成功、分享快樂的合作經(jīng)歷。

提升自身實力，實現(xiàn)共贏

合作競爭有別于傳統(tǒng)的零和博弈，它以實現(xiàn)合作競爭雙方的共同利益為目標(biāo)。今天，我們在國際市場中廣交朋友，既是為了有效的合作，也是為了更好的競爭，在競爭中合作，在合作中競爭，實現(xiàn)競合共贏。在現(xiàn)階段，我們要積極創(chuàng)新競合模式，以競爭為主，合作為輔，最大限度地獲取市場空間和發(fā)展優(yōu)勢。

一是與國際大油公司的合作。我們與Shell聯(lián)合推廣低頻可控震源技術(shù)、與BP聯(lián)合應(yīng)用節(jié)點+數(shù)字化地震隊都非常成功，目前正在與ExxonMobil、Shell和BP探討前端技術(shù)合作，我們應(yīng)借助這些合作奠定未來幾年我們與這些高端客戶合作的基礎(chǔ)，擴大BGP在高端客戶群的影響力，確保高端客戶的市場份額。但這些技術(shù)合作的成功需要有較強溝通能力的人來協(xié)調(diào)完成，并應(yīng)提前規(guī)劃好未來的市場前景，與國際大油公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在提升BGP品牌影響力的同時確保雙方都要有較大收益。

二是與國家油公司的合作。國家油公司是我們BGP的主力客戶群，而且國家油公司在技術(shù)實力上通常比國際大油公司略遜一籌。因此，更應(yīng)該利用我們在陸上地震采集技術(shù)的相對優(yōu)勢和一體化服務(wù)能力與國家油公司形成戰(zhàn)略合作。建議將這項工作作為一項重要的課題來探討，各海外一把手在有條件的國家都要思考并探索是否能行，為下一步引領(lǐng)市場打好基礎(chǔ)。

三是與競爭對手或行業(yè)伙伴的合作。與當(dāng)?shù)匚锾焦竞献魇且环N不得已而為之的行為，但若能雙贏也是一種比較好的選擇。事實上，合作也是一種博弈，但零和博弈與負(fù)和博弈都不可能持續(xù)，但正和博弈需要合作雙方優(yōu)勢互補、相互真誠合作才可能實現(xiàn)。因此，要建立成功的競合關(guān)系，還要理性的選擇合作伙伴。結(jié)合公司國際業(yè)務(wù)的情況，我們認(rèn)為只要是有助于鞏固和發(fā)展BGP陸上采集第一的合作應(yīng)考慮以我為主的合作。目前相對較小，但卻是BGP未來發(fā)展重點的業(yè)務(wù)，可以展開以我為主的合作，而那些并非BGP未來重點發(fā)展的業(yè)務(wù)可以以合作伙伴為主進行合作。

作者單位： 中國石油東方地球物理公司國際部