董鵬，李茲強，曲冰

（1.卡萊（梅州）橡膠制品有限公司計劃部，廣東　梅州　514759；

2. 合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，安徽　合肥　230009；3.中航黎明錦西化工機械（集團）有限責(zé)任公司計劃部，遼寧　葫蘆島 125001）

基于現(xiàn)代中小型制造企業(yè)的訂單評審體系研究

董鵬1，李茲強2，曲冰3

（1.卡萊（梅州）橡膠制品有限公司計劃部，廣東梅州514759；

2. 合肥工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，安徽合肥230009；3.中航黎明錦西化工機械（集團）有限責(zé)任公司計劃部，遼寧葫蘆島 125001）

通過對訂單評審進(jìn)行系統(tǒng)的研究，重點針對中小制造企業(yè)訂單評審中存在的問題進(jìn)行分析，對訂單評審的內(nèi)容、方式和流程等進(jìn)行梳理與總結(jié)。從專業(yè)性和可操作性的角度出發(fā)，構(gòu)建了科學(xué)合理的訂單評審指標(biāo)體系，為中小制造型企業(yè)訂單評審的有效運作提供了工作思路和操作方法。

訂單評審；指標(biāo)體系；中小制造企業(yè)；評審流程

訂單是貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全過程的一項復(fù)雜、多變、強調(diào)配合的工作任務(wù)，是連接客戶與企業(yè)、企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與市場的紐帶，決定了企業(yè)生產(chǎn)、物流、成本及消耗之間的關(guān)系。對訂單進(jìn)行評審可以有效整合企業(yè)市場、銷售、計劃、制造、研發(fā)、采購和財務(wù)等各個方面資源，使得各環(huán)節(jié)的計劃能夠順利進(jìn)行［1］。簡言之，訂單評審是指為有效地完成訂單，對技術(shù)水平、生產(chǎn)能力和物料供應(yīng)進(jìn)行確認(rèn)，排查并減少不確定因素對生產(chǎn)和交易過程的干擾的一項管理活動［2］?？蛻粲唵蔚脑u審過程回答了客戶需要什么、要多少及何時要的問題，它是企業(yè)制定生產(chǎn)計劃的前提，已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)調(diào)配資源、實現(xiàn)最佳投入產(chǎn)出比的重要手段［3］。

中小制造型企業(yè)“以銷售為龍頭，以訂單為中心”，以生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、設(shè)備等其他管理為保障開展日常工作［4］，而訂單評審作為銜接銷售與制造管理中的重要一環(huán)，對訂單數(shù)據(jù)的可靠性、準(zhǔn)確性、傳輸?shù)陌踩院蜆I(yè)務(wù)處理的規(guī)范性都有很高的要求。目前中小制造企業(yè)傳統(tǒng)的訂單處理方式已越來越難以滿足客戶的實際需求，大多數(shù)企業(yè)亟需對現(xiàn)有訂單評審的管理體制進(jìn)行變革。因此，越來越多的企業(yè)試圖通過梳理與優(yōu)化訂單評審流程和建立科學(xué)的訂單評審體系來提高企業(yè)競爭力。

1　當(dāng)前中小制造企業(yè)訂單評審存在的問題

當(dāng)前中小制造型企業(yè)訂單評審存在的問題主要有以下幾類：

1.1訂單評審效率低、環(huán)節(jié)冗長

經(jīng)過對企業(yè)調(diào)研分析發(fā)現(xiàn)，訂單評審環(huán)節(jié)存在問題如下：

（1）訂單評審流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)復(fù)雜，審批手續(xù)繁瑣、流轉(zhuǎn)次數(shù)多、人為停頓、無專人對全程負(fù)責(zé)，甚至在客服部或制造部滯留多個工作日才能完成審批。由于訂單的審核環(huán)節(jié)沒有硬性時間或制度要求，存在人為因素造成流轉(zhuǎn)周期長的弊端。

（2）信息反饋緩慢，從客戶到公司銷售代表都不能及時得知訂單評審進(jìn)度，是否接受訂單、是否滿足訂單要求等。由于評審環(huán)節(jié)眾多，在執(zhí)行中又缺乏統(tǒng)一的管理，經(jīng)常會發(fā)生單據(jù)遺失、信息中斷、流程管理不暢、進(jìn)度不明等現(xiàn)象，直接造成評審的訂單延誤。通過跟蹤調(diào)查多家企業(yè)的運行情況，經(jīng)過對訂單評審流程9個步驟（見表1）逐個排查分析，發(fā)現(xiàn)造成流程延誤的主要問題包括：訂單交貨期過短、訂單條款修訂、技術(shù)評審延誤、計劃評審延誤、單據(jù)傳遞耽擱、重估交貨期及與客戶反復(fù)溝通等。

表1　訂單評審流程分析表

1.2訂單評審各環(huán)節(jié)之間協(xié)同性差

如果訂單評審各環(huán)節(jié)與客戶需求不同步，就比較容易引發(fā)交付能力與客戶預(yù)期不符的問題。如果需求的變化信息沒有預(yù)先經(jīng)過各職能部門之間的溝通，也容易造成各環(huán)節(jié)步調(diào)不一致的后果。有些企業(yè)相關(guān)部門因地域分散導(dǎo)致溝通不暢、信息管理分散或閉塞、歸類集成度低、數(shù)據(jù)傳輸時效性差、訂單信息追蹤困難、難以對客戶資質(zhì)做出有效評估等現(xiàn)象。雖然個別企業(yè)擁有移動辦公的條件，但如果在移動辦公的過程中缺乏協(xié)同，將會因分散決策而導(dǎo)致管理者極易受短期目標(biāo)的支配，而忽略了對長期目標(biāo)的關(guān)注。此外，由于各部門的職能分割、各自為政的主客觀因素存在，使得部門之間出現(xiàn)溝通不足、協(xié)作不夠、信息不能有效共享等現(xiàn)象，導(dǎo)致流程操作時間過長，無法實現(xiàn)對客戶的快速響應(yīng)。若沒有合適的溝通渠道以實現(xiàn)部門與部門之間、部門內(nèi)部員工之間的溝通，則會造成企業(yè)的運行效率低下。很多企業(yè)存在部門壁壘，“金字塔”型的組織架構(gòu)使得部門間無法統(tǒng)籌協(xié)調(diào)資源，進(jìn)而有可能導(dǎo)致多數(shù)企業(yè)訂單評審的考慮因素比較單一，沒有綜合考慮整個企業(yè)的情況而出現(xiàn)偏差，這就不得不借助企業(yè)高層力量加以整合。

1.3訂單評審規(guī)則簡單

在訂單評審過程中，大多只是簡單地整理訂單信息之后就進(jìn)行評審，在一定程度上會影響生產(chǎn)計劃編制的合理性。如果未能對訂單信息進(jìn)行科學(xué)分析，沒有從銷售預(yù)測、生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品種類、數(shù)量與交貨期、人員需求、原材料采購周期、利潤、訂單金額、成本、公司的戰(zhàn)略、銷售區(qū)域、客戶群和產(chǎn)品質(zhì)量保證等多指標(biāo)角度綜合評審訂單的重要程度，就不能根據(jù)訂單進(jìn)行彈性排產(chǎn)。面對這些因素的綜合影響時，企業(yè)如果沒有一整套訂單評審體系，并迅速做出反應(yīng)，就有可能接了不該接受的訂單、放棄了重要的訂單。

1.4無明確的訂單優(yōu)先級排序準(zhǔn)則

企業(yè)有各種各樣的訂單，如普通訂單（原生產(chǎn)過的）、特殊訂單（需重新設(shè)計的）、預(yù)測訂單（面向庫存的）、緊急訂單（外貿(mào)訂單）、返工訂單等。而訂單在生產(chǎn)過程中也呈多種狀態(tài)：新進(jìn)訂單（未排序）、已排程生產(chǎn)但未完工訂單、分批交貨訂單、延期訂單等。由于對訂單評審的源頭需求缺乏有效管理控制，客戶的訂單生產(chǎn)順序基本是由銷售部門自行決定，而銷售部門內(nèi)部誰強勢或職務(wù)高誰就會得到優(yōu)先權(quán)，致使訂單評審淪為走過場，一旦遇到插單情況，銷售部門往往跳過生產(chǎn)調(diào)度部門而直接指揮生產(chǎn)。當(dāng)遇到多種規(guī)格的訂單要插單時，生產(chǎn)或者銷售部門不僅需要解決先插哪張、怎么插、替換哪張訂單的問題，還要面對如何處理插單的負(fù)面影響，如何計算處罰金額等問題。此外，更高層次管理者的干預(yù)也會影響到插單的結(jié)果，這會導(dǎo)致訂單的變更缺乏規(guī)則、隨意變化等情況出現(xiàn)。另外，產(chǎn)能規(guī)劃與計劃編排缺乏柔性，造成生產(chǎn)部門經(jīng)常不能滿足銷售部門需求，這種情況會造成銷售部門更多謊報“需情”、搶占資源的現(xiàn)象出現(xiàn)。訂單評審失控，會造成采購物料的錯誤、計劃延誤、交貨延期和生產(chǎn)混亂（無序化生產(chǎn)）以及訂單隨意變更（內(nèi)部原因、客戶原因）等后果。部分企業(yè)有時甚至?xí)驗橐粋€緊急的事件而變更對原有訂單的承諾，或隨意承諾其它訂單。而缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃的后果是企業(yè)無法知道哪些是真正最重要、最緊急的需求。比如，有大量急單如何排程、是否有緊急預(yù)案、何時啟動第二套方案、應(yīng)該怎樣合理地調(diào)撥有限的資源以獲得最大化的效用等。

1.5訂單在實際執(zhí)行中存在偏差

企業(yè)在日常生產(chǎn)工作中，都強調(diào)訂單的重要性，但在執(zhí)行過程中，受內(nèi)、外部多種因素的制約，存在一定程度偏差，導(dǎo)致訂單不能按時完成。主要表現(xiàn)在：①產(chǎn)品開發(fā)不成熟，在不具備量產(chǎn)的條件下強行量產(chǎn)；②缺乏全局觀念，生產(chǎn)部門內(nèi)部受局部利益的驅(qū)使，都期望生產(chǎn)產(chǎn)量高且難度低的產(chǎn)品；③訂單生產(chǎn)出現(xiàn)問題后，不去查找自身原因，而向其他工序上推卸責(zé)任；④訂單交貨期概念缺乏精準(zhǔn)界定；⑤在將外部訂單進(jìn)行分類組合，轉(zhuǎn)化為企業(yè)內(nèi)部“生產(chǎn)計劃”后，一旦不適應(yīng)本企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、工藝、設(shè)備狀況，也會導(dǎo)致訂單延緩；⑥受運輸、原材料及外部環(huán)境的影響導(dǎo)致訂單不能按時交付的情況也時有發(fā)生。

1.6重新評估交貨期導(dǎo)致耗時過長

由于受實際產(chǎn)能、資源及其他因素變化等條件的約束，在訂單處理時，大多數(shù)企業(yè)只是粗略地估算生產(chǎn)計劃排程，而沒有對生產(chǎn)過程的可行性進(jìn)行評估與預(yù)測，在很大程度上偏離了實際情況而降低準(zhǔn)確性。遇到這種情況，客服會匯報給銷售經(jīng)理，依據(jù)客戶的重要性、產(chǎn)品的優(yōu)先級來做出是否接受客戶按期交貨的要求。銷售經(jīng)理在考慮重新評估交貨期時，還要與生產(chǎn)計劃或生產(chǎn)制造部門的主管人員溝通，確定是否可以滿足客戶需求、調(diào)整生產(chǎn)排程，或者提出客戶所能接受的建議供客戶參考。由于現(xiàn)有的流程不能很好地服務(wù)于客戶，加之未能一次評估多套交貨期方案的優(yōu)缺點情況，致使跨部門的重復(fù)溝通和協(xié)調(diào)。對交貨期進(jìn)行重新評估，無疑會導(dǎo)致生產(chǎn)計劃排程的頻繁調(diào)整、溝通量呈現(xiàn)指數(shù)式的急劇增加，客服和計劃等相關(guān)部門的資源被浪費等后果。

1.7技術(shù)和質(zhì)量管理部門評審超時導(dǎo)致整體延誤

技術(shù)評審人員要根據(jù)當(dāng)前的工藝、材料、設(shè)計、結(jié)構(gòu)、工裝/夾具設(shè)備等生產(chǎn)技術(shù)條件，評審出目前該產(chǎn)品的良品產(chǎn)出率、是否具備投產(chǎn)的條件，在此基礎(chǔ)上對訂單的投產(chǎn)提出技術(shù)改進(jìn)的建議。通過對質(zhì)量和技術(shù)部門評審調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，技術(shù)部門內(nèi)部以及和其他部門之間的數(shù)據(jù)提供不及時、數(shù)據(jù)內(nèi)容不準(zhǔn)確、數(shù)據(jù)信息不適用、各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)需要相關(guān)負(fù)責(zé)人確認(rèn)，根本原因是部門內(nèi)部以及部門之間的溝通配合不暢，導(dǎo)致整體流程的效率降低。

通過以上分析可見，訂單評審工作的優(yōu)劣，一方面會影響客戶需求能否實現(xiàn)，另一方面還會影響到公司內(nèi)部設(shè)計、生產(chǎn)、采購等運作系統(tǒng)能否順暢運行。以訂單的快速、準(zhǔn)確、經(jīng)濟、簡單為切入點，完成一張有效的訂單不僅需要果斷的決策力，還需要更詳盡的信息技術(shù)支撐及科學(xué)的評審制度作為保障。下文從訂單評審指標(biāo)體系構(gòu)建及其實施的保證、評審內(nèi)容等角度出發(fā)，為解決訂單評審存在的問題提供了參考。訂單評審體系的研究可以從銷售、技術(shù)、制造和質(zhì)量等部門的評審流程和評審要求著手，用層次分析模型的思路對訂單進(jìn)行評審。根據(jù)問題的性質(zhì)和需求目標(biāo)，將問題分解為不同的組成因素，并按照因素間的相互關(guān)聯(lián)與影響及隸屬關(guān)系，形成一個多層次的結(jié)構(gòu)模型：最高層是目標(biāo)層，表示解決問題的目的；中間層即準(zhǔn)則層和指標(biāo)層，表示采取某一方案來實現(xiàn)預(yù)定總目標(biāo)所實施的中間環(huán)節(jié)；最底層是方案層，表示解決問題需要的各種措施、策略、方案等，即各個訂單的排序。在對訂單評審的指標(biāo)體系的研究之后，企業(yè)可以再利用層次分析法計算各個訂單處理的優(yōu)先度，以優(yōu)先度為準(zhǔn)則進(jìn)行生產(chǎn)計劃安排與管理控制。

2　訂單評審指標(biāo)體系構(gòu)建及其實施的保證與難點

2.1中小制造型企業(yè)訂單評審的指標(biāo)體系構(gòu)建

市場細(xì)分下的產(chǎn)品的價格、產(chǎn)能、交貨期和利潤之間都相互作用、互相影響。在定價及產(chǎn)能決策中，價格與交貨期是決定市場需求大小的兩個重要指標(biāo)，既相互關(guān)聯(lián)又相互矛盾［5］。例如：訂單金額大意味著占用的成本高，或利潤雖不高但客戶很重要，遇到此類情況就需要對訂單進(jìn)行多指標(biāo)綜合評審，而這需要通過動態(tài)的產(chǎn)能分配機制以及不同的定價與交貨期對需求實行均衡管理來實現(xiàn)。根據(jù)企業(yè)的實際情況分析，筆者認(rèn)為可以從客戶的重要程度、訂單收益、訂單生產(chǎn)能力和企業(yè)生產(chǎn)能力四個維度對訂單進(jìn)行評審。這四個維度可以結(jié)合企業(yè)的具體情況進(jìn)一步展開（見表2）［6］。

2.2訂單評審體系實施的方法及機制保證

（1）以層次分析法為參考進(jìn)行訂單評審。

表2　制造企業(yè)訂單評估指標(biāo)體系

（2）組建企業(yè)內(nèi)部訂單考核管理機制。企業(yè)應(yīng)建立由銷售、生產(chǎn)計劃、技術(shù)、質(zhì)量、物流倉儲、人事、財務(wù)等多部門組成的聯(lián)合評審機制，討論并研究規(guī)范制度和運作方式、責(zé)任分解和職責(zé)管理。建立訂單流失考核機制，對訂單流失的主要及相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行考評。訂單兌現(xiàn)考核班子中的成員實施分工負(fù)責(zé)制，對訂單采取周抽查、月末總檢查，從每月欠交訂單中查出未能完成的問題點、難點并反饋給生產(chǎn)部門，在訂單考核上對未及時完成的訂單合同逐一落實責(zé)任。同時，考核班子中的成員單位相互之間要進(jìn)行責(zé)任互動考核，不能“只考核生產(chǎn)部門，不考核管理部門”?？偟膩碚f，制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的訂單“兌現(xiàn)率”考核、獎懲制度；建立訂單“兌現(xiàn)率”分工負(fù)責(zé)制度；規(guī)范、落實訂單評審和訂單執(zhí)行制度，實行環(huán)環(huán)相扣的分解細(xì)化責(zé)任追蹤制度。

2.3訂單評審的難點

（1）如何處理歷史經(jīng)驗與實際需求水平的關(guān)系。歷史經(jīng)驗數(shù)據(jù)對訂單評審具有重要的指導(dǎo)意義。中小制造企業(yè)缺少歷史生產(chǎn)數(shù)據(jù)，企業(yè)不同時期的生產(chǎn)能力存在差異，加之不同評審人員的工作經(jīng)驗與主觀認(rèn)識存在差異，容易發(fā)生價格與交貨期被高估或低估等問題。

（2）如何準(zhǔn)確識別與驗證客戶的資信材料。在當(dāng)前企業(yè)信用管理體系不完善、缺少監(jiān)管的環(huán)境下，不能準(zhǔn)確識別和判斷客戶提供的資信材料的可信度，尤其在當(dāng)前造假頻發(fā)的情況下，更難以確認(rèn)其真實可靠性，這就造成了訂單評審較難把握的一大難點。

（3）如何合理平衡評審各要素權(quán)重。訂單除具有一般的共性問題外，還具有諸如新老客戶、訂單大小、產(chǎn)品復(fù)雜度等不同特點，如何平衡這些要素及確定這些要素之間的權(quán)重，這就需要設(shè)置規(guī)范統(tǒng)一的評審標(biāo)準(zhǔn)，全面體現(xiàn)訂單評審中的相對公平與公正。如何處理具體訂單與企業(yè)定位、質(zhì)量要求與企業(yè)戰(zhàn)略、維持生存與發(fā)展壯大、眼前利益與長遠(yuǎn)利益的關(guān)系，特別是在不同企業(yè)處于不同的發(fā)展階段、不同企業(yè)有不同的發(fā)展戰(zhàn)略、不同的企業(yè)有不同的利益追求的情況下。客戶重要度的評估主要考慮根據(jù)什么準(zhǔn)則，用什么方法去確定不同客戶的重要度。一個企業(yè)可能存在傳統(tǒng)的預(yù)測生產(chǎn)模式、經(jīng)銷商訂單模式、真實訂單驅(qū)動模式和個性化訂單生產(chǎn)模式的混合形態(tài)，由此出現(xiàn)重要客戶的緊急訂單、重要客戶的不緊急訂單、不重要客戶的緊急訂單、不重要客戶的不緊急訂單四種分類，而這些分類又是動態(tài)變化的，因此對其把控與跟蹤較為困難。

（4）如何應(yīng)對產(chǎn)品的供給與服務(wù)的時滯性。如果企業(yè)可以預(yù)先儲存客戶需要的產(chǎn)品或者服務(wù)，只要客戶需求出現(xiàn)，就可以隨時滿足，這是最理想的狀態(tài)，但事實上很多企業(yè)無法做到。

3　訂單評審體系的內(nèi)容

根據(jù)評審內(nèi)容，可將訂單評審分為內(nèi)部評審和外部評審。內(nèi)部評審必須綜合評審當(dāng)期生產(chǎn)情況、庫存狀況、工作日志、生產(chǎn)人員、人員能力、企業(yè)戰(zhàn)略、機器水平、生產(chǎn)工藝、采購周期等諸多因素，并在保證產(chǎn)品工藝水平的基礎(chǔ)上，對企業(yè)的管理水平與產(chǎn)品質(zhì)量要求進(jìn)行平衡，嚴(yán)防因人員素質(zhì)、裝備水平不能滿足訂單要求而造成大批量產(chǎn)品延誤交貨期，或因為產(chǎn)品質(zhì)量問題而造成大批量產(chǎn)品返修或產(chǎn)品報廢問題。而外部評審則是根據(jù)市場預(yù)測、客戶資信、訂單量、利潤率、結(jié)算方式等進(jìn)行評審，確定企業(yè)是否應(yīng)該接受訂單。

3.1訂單評審的原則、組織架構(gòu)、方式和流程要求

（1）訂單評審的原則。訂單評審應(yīng)該遵循的原則有：①全面評審原則，即要對訂單所涉及的各個方面進(jìn)行評審，不以局部評審代替全面評審；②分工負(fù)責(zé)原則，即不同部門或人員按照責(zé)任分工，評審各自專業(yè)或分工范圍的評審事項，并對各自的評審結(jié)果負(fù)責(zé)，其中涉及到各個部門的審核人員，需要在評審流程中體現(xiàn)出來；③獨立評審原則，即不同部門或人員不受其他部門或他人干擾，客觀公正地對責(zé)任范圍內(nèi)的評審事項發(fā)表獨立意見；④誠實信用原則，即所有部門和人員要保守商業(yè)秘密，不得隨意透露訂單的任何信息，必要時可對訂單分別編號盲審；⑤業(yè)務(wù)順序優(yōu)化可調(diào)原則，因為順序并不是一成不變的，應(yīng)隨著外部市場情況和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)在不同時期的變化做出相應(yīng)調(diào)整。根據(jù)以上原則，接到訂單后，通過對訂單相關(guān)資源的優(yōu)化和進(jìn)程控制，保證生產(chǎn)線的均衡穩(wěn)定，使訂單可以按期交付。有了統(tǒng)一原則，相關(guān)部門和人員在訂單處理過程中就可以根據(jù)原則做決策，從而保證各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的一致性，提高訂單流程運作效率。

（2）訂單評審體系的組織架構(gòu)。訂單評審涉及多專業(yè)、跨部門的綜合評審，平衡協(xié)調(diào)生產(chǎn)經(jīng)營活動中銷售、計劃、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、采購、物流倉儲等多個管理環(huán)節(jié)，應(yīng)當(dāng)組織業(yè)務(wù)管理、技術(shù)管理、生產(chǎn)管理、采購管理等職能部門的管理人員進(jìn)行聯(lián)合評審。特別在新產(chǎn)品、新客戶的初始評審階段，建議由企業(yè)專門的聯(lián)席決策機構(gòu)負(fù)責(zé)此項工作，并按照上述原則要求，在評審部門或人員之間建立起有效的分工、協(xié)調(diào)與溝通機制，強勢推進(jìn)訂單評審的有效執(zhí)行。以“U”公司為例，訂單評審的各部門責(zé)任如下（見表3）：

表3　 “U”公司的訂單評審會議討論重點

（3）訂單評審方式。中小制造企業(yè)訂單的評審方法包括：①一般評審法：適用于一般常規(guī)性訂單，由業(yè)務(wù)部門將客戶訂單直接交至計劃部安排生產(chǎn)。②傳遞評審法：適用于特殊性訂單，由銷售部門業(yè)務(wù)填寫“合同/訂單評審表”傳遞給工程、品質(zhì)、生管、采購等相關(guān)部門和總經(jīng)理或副總經(jīng)理會簽評審。③會議評審法：適用于特殊訂單中的新產(chǎn)品及重大客戶的大批量訂單類，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人組織由總經(jīng)理或副總經(jīng)理以及相關(guān)部門人員共同參加的，以會議的形式對訂單進(jìn)行評審。

（4）訂單評審流程。為了達(dá)到系統(tǒng)性、一致性、可操作性及高效性的目標(biāo)，必須設(shè)立一個貫穿于整個供應(yīng)鏈和訂單執(zhí)行流程的業(yè)務(wù)規(guī)則。只有整個流程遵循達(dá)成一致的規(guī)則，才能實現(xiàn)訂單的評審和執(zhí)行兩個環(huán)節(jié)的自動化，從而保證對資源的有效利用。如技術(shù)部將技術(shù)資料統(tǒng)一整理到部門的內(nèi)部服務(wù)器上，同時簡化生產(chǎn)信息的查詢操作過程。技術(shù)評審和計劃評審?fù)竭M(jìn)行，消除中間環(huán)節(jié)的等待，使整個訂單評審的流程時間縮短。在部門內(nèi)部以流程接口人員作為部門的窗口，統(tǒng)一處理該流程涉及到本部門的相關(guān)事宜。訂單評審流程圖如圖1所示。

（5）訂單審核管理。訂單審核管理是根據(jù)訂單的要求和訂單提供的價值，結(jié)合企業(yè)自身的評審準(zhǔn)則，確定訂單處理優(yōu)先級與可靠度需求，為生產(chǎn)計劃提供可靠依據(jù)的一個綜合過程。訂單處理是生產(chǎn)驗證階段，以考察企業(yè)生產(chǎn)能力、供應(yīng)商供貨、產(chǎn)品定價狀況及客戶信譽等級為條件，對訂單進(jìn)行審核。審核沒有通過的問題訂單，返回客戶修改，修改后需再次審核。拒絕修改或修改后仍審核不通過的做“拒單”處理。這個階段直接關(guān)系到訂單生產(chǎn)能否進(jìn)行并順利完成。

3.2訂單評審工作的具體內(nèi)容

（1）訂單評審的內(nèi)容及工作重點。訂單內(nèi)容評審主要考核以下四個方面：一是企業(yè)的成立年限、經(jīng)營范圍、規(guī)模大小、銀行授信、商標(biāo)品牌、社會責(zé)任、客戶評審、合作情況等資信能力；二是企業(yè)的市場預(yù)測、歷史訂單、生產(chǎn)、技術(shù)、定價、協(xié)調(diào)、倉儲、支付能力等企業(yè)實力；三是訂單的工藝、質(zhì)量、批次規(guī)模、價格水平、交貨方式、協(xié)作事項等要求，必要時應(yīng)進(jìn)行打樣試制；四是企業(yè)的人員配置、裝備配備、生產(chǎn)安排、生產(chǎn)環(huán)境等內(nèi)部情況。訂單評審具體內(nèi)容主要包括以下幾個方面：①訂單來源：主要是看訂單的客戶和國籍。不同國家的客戶下單側(cè)重點、偏好、要求及檢驗標(biāo)準(zhǔn)各不相同，例如歐美訂單客戶更強調(diào)產(chǎn)品的安全性和環(huán)保性，日、韓訂單對產(chǎn)品的外觀要求非常嚴(yán)格等。②產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量要求，主要是看品名與訂單描述是否相符，注意同一客戶的同批訂單編號具有唯一性，必要資料和輔助資料是否完整、內(nèi)容是否明確。③單價金額及價格條款，主要是指其價格是否與工廠的報價相符，外貿(mào)訂單的貨幣單位最好用國際貿(mào)易中的硬貨幣或根據(jù)實際情況約定匯率。④付款方式的審查，主要是看付款條件是否為企業(yè)所接受的付款方式及付款額度、批次等。⑤包裝及交貨期、交貨方式和地點是否明確，主要包裝有無環(huán)保標(biāo)志，中性包裝等是否達(dá)到客戶的要求，還有運輸、售后服務(wù)等，還有溢、短裝的規(guī)定等。⑥各項常識要求，合同/訂單是否符合有關(guān)法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)的要求，以及中途違約的成本、特殊要求是否明確等，并就本公司對顧客的責(zé)任將產(chǎn)品要求形成相關(guān)文件，如產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、銷售文件、書面承諾等。⑦識別并排除因客戶的要求嚴(yán)重不明確而無法生產(chǎn)的訂單、明顯虧損的訂單等。

圖1　訂單評審流程圖

（2）對訂單評審的技術(shù)要求。在訂單評審流程中，技術(shù)部選派經(jīng)驗豐富、技能全面的人員，擔(dān)任技術(shù)評審專員，負(fù)責(zé)技術(shù)評審的具體工作。其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握產(chǎn)品系列或類別、工藝要求、生產(chǎn)組織流程、技術(shù)要求、質(zhì)量檔次、性能參數(shù)、使用條件、裝備、材料、試驗、檢測手段、方法、操作人員技能、水平與培訓(xùn)要求及新產(chǎn)品在量產(chǎn)時的風(fēng)險與控制措施等。根據(jù)不同的訂單和產(chǎn)品所走的評審流程不同進(jìn)行分類，即根據(jù)本企業(yè)以往的產(chǎn)品制作經(jīng)驗和技術(shù)積累識別哪些是常規(guī)訂單和非常規(guī)訂單。比如對于常規(guī)訂單，如果同樣的產(chǎn)品，在工藝標(biāo)準(zhǔn)沒有變動的情況下，新收到的訂單，就沒有必要再啟動一次訂單評審。對于非常規(guī)訂單又分成兩種情況：一是絕大部分的工藝不一樣，則走訂單評審流程，看是否超出常規(guī)的技術(shù)要求；二是非關(guān)鍵的工藝不一樣，則由相關(guān)人員確認(rèn)即可，沒有必要再走訂單評審流程。因此，對訂單評審流程應(yīng)靈活應(yīng)用，進(jìn)而提高審核效率。

（3）對訂單效益的分析評審。通常，訂單的直接經(jīng)濟價值可以在賬面上衡量，但潛在的收益卻是一種間接的隱性價值，不同的企業(yè)對兩者的權(quán)衡不同。訂單收益評估主要是考察訂單給企業(yè)帶來即時收益與潛在收益的大小，需重點考慮以下幾個問題：訂單價格分析、訂單規(guī)模分析、訂單成本分析、訂單凈收益分析、訂單潛在收益分析、訂單的收款時間價值與呆賬風(fēng)險。具體分析如下：①對價格水平進(jìn)行評審。其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握有關(guān)定價的歷史數(shù)據(jù)、同類企業(yè)價格水平、價格談判方法與技巧。一般對批量大、連續(xù)性強、周期長的產(chǎn)品，可采用先高后低的階梯價格；對批量大、交貨期緊的產(chǎn)品，要綜合流水線的停轉(zhuǎn)產(chǎn)情況，適當(dāng)提高單價，以消化加班所產(chǎn)生的成本；對批量大、規(guī)格多、交貨期要求分散的產(chǎn)品，要在細(xì)分訂單的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價；對小批量訂單，要綜合考慮由于生產(chǎn)線拆分對其它生產(chǎn)的影響進(jìn)行價格測算。②訂單規(guī)模分析。主要反映在資金總額上，資金總額大的訂單可能帶來更多的收益。③訂單成本分析。成本主要構(gòu)成有：原材料成本、人力資源及其管理費用成本、物流運輸成本、包裝成本、設(shè)備折舊成本、制造成本。④訂單凈收益分析。需要考慮產(chǎn)品數(shù)量、訂單需要的原材料及生產(chǎn)成本等，以此來確定訂單可能帶來的凈利潤和投資回報率。⑤訂單潛在收益分析。訂單潛在收益或稱隱性收益，是指顧客因?qū)Ξ?dāng)前訂單滿意而長期采購企業(yè)產(chǎn)品所帶來的收益。⑥訂單的收款時間價值與呆賬風(fēng)險評審。如客戶的拖帳甚至賴賬導(dǎo)致資金不能及時回收，這樣增加了資金的時間成本和呆賬、壞賬風(fēng)險，這些因素也是訂單收益評估的重要內(nèi)容之一。

（4）對企業(yè)自身產(chǎn)力的評審。訂單排產(chǎn)是典型的需求與資源匹配問題，有效的需求管理才能更有效地利用資源。產(chǎn)能應(yīng)充分考慮到訂單完成的復(fù)雜性及各種環(huán)境條件，充分衡量各種需求與可能、時間價值與風(fēng)險等，以確保在期限內(nèi)能夠完成任務(wù)。生產(chǎn)能力評估存在三種具體情況：①當(dāng)實際完成期小于交貨期時，結(jié)果會提前完成訂單任務(wù)，這是由于生產(chǎn)能力有富余，所以制造企業(yè)要通過各種方式多接收訂單。若提前完成任務(wù)，顧客又無閑置資金提前接收產(chǎn)品，所以會暫時存放在緩沖庫存，這樣在無形中增加了產(chǎn)品的庫存成本和總成本，導(dǎo)致利潤的降低。在生產(chǎn)能力能夠滿足作業(yè)量的時候按照總成本最低原則選擇“先到優(yōu)先、最短加工時間、最早預(yù)定交貨規(guī)則、剩余時間最短優(yōu)先”等進(jìn)行排序。②當(dāng)實際完成期等于交貨期時，既可免除緩沖庫存的追加成本，又不用增加調(diào)整時間成本，屬于最理想的訂單狀態(tài)。③當(dāng)實際完成期大于交貨期時，可能無法按時完成訂單需求，所以需要合理調(diào)整產(chǎn)品加工“瓶頸”工序，盡可能減少加工時間來提高完成任務(wù)的效率，或者通過外協(xié)/外包，或?qū)Y源短板進(jìn)行優(yōu)化和投入，如增加設(shè)備、加班、增加人員、縮短工藝時間和運輸時間等，也可考慮儲備安全庫存的方式。其中實際完成期大于交貨期的訂單處置主要考慮以下幾個方面的問題：①哪些客戶是重要客戶，其訂單是否需要優(yōu)先處理，并且保證這些訂單的交貨期、交貨數(shù)量與交貨質(zhì)量，保證100%的可靠交付；哪些是次要的客戶，可以延遲處理，只需要部分的可靠交付，由此產(chǎn)生了客戶分級問題。②什么樣的訂單能給企業(yè)帶來較大的收益與較小的風(fēng)險，由此帶來了訂單的收益能力與風(fēng)險水平評估的問題。③企業(yè)自身的生產(chǎn)能力能滿足哪些訂單的交貨需求，由此帶來了訂單生產(chǎn)能力評估與企業(yè)自身生產(chǎn)能力評估的問題。④在自身生產(chǎn)能力不足的情況下，外包協(xié)作加工訂單處理的優(yōu)先級排序問題。⑤訂單處理既要解決客戶的緊急需求，又要合理化利用企業(yè)資源。銷售部門在獲取客戶訂單需求后，在現(xiàn)有資源下計劃部門必須及時反饋客戶訂單需求的完成情況。除了需要和客戶溝通修改或者放棄訂單之外，必要時需要與客戶協(xié)商折價事宜。基于訂單管理的生產(chǎn)環(huán)境，生產(chǎn)能力的有效評估表現(xiàn)在產(chǎn)能有限的情況下，訂單的完成情況及產(chǎn)能的利用率、成本效益是否達(dá)到最優(yōu)等方面。如果這些指標(biāo)不理想，那么就要適當(dāng)調(diào)整來滿足需求。

（5）對訂單處理優(yōu)先度的評審。訂單處理的優(yōu)先度是指對執(zhí)行多個訂單任務(wù)的客戶重要度、訂單收益、訂單需求能力、企業(yè)自身生產(chǎn)能力的系列評估之后，確定一個代表訂單被處理先后順序的衡量。客戶訂單優(yōu)先度需考慮如下因素：①訂單交貨期的緊迫性是體現(xiàn)敏捷性的最主要因素，交貨時間越緊急優(yōu)先級越高，反之則低。②利潤高的訂單優(yōu)先級高，反之則低。③金額大的訂單優(yōu)先級高，反之則低。④生產(chǎn)成本大的訂單優(yōu)先級低，反之則高。 ⑤工序越多的產(chǎn)品，制造周期越長，應(yīng)予以重點關(guān)注，優(yōu)先編制計劃、組織生產(chǎn)。⑥質(zhì)量要求高、工藝難的訂單優(yōu)先級低，反之則高。⑦產(chǎn)能平衡原則，各工序生產(chǎn)順暢，半成品生產(chǎn)線與成品生產(chǎn)線的生產(chǎn)速度應(yīng)相同，應(yīng)避免限制生產(chǎn)的“瓶頸”現(xiàn)象出現(xiàn)，尤其是動態(tài)“瓶頸”的問題。⑧重要度高的客戶訂單優(yōu)先級高，反之則低。其中，客戶重要度是對客戶在利潤額、訂單量及其波動性、技術(shù)協(xié)作、信息共享、信譽度等方面對企業(yè)貢獻(xiàn)的綜合度量。因此，對客戶重要程度考察主要從以下6個方面進(jìn)行：①客戶歷史訂單金額；②客戶歷史采購產(chǎn)品的特性及交貨期特性；③客戶提交訂單的頻率；④與客戶的戰(zhàn)略合作情況；⑤客戶企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r；⑥客戶的信用與口碑。這些都要求對訂單的處理要有主次之分，對重要的訂單優(yōu)先處理，保證高的交付可靠度，對次要的訂單給予一般的交付可靠度。

（6）對客戶企業(yè)綜合實力與要求的評審。重點評審協(xié)調(diào)能力、倉儲能力、協(xié)作事項等。①協(xié)調(diào)能力評審，其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握雙方溝通協(xié)調(diào)的途徑和方法，尤其是跟單人員的業(yè)務(wù)能力和授權(quán)能力。②倉儲能力評審，其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握對方對產(chǎn)品整理與包裝環(huán)節(jié)的要求，對產(chǎn)品檢驗與產(chǎn)品出貨的管理要求，對產(chǎn)品交貨期的保證要求，確定訂單合同的附加條款。同時，為防止出現(xiàn)因?qū)Ψ酵七t提貨、產(chǎn)品壓庫而造成對后續(xù)生產(chǎn)的不利影響，有必要在合同簽署時，商定對壓庫的補償問題。③協(xié)作事項評審，其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握有關(guān)環(huán)節(jié)對外包協(xié)作事項的要求，還要掌握有關(guān)外包工序是對方指定分包商，還是由代工企業(yè)進(jìn)行選擇。這將對產(chǎn)品的生產(chǎn)組織與協(xié)調(diào)工作造成不同的影響，把握出現(xiàn)嚴(yán)重偏差時可能造成的停工待產(chǎn)。

（7）對客戶企業(yè)資信狀況的評審。要重點圍繞客戶企業(yè)的支付能力、產(chǎn)品去向、財務(wù)報表、社會責(zé)任報告等內(nèi)容進(jìn)行評審，其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握對方企業(yè)的組織形式及其優(yōu)、劣勢。主要包括：①對企業(yè)支付能力進(jìn)行評審。主要考慮客戶的歷史資金支付情況以及現(xiàn)有的支付能力，盡可能地規(guī)避呆賬風(fēng)險，它反映了對該客戶綜合管理水平。②對產(chǎn)品去向進(jìn)行評審。其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握訂單產(chǎn)品屬于外貿(mào)還是內(nèi)銷。對于外貿(mào)產(chǎn)品，要重點考慮不同匯率與不同貨幣結(jié)算方式可能給企業(yè)帶來的風(fēng)險，尤其對加工周期較長的訂單更要慎重考慮；對于內(nèi)銷產(chǎn)品，需要綜合考慮產(chǎn)品品牌、檔次、季節(jié)性等特點以及對消費人群的指向性、特定性和前瞻性等情況，防止出現(xiàn)延期付款、庫存積壓等各種不利情況。③對財務(wù)報表進(jìn)行評審。其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模、盈利能力、企業(yè)負(fù)債等情況。在此基礎(chǔ)上，綜合產(chǎn)品的工藝、質(zhì)量、交貨期等特點來確定訂單報價，并提出付款要求及相關(guān)建議。同時，從財務(wù)角度評審雙方的合作前景，防范各類經(jīng)營風(fēng)險。④對社會責(zé)任進(jìn)行評審。其主要任務(wù)是準(zhǔn)確把握企業(yè)對員工、政府和社會的責(zé)任感?？梢該?jù)此來判斷企業(yè)的價值追求，進(jìn)一步分析雙方的合作前景。

3.3訂單評審結(jié)果的有效利用及建議

（1）結(jié)合自身資源的實際進(jìn)行訂單評審。綜合人員配置、設(shè)備配備、生產(chǎn)計劃等有關(guān)情況，確定訂單產(chǎn)品是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略方向。對訂單進(jìn)行評審，避免盲目接單，如避免出現(xiàn)原料不足或者自身生產(chǎn)能力達(dá)不到客戶要求導(dǎo)致不能準(zhǔn)時交貨而違約，或者生產(chǎn)出產(chǎn)品卻沒有市場導(dǎo)致積壓庫存的情況。利用評審結(jié)果指導(dǎo)訂單優(yōu)選與合同簽署工作，以有效規(guī)避訂單風(fēng)險，降低企業(yè)運營風(fēng)險，維護企業(yè)的合法權(quán)益與外在形象，提升企業(yè)的市場競爭力。

（2）建立訂單評審數(shù)據(jù)庫。加強實際生產(chǎn)過程所形成的產(chǎn)量、質(zhì)量、成本與交貨期等各種信息的搜集與管理，并與當(dāng)初的評審結(jié)果進(jìn)行對比，逐步建立訂單評審的數(shù)據(jù)庫，逐步排除訂單評審中的主觀因素，不斷總結(jié)訂單評審的經(jīng)驗與教訓(xùn)，提升企業(yè)對訂單的評審能力，提高訂單評審的科學(xué)化程度。同時，要及時調(diào)整訂單評審中可能存在的各種偏差，并及時與客戶進(jìn)行溝通，有效爭取客戶的支持。完善的公司統(tǒng)籌策略，將使企業(yè)在有限資源約束條件下，對重要客戶能夠給予優(yōu)先滿足，更好地實現(xiàn)對大客戶或重要客戶的傾斜服務(wù)。

（3）重視評審結(jié)果，指導(dǎo)生產(chǎn)組織工作。訂單內(nèi)容經(jīng)過評審后，需要對訂單內(nèi)容中的信息進(jìn)行處理。訂單信息處理主要是根據(jù)客戶提供的訂單，提煉出對訂單執(zhí)行有用的信息，明確客戶要求。利用評審結(jié)果指導(dǎo)生產(chǎn)組織與內(nèi)部考核工作，做好生產(chǎn)檔期的銜接安排，尤其對技術(shù)要求復(fù)雜和評審爭議較大的生產(chǎn)訂單，要在生產(chǎn)條件許可的情況下，盡可能安排不同的生產(chǎn)單元組織生產(chǎn)，以確保不同生產(chǎn)單元的專業(yè)特長。在企業(yè)內(nèi)部逐步推行專業(yè)化分工，有效挖掘企業(yè)潛力和提高生產(chǎn)組織中的管理效益。同時，要不斷確立和調(diào)整企業(yè)的內(nèi)部考評與激勵方法，逐步形成企業(yè)內(nèi)部的競爭機制，提高企業(yè)運營效益。

（4）提升企業(yè)自身的管理水平。公司組織相關(guān)力量，對生產(chǎn)訂單的節(jié)拍時間（Takt Time）、人均加工值、生產(chǎn)保供能力、均衡出庫能力等做出實事求是的評審。此外，要客觀評審企業(yè)自身在雙方合作中的配合程度，切實改進(jìn)企業(yè)自身存在各種問題，最大程度爭取客戶的理解與認(rèn)可。全面而準(zhǔn)確的分析，能夠?qū)蛻舻男枨?、企業(yè)的生產(chǎn)能力及物料的供應(yīng)情況等有一個準(zhǔn)確的判斷和預(yù)測，從而有效地組織生產(chǎn)、交貨、收款等工作，提升工作效率。

（5）建立健全訂單評審工作的考評與管理制度。對訂單評審中存在的偏差，要實事求是地做出評審，特別對個別工作不負(fù)責(zé)任導(dǎo)致評審偏差較大的人員，要進(jìn)行約談，以提高評審人員的責(zé)任心，嚴(yán)防出現(xiàn)徇私舞弊現(xiàn)象。

（6）圍繞訂單評審體系，加強市場調(diào)研及提升企業(yè)信息化管理。在訂單正式獲得之前的大部分工作是預(yù)測客戶需求，配置供應(yīng)鏈上的產(chǎn)能和原材料能否滿足這些確定的需求。如果能夠滿足客戶需求，就可以接受訂單；反之，就需要重新協(xié)商交貨期或重新制定雙方都能接受的供貨計劃。根據(jù)行業(yè)訂單形成特點，在訂單形成之前由業(yè)務(wù)經(jīng)理搜集市場信息，建立意向訂單信息檔案，進(jìn)行跟蹤管理，將進(jìn)一步提高企業(yè)物料儲備的針對性和企業(yè)生產(chǎn)預(yù)測計劃的準(zhǔn)確性，因此利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)實現(xiàn)訂單評審的自動化有了實現(xiàn)的可能。企業(yè)實現(xiàn)訂單評審自動化可以分兩步走：一是根據(jù)訂單評審指標(biāo)體系，同時與ERP平臺集成，實現(xiàn)交互通信，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和訂單評審方法完成訂單信息處理、客戶等級評審、訂單收益評審、訂單生產(chǎn)能力評審和企業(yè)生產(chǎn)能力評審［7］；二是根據(jù)訂單的評審得到的處理優(yōu)先級，賦予訂單的可靠度值，并以此為依據(jù)完成生產(chǎn)計劃安排。

4　結(jié)束語

對訂單評審進(jìn)行了多維度研究，并對不同的客戶訂單的特點進(jìn)行系統(tǒng)的分析。本文認(rèn)為，若不加分析地懷疑和否定評審結(jié)果，則評審的可信度將受到質(zhì)疑，但若絕對相信評審結(jié)果也會導(dǎo)致其缺乏彈性，而過分苛求評審的精準(zhǔn)度，又可能出現(xiàn)脫離實際或延誤商機的情況。事實上，只要評審體系有充足的依據(jù)，并達(dá)到一定的精確度，即可引入實際工作中加以運用。

4.1不斷更新、完善企業(yè)訂單評審體系

面對復(fù)雜多變的環(huán)境，需要及時對產(chǎn)品的市場競爭情況及銷售預(yù)測進(jìn)行分析。只有通過市場分析，掌握了客戶的需求特點、經(jīng)營風(fēng)格、信用狀況、資金狀況等，才能為決策者提供全面、完整、準(zhǔn)確的客戶描述。此外，還要了解產(chǎn)品特性、生產(chǎn)流程、市場需求、價格走勢，最終以最優(yōu)惠的價格為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。通過對訂單評審制度的長期完善和訂單信息的收集處理，實現(xiàn)企業(yè)資源的最優(yōu)化利用，為企業(yè)發(fā)展提供信息指引。

4.2建立標(biāo)準(zhǔn)化的訂單評審流程

評估的關(guān)鍵是工作流程是否得當(dāng)，從訂單需求的有效性到生產(chǎn)周期的確認(rèn)，需要評估正常情況下的物料供應(yīng)時間（包括物控、采購、入倉的時間準(zhǔn)備）、計劃安排和制造時間。合理的評審訂單能夠加快企業(yè)的交付周期，提高生產(chǎn)效率，有助于提高企業(yè)的競爭能力，提升企業(yè)執(zhí)行力?，F(xiàn)代企業(yè)制度的構(gòu)建也對企業(yè)提出了更高的要求，以訂單管理為切入點，帶動企業(yè)的規(guī)范化建設(shè)是做好訂單生產(chǎn)工作不可缺失的環(huán)節(jié)。面對不斷變化的外部環(huán)境，只有通過標(biāo)準(zhǔn)化、制度化才能做到以不變應(yīng)萬變。

4.3提高全員對訂單評審體系的認(rèn)知

通過不斷總結(jié)訂單評審工作的經(jīng)驗和教訓(xùn)，才能有效提升訂單評審體系的質(zhì)量，提高企業(yè)掌控生產(chǎn)能力，保持企業(yè)發(fā)展活力。發(fā)掘客戶需求、創(chuàng)造客戶價值是一個優(yōu)秀企業(yè)在訂單評審過程中永恒的主旋律。通過實施訂單評審體系滿足客戶需求，來實現(xiàn)產(chǎn)品和客戶價值的對接。公司還應(yīng)該有連貫一致的戰(zhàn)略層和經(jīng)營層的業(yè)務(wù)計劃以及可以將公司層面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行業(yè)務(wù)計劃的協(xié)調(diào)機制、業(yè)務(wù)原則，并且符合詳細(xì)明確、清晰可操作的要求，以保證流程的局部與評審體系整體目標(biāo)的一致性，使得評審體系各環(huán)節(jié)的輸出結(jié)果對系統(tǒng)目標(biāo)均有所貢獻(xiàn)。

總之，控制好源頭才能控制過程，控制好細(xì)節(jié)才能控制進(jìn)度。訂單評審工作只有切合公司實際和客觀需求環(huán)境，組建系統(tǒng)科學(xué)的訂單評審體系與高效的靈活流程，才能快速響應(yīng)客戶要求，提升客戶滿意度，達(dá)成企業(yè)的效益目標(biāo)，最終實現(xiàn)客戶、員工、公司與社會的共贏。

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（XS-04）

Order review system based on modern small and medium manufacturing enterprises

TP273.5

1009-797X（2015）12-0026-11

B DOI：10.13520/j.сnki.rpte.2015.12.005

董鵬（1980-），男，企業(yè)戰(zhàn)略研究員，主管，主要研究方向為企業(yè)訂單評審、戰(zhàn)略管理。

2014-12-08