本刊編輯部

福源動(dòng)保：微利時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)

本刊編輯部

開(kāi)篇詞：在“互聯(lián)網(wǎng)+”引領(lǐng)的創(chuàng)新2.0時(shí)代，推動(dòng)開(kāi)放創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走上創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展的“新常態(tài)”已是時(shí)代發(fā)展之必然。創(chuàng)新推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展。創(chuàng)新是一個(gè)民族進(jìn)步的靈魂，是一個(gè)國(guó)家興旺發(fā)達(dá)的不竭動(dòng)力。

河南是中原畜牧業(yè)大省，在這片沃土上，根植著一群優(yōu)秀的畜牧企業(yè)。它們是畜牧經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體，是畜牧經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的主導(dǎo)者，也是畜牧業(yè)發(fā)展進(jìn)程的推動(dòng)者。

創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂。我省畜牧企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，將推動(dòng)我省向現(xiàn)代畜牧業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的步伐。近期，我刊將開(kāi)設(shè)“企業(yè)創(chuàng)新”欄目，通過(guò)真實(shí)的案例報(bào)道，將企業(yè)創(chuàng)新的管理理念、技術(shù)亮點(diǎn)、企業(yè)文化等內(nèi)容客觀展現(xiàn)。解析企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，總結(jié)企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)；濃縮企業(yè)創(chuàng)新精華，彰顯企業(yè)成功魅力。

目前獸藥行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入微利時(shí)代，相伴而來(lái)的行業(yè)整合淘汰速率也在加快。在這樣的環(huán)境下，企業(yè)的商業(yè)模式需要不斷地調(diào)整與創(chuàng)新，以提升自我發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。

鄭州福源動(dòng)物藥業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“福源動(dòng)保”）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的現(xiàn)代化高科技企業(yè)，自2002年成立以來(lái)，一直以“造福人類(lèi)，源源不斷”作為企業(yè)的宗旨；以“造安全獸藥，做餐桌衛(wèi)士”作為企業(yè)的使命；獸藥行業(yè)直接聯(lián)系食品安全，關(guān)系著國(guó)計(jì)民生，福源動(dòng)保將科技創(chuàng)新和質(zhì)量保障作為重大方略，應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域。

近年來(lái)，在行業(yè)整體微利化的背景下，福源動(dòng)保積極進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)，由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，塑造了“先服務(wù)，再銷(xiāo)售”的核心營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷創(chuàng)新、升級(jí)，使福源動(dòng)保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

科技與服務(wù)雙雙助陣

據(jù)福源動(dòng)?？偨?jīng)理劉小付介紹，質(zhì)量?jī)?yōu)先是福源動(dòng)保始終堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)之本，福源科技擁有先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備和強(qiáng)大的科技后盾：主要有美國(guó)高效液相色譜儀、氣相色譜儀等精密儀器；紫外分光光度儀、進(jìn)口電子天平等先進(jìn)設(shè)備，公司對(duì)質(zhì)量檢驗(yàn)所用的儀器設(shè)備及時(shí)進(jìn)行更新與升級(jí)，完善的質(zhì)量管理體系，專(zhuān)業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，先進(jìn)的生產(chǎn)及檢驗(yàn)設(shè)備及員工對(duì)GMP知識(shí)的深入理解，最終有效地保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定與高效。同時(shí)，憑借上游原料藥優(yōu)勢(shì)，將創(chuàng)新的管理、創(chuàng)新的科研技術(shù)全面覆蓋各個(gè)領(lǐng)域，為行業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

在技術(shù)服務(wù)方面，福源動(dòng)保一直堅(jiān)持不懈，以最大限度地解決客戶(hù)問(wèn)題為己任。秉承“實(shí)力源自專(zhuān)業(yè)，價(jià)值來(lái)自服務(wù)”的理念，福源動(dòng)保對(duì)客戶(hù)的每一訴求皆有切膚同感。從成立之初到現(xiàn)在，福源動(dòng)保一直堅(jiān)持為客戶(hù)提供“養(yǎng)殖業(yè)360度貼身管家”式的服務(wù)，針對(duì)不同客戶(hù)群體的特定需求，給予不同的“套餐”關(guān)懷，市場(chǎng)拓展活動(dòng)、技術(shù)微笑營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)峰會(huì)等，針對(duì)客戶(hù)所需，提供專(zhuān)業(yè)性、快捷性、動(dòng)態(tài)性、傳播性的服務(wù)，為合作伙伴構(gòu)筑全方位的價(jià)值保障體系，引導(dǎo)合作伙伴向規(guī)范經(jīng)營(yíng)、合法經(jīng)營(yíng)、安全經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)：由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變

劉小付表示，福源動(dòng)保利用一切資源和自身能力，協(xié)助客戶(hù)效益持續(xù)增長(zhǎng)，當(dāng)好客戶(hù)顧問(wèn)，創(chuàng)造客戶(hù)效益價(jià)值；隨著獸藥行業(yè)的不斷規(guī)范和微利時(shí)代的到來(lái)，獸藥銷(xiāo)售逐漸由單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)中，在重點(diǎn)市場(chǎng)集中公司主要力量，以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)，進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，幫助高端客戶(hù)取得成功；在重點(diǎn)客戶(hù)上，主要幫助龍頭型經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)量及管理水平，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)維護(hù)養(yǎng)殖戶(hù)，最終提高客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ偈箍蛻?hù)持續(xù)成長(zhǎng)；渠道采用互聯(lián)網(wǎng)思維，形成快捷方便式社區(qū)服務(wù)銷(xiāo)售模式；DSO（大客戶(hù)）上，以龍頭企業(yè)精準(zhǔn)出擊，塑造重點(diǎn)產(chǎn)品方案打擊策略，搶占最高庫(kù)存率。同時(shí)，在重點(diǎn)市場(chǎng)要集中公司主要力量，采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式，進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

福源動(dòng)保的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之核心，不僅是影響顧客，以構(gòu)建顧客社區(qū)方式來(lái)搭建產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，使得企業(yè)與顧客形成一體化關(guān)系，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽在社區(qū)之外，更是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維把分散型顧客扶持到規(guī)模規(guī)范上來(lái)，以便應(yīng)對(duì)行業(yè)的激烈變革。

“福源動(dòng)保自成立以來(lái)把‘造福人類(lèi)，源源不斷’作為企業(yè)的核心價(jià)值，秉承“與市場(chǎng)接軌，與疫情賽跑”的制藥精神，專(zhuān)注于對(duì)市場(chǎng)疫情研究，多渠道收集市場(chǎng)一線病例情況，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，做到專(zhuān)病專(zhuān)治，重點(diǎn)跟蹤疫病發(fā)展?fàn)顟B(tài)，及時(shí)研究病例特性，率先研制出針對(duì)疫情的新藥品，第一時(shí)間解決市場(chǎng)疫情難題，并結(jié)合藥理屬性，生產(chǎn)無(wú)毒性、無(wú)殘留，安全性高的產(chǎn)品。推動(dòng)環(huán)保意識(shí)，用革新者的態(tài)度生產(chǎn)環(huán)境友好型產(chǎn)品，對(duì)人類(lèi)健康貢獻(xiàn)最大力量?！眲⑿「度缡钦f(shuō)。

“先服務(wù)，再銷(xiāo)售”塑造核心營(yíng)銷(xiāo)模式

福源動(dòng)保始終奉行“先服務(wù)，再銷(xiāo)售”的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，以改善他人事業(yè)需求，進(jìn)而改善領(lǐng)域成功！與顧客構(gòu)建和諧一致的關(guān)系。

“客戶(hù)需求的是問(wèn)題解決，只有高超的利益模式設(shè)計(jì)才有前進(jìn)的坦途，與客戶(hù)相互輸送價(jià)值就是互流財(cái)富。因此，福源動(dòng)保遵循‘深挖需求、精耕細(xì)作、塑造品牌、系統(tǒng)解決’十六字方針的營(yíng)銷(xiāo)方法?！备Ｔ磩?dòng)保市場(chǎng)中心品牌部經(jīng)理袁貴林說(shuō)。

第一，深挖需求。要求營(yíng)銷(xiāo)人員“深入市場(chǎng)、深入客戶(hù)、深入場(chǎng)地、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)需求”，業(yè)務(wù)員一定要眼觀六路、耳聽(tīng)八方，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、捕捉機(jī)遇，然后利用公司專(zhuān)家資源幫助客戶(hù)系統(tǒng)解決問(wèn)題。

第二，精耕細(xì)作。銷(xiāo)售總監(jiān)與大區(qū)總經(jīng)理要把銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)分成重點(diǎn)市場(chǎng)、非重點(diǎn)、空白市場(chǎng)等不同種類(lèi)。然后制定不同的任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定實(shí)施方案、實(shí)施措施、實(shí)施計(jì)劃。這種劃分的目的是利用公司有限資源集中優(yōu)勢(shì)兵力、重點(diǎn)突破、由點(diǎn)到面、由面到體。

第三，塑造品牌。廣告宣傳為輔，故事傳播為主，打造電商平臺(tái)，活動(dòng)宣傳造勢(shì)。一是做好《坐標(biāo)》、專(zhuān)題片、產(chǎn)品冊(cè)、員工手冊(cè)、技術(shù)應(yīng)用手冊(cè)、微信、微網(wǎng)站、禽病診斷網(wǎng)、官網(wǎng)、各協(xié)作媒體宣傳策劃；二是做好福源養(yǎng)殖、防控、治療、管理、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)體系，打造行業(yè)高標(biāo)；三是辦好年會(huì)、國(guó)展會(huì)、交易會(huì)、技術(shù)拔尖營(yíng)、微營(yíng)、招商會(huì)、新品會(huì)、培訓(xùn)會(huì)等，系統(tǒng)提升福源品牌價(jià)值、進(jìn)入消費(fèi)者心智模式。

第四，系統(tǒng)解決。根據(jù)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和需求，調(diào)配公司技術(shù)部及其他專(zhuān)家資源，制定各種問(wèn)題的系統(tǒng)解決方案。

在遵循十六字方針的同時(shí)，福源動(dòng)保順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式，聚力互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、選擇合作供貨商、下游收購(gòu)商，開(kāi)通運(yùn)營(yíng)、尋找或轉(zhuǎn)化經(jīng)銷(xiāo)商為“福源云服務(wù)”網(wǎng)點(diǎn)、提供第三方金融授信服務(wù)、接入物聯(lián)網(wǎng)提供更全面的數(shù)據(jù)云服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)策略。

新思維引領(lǐng)行業(yè)未來(lái)

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了改變，傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)該具備移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思維，在原有的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)和變革，引入微營(yíng)銷(xiāo)模式，從而更好地為客戶(hù)服務(wù)。“未來(lái)屬于那些傳統(tǒng)行業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人，而不是那些懂互聯(lián)網(wǎng)但不懂傳統(tǒng)行業(yè)的人?！痹趥鹘y(tǒng)行業(yè)里謀得更大的發(fā)展空間，進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)在必行，而戰(zhàn)略升級(jí)、產(chǎn)品聚焦、銷(xiāo)售渠道升級(jí)、科研設(shè)備升級(jí)、人才與管理升級(jí)，成為新時(shí)期跨越的關(guān)鍵。產(chǎn)品聚焦在規(guī)模化和規(guī)范用藥的環(huán)境下顯得格外重要，只有“專(zhuān)注”，把精心和眼光聚焦在一些具有優(yōu)勢(shì)和差異性的產(chǎn)品上，才能真正提高競(jìng)爭(zhēng)力。

福源動(dòng)保堅(jiān)持創(chuàng)新，研發(fā)方面，最早在業(yè)界提出“藥隨病變、鮮藥高效”的研發(fā)理念；營(yíng)銷(xiāo)方面，以行業(yè)峰會(huì)的開(kāi)展解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，為合作伙伴提供交流、提升平臺(tái)；服務(wù)方面，市場(chǎng)部專(zhuān)注于為客戶(hù)提供全面的解決方案，幫助客戶(hù)維護(hù)市場(chǎng)，拓展銷(xiāo)售渠道。福源動(dòng)保自成立外貿(mào)部以來(lái)，強(qiáng)力拓展海外市場(chǎng)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道覆蓋亞洲、美洲，國(guó)際化是福源動(dòng)保的進(jìn)取之路，也反映了福源動(dòng)保強(qiáng)大的品牌和服務(wù)的支撐。

“動(dòng)保行業(yè)要想真正在行業(yè)獲得發(fā)展，一定要把自己和整個(gè)畜牧業(yè)連在一起，擺正自己在行業(yè)鏈條中的位置。把更多的精力放在研發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)上，與行業(yè)一起承擔(dān)養(yǎng)殖業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，致力于打造健康、綠色的養(yǎng)殖環(huán)境，才能獲得更大的發(fā)展縱深?！眲⑿「墩f(shuō)?！?/p>