馬麗花

摘 要：隨著國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇以及國(guó)際市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，越來(lái)越多的施工企業(yè)走出國(guó)門，參與國(guó)際間的投標(biāo)，施工企業(yè)面臨的不僅是機(jī)遇，同時(shí)也面臨著與眾多的跨國(guó)公司的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)。下面我淺談一下國(guó)際工程中的投標(biāo)策略和技巧。

關(guān)鍵詞：FIDIC合同；國(guó)際工程；投標(biāo)；策略

引 言：國(guó)際工程由于自然環(huán)境、政局情況、市場(chǎng)環(huán)境、項(xiàng)目管理操作模式等都與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目有很大不同，國(guó)際工程的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國(guó)內(nèi)的工程，稍有不慎就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)難以估量的損失。因此，進(jìn)行國(guó)際工程投標(biāo)時(shí)一定要慎重對(duì)待，精心組織。

1 FIDIC及FIDIC合同概述

1.1 FIDIC是國(guó)際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)，由法國(guó)、比利時(shí)等三個(gè)歐洲咨詢工程師協(xié)會(huì)于1913年在比利時(shí)根特創(chuàng)立，是國(guó)際上最權(quán)威的被世界銀行認(rèn)可的咨詢工程師組織。1996年，中國(guó)工程咨詢協(xié)會(huì)正式加入FIDIC組織。

1.2 FIDIC合同條件到目前一共經(jīng)歷了4個(gè)版本。分別是1957年的第一版、1963年的第二版、1977年的第三版、1988年的第四版（1992年進(jìn)行了一定修改）。1999年FIDIC根據(jù)多年來(lái)在實(shí)踐中取得的經(jīng)驗(yàn)以及專家、學(xué)者的建議與意見(jiàn)，在繼承前四版優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了重新編寫（即新編FIDC合同條件）。

2 國(guó)際工程投標(biāo)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

2.1投標(biāo)前應(yīng)果斷進(jìn)行決策

有的業(yè)主留給投標(biāo)企業(yè)做標(biāo)的時(shí)間很短，如不及時(shí)決策，就沒(méi)有足夠的時(shí)間高質(zhì)量的完成投標(biāo)文件，公司從中介、代理公司或聯(lián)營(yíng)體的合作公司獲取國(guó)外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點(diǎn)、項(xiàng)目所在國(guó)國(guó)情、近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速?zèng)Q策，必要時(shí)要作可行性分析。投標(biāo)決策還牽涉到對(duì)公司自身各種因素的分析和判斷，如機(jī)械設(shè)備，專業(yè)技術(shù)力量，勞動(dòng)力情況，外語(yǔ)水平等，只有這樣，才能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，在創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)，也創(chuàng)造了公司良好的信譽(yù)。

2.2認(rèn)真對(duì)業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析

決策投標(biāo)后，一方面要組織人員精心編制投標(biāo)書，同時(shí)還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項(xiàng)目的資金來(lái)源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國(guó)內(nèi)國(guó)際的信譽(yù)；業(yè)主擁有的其它項(xiàng)目。

2.3細(xì)致研究招標(biāo)文件

業(yè)主的招標(biāo)文件是編制投標(biāo)書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書，弄清下列關(guān)系要素：

2.3.1工作范圍的準(zhǔn)確界定：工作量弄不準(zhǔn)，報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性也無(wú)從談起。

2.3.2工期的要求：業(yè)主標(biāo)書中要求的工期，必須無(wú)條件滿足，還要根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)度圖，盡量使業(yè)主滿意。

2.3.3項(xiàng)目所在國(guó)的幣種、匯率及付款條件等。尤其要弄清分期付款比例和制約措施。業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定了延期罰款的一些具體措施。隨著人民幣的不斷升值，匯率風(fēng)險(xiǎn)因素要在報(bào)價(jià)中充分考慮。

3 FIDIC合同條件下的國(guó)際工程招投標(biāo)程序

FIDIC將國(guó)際工程項(xiàng)目招投標(biāo)劃分為6個(gè)階段，分別為項(xiàng)目確定、資格預(yù)審、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、授予合同。

3.1項(xiàng)目確定

在項(xiàng)目確定階段，業(yè)主將主要確定項(xiàng)目的采購(gòu)和招投標(biāo)方式，以及對(duì)整個(gè)招投標(biāo)過(guò)程制定出一個(gè)時(shí)間表。

3.2資格預(yù)審

資格預(yù)審階段可以細(xì)分為6個(gè)階段，分別為編制資格預(yù)審文件、發(fā)出資格預(yù)審邀請(qǐng)、資格預(yù)審文件的頒發(fā)與提交、分析資格預(yù)審申請(qǐng)書、選擇投標(biāo)人、通知申請(qǐng)人。

3.3投標(biāo)

在投標(biāo)階段，招標(biāo)人將編制好的招標(biāo)文件頒發(fā)給已通過(guò)資格預(yù)審的參與投標(biāo)的投標(biāo)人，待投標(biāo)人回函確認(rèn)收到招標(biāo)文件后，招標(biāo)人安排投標(biāo)人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)視察，接受投標(biāo)人的詢問(wèn)，并據(jù)此編制招標(biāo)文件補(bǔ)遺，發(fā)放給參與投標(biāo)的投標(biāo)人。在收到招標(biāo)文件補(bǔ)遺后，投標(biāo)人應(yīng)回函確認(rèn)，開(kāi)始投標(biāo)。

3.4開(kāi)標(biāo)

在開(kāi)標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人應(yīng)采用公開(kāi)或限制性方式開(kāi)標(biāo)，宣布并記錄投標(biāo)人名稱及標(biāo)價(jià)（如果適用時(shí)包括替代標(biāo)書的標(biāo)價(jià)），同時(shí)也應(yīng)宣布并記錄因其標(biāo)書遲到或未到而被取消投標(biāo)資格的投標(biāo)人名稱。

3.5評(píng)標(biāo)

評(píng)標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人應(yīng)確定投標(biāo)書的符合性和完整性，拒絕基本上不符合要求的投標(biāo)書。對(duì)于包含有偏差的投標(biāo)書，應(yīng)對(duì)其偏差進(jìn)行評(píng)價(jià)，征求投標(biāo)人提供澄清內(nèi)容，根據(jù)評(píng)價(jià)將標(biāo)書分等。

3.6授予合同

評(píng)標(biāo)結(jié)束后，招標(biāo)人向中標(biāo)的投標(biāo)人頒發(fā)中標(biāo)函，如果有必要，可以與該投標(biāo)人在合同授予前進(jìn)行談判。當(dāng)收到中標(biāo)人確認(rèn)收到中標(biāo)函的回函后，招標(biāo)人將向其收取履約擔(dān)保。之后就進(jìn)入合同編制和簽署階段。當(dāng)合同簽署后，招標(biāo)人將通知未中標(biāo)的投標(biāo)人，并退還已提供投標(biāo)擔(dān)保函的投標(biāo)人投標(biāo)擔(dān)保函。至此，整個(gè)招投標(biāo)程序結(jié)束。

4 國(guó)際工程招投標(biāo)中的具體策略

4.1正確選擇合適的投標(biāo)項(xiàng)目

在投標(biāo)項(xiàng)目選擇時(shí)，首先要綜合考慮工程所在國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)等方面的情況，衡量其風(fēng)險(xiǎn)；其次要考察業(yè)主資信、合同類型等信息；再結(jié)合自己的戰(zhàn)略目標(biāo)、工程困難程度、項(xiàng)目預(yù)計(jì)工期等方面的因素，結(jié)合決策樹(shù)法、線性規(guī)劃法以及層次分析等方法來(lái)決定一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)與否或是選擇哪個(gè)項(xiàng)目參與投標(biāo)。

4.2選擇合適的報(bào)價(jià)策略

4.2.1不平衡報(bào)價(jià)法

所謂不平衡報(bào)價(jià)法是指在一個(gè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的總價(jià)基本確定后，保持工程的總價(jià)不變，適當(dāng)調(diào)整各項(xiàng)目的工程單價(jià)，使一些項(xiàng)目的單價(jià)略高于正常水平，一些項(xiàng)目的單價(jià)略低于正常水平，在不影響中標(biāo)的前提下，使得結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益的一種報(bào)價(jià)策略。其實(shí)質(zhì)是將單價(jià)分別作為工期和分項(xiàng)工程數(shù)量的函數(shù)，即在報(bào)價(jià)時(shí)經(jīng)過(guò)分析，有意識(shí)的提前對(duì)時(shí)間參數(shù)與施工計(jì)價(jià)收人。

4.2.2突然降價(jià)法

國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，有時(shí)可以采用突然降價(jià)法。即先表現(xiàn)出對(duì)該項(xiàng)目興趣不大，或是要投高價(jià)標(biāo)，用這樣的假相迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等到投標(biāo)截止前再投標(biāo)，并壓低標(biāo)價(jià)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，從而在報(bào)價(jià)上占據(jù)主動(dòng)。

4.2.3多方案報(bào)價(jià)法

有的工程項(xiàng)目，業(yè)主擬定的合同條款要求過(guò)于苛刻或是投標(biāo)人的現(xiàn)有技術(shù)能力達(dá)不到設(shè)計(jì)要求。為了達(dá)到中標(biāo)目的，可提出一個(gè)參考報(bào)價(jià)，即闡明按原合同要求規(guī)定其投標(biāo)總價(jià)為一個(gè)數(shù)值，倘若合同或是設(shè)計(jì)作某些修改可降低報(bào)價(jià)一定百分比，以此誘導(dǎo)業(yè)主，爭(zhēng)取中標(biāo)。

4.3報(bào)價(jià)以外策略

4.3.1重視公關(guān)活動(dòng)

我國(guó)建筑企業(yè)的主要市場(chǎng)大多在亞非拉等發(fā)展中國(guó)家，這些國(guó)家的信息比發(fā)達(dá)國(guó)家落后，我國(guó)建筑企業(yè)應(yīng)積極主動(dòng)地開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，運(yùn)用各種手段和資源宣傳自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)。

4.3.2提高本地化程度

由于國(guó)際工程都具有工期長(zhǎng)、總價(jià)高的特點(diǎn)，提高本地化程度就成了我國(guó)建筑企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)所必須解決的一個(gè)問(wèn)題，這主要表現(xiàn)為工程所用材料、設(shè)備的本地化和工程人員的本地化。

5 結(jié)語(yǔ)

總之，國(guó)際工程的投標(biāo)是一項(xiàng)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到許多相關(guān)的問(wèn)題，邁上成功之路決不會(huì)是一帆風(fēng)順的。投標(biāo)工作者們必須積極協(xié)作，不斷學(xué)習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)才能在海外建筑市場(chǎng)上捕捉到更多的商機(jī)。

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