王玉君

1、引言

工程企業(yè)的經(jīng)營、生產(chǎn)活動，從整個工程企業(yè)價值鏈的前端來看，均以市場營銷為依托，沒有市場營銷就沒有項目、也就沒有隨之而來的生產(chǎn)活動。而項目是工程企業(yè)生存的基本條件。沒有項目，工程企業(yè)就不能生存。

由此可見市場是企業(yè)的生存之本，工程企業(yè)也不例外，沒有市場作保證，工程企業(yè)將難以生存，發(fā)展更無從談起。因此市場營銷的成功與否，很大程度上影響了工程企業(yè)的發(fā)展。

工程企業(yè)在市場上獲得項目一般都需要通過投標競爭獲得項目，因此投標報價十分重要，其主要表現(xiàn)在：

1、投標報價活動涉及市場信息、技術(shù)活動、商務(wù)政策和經(jīng)營策略，是一項十分復(fù)雜的商務(wù)活動。在確定報價技術(shù)和價格時，既要考慮公司的合理利潤，又要考慮能在競爭中得標，做到利潤和中標的統(tǒng)一，要求在報價管理中做大量細致而準確的工作，提高報價的管理水平。

2、投標報價工作的政策性、時間性和保密性都要求很高，涉及的部門也很多，為了快速、準確地提出高質(zhì)量的報價，需依據(jù)報價數(shù)據(jù)的積累分析，報價方法的開發(fā)，投標文件的編制、修改和出版，以及報價活動的統(tǒng)一管理。

3、投標報價決定了項目能否成功獲取，是公司市場經(jīng)營活動最重要的工作之一。

目前國內(nèi)一些走在前列、發(fā)展比較成熟的工程企業(yè)都建立了十分完善的投標報價體系，保證了其項目的獲取，促進了企業(yè)核心競爭力的建立，促進了企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。然而大多數(shù)國內(nèi)工程企業(yè)尚存在投標報價沒有形成標準化的操作流程、投標報價工作職責不清、參與工程報價的人員專業(yè)技術(shù)背景較差等問題，亟需建立規(guī)范的投標報價管理體系。

2、工程投標報價體系構(gòu)建的核心內(nèi)容

2.1重視工程投標報價的決策工作

面對市場上的工程項目信息，有些企業(yè)采取“廣撒網(wǎng)”的投標策略，雖然也可以中標一些項目，但是從長遠看，這種行為提高了投標成本、降低了中標幾率。因此工程企業(yè)不是每標必投，必須進行投標決策。投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益，關(guān)系到工程企業(yè)的經(jīng)濟利益、發(fā)展前景。

投標決策可以分為兩階段進行，即投標決策的前期階段和投標決策的后期階段。

第一階段，投標決策的前期階段，主要研究是否投標問題，必須在購買投標人資格預(yù)審資料前（后）完成。這個階段決策的主要依據(jù)是招標公告，以及公司對招標項目、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度。主要包括以下內(nèi)容：

針對業(yè)主項目招標，根據(jù)自身對業(yè)主質(zhì)量、項目質(zhì)量以及產(chǎn)品與服務(wù)的專業(yè)性及內(nèi)外部資源獲取分析等確定是否投標。

第二階段，如果決定投標，即進入投標決策的后期階段，它是獲得參與資格和招標文件或詢價書后的進一步?jīng)Q策，主要包括以下內(nèi)容：

（1）若投標，明確投標性質(zhì)，是風(fēng)險標還是保險標;分析投標效益，是投盈利標，還是投保本標、虧損標;

（2）投標中的策略，如何以長制短，以優(yōu)勝劣。

2.2工程投標報價的組織結(jié)構(gòu)及職責的建立

（1）建立以市場經(jīng)營部為主導(dǎo)的工程投標報價的組織結(jié)構(gòu)

市場經(jīng)營部門是工程企業(yè)市場經(jīng)營的主管部門，負責公司市場研究與分析、業(yè)主與項目開發(fā)、項目投標報價、項目談判與簽約、項目結(jié)算及客戶服務(wù)等市場經(jīng)營管理工作。它是直面業(yè)主的排頭兵，其所掌握的業(yè)主一手信息，以及與業(yè)主的溝通、聯(lián)系等對投標報價的成敗起到了至關(guān)重要的作用。因此工程投標報價必須以市場經(jīng)營部門為主導(dǎo)，組織或抽調(diào)有關(guān)部門人員組成投標報價團隊開展報價活動。

投標團隊成員包括：投標經(jīng)理（原則上由公司領(lǐng)導(dǎo)擔任，為了使項目中標之后有利于項目實施，也可委派未來的項目經(jīng)理擔任）、商務(wù)投標文件編制人員（由市場經(jīng)營部門的商務(wù)經(jīng)理和報價工程師組成）、技術(shù)投標文件編制人員（由專業(yè)技術(shù)人員擔任）。

（2）明確劃分參與工程投標報價方的部門、團隊成員的職責

工程投標報價活動實際上也是一個項目，它不是市場經(jīng)營部門獨立能夠完成的，必須建立投標報價團隊，投標報價團隊是一個臨時性的組織，公司各部門必須全力配合參與。對于參與其中的相關(guān)職能部門、投標報價團隊成員的職責要明確劃分，各施其職。通過職責的劃分，明確責任主體，提高投標文件的編制效率與質(zhì)量。

以投標團隊為例，其主要職責如下：

1）投標經(jīng)理：主要負責項目投標團隊組織管理，對投標報價范圍、報價深度、時間安排，報價文本組成、格式，報價匯報及技術(shù)商務(wù)問題澄清等進行策劃;負責擬定項目投標和商務(wù)報價策略，提出技術(shù)原則及策略;負責匯總項目商務(wù)文件、項目技術(shù)文件，編制形成完整的項目投標文件：項目商務(wù)文件、項目技術(shù)文件、工程成本底價、項目技術(shù)風(fēng)險備忘錄、項目實施建議書等。

2）報價工程師：和商務(wù)經(jīng)理組成項目商務(wù)報價組，負責項目商務(wù)投標文件編制。

3）專業(yè)負責人：在項目投標經(jīng)理和設(shè)計部門的雙重領(lǐng)導(dǎo)下，各專業(yè)負責人（一般指派一名專業(yè)技術(shù)人員負責）組成項目技術(shù)報價組，負責項目技術(shù)文件編制。

4）商務(wù)經(jīng)理：負責項目招標信息的收集，經(jīng)分析提出自己的意見，向市場經(jīng)營部門匯報;代表公司與業(yè)主進行聯(lián)絡(luò)，跟蹤項目信息，了解工程項目、業(yè)主、項目潛在競爭者等相關(guān)信息，理解業(yè)主上項目意圖及要求等;和報價工程師組成項目商務(wù)報價組，負責項目商務(wù)投標文件編制。

（3）工程投標報價的RAM責任分配矩陣（Responsibility Assignment Matrix）

工程投標報價實際上從項目的信息跟蹤階段就已經(jīng)開始了，一般包括以下內(nèi)容：項目信息跟蹤、市場多項目篩選、投標初步?jīng)Q策、詢價或招標文件獲取、詢價或招標文件評審及投標二次決策、投標團隊組建、報價策劃、報價策略確定、技術(shù)報價文件編制、商務(wù)報價文件編制、投標報價風(fēng)險、投標文件匯總及評審、投標文件封裝及遞送等。

工程投標報價活動實際上也是一個項目，對于參與其中的各相關(guān)部門及人員的職責劃分，可以通過責任分配矩陣的方式展現(xiàn)。

責任分配矩陣是用來對項目團隊成員進行分工，明確其角色與職責的有效工具，通過這樣的關(guān)系矩陣，項目團隊每個成員角色，也就是誰做什么，以及他們的職責，也就是誰決定什么，得到了直觀地反映。項目的每個具體任務(wù)都能落實到參與項目的團隊成員身上，確保了項目的事有人做，人有事干。

下表為某工程公司的投標報價RAM：

Figure1. The bidding RAM of an engineering enterprise

圖1 某工程公司投標報價RAM責任分配矩陣

2.3工程投標報價的考核與激勵制度的建立

要保證工程投標報價的成功，必須對參與投標報價的人員進行考核與激勵，才能充分調(diào)動他們的積極性、增強責任心。

工程投標報價團隊成員必須是骨干人員，為了保證部門選派至投標團隊的人員是最優(yōu)秀的，對工程投標報價的考核與激勵必須考慮部門的利益，可以采取項目成員的績效考核等級納入派出部門的人力資源培養(yǎng)和專業(yè)技術(shù)建設(shè)的考核依據(jù)，根據(jù)各部門及負責人季度和年度績效考核中（多）項目管理支持與服務(wù)的比重進行定量統(tǒng)計核算。同時其產(chǎn)值由部門負責人統(tǒng)一進行分配。這樣才能保證部門每次都派遣最優(yōu)秀的人到項目上，從而保證每次投標的成功。

對于投標團隊成員不管投標成功與否，都核算其產(chǎn)值;投標成功的另外核算獎金。

2.4工程投標報價的基礎(chǔ)性工作建設(shè)

工程投標報價的成功，不僅僅是構(gòu)建工程報價管理體系可以保障的，更重要的是要在日常工作中加強工程投標報價基礎(chǔ)性工作建設(shè)：業(yè)主需求確定、競爭對手分析、人員素質(zhì)、專業(yè)技術(shù)、制度體系建設(shè)等多個維度協(xié)同發(fā)展，來保障做到用最少的人工時和費用完成具有競爭力和高質(zhì)量的投標報價。

（1）業(yè)主需求確定。以業(yè)主招標文件為基礎(chǔ)，充分收集、分析與項目有關(guān)的資料。通過需求識別，挖掘業(yè)主表象和潛在的需求，明確工作范圍，為投標報價提供決策依據(jù)和準確的基礎(chǔ)資料，避免后續(xù)的工程變更、質(zhì)量問題以及項目投資超預(yù)算等，提高業(yè)主的滿意度。

（2）競爭對手分析。重視收集、整理競爭對手的情況，進行分析并制定相應(yīng)對策;通過競爭對手的分析，深度了解競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)水平、服務(wù)質(zhì)量、投保報價策略、競爭對手與市場主體之間的人際關(guān)系等。通過與競爭對手的對比，正確的認識自己、有針對性的提出自己的應(yīng)對策略，才能在投標報價工作中立于不敗之地。

（3）提高投標報價人員的素質(zhì)。招錄工程投標報價專業(yè)人員;選聘專業(yè)培訓(xùn)咨詢機構(gòu)進行工程投標報價方面的系統(tǒng)和專題培訓(xùn);借助公司的項目培養(yǎng)工程投標報價人才;重視在工程項目投標報價實踐中的總結(jié)和實踐。

（4）搜集和整理有關(guān)工程報價的信息。及時收集和整理綜合參考價格、品牌廠商報價、工程行業(yè)綜合資訊、標準定額信息等。為工程投標報價的編制提供第一手的、最新的信息。從而保證投標報價的市場競爭優(yōu)勢。

（5）規(guī)范并不斷改進投標報價的方法和程序，建立投標報價文件編制的指導(dǎo)手冊。最終交付的投標報價文件，實質(zhì)上它反映了一個工程企業(yè)的形象和素質(zhì)，必須建立投標報價的方法和程序、投標報價文件編制的指導(dǎo)手冊，來規(guī)范和指導(dǎo)工程投標報價團隊編制技術(shù)報價文件、商務(wù)報價文件。同時還要不斷研究和改進編制方法，總結(jié)過往投標報價成功失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)，培養(yǎng)工程投標報價人員的技術(shù)水平。

除了上述核心內(nèi)容外，在具體的工程投標報價活動中，還需要投標團隊根據(jù)項目的特點、自身的情況以及競爭對手的情況，合理的科學(xué)的、靈活的運用各種投標策略和技巧。當然在工程投標報價活動中，人的因素也是不可忽略。

3、結(jié)語

工程企業(yè)的投標報價體系建設(shè)是建立在多年報價工作經(jīng)驗的積累，以及報價從業(yè)人員的專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)之上的。這是工程企業(yè)自身報價能力提升的基礎(chǔ)。本文提供工程企業(yè)投標報價體系構(gòu)建的核心內(nèi)容及工程投標報價的RAM責任分配矩陣，以期促進工程企業(yè)的投標報價體系建設(shè)。