馮力飛

摘 要：民用飛機客戶化是指飛機制造商為了滿足不同客戶個性化的需求，在制造商建議的基本構(gòu)型飛機的基礎上，為不同客戶提供個性化的產(chǎn)品定制。從作為客戶的航空公司確定好他們的選項，到飛機制造商在飛機上全面正確完成這些選項并按照承諾的日期交付飛機，這是一個完整的客戶化過程。在激烈的市場競爭中，飛機制造商如果能夠善于管理這個過程，將具有明顯的競爭優(yōu)勢。該文通過對民用飛機客戶化選型的研究，詳細論述了飛機客戶構(gòu)型定義的載體，介紹了飛機制造商的客戶化選型流程，為民用飛機的客戶化選型工作提供參考依據(jù)。

關鍵詞：民用飛機 客戶化 選型 客戶構(gòu)型

中圖分類號：V22 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2015）08（c）-0226-03

民用飛機客戶化是指飛機制造商為了滿足不同客戶個性化的需求，在制造商建議的基本構(gòu)型飛機的基礎上，為不同客戶提供個性化的產(chǎn)品定制。

客戶化過程是飛機制造商和客戶之間約定飛機交付構(gòu)型的過程。從作為客戶的航空公司確定好他們的選項（稱為合同定義凍結(jié)（CDF）），到飛機制造商在飛機上全面正確完成這些選項并按照承諾的日期交付飛機，這是一個完整的客戶化過程。在激烈的市場競爭中，飛機制造商如果能夠善于管理這個過程，將具有明顯的競爭優(yōu)勢。為了滿足客戶對產(chǎn)品多樣化及客戶化的要求，飛機制造商需要為客戶提供多樣的、可供客戶選擇的各種功能、服務、設備、布置方案、改進操作和支持等選項，并考慮滿足客戶的一些特殊功能需求。

該文主要介紹了民用飛機客戶化過程的特殊性和復雜性，詳細論述了客戶構(gòu)型定義的載體以及飛機制造商的客戶化選型流程，為民用飛機的客戶化選型工作提供了管理依據(jù)，具有較高的參考價值。

1 民機客戶化過程的特殊性和復雜性

民用飛機可以說是客戶化程度最高的產(chǎn)品，與其他高科技產(chǎn)品相比，民用飛機客戶化的特殊性和復雜性表現(xiàn)在以下幾個方面：一是來源于客戶的需求，不同的客戶需求推動了飛機客戶化的要求。比如為客戶定制的客艙就極具復雜性，飛機上的客艙布局是航空公司與其競爭對手相互區(qū)別的重要因素。不僅不同的航空公司定制的客艙布局不同，而且同一航空公司定制的不同批次飛機的客艙布局通常也不相同。特別是當航空公司頻繁改變主意時，幾乎每一架飛機的客艙布局都是獨特的，這對飛機制造商的設計和生產(chǎn)會產(chǎn)生重要的影響。二是必須滿足適航要求。適航要求是保證飛機安全飛行的規(guī)范要求，民機的設計過程必須滿足適航當局的要求。例如適航當局對客艙乘務員的人數(shù)配置有相關規(guī)定，即每50名旅客至少應當配備一名乘務員或是成功逃生所需要的乘務員人數(shù)，因此，飛機制造商在設計客艙乘務員座椅數(shù)量時應滿足這一適航要求；另外客艙乘務員座椅的設計及安裝位置也有嚴格的規(guī)定，如乘務員坐下后應能環(huán)視到整個客艙等等。

2 客戶化的作用和意義

對于飛機制造商而言，產(chǎn)品客戶化的意義體現(xiàn)在以下方面。

（1）基于同一產(chǎn)品平臺，滿足不同客戶的多樣需求。

（2）為客戶提供相同性能、不同價格的產(chǎn)品。

（3）針對同一產(chǎn)品提供多供應商的格局，有利于降低系統(tǒng)價格、保持設備持續(xù)改進的競爭動力。

從客戶的角度來說，產(chǎn)品客戶化的意義體現(xiàn)在以下方面。

（1）有利于保持機隊統(tǒng)一性、降低維修成本。

（2）有利于提供差異化的服務產(chǎn)品/形象/企業(yè)文化。

（3）有利于尋求更低的設備采購價格。

3 客戶化選型過程

3.1 客戶構(gòu)型

客戶構(gòu)型定義載體包括以下幾方面。

（1）標準規(guī)范（Std Spec，Standard Specification）：由飛機制造商提供并作為買賣雙方初步簽署購機協(xié)議（Purchase Agreement）的附件，描述的是飛機的基本構(gòu)型。

（2）規(guī)范更改通知（SCN，Specification Change Notice）：客戶的選項選擇結(jié)果和特殊構(gòu)型需求通過RFC提出并以SCN的形式簽署，SCN將作為定義飛機客戶構(gòu)型的合同附件。

（3）制造商規(guī)范更改單（MSCN， Manufacturers SCN）：制造商向客戶推薦的研發(fā)構(gòu)型的更改，在獲得客戶同意后雙方將簽署MSCN作為定義飛機客戶構(gòu)型的合同附件。

3.2 標準規(guī)范

標準規(guī)范通過ATA章節(jié)組織相應的功能/子功能，內(nèi)容包括飛機的基本外形尺寸、客艙容積、設計重量、航程以及機載系統(tǒng)等。標準技術規(guī)范作用如下。

（1）飛機購機協(xié)議的附件。

（2）為飛機制造商及研發(fā)制造單位提供構(gòu)型定義輸入。

3.3 客戶選項指南

在標準規(guī)范的基礎上，制造商針對客戶化項目會編制客戶選項指南，其內(nèi)容主要包括預定義的選項?？蛻艨梢愿鶕?jù)自己的需要，在選項目錄中選擇客艙布局、客艙裝飾材料和色彩、機上娛樂系統(tǒng)、航空電子設備以及其他一些需要客戶化的項目。

預定義選項是飛機制造商預先定義的、可供客戶選擇的各種功能、設備、服務、布置方案等選項。為了滿足客戶多樣化的客戶化需求，飛機制造商在其研發(fā)過程中，積累并提供給客戶豐富的選項進行選擇。例如：波音公司針對737NG飛機提供了豐富多樣的選項，包括發(fā)動機、客艙、系統(tǒng)設備、外部涂裝、標牌標記等方面的選項。

選項的創(chuàng)建是一個隨著飛機項目進展及系列化，從不成熟到成熟，不斷發(fā)展積累的過程。

飛機制造商在設置選項時需要考慮以下因素。

（1）市場需求。

在項目研制初期，制造商就應該廣泛地收集、整理、分析市場的需求，將市場需求納入到選項的設置中。通過與客戶進行飛溝通和交流，更加合理地提出符合市場需求、具有競爭力的飛機構(gòu)型選項，使之更加貼近市場和航空公司的需求。

（2）適航要求。

飛機制造商在設定選項時，必須要滿足適航的要求。例如：在設置飛機客艙座級時，適航對飛機最大座位數(shù)有明確規(guī)定。由于每個國家適航當局對飛機的使用和運營要求在適航上差異，所以有必要在取得本國基本適航證的基礎上，考慮某些構(gòu)型的更改和研發(fā)，生成不同的適航取證選項，來滿足不同國家和地區(qū)客戶的特殊需求。

（3）通用性。

通用性主要是針對飛機系列化來說的，各機型擁有相同的基本設計，只是在機身長度和起飛重量有微小的差別。系列化飛機的選項如果具有通用性不僅可以大幅降低研發(fā)和生產(chǎn)成本，還可以促進飛機的銷售。例如：波音737系列飛機為客戶提供-300、-500、-600、-700、-700C、 -800、-900等不同座級的系列化產(chǎn)品，大量的選項針對整個系列具有通用性。

客戶化選項的內(nèi)容一般涉及以下方面（但不限于）。

①客艙。

客艙布局是航空公司與其競爭對手相互區(qū)別的重要因素，客艙構(gòu)型體現(xiàn)了航空公司可為乘客提供的服務水平以及航空公司自身的經(jīng)營理念和企業(yè)文化。民用飛機的客艙布局靈活性很強，靈活多變的客艙布局旨在滿足客戶化定制需求，便于客戶的個性化選擇，以滿足不同的細分市場。常見的民用飛機客艙布局有兩艙、三艙布局。經(jīng)濟艙按照不同座級的布局，可細分為普通經(jīng)濟艙、豪華/超級經(jīng)濟艙。

②發(fā)動機。

飛機制造商通常會提供多種發(fā)動機推力等級來滿足客戶的不同需求。例如：空客的CFM56-5B發(fā)動機就有不同的推力等級構(gòu)型，主要包括CFM56-5B8/3用于A318-111，-5B9/3用于A318-112，-5B5/3用于A319-111，-5B6/3用于A319-112，-5B7/3用于A319-115，-5B4/3用于A320-214，-5B5/3用于A320-215，-5B6/3用于A320-216。

③系統(tǒng)設備。

系統(tǒng)設備選項主要集中在通信系統(tǒng)、導航系統(tǒng)、防火和氧氣系統(tǒng)、機上娛樂系統(tǒng)（IFE）。飛機制造商會提供多種選項來滿足不同客戶相應的運行能力和個性化的需求。

通信系統(tǒng)的選項主要針對甚高頻通信系統(tǒng)、高頻通信系統(tǒng)和衛(wèi)星通信系統(tǒng)。制造商提供的主要是通信系統(tǒng)套數(shù)和不同供應商的選擇。數(shù)據(jù)鏈通信系統(tǒng)則作為語音通信系統(tǒng)的補充，用于飛機與地面進行數(shù)據(jù)通信。衛(wèi)星通信系統(tǒng)用于機組人員與地面或者其他飛機進行全球的話音通信。

導航系統(tǒng)的選項設置主要涉及氣象雷達收、TCAS天線等。氣象雷達為機組提供氣象和地圖探測功能，制造商可提供多種選項的選擇，如具有紊流探測或風切變功能的氣象雷達。TCAS天線用于接收和發(fā)射交通告警和防撞系統(tǒng)信號，可提供不同型號的TCAS天線供選擇，以提高接受和發(fā)射信號的精度。

（4）運營環(huán)境。

針對目前民用飛機運營環(huán)境，制造商在設置選項時需考慮ETOPS、高溫高原需求等因素。例如：為滿足西部高原機場運營要求，可提供多種應急氧氣時間以滿足高原航線的要求；而對于跨海運行的航線，需要考慮選擇ETOPS能力，這也直接影響航空公司航線運營及新航線的開辟。

3.4 規(guī)范更改通知

客戶任何的構(gòu)型需求可以通過變更請求（RFC）向制造商提出，而制造商會以規(guī)范更改通知（SCN）的形式向航空公司告知變動情況。SCN包括對飛機標準規(guī)范的變更說明，飛機設備以及設計重量變動的情況。SCN一經(jīng)簽署確認后，將會成為購機合同文件的一部分。

3.5 制造商規(guī)范更改通知

MSCN是在飛機交付前制造商主動發(fā)起的更改，包括提高飛機性能、防止交付延遲以及確保滿足合同要求等。

雙方簽署的MSCN將作為合同文檔定義客戶構(gòu)型。

MSCN更改需要客戶批準，主要包括：

（1）對飛機交付、操作、性能、外部尺寸或重量擔保產(chǎn)生不利的影響。

（2）對標準規(guī)范文檔定義的互換性或替換性帶來不利的影響，或?qū)藴室?guī)范中的文字描述進行了更改。

這兩項更改都認為是對合同文件的更改，因此，必須在實施更改時獲得客戶批準。

4 客戶化選型流程

4.1 客戶化流程

客戶化流程中的關鍵節(jié)點如下。

（1）為了滿足合同規(guī)定的交付日期，每架次飛機制定的工作節(jié)點強制規(guī)定了所有相關公司和部門必須完成相關工作的時間。

（2）飛機客戶化工作的最小周期為10個星期。

（3）飛機交付前7個月，合同構(gòu)型必須凍結(jié)；較長周期的目錄選項必須在飛機交付前9個月必須選定。

（4）鑒于非目錄選項的交付周期較長，客戶必須提前予以考慮這些特殊需求的時間。

客戶化總里程碑如圖1所示。

合同構(gòu)型凍結(jié)（CDF）前的流程如圖2所示。

合同構(gòu)型凍結(jié)（CDF）前雙方主要包含的內(nèi)容及工作分工如下。

（1）飛機制造商負責：提供預定義選項、編制RFC、提供SCN、編制所需圖樣。

（2）客戶負責：在預定義選項中選擇飛機系統(tǒng)、BFE供應商選擇、客艙標牌選擇、BFE供應商選擇、飛機客艙布局定義、飛行娛樂系統(tǒng)和客艙顏色規(guī)范定義、廚房插件定義、應急設備定義、SCN簽署等。

（3）雙方負責：BFE項目的技術協(xié)調(diào)、BEF項目顏色規(guī)范的技術協(xié)調(diào)等。

合同構(gòu)型凍結(jié)（CDF）后的流程如圖3所示。

合同構(gòu)型凍結(jié)（CDF）后雙方主要包含的內(nèi)容及工作分工如下。

（1）飛機制造商負責：BFE項目的集成、飛機的生產(chǎn)及交付。

（2）客戶負責：負責監(jiān)控供應商BFE項目的設計、生產(chǎn)及按期交付公司。

（3）雙方負責：BFE項目的接收檢驗和安裝取證等工作。

4.2 客戶化手冊

在標準規(guī)范的基礎上，主要的客戶化手冊包括（但不限于）以下幾個方面。

（1）系統(tǒng)構(gòu)型指南：描述了可選的飛機系統(tǒng)，功能和設備的可替代供應商。

（2）客艙構(gòu)型指南：描述了客艙布局定義過程中可安裝的組件及位置的靈活性。

（3）客艙電氣系統(tǒng)構(gòu)型指南：描述了客艙電氣系統(tǒng)定義過程中可安裝的組件及位置的靈活性。

（4）客艙內(nèi)部通信數(shù)據(jù)系統(tǒng)更改目錄：描述了通過客艙數(shù)據(jù)庫可選的內(nèi)部通信數(shù)據(jù)系統(tǒng)功能，這些功能可通過編程實現(xiàn)。

（5）應急設備構(gòu)型指南：描述了駕駛艙和客艙的應急設備、功能項目和可選的設備供應商。

（6）標牌手冊：描述了基本的旅客標牌位置以及客艙應急照明標識。

（7）非織物地板覆蓋物：描述了非織物地板覆蓋物的數(shù)量、顏色和供應商等。

（8）BFE目錄供應商：列出了可選的、滿足要求的并且被推薦的供應商。

5 結(jié)語

通過以上的介紹可以得出，民用飛機客戶化選型是一個復雜的過程，它貫穿于飛機的整個生命周期。國際大型飛機制造商如波音和空客公司，在客戶化選型方面已經(jīng)擁有先進的管理理念，建立了完善的管理系統(tǒng)，飛機客戶化產(chǎn)品豐富多樣、布置靈活。相比之下，國內(nèi)民用飛機客戶化產(chǎn)品的種類和數(shù)量較少，在客戶化選型管理方面還有需要完善的方面。我們應該借鑒國際一流飛機制造商客戶化管理的經(jīng)驗，同時結(jié)合自身的特點，建立滿足國內(nèi)民機市場要求的、完善的客戶化管理系統(tǒng)。

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