穆勝

“博士，您也做私董會(huì)？我們這里也常做，像頭腦風(fēng)暴、世界咖啡、主題演講……學(xué)員們可喜歡了?！币患遗嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人曾對我這樣說。

類似的場景有過多次。如果再不正本清源，不明就理的人就會(huì)認(rèn)為：“私董會(huì)，不就是一群人坐在一塊兒聊嗎？！”

作為私董會(huì)的一個(gè)推廣者，我有必要在此分享主持私董會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，以及私董會(huì)的真正本質(zhì)，以期帶給大家更透徹的認(rèn)知。

要聚焦

私董會(huì)不是漫談，而是有主題的，而且一定要把主題鎖定在一個(gè)“點(diǎn)”上。如果沒有這個(gè)“點(diǎn)”就不是私董會(huì)，而是“各種會(huì)”。

這個(gè)“點(diǎn)”就是“問題所有者”的“痛點(diǎn)”。參加一場私董會(huì)的私董伙伴（企業(yè)家）有15人左右，每次僅選擇其中一位作為“問題所有者”，將所有私董伙伴的“火力”（智慧）都集中到他/她身上，要找出痛點(diǎn)，打穿打透。這種追求極致體驗(yàn)的做法，也是頗為“互聯(lián)網(wǎng)化”的。

但是，這種選擇其實(shí)是“沒有選擇的選擇”。私董伙伴的企業(yè)不同，視角不同，問題不同，如果我們貪大求全，同時(shí)處理幾個(gè)私董伙伴的問題，只會(huì)造成主題混亂，對于問題淺嘗輒止，所有人都不會(huì)盡興。

很多機(jī)構(gòu)根本不了解這一點(diǎn)，而是深怕自己的VIP們成了配角，“您到時(shí)候多給他發(fā)言機(jī)會(huì)，讓他發(fā)揮發(fā)揮?！币话阏f到這里，我就基本不約了。因?yàn)樗麄儧]有領(lǐng)會(huì)私董會(huì)2.0的要義：這里不是茶話會(huì)、演講會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)見面會(huì)，而是“解決問題的會(huì)”。在私董會(huì)上，所有人都是配角，全部服務(wù)于“問題所有者”，這就是聚焦。如果不聚焦，大家自說自話，觀點(diǎn)都淺嘗輒止，VIP們水平又高，根本學(xué)不到東西，照不到鏡子，怎么服務(wù)好“問題所有者”？

另外，這種捧著VIP的態(tài)度，還會(huì)破壞私董會(huì)里平等溝通的氛圍。只有當(dāng)你真正為他們提供價(jià)值時(shí)，他們才會(huì)尊重私董會(huì)并融入這個(gè)群體。

找痛點(diǎn)

每個(gè)私董伙伴在進(jìn)入私董會(huì)時(shí)，都是帶著自己的問題來的，但他們對于問題并沒有想得太清楚，否則，他們自己早就解決問題了。同時(shí)，他們認(rèn)為的問題，不一定是真的問題，所以，我們必須要去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼。

這個(gè)過程就是總裁教練和私董伙伴們共同努力的結(jié)果。我把這一過程描述為一個(gè)漏斗（見圖表），總裁教練負(fù)責(zé)開閘，讓“問題所有者”的問題涌進(jìn)來，而十余位私董伙伴則負(fù)責(zé)探究，讓問題收縮到一個(gè)“痛點(diǎn)”上。

具體來說，總裁教練會(huì)先做一個(gè)引領(lǐng)，界定問題，鋪陳背景，引發(fā)思考，這一步驟是“開閘”。一般來說，“問題所有者”敢于提出問題，肯定是自己有切膚之痛，而且，這個(gè)痛一定會(huì)引發(fā)連鎖反應(yīng)。正因?yàn)榉磻?yīng)太多，才會(huì)造成“問題所有者”描述失真。此時(shí)，教練需要將討論限定在一定的范圍內(nèi)，描述企業(yè)的基礎(chǔ)背景，引入相似的案例作為對比，初步聚焦一個(gè)問題。為了做到心中有數(shù)，我一般會(huì)提前一兩個(gè)月與“問題所有者”進(jìn)行溝通，聽他/她吐槽，并準(zhǔn)備相應(yīng)的周邊資料（前兩期介紹過）。教練把“閘”開在哪里，就會(huì)有什么樣的問題涌進(jìn)來，所以這一步至關(guān)重要。

隨后，私董伙伴們開始發(fā)問，這些問題可能是關(guān)于背景的，也可能是刺探痛點(diǎn)的，前者是“鋪陳”，后者是“殺招”。這個(gè)時(shí)候，教練唯一要管控的，是一定不能出現(xiàn)企業(yè)家將建議“包裹”成問題。例如，“你要不要這樣？”“你能不能那樣？”私董伙伴都是企業(yè)家，當(dāng)然有豪氣去解決問題。但一定要讓他們記住：第一，你沒有弄清他/她的問題之前，僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)就給出建議有可能誤導(dǎo)當(dāng)事人；第二，大家要保持在同一個(gè)溝通頻道上，否則無法同頻共振。

現(xiàn)實(shí)的私董會(huì)中，當(dāng)你聚集了十幾位一定級別的企業(yè)家，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這群人簡直就是智慧的寶庫，眼光毒辣者，視野廣闊者，綿里藏針者等各類人，簡直把“問題所有者”剝解得體無完膚。這個(gè)時(shí)候，教練大可以作壁上觀，僅僅起到控場、翻譯和推進(jìn)流程的作用，讓私董伙伴們“自相殘殺”。

臨門一腳

當(dāng)然，有些私董伙伴已經(jīng)走到了問題的門口，但還是沒有完成臨門一腳。所以，有時(shí)教練也要負(fù)責(zé)找出問題，把這臨門一腳的事情給做了。當(dāng)大家經(jīng)過一輪炮轟之后，才突然發(fā)現(xiàn)“問題所有者”提出的問題根本不是他的問題，或者說不是痛點(diǎn)。

在此，我舉幾個(gè)例子。

一位正在轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)老板作為“問題所有者”，將自己的問題描述為“互聯(lián)網(wǎng)人才的穩(wěn)定性管理”。這很好理解，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，供需關(guān)系推高了互聯(lián)網(wǎng)人才的價(jià)格，加上年輕人追逐冒險(xiǎn)，自然出現(xiàn)了大量的人才流動(dòng)，企業(yè)肯定迫切希望穩(wěn)定人才。但經(jīng)過我們的發(fā)問，才發(fā)現(xiàn)，這位老板并不在乎花錢激勵(lì)，也不在乎為互聯(lián)網(wǎng)模塊制定專門的領(lǐng)先薪酬機(jī)制，他的難處在于無法識別互聯(lián)網(wǎng)人才的真?zhèn)巍Ｋε伦约喊彦X投進(jìn)去變成了打水漂，但互聯(lián)網(wǎng)人才卻覺得他太糾結(jié)，沒有誠意。于是，來了一批又走了一批，一邊喊缺人，一邊罵虛偽。他還以為是這批人有問題。

另一位多次嘗試互聯(lián)網(wǎng)的餐飲企業(yè)（火鍋）老板作為“問題所有者”，將自己的問題描述為“餐飲企業(yè)應(yīng)不應(yīng)該全盤對接互聯(lián)網(wǎng)”。在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮襲來之際，她的企業(yè)是最先嘗試互聯(lián)網(wǎng)的餐飲企業(yè)，但“一入網(wǎng)絡(luò)深似海”，就發(fā)現(xiàn)接網(wǎng)帶來了諸多問題：一是網(wǎng)絡(luò)是價(jià)格戰(zhàn)的紅海，產(chǎn)品的售價(jià)被壓到最低；二是在網(wǎng)絡(luò)上獲取流量需要高額成本，必須要向其他平臺(tái)（如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評）等買流量；三是用O2O的方式將本來在門店的服務(wù)送上門，也造成了產(chǎn)品品質(zhì)不可控，成本也不可控（如外賣產(chǎn)生的包裝、運(yùn)送等成本）。這樣一來，整個(gè)收益和成本倒掛，他們苦不堪言。試錯(cuò)之后，老板將心思放在了挖掘火鍋文化的內(nèi)涵上，并重新打造了線下門店的“場景”，引入了諸多的懷舊元素，增強(qiáng)了門店內(nèi)就餐的體驗(yàn)感。這種措施取得了讓人驚喜的效果，很多人甚至將他們別具特色的門店曬到朋友圈里，通過“自傳播”引入了大量的免費(fèi)流量。通過我們的發(fā)問才知道，這位老板已經(jīng)想清楚了“打造線下體驗(yàn)，利用互聯(lián)網(wǎng)營銷界面”是正途，提出問題只是希望得到驗(yàn)證，但除了她自己經(jīng)營這個(gè)行業(yè)，又有誰能夠幫她驗(yàn)證？她的焦慮是，這群“自傳播”的流量依舊不穩(wěn)定，只是路人（消費(fèi)者），不是情人（用戶），更不是老婆（粉絲）。她真正的問題是“如何做社群管理，將消費(fèi)者變成用戶甚至粉絲”。

還有一名歸國的“投行高富帥”，創(chuàng)立了一個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)金融商業(yè)模式并獲得了A輪融資，他作為“問題所有者”將自己的問題描述為“如何收割流量”。他已經(jīng)完成了基礎(chǔ)用戶的累積，有交互，有數(shù)據(jù)沉淀，他希望找到更多的收割方式。我們發(fā)現(xiàn)，他的商業(yè)模式?jīng)Q定了用戶是低頻消費(fèi)，相對怎么收割，如何黏住用戶才是關(guān)鍵。他所謂的收割，也是為了給用戶提供更多的體驗(yàn)，粘性是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的基礎(chǔ)。在私董會(huì)上，我單刀直入，問他是否因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品玩得太熟而忽略了用戶分析。這位“高富帥”大方承認(rèn)，而后，問題就自然浮出水面了。

找到“痛點(diǎn)”是極具挑戰(zhàn)的，但也是最有成就感的。通常，找到了“痛點(diǎn)”，私董會(huì)就成功了一大半。而這時(shí)，所有人都有一種撥云見日的快感。這一步，對于私董會(huì)1.0（聚焦領(lǐng)導(dǎo)力的私董會(huì)）和私董會(huì)2.0（深入專業(yè)的私董會(huì)）都是一樣的。不同在于，由于深入了專業(yè)，私董會(huì)2.0中“問題所有者”的痛點(diǎn)往往更難找，且每次都不一樣。

私董會(huì)1.0和私董會(huì)2.0在路程上，最大的區(qū)別在于找到“痛點(diǎn)”后的玩法。下期再續(xù)。管理

（本文作者系中外管理私董會(huì)教練，本刊業(yè)務(wù)顧問，北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理博士后）

責(zé)任編輯：莊文靜