任武

一個大山里走出的農(nóng)民成長為高級經(jīng)濟師、“黑色食品之父”，20多年的崢嶸歲月里，韋清文和他執(zhí)掌的廣西黑五類食品集團，為創(chuàng)建民營企業(yè)旗艦，排除萬難，奮勇前行……

步入而立之年的南方黑芝麻集團，如今已成為中國黑芝麻產(chǎn)業(yè)第一品牌、中國黑芝麻產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、中國黑芝麻產(chǎn)業(yè)第一股。

“黑芝麻糊哎……小時候，一聽到芝麻糊的叫賣聲，我就再也坐不住了……”80后們的兒時記憶中，一定少不了電視廣告中那個小男孩，喝完芝麻糊舔碗的場景?！耙还蓾庀?，一縷溫暖”也成為上世紀(jì)90年代家喻戶曉的經(jīng)典廣告詞。彈指一揮間，作為廣西第一批成長起來的食品企業(yè)，南方黑芝麻集團股份有限公司已經(jīng)走過30 年的歷程。

韋清文，便是這個集團的創(chuàng)始者和領(lǐng)軍人。近日接受采訪暢談下一個30年時，韋清文說：“能夠穩(wěn)步推進(jìn)，使南方黑芝麻這個品牌得到穩(wěn)步提升，繼續(xù)確保它的老大地位；能夠形成黑芝麻食品這個王國，實現(xiàn)我們的百億夢；能夠再走50年、80年、100年。”

小年輕毅然丟掉鐵飯碗

韋清文是土生土長的廣西容縣人。中學(xué)畢業(yè)后，便如那個年代大多數(shù)人一樣，踩進(jìn)了生產(chǎn)隊的農(nóng)田，1978年，容縣搬運社招收日工，韋清文當(dāng)上了一名裝卸工。半年之后，他轉(zhuǎn)到縣二輕紙箱廠當(dāng)合同工，第二年轉(zhuǎn)為正式工人。

但這顯然不是韋清文的目標(biāo)。經(jīng)過一番思考，韋清文毅然丟掉來之不易的鐵飯碗，聯(lián)合歸僑青年李漢朝、李漢榮等人一起“下海”。1984年8月27日，南方黑芝麻集團股份有限公司的前身——廣西南方兒童食品廠在廣西容縣創(chuàng)立，韋清文任廠長。

創(chuàng)業(yè)之初，只有3萬元資金，13名員工，100平方米的廠房。創(chuàng)業(yè)者們東挪西借，變賣家當(dāng)，終于籌足了買設(shè)備的錢，當(dāng)年10月，機器買了回來，經(jīng)過兩次失敗的嘗試，第一批產(chǎn)品——淮山營養(yǎng)粉終于誕生了。

1985年上半年，南方食品廠生產(chǎn)的淮山營養(yǎng)粉、淮蓮健兒粉、高蛋白健兒粉等6個產(chǎn)品，經(jīng)過有關(guān)部門檢查鑒定，全部評為一級品。

產(chǎn)品出來了，但銷路怎么打開？韋清文親自披掛上陣，帶上兩員干將往周邊縣市跑，雖然訂貨數(shù)量不大，但畢竟找到一些買家，穩(wěn)住了廠里波動的情緒。在他馬不停蹄地奔走推銷下，好消息不斷傳回廠里：平南要貨50箱、玉林要貨5噸……

不久，一個契機不期而至：全國性的副食品訂貨會在柳州召開。得到這個信息，韋清文和李漢榮帶領(lǐng)幾名推銷驍將連夜乘火車趕往柳州，但還是遲了一點，被擋在了門外。

進(jìn)不了會場，他們找到代表們下榻的賓館，租了一張桌子，在門前擺開了產(chǎn)品展銷，并在公共廁所處貼了幾十張“南方兒童食品廠”的廣告。同時，他們又出勞務(wù)費買通了賓館的一些服務(wù)員，將趕印出來的小型廣告貼到各住房的衛(wèi)生間里。

這么一來，各地代表們很快知道了南方食品廠，訂貨單開始接踵而來。

不一般的營銷策略

回望上世紀(jì)90年代的眾多知名企業(yè)，如愛多、飛龍、太陽神等，他們的崛起很大程度上是依托海量的廣告轟炸。

韋清文也非常重視廣告宣傳，為了推銷本廠的產(chǎn)品，韋清文曾先后在南寧、梧州等地利用報紙雜志登廣告。有次，他從電視上看到播放的印度影片《大篷車》，于是別出心裁，花了400元請來一位美術(shù)師繪制了兩塊醒目的廣告牌，掛在廠里一輛農(nóng)用車車廂兩邊。無論進(jìn)城送貨或是洽談業(yè)務(wù)推銷產(chǎn)品，他幾乎都坐這輛“廣告車”。

1986年10月22日，全國副食品交易會在鄭州召開，韋清文專門請人對“廣告車”進(jìn)行裝扮，變成了一輛色彩雅觀、新穎奇特的“大篷車”。

短短幾天，別開生面的“大篷車隊”取得出奇制勝的效果。河南、山東、江蘇、福建等省十多個城市的客戶紛紛訂貨，簽訂了590多噸的供貨合同。到1987年元旦前夕，訂貨量一下子超過1000多噸，使南方廠1987年的生產(chǎn)任務(wù)幾乎飽和。隨著全國食品廠家的迅猛發(fā)展，食品產(chǎn)品呈供大于求之趨勢，市場競爭十分激烈。1989年，南方廠著力開發(fā)新產(chǎn)品。韋清文意識到，21世紀(jì)將是黑色食品的時代，民間更有“逢黑必補”之說。衣食豐而思體健，人們對食品的要求也將更趨于自然性、營養(yǎng)性、方便性和高檔性。為此，企業(yè)決定主攻黑色食品。

1989年秋，廠里成立了新產(chǎn)品開發(fā)研究部，并從全國聘請7位食品專家和教授為常年技術(shù)顧問，開始了黑芝麻糊的研制攻關(guān)。半年之后，黑芝麻糊研制成功，投放市場后，很快紅遍大江南北，韋清文也獲得“黑色食品之父”的稱謂。

1997年，韋清文攜企業(yè)在深交所上市，成為國內(nèi)該產(chǎn)品領(lǐng)域第一家上市公司。

放棄“白”一條心朝“黑”

“黑芝麻只是食品原料方面的小品種，關(guān)注的人不多，因此這個行業(yè)的競爭還不充分，上市的公司中做黑芝麻糊的也就三家。全國黑芝麻糊的市場大約有25億，我們就占了四成?！比ツ?月，韋清文接受采訪時說，目前集團的產(chǎn)值達(dá)到20億，而將發(fā)展戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)為黑芝麻產(chǎn)業(yè)后，產(chǎn)值將達(dá)到100億。“不過，調(diào)整戰(zhàn)略的路上我們也走了不少彎路?！表f清文坦言，要聚焦“黑”產(chǎn)品，集團以前經(jīng)營過的“白”產(chǎn)品如豆粉、豆?jié){等都將放棄?！澳壳埃覀円呀?jīng)將租賃的位于江蘇的豆粉制造企業(yè)逐步調(diào)整，交給工廠的管理團隊經(jīng)營，他們負(fù)責(zé)供應(yīng)我們制作芝麻糊等產(chǎn)品需要的豆粉等原料?！薄岸鳛橹ヂ楹壈娴谋b芝麻糊，一開始提出的‘愛心杯 營銷定位也是失敗的，還是應(yīng)該圍繞黑芝麻糊的升級來展開營銷?！?/p>

接下來，南方黑芝麻集團還將投資兩億在廣西建立新的黑芝麻乳生產(chǎn)基地，而在安徽的基地將通過增發(fā)的方式，集資6億進(jìn)行開發(fā)。

從經(jīng)營客戶向經(jīng)營市場轉(zhuǎn)變，韋清文展開了投資收購的大手筆。“我們收購的廣西黑五類物流有限公司，不但是鄭州商品交易所白糖指定交割倉庫，還同時成為黑芝麻的收儲中心?！薄懊闇?zhǔn)千億元的‘黑市，還要全身心投入當(dāng)行業(yè)的‘黑老大！”估計誰也不敢在公眾場合說出如此囂張的話語，但是南方黑芝麻集團董事長韋清文卻大膽說出來了，并且把它當(dāng)成企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)。不過，韋清文提及的“黑市場”其實是蘊含巨大商機的“黑營養(yǎng)”產(chǎn)業(yè)，而所謂的“黑老大”則是希望南方黑芝麻集團在行業(yè)保持第一的地位。（編輯/王可敬）