李前

分銷商是電子元件產(chǎn)業(yè)的重要一環(huán)，特別是在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變的背景下，如何打造電子元件銷售新格局成為生產(chǎn)商的所思所想。作為全球最大的電子元件、電腦產(chǎn)品和嵌入式技術(shù)行銷商之一，安富利集團(tuán)（Avnet）成熟的增值服務(wù)和解決方案，在全球占有舉足輕重的地位。安富利非常重視電子產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng)的亞太地區(qū)，尤其是中國(guó)市場(chǎng)，借助其獨(dú)特的增值分銷策略正在深度滲入該地區(qū)。

“安富利與其他分銷商的最大區(qū)別在于，它致力于增值分銷，在物流、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)和融資上具有強(qiáng)大背景和能力。這使得安富利不僅提供產(chǎn)品，而且更多的是提供解決方案?！卑哺焕瘓F(tuán)首席執(zhí)行官Rick Hamada此前在接受采訪時(shí)稱。

32年歲月擲地有聲

位于美國(guó)亞利桑那州鳳凰城的安富利集團(tuán)創(chuàng)始于1921 年，當(dāng)前是財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)之一，為全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶及供應(yīng)商提供服務(wù)。公開資料顯示，安富利2013年財(cái)年?duì)I業(yè)收入達(dá)到255億美元，2014年?duì)I業(yè)收入進(jìn)一步增加。在全球經(jīng)濟(jì)逆勢(shì)下，安富利仍然走得安穩(wěn)。

這不僅得益于安富利厚重的歷史沉淀和經(jīng)驗(yàn)積累紅利，也離不開其領(lǐng)袖人物的高瞻遠(yuǎn)矚和管理有方。Rick Hamada就是其中一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人物。從1983年加入安富利至今，Rick Hamada已將32年的崢嶸歲月奉獻(xiàn)于安富利。剛加入安富利時(shí)，Rick Hamada還不過(guò)是一名普通的技術(shù)人員，但是他的才華很快顯露，從而得到了不斷晉升的機(jī)會(huì)，逐漸在銷售、營(yíng)銷和業(yè)務(wù)開發(fā)等部門承擔(dān)重要的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

安富利提供的資料顯示，1999年，Rick Hamada首次被選為安富利的高層管理人員。2002年1月，他開始擔(dān)任技術(shù)解決方案集團(tuán)的全球總裁，負(fù)責(zé)驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)并領(lǐng)導(dǎo)全球拓展。2006年7月，Rick Hamada被任命為安富利的首席運(yùn)營(yíng)官，直接負(fù)責(zé)公司的電子元件和技術(shù)解決方案兩個(gè)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)。

在此期間，Rick Hamada帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)使安富利實(shí)現(xiàn)了高資本回報(bào)率。機(jī)會(huì)總是青睞有準(zhǔn)備的人，2011年他的職業(yè)生涯又上升到了新的高度，成為安富利歷史上的第9任首席執(zhí)行官。時(shí)至今日，安富利在全球市場(chǎng)穩(wěn)健運(yùn)行的背后，Rick Hamada功不可沒。他所推崇的“增值分銷策略”繼續(xù)增強(qiáng)安富利的供應(yīng)商黏性。

成功秘訣：增值分銷策略

在成為首席執(zhí)行官之后，Rick Hamada將安富利的增值分銷策略進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大。現(xiàn)在該策略不僅體現(xiàn)在供應(yīng)鏈領(lǐng)域，還被應(yīng)用在設(shè)計(jì)鏈方面。據(jù)了解，安富利擁有自己的設(shè)計(jì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能在MCU和服務(wù)器領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┘夹g(shù)解決方案。

例如，在MCU設(shè)計(jì)構(gòu)思到方案實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程中，安富利都能提供組件選型、設(shè)計(jì)及原型服務(wù)、測(cè)試及生產(chǎn)協(xié)助等方面的專業(yè)咨詢服務(wù)和技術(shù)支持?，F(xiàn)在安富利提供的解決方案可滿足汽車電子、工業(yè)電子、新能源、數(shù)字消費(fèi)品、照明、電源和電信等不同領(lǐng)域?qū)CU應(yīng)用的需求。

Rick Hamada表示，安富利在為供應(yīng)商提供增值服務(wù)之前，首先會(huì)弄清楚它們的需求是什么，然后根據(jù)這些實(shí)際需求設(shè)定具體的解決方案。

在電子產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，當(dāng)前智能手機(jī)、可穿戴設(shè)備、3D打印、物聯(lián)網(wǎng)、智能家居、無(wú)人機(jī)和智能機(jī)器人等成為熱點(diǎn)。這對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。對(duì)此，安富利電子元件中國(guó)區(qū)總裁傅錦祥表示，2015年，4G通信、無(wú)線傳輸、穿戴式設(shè)備、智慧家居、汽車電子、LED照明和工業(yè)自動(dòng)化這些細(xì)分市場(chǎng)都是安富利注重的應(yīng)用領(lǐng)域。

面對(duì)市場(chǎng)變化，安富利積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)銷商思維模式?！澳軌蜓杆賾?yīng)對(duì)市場(chǎng)需求，并能以更快的速度創(chuàng)新和創(chuàng)造更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，才是一家成功的經(jīng)銷企業(yè)所要關(guān)注的頭等大事。安富利依然致力于通過(guò)支持更多創(chuàng)新來(lái)服務(wù)市場(chǎng)，并成為提供實(shí)用的設(shè)計(jì)工具和參考資源的資源中心，以此為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值?！备靛\祥在2015年電子元器件供應(yīng)鏈峰會(huì)期間表示。

深入中國(guó)市場(chǎng)

富有遠(yuǎn)見的安富利，選擇在2008年金融危機(jī)期間進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。2008年12月，安富利（中國(guó)）科技有限公司正式開業(yè)，當(dāng)前已在北京、上海、廣州和成都4地投資建立了培訓(xùn)、演示及測(cè)試中心，并已與包括IBM、SUN、甲骨文和華為等在內(nèi)的200多家渠道伙伴建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。可以說(shuō)，短短幾年時(shí)間便已深入中國(guó)市場(chǎng)。

增值分銷策略不僅被應(yīng)用到北美、中東、歐洲和拉美等市場(chǎng)，也實(shí)踐于亞太地區(qū)，中國(guó)更是不可忽視的市場(chǎng)。在這一策略下，安富利科技中國(guó)區(qū)不僅向增值經(jīng)銷商、系統(tǒng)組裝商和原始設(shè)備制造商提供高質(zhì)量的IT產(chǎn)品，同時(shí)還提供市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)支持、配置、集成、培訓(xùn)和融資等增值服務(wù)。

“在在線分銷的浪潮下，安富利積極布局中國(guó)市場(chǎng)，不光是人才、策略和應(yīng)用都有非常廣泛的布局，客戶和供應(yīng)商也都有著健康的發(fā)展，因此我們能夠保持長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力?！?傅錦祥表示，2015年安富利將繼續(xù)維持在產(chǎn)品和整體的解決方案、技術(shù)和服務(wù)各方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，在促進(jìn)公司業(yè)務(wù)良性發(fā)展的同時(shí)，加速使各行各業(yè)的客戶取得成功。