杜紅娟

呂游，山西省太原市杏花嶺區(qū)媽咪愛奶粉專賣店總經(jīng)理。從最初的娃哈哈業(yè)務(wù)員到今天的奶粉專賣總經(jīng)理，入行八九年的時(shí)間里品嘗了創(chuàng)業(yè)辛酸的同時(shí)也收獲了成功。“認(rèn)準(zhǔn)品牌，用事實(shí)說話”是這位有著獨(dú)到眼光的經(jīng)銷商的做事準(zhǔn)則。

記者：據(jù)了解，你工作之初是做礦泉水業(yè)務(wù)的，收入比較穩(wěn)定，是什么促使你放棄工作選擇創(chuàng)業(yè)，而且是從事陌生的嬰幼兒奶粉經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)？

呂游：2006年的時(shí)候我在娃哈哈做業(yè)務(wù)員，每天在市場(chǎng)上奔波忙碌，沒白天沒黑夜地配送礦泉水，每天的工作枯燥乏味。12月份的太原氣溫零下6度，我正在給商超配送產(chǎn)品，突然看到商超里配送奶粉的業(yè)務(wù)員和超市的經(jīng)理在爭(zhēng)執(zhí)，湊上去一聽原來是因?yàn)槟谭蹣I(yè)務(wù)員承諾給商場(chǎng)400件奶粉，但是因某種原因斷貨，讓商超的經(jīng)理很不滿意，這時(shí)我腦海里突然閃過了一個(gè)想法，既然奶粉的需求量這么大，為何我不銷售奶粉呢。于是，我每天一邊配送公司的貨物一邊打探奶粉的價(jià)格、渠道、品牌，經(jīng)過了1個(gè)多月的摸索，我覺得銷售奶粉這個(gè)思路非?？尚?。

做生意要本錢。代理奶粉需要大量的資金，在超市銷售還得有條碼費(fèi)、端架費(fèi)等，這些費(fèi)用加起來出乎我的意料，顯然是我負(fù)擔(dān)不起的，這讓我代理奶粉的夢(mèng)想一下破滅了。就在這時(shí)一個(gè)朋友告訴我，你可以自己開店銷售奶粉啊，這樣代理奶粉的資金不要那么大，也不需要高額的商超進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。就這樣我辭掉了枯燥的業(yè)務(wù)員工作，把這幾年上班的全部積蓄都投到了我當(dāng)時(shí)還不到40平米的奶粉店里。

記者：你的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷了怎樣的坎坷，又是怎樣度過這段非常時(shí)期的？

呂游：創(chuàng)業(yè)首先是要?jiǎng)?chuàng)新。我們要有一個(gè)真正創(chuàng)新的點(diǎn)。這個(gè)創(chuàng)新的點(diǎn)，并不是你隨便想出來的一個(gè)小竅門或是比較有意思的想法，而是需要考慮如何把你的能力或是企業(yè)的能力與創(chuàng)新相結(jié)合。我的奶粉店起初經(jīng)營(yíng)是很艱難的，基本上一年都沒有太多的盈利，但是再苦再累也要撐過去，終于2007年5月我成功開了第二家分店，奶粉生意越來越好。

一個(gè)有思想的經(jīng)銷商要耐得住寂寞，耐得住誘惑，還要耐得住壓力，耐得住冤枉，外練一層皮，內(nèi)練一口氣，這很重要。就在我準(zhǔn)備繼續(xù)擴(kuò)張我的奶粉店的時(shí)候，噩耗來了，因?yàn)槿矍璋肥录?，眾多奶粉品牌出現(xiàn)問題并輪番下架，由于我代理的奶粉品牌也在不合格的產(chǎn)品里，這導(dǎo)致我的奶粉店瞬間沒有了消費(fèi)者，還有許多消費(fèi)者投訴，謾罵。當(dāng)時(shí)我憤怒，絕望，滿腔的怒火，卻沒有地方發(fā)泄，但這又能怪誰呢，奶粉店的生意一天不如一天。這一年，我被迫關(guān)閉了一家分店，在這緊要關(guān)頭我是堅(jiān)持，還是放棄？

2009年6月，有一個(gè)廠家的業(yè)務(wù)來找我代理他們廠家的奶粉，當(dāng)時(shí)我基本已經(jīng)不想再堅(jiān)持下去了，但是這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)說得很堅(jiān)決，說他們的奶粉質(zhì)量是全國(guó)第一，肯定不會(huì)有問題。當(dāng)時(shí)我也半開玩笑地說，就沒有不添加三聚氰胺的奶粉。經(jīng)過一番交談業(yè)務(wù)留下了聯(lián)系方式和產(chǎn)品介紹，我也沒當(dāng)回事就隨手一放。在后來的一個(gè)月里奶粉銷售一日不如一日，正當(dāng)我要放棄的時(shí)候，看到了那個(gè)業(yè)務(wù)留下的產(chǎn)品資料。宣傳資料中“娃娃強(qiáng)則民族強(qiáng)”這句話震撼到了我，我想這些年光看重奶粉利潤(rùn)也沒考慮到奶粉的質(zhì)量，這也就是為什么我店里現(xiàn)在沒有一個(gè)忠實(shí)消費(fèi)者的真正原因。

我要賣讓消費(fèi)者放心的奶粉。頂尖的科研實(shí)力，自控的優(yōu)質(zhì)奶源，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臋z測(cè)流程，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，這才是最讓消費(fèi)者放心，最適合寶寶成長(zhǎng)的放心奶粉。認(rèn)準(zhǔn)了，堅(jiān)持到底總會(huì)成功。于是，從2009年10月起我調(diào)整思路，接下了這個(gè)品牌的奶粉——北京三元奶粉。

好的品牌有了，如何快速銷售三元奶粉又讓我頭疼。我的奶粉店開在太原市區(qū)，市區(qū)里面奶粉品牌眾多競(jìng)爭(zhēng)激烈，大部分人都信賴國(guó)外的品牌，對(duì)國(guó)產(chǎn)奶粉失去了信心，一提“國(guó)產(chǎn)”倆字人家馬上就說：“國(guó)內(nèi)的奶粉都是假的不能買，喝壞了孩子怎么辦”。就為了這個(gè)問題足足困惑了我一個(gè)月，眼看著進(jìn)了貨賣不出去，這讓我又動(dòng)搖了，是不是當(dāng)時(shí)就不該接這個(gè)品牌。就在這個(gè)時(shí)候三元奶粉事業(yè)部總經(jīng)理吳松航說過的一句話“為了中國(guó)的寶寶，做中國(guó)最好的奶粉！”再次激勵(lì)我，讓我又振作起來。我心想就算不掙錢也要讓中國(guó)的寶寶喝上放心的奶粉。于是公司開始轉(zhuǎn)變思路，每來一個(gè)消費(fèi)者我們先不推銷奶粉，而是先給他講奶粉的知識(shí)，運(yùn)用“如何選擇好奶粉，選擇好奶粉五步法”對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行講解，讓他們真正了解什么奶粉才是好奶粉，什么奶粉才是他們真正值得購買的。通過我與我的店員不懈的努力，現(xiàn)在三元奶粉在太原市有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，很多消費(fèi)者都是看了如何選擇好奶粉的五步法前來購買三元奶粉的。每當(dāng)我成功說服一個(gè)消費(fèi)者的時(shí)候，我的心里特別有成就感，因?yàn)槲抑牢艺跒橹袊?guó)好奶粉作出一份貢獻(xiàn)。

記者：經(jīng)營(yíng)國(guó)產(chǎn)嬰幼兒奶粉給不僅你帶來了經(jīng)濟(jì)效益，也為你贏得了社會(huì)效益，這項(xiàng)業(yè)務(wù)或者說這段經(jīng)歷給你帶來了怎樣的感觸？

呂游：只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。一轉(zhuǎn)眼3年過去了，我的店從當(dāng)時(shí)的月銷額5000元上升到現(xiàn)在的月銷售額11萬元，這是我對(duì)三元奶粉的堅(jiān)持，也是對(duì)做中國(guó)好奶粉的堅(jiān)持?，F(xiàn)在，每次在店里看到一罐罐奶粉，我都會(huì)對(duì)自己說，要對(duì)得起祖國(guó)千萬個(gè)寶寶們，要讓他們喝到最放心、最安全的奶粉。

2014年5月我的店獲得中國(guó)嬰幼兒奶粉安全經(jīng)營(yíng)示范店，這是對(duì)我工作的一種肯定。我為此也感到驕傲，這么多年的努力沒有白費(fèi)。三元奶粉給我?guī)淼牟粌H僅是利潤(rùn)，更多的是精神上的收益。今年，隨著三元奶粉戰(zhàn)略上的改革，新品的推出，我將按照公司的步伐一步一個(gè)腳印地跟上，繼續(xù)為國(guó)產(chǎn)嬰幼兒奶粉質(zhì)量安全貢獻(xiàn)自己的力量。