龍正清

【摘要】2014年以來(lái)，在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商業(yè)銀行的不良貸款額和不良率持續(xù)攀升，小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展舉步維艱。在此種情形下，本文從商業(yè)銀行基層行客戶(hù)經(jīng)理的角度，探析了小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)方法和風(fēng)險(xiǎn)防控手段，對(duì)于商業(yè)銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展具有十分重要的借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 客戶(hù)經(jīng)理 小企業(yè)客戶(hù)

一、小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的背景

2014年以來(lái)，中國(guó)已經(jīng)悄然進(jìn)入了新的拐點(diǎn)階段，國(guó)內(nèi)所面臨的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也趨于復(fù)雜化，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的不確定性、不平衡性及脆弱性越發(fā)明顯，來(lái)自?xún)?nèi)部和外部的多個(gè)方面因素都在不斷地向金融行業(yè)發(fā)出挑戰(zhàn)的訊號(hào)。在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力的情況下，商業(yè)銀行的不良貸款額和不良率持續(xù)攀升，小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始顯現(xiàn)，銀行同業(yè)中小企業(yè)不良貸款額顯著上升，小企業(yè)業(yè)務(wù)信貸資產(chǎn)安全面臨巨大的壓力。

當(dāng)機(jī)遇擺在面前，做或不做，開(kāi)始成為每一個(gè)商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理糾結(jié)的問(wèn)題。如何有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，深入挖掘優(yōu)質(zhì)信貸客戶(hù)，把握業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇，讓小企業(yè)業(yè)務(wù)平衡、有序、健康發(fā)展，是當(dāng)前商業(yè)銀行一直在思索的問(wèn)題。

基層行客戶(hù)經(jīng)理，是小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)把控的第一人，在小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和控制風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)起著至關(guān)重要的作用。本人從商業(yè)銀行基層行客戶(hù)經(jīng)理的角度，著重分析目前小企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的重要方法，并對(duì)基層行客戶(hù)經(jīng)理如何把控小企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行重點(diǎn)提示。

二、小企業(yè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)路徑

（一）抓住優(yōu)質(zhì)存量小企業(yè)客戶(hù)

對(duì)于商業(yè)銀行大部分網(wǎng)點(diǎn)而言，小企業(yè)客戶(hù)數(shù)量異常龐大，占據(jù)全部客戶(hù)數(shù)的90%以上。在拓展新的小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)，首要的方法便是從網(wǎng)點(diǎn)存量小企業(yè)客戶(hù)中進(jìn)行篩選，可選擇結(jié)算穩(wěn)定、結(jié)算量較大、日均存款靠前的小企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)。同時(shí)，我們還應(yīng)該關(guān)注商業(yè)銀行信譽(yù)良好、以往開(kāi)辦過(guò)信貸業(yè)務(wù)的小企業(yè)客戶(hù)群體，此類(lèi)客戶(hù)因與商業(yè)銀行有過(guò)合作經(jīng)驗(yàn)，在向其推薦相關(guān)業(yè)務(wù)時(shí)較易接受，成功率往往較高。

（二）抓住優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)上游小企業(yè)客戶(hù)

一般而言，優(yōu)質(zhì)大中型客戶(hù)為商業(yè)銀行重點(diǎn)維護(hù)客戶(hù)，與商業(yè)銀行合作良好，且具有較高的信用評(píng)級(jí)，其上游客戶(hù)中通常都包含較大的小企業(yè)客戶(hù)群體。因小企業(yè)客戶(hù)在供應(yīng)鏈中處于弱勢(shì)地位，上游通常面臨保函開(kāi)立困難、應(yīng)收賬款回收期較長(zhǎng)等問(wèn)題。我們可以充分利用和大中型客戶(hù)的合作優(yōu)勢(shì)，可向其批量推薦的合作穩(wěn)定的上游小企業(yè)客戶(hù)提供供應(yīng)貸、保理等應(yīng)收賬款融資、向與其有意向合作的小企業(yè)客戶(hù)出具履約、招投標(biāo)等保函。由于此類(lèi)小企業(yè)客戶(hù)及其主要下游供應(yīng)商均在商業(yè)銀行開(kāi)立賬戶(hù)，其業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模、資金使用情況更容易受到監(jiān)控，違約風(fēng)險(xiǎn)往往較低。

（三）抓住優(yōu)質(zhì)個(gè)人VIP客戶(hù)

一般而言，大部分財(cái)富級(jí)或私人銀行級(jí)客戶(hù)的背后必定有一個(gè)企業(yè)的支持。在與此類(lèi)財(cái)富級(jí)或私人銀行級(jí)客戶(hù)溝通交流的過(guò)程中，在滿(mǎn)足其個(gè)人需求的同時(shí)，也應(yīng)該盡量挖掘其背后的企業(yè)資源，了解企業(yè)的具體情況，以私促公，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。另外，金級(jí)、白金級(jí)客戶(hù)也是商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理需重點(diǎn)關(guān)注的客戶(hù)群體。此類(lèi)客戶(hù)往往與企業(yè)的關(guān)系緊密，大部分客戶(hù)為企業(yè)的高級(jí)管理人員，他們往往可以成為我們營(yíng)銷(xiāo)小企業(yè)客戶(hù)的突破口。

（四）抓住稅務(wù)系統(tǒng)、工商系統(tǒng)中業(yè)績(jī)良好的客戶(hù)

合理利用外部系統(tǒng)資源也是拓展小企業(yè)客戶(hù)的有效方式。在潛在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的發(fā)掘過(guò)程中，基層行客戶(hù)經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注稅務(wù)登記系統(tǒng)和工商核查系統(tǒng)。納稅額較高的客戶(hù)，不僅說(shuō)明公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較為優(yōu)良，同時(shí)也能反映企業(yè)管理模式、企業(yè)主的誠(chéng)信意識(shí)都處于較好的水平。另外，工商核查系統(tǒng)也是我們可以充分利用的一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工具。對(duì)于系統(tǒng)中注冊(cè)資本較大的客戶(hù)可以予以重點(diǎn)關(guān)注，這類(lèi)客戶(hù)往往有較大的發(fā)展?jié)摿唾Y金實(shí)力，可作為后續(xù)信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)潛力客戶(hù)。

（五）抓住同業(yè)存量信貸客戶(hù)

在小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，同業(yè)的存量信貸客戶(hù)也可以成為客戶(hù)經(jīng)理潛在的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。對(duì)于此類(lèi)客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理需要重點(diǎn)關(guān)注其貸款的歸還是否及時(shí)、企業(yè)主及企業(yè)的征信記錄是否良好。對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好且能按時(shí)歸還他行貸款的小企業(yè)客戶(hù)，因其有資金需求且還款意識(shí)較強(qiáng)，在了解其需求后向其開(kāi)展有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一般較易成功，且貸款風(fēng)險(xiǎn)可控。

三、小企業(yè)信貸客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)把控策略

（一）熟知信貸政策，挖掘政策機(jī)遇

信貸政策是信貸業(yè)務(wù)的指引，是商業(yè)銀行行動(dòng)的指南針。每一位客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該了解當(dāng)前國(guó)家的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策和行業(yè)指引，熟悉商業(yè)銀行的基本信貸政策，認(rèn)真分析政策指引中所闡述的具體內(nèi)容，熟知優(yōu)先支持類(lèi)、選擇支持類(lèi)及壓縮退出類(lèi)的客戶(hù)行業(yè)屬性和行業(yè)特征，同時(shí)要重點(diǎn)關(guān)注政策的變動(dòng)情況，對(duì)于自身行業(yè)重點(diǎn)客戶(hù)群體所屬行業(yè)信貸特征及政策變化要有重點(diǎn)把握，從宏觀(guān)的角度把握客戶(hù)的行業(yè)發(fā)展前景和機(jī)遇。

（二）深入貸前調(diào)查，做好客戶(hù)選擇

做好客戶(hù)選擇，提升企業(yè)發(fā)展質(zhì)量，是信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中亙古不變的主題。在開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)時(shí)，特別是發(fā)展小企業(yè)客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)選擇成為把控貸款風(fēng)險(xiǎn)的第一步?？蛻?hù)經(jīng)理，在與潛在的信貸客戶(hù)接觸時(shí)，應(yīng)從多方面了解客戶(hù)所屬行業(yè)、經(jīng)營(yíng)模式、管理理念、業(yè)務(wù)類(lèi)型、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、資金運(yùn)作情況等企業(yè)基本信息，注重公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析，重點(diǎn)掌握企業(yè)主、主要股東及其實(shí)際控制人的個(gè)人品德、日常行為等信息，選擇商業(yè)銀行結(jié)算量穩(wěn)定、銷(xiāo)售歸行率高或企業(yè)主在商業(yè)銀行貢獻(xiàn)度高的企業(yè)客戶(hù)，把好客戶(hù)準(zhǔn)入關(guān)，從源頭上把控信貸風(fēng)險(xiǎn)。

（三）強(qiáng)化貸中審批，確保業(yè)務(wù)真實(shí)

近年來(lái)，商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)流程不斷優(yōu)化，創(chuàng)新型產(chǎn)品不斷增加，符合商業(yè)銀行信貸政策的客戶(hù)群體也愈發(fā)龐大，信貸業(yè)務(wù)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。然而，創(chuàng)新型產(chǎn)品增多及業(yè)務(wù)流程優(yōu)化卻給客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，特別是部分創(chuàng)新型小企業(yè)業(yè)務(wù)審批權(quán)限前臺(tái)化，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理和負(fù)責(zé)人對(duì)此類(lèi)業(yè)務(wù)的真實(shí)性、合規(guī)性、規(guī)范性和完整性全權(quán)負(fù)責(zé)，此種情況對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)、業(yè)務(wù)把握能力要求較高。因此，在經(jīng)辦具體業(yè)務(wù)時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該更加注重業(yè)務(wù)真實(shí)性、合規(guī)性、規(guī)范性和完整性的核查，注重客戶(hù)的真實(shí)貿(mào)易背景和資金需求，并對(duì)貸款回收的可能性進(jìn)行深入分析，嚴(yán)格將不真實(shí)、不合規(guī)的業(yè)務(wù)拒絕在門(mén)檻之外，嚴(yán)格控制自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大、面臨關(guān)停、淘汰及涉及民間借貸的小企業(yè)客戶(hù)，降低潛在的信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）加強(qiáng)貸后管理，及時(shí)掌握動(dòng)態(tài)

目前，由于日常業(yè)務(wù)較多，商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理大部分存在重業(yè)務(wù)辦理而輕貸后管理的情況，尤其是對(duì)于部分小額貸款客戶(hù)甚至不聞不問(wèn)，貸后管理流于形式，給商業(yè)銀行的信貸資產(chǎn)安全帶來(lái)潛在的風(fēng)險(xiǎn)隱患?？蛻?hù)經(jīng)理，作為直接和客戶(hù)溝通、交流的第一人，加強(qiáng)貸后管理是把控信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵步驟?？蛻?hù)經(jīng)理，應(yīng)該定期或不定期前往客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、生產(chǎn)車(chē)間、貨物倉(cāng)庫(kù)等地方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)的財(cái)務(wù)報(bào)表、在商業(yè)銀行的結(jié)算賬戶(hù)的資金回籠情況及貸后資金使用情況，確保抵質(zhì)押品真實(shí)有效，及時(shí)掌控企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，保障信貸資產(chǎn)安全。

四、結(jié)束語(yǔ)

小企業(yè)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，絕不可能因?yàn)楹ε嘛L(fēng)險(xiǎn)而停滯不前，發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。用對(duì)方法，選好客戶(hù)，對(duì)于商業(yè)銀行發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)顯得尤為重要。拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)需要考慮的方面還很多，營(yíng)銷(xiāo)方法和風(fēng)險(xiǎn)把控措施也不局限于本文中的幾種方法，在實(shí)踐中需要多種方法相結(jié)合。但是，只要商業(yè)銀行從業(yè)人員特別是客戶(hù)經(jīng)理們善于發(fā)現(xiàn)，注重風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行的小企業(yè)業(yè)務(wù)定能在風(fēng)風(fēng)雨雨中茁壯成長(zhǎng)。