張陳勇

社區(qū)超市O2O快送突然有點兒火，19e送到家、dmall、生活圈C、愛鮮蜂、社區(qū)001等不斷出現(xiàn)在我們身邊。華為（dmall）、搜房（社區(qū)001 店里客）、阿里（閃電購）等公司高管也都在這個方向創(chuàng)業(yè)，還有IDG、紅杉、薛蠻子等機(jī)構(gòu)投資布局，有當(dāng)年百團(tuán)大戰(zhàn)的感覺。

社區(qū)超市O2O快送的模式比較簡單，顧客用App下單后，配送人員到合作超市提貨，1小時內(nèi)送貨到顧客家中。與實體超市合作、主營超市商品、快速送貨是三大特點，我們在本文中稱此模式為“超市快送”。

超市快送模式是瞎折騰？

很多同行對超市快送的評價是瞎折騰，完全就是燒錢，超市商品都是傻大黑粗，毛利太低，送一單虧一單，除了補(bǔ)貼沒有辦法讓顧客下單，完全看不到可行性。與超市快送平臺合作的實體超市也認(rèn)為，虧損的模式不可持續(xù)，折騰一段時間就會消停，現(xiàn)在先合作，提升點銷量也不錯，反正不用自己補(bǔ)貼和送貨。

我認(rèn)為，如果超市快送訂單量提升，不但能達(dá)到盈虧平衡，而且必然拋棄合作超市，大部分商品都會自營。為什么這么說？算算賬就知道，當(dāng)訂單數(shù)量超過某個閥值，自營備貨效率和毛利更高。

當(dāng)訂單量少的時候，如果在社區(qū)自營備貨（建立密集小倉庫，而不是用電商大倉），那么每個訂單分?jǐn)偡孔鈳齑娉杀据^高。當(dāng)訂單量多的時候，每個訂單分?jǐn)偝杀緞t會降低。

超市快送每單送貨成本大概8元左右，客單價大概50元，送貨成本占比16%。一般超市毛利率多少，大概也就20%（前臺+后臺），超市最終純利潤大概3%左右。超市快送平臺與超市合作，能返利5%已經(jīng)是極限，采取合作超市供貨的方式，必然虧損。

超市快送必然走向自營

為什么超市快送平臺現(xiàn)在選擇與超市合作，是因為目前訂單少，自營自備庫存分?jǐn)偝杀靖?，合作方式雖然也虧損，但虧損額度相對較小。如果超市快送訂單量無法提升，則送貨成本無法降低，長期與超市合作的方式每單都會虧損，吸引顧客少，也無法形成O2O入口，項目就會失敗。

如果超市快送項目成功，訂單量提升，超過某個閥值，就會出現(xiàn)兩個結(jié)果，一是送貨多，送貨成本降低，效率提升，二是超市快送必然自營，在社區(qū)建立倉庫備貨快消超市商品。

假設(shè)訂單量足夠，比如每人平均每次外出送貨5個訂單，則每單送貨成本會由8元降到4元。如果每個網(wǎng)點每天有1000個訂單，每天銷售額5萬元，毛利率20%，毛利1萬元。此時送貨成本4000元，網(wǎng)點成本4000元（房租+人力+庫存），則每個網(wǎng)點每天盈利2000元。

我們都知道，超市成本高于倉庫成本，因為經(jīng)營場所需要建設(shè)在人流聚集地，需要足夠的燈光和貨架、舒適的環(huán)境，提供各種服務(wù)，而倉庫則簡單得多，對地點沒有要求，也基本不需要裝修。還是每天1000單5萬元營業(yè)額的情況，這時如果超市快送平臺仍然與超市合作，超市只能返利2500元給超市快送平臺，還不夠支付送貨成本。

另外，超市快送平臺與超市合作，很難解決超賣（訂貨后發(fā)現(xiàn)無貨）的情況，超市的系統(tǒng)每天都會日結(jié)，一般只能查詢?nèi)战Y(jié)前的庫存，頻繁查詢實時庫存比較麻煩，顧客把商品拿離貨架還沒有過收銀機(jī)前，系統(tǒng)無法反映，可銷售的真實庫存數(shù)量，還有偷盜、串碼、拆分、破損等都會影響庫存準(zhǔn)確度。何況超市生鮮很多是聯(lián)營商品，這些商品在超市系統(tǒng)不記錄庫存。

倉庫管理與賣場管理是不同的系統(tǒng)，倉庫系統(tǒng)wms具有庫位管理功能，支持波次管理，支持播種和摘果等各種揀貨方式，可根據(jù)訂單和商品銷量優(yōu)化調(diào)整商品擺放位置，根據(jù)訂單商品生成揀貨路線。亞馬遜的wms系統(tǒng)以智能化著稱，支持隨存隨取、保質(zhì)期批次管理等功能。而賣場ERP系統(tǒng)注重訂單流程，大部分超市系統(tǒng)連基本的貨位管理功能都不具備，筆者曾經(jīng)測試過在超市揀貨，結(jié)果平均每個訂單耗費15分鐘，天貓超市倉庫平均每揀貨一單3分鐘，效率差異大，當(dāng)訂單量提升后，差異將更明顯。

以上都會促使超市快送平臺從與超市合作變成自營，所以我認(rèn)為，超市快送的發(fā)展路徑是：

第一步與超市合作，解決信任問題，讓消費者建立習(xí)慣，發(fā)展足夠多的顧客。

第二步是把合作超市變成倉庫，超市與顧客隔絕，把顧客掌控到自己手中。

第三步，有了足夠且穩(wěn)定的訂單，有了顧客，則會自建倉庫備貨，與之前合作的超市直接競爭。

第四步，超市商品、生鮮商品一定是高頻購物，足夠多的顧客每天使用超市快送購物，自然能打造成社區(qū)超市入口，把線上平臺和各種服務(wù)整合入超市快送App中。

搶占超級社區(qū)O2O入口

超市快送平臺發(fā)展路徑類似滴滴打車，滴滴打車最開始為出租車與乘客建立對接平臺，有更多顧客，出租車主們當(dāng)然歡迎。但發(fā)展足夠的用戶基礎(chǔ)之后，滴滴打車推出了專車服務(wù)，社會車輛都能變身成出租車，直接搶占專職出租車的生意。如果不是政策限制原因，出租車行業(yè)將會經(jīng)受毀滅性沖擊。出租車行業(yè)有政策保護(hù)，超市行業(yè)就沒有這么好運。

為什么IDG會準(zhǔn)備1億美金進(jìn)入超市快送市場，找到華為榮耀總裁劉江峰操盤推出dmall。因為超市快送App如果成功，將發(fā)展成超級入口，甚至改變零售業(yè)態(tài)格局。

蘇寧易購的用戶平均每月購物一次，如此低的購物頻次，不足以牢固地黏住顧客。購物頻次最高的還是超市和生鮮商品，一旦消費者習(xí)慣使用超市快送App，購物頻次能提升到每天一次。習(xí)慣的力量十分可怕，微信公眾號和朋友圈為什么能變成最重要的媒體傳播平臺，就是因為使用微信的時間太多、頻次太高。

微信雖然使用頻次高，但很難切入電商領(lǐng)域，超市快送App就不一樣，天然具有購物屬性，只需要把商品分為快送商品、自營半日達(dá)、開放平臺商品三大類，利用高頻習(xí)慣特性，用戶就會買賬，最終能夠反向搶奪京東（半日達(dá)）、淘寶（開放平臺）的市場。就像現(xiàn)在已經(jīng)很少有人購買數(shù)碼相機(jī)和MP3，因為高頻使用的手機(jī)代替了它們。

目前零售業(yè)態(tài)格局是：一站式購物到大型超市，便利購物到便利店，長尾購物到線上平臺。線上平臺雖然很火，但市場規(guī)模目前還小于大型超市和便利店。如果超市快送App能成功，利用高頻特性，會全面覆蓋三大購物需求，同時和大型超市、便利店、線上平臺競爭，發(fā)展成前所未見的巨型平臺。所以超市快送有可能改變零售業(yè)態(tài)格局，成為下一代主流零售業(yè)態(tài)。

超市快送App很容易接入社區(qū)O2O服務(wù)，在超市快送App中開辟服務(wù)板塊和聯(lián)盟商家板塊，引入社區(qū)范圍餐飲、美容、家政、維修、租車等服務(wù)，最終可發(fā)展成超級入口，不僅改變零售市場格局，還將成為社區(qū)O2O入口。

總之，超市快送項目醞釀大機(jī)會，可能完全改變零售格局，其成敗關(guān)鍵點在于能否在小區(qū)域產(chǎn)生足夠多的訂單量。