梁嘉琳 林琰旻

血戰(zhàn)巴士拼車(chē)

梁嘉琳 林琰旻

滴滴來(lái)了！“資本碾壓”來(lái)了！7月8日，滴滴快的宣布，已經(jīng)完成20億美元的融資，成為全球規(guī)模最大的一筆非上市公司融資。自此，滴滴快的擁有超過(guò)35億美元的現(xiàn)金儲(chǔ)備，成為中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域現(xiàn)金儲(chǔ)備最高的公司。新一輪融資將投入到滴滴快的六大出行O2O業(yè)務(wù)線，其中就包括“公交”，即巴士業(yè)務(wù)?！斑@是一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)?！钡蔚慰斓南嚓P(guān)人士表示。

7月底，滴滴快的巴士業(yè)務(wù)已全面上線，主打“一人一座”“班車(chē)直達(dá)”，搶占百億級(jí)公共出行細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)此，深耕巴士拼車(chē)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者最大的共識(shí)是，對(duì)手很有錢(qián)。來(lái)自深圳的億級(jí)融資公司嗒嗒巴士，來(lái)自北京的巴士拼車(chē)APP考拉班車(chē)、哈羅同行、接我云班車(chē)等，都嗅到了一股從出租車(chē)、專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)飄過(guò)來(lái)的血腥味。應(yīng)對(duì)無(wú)他，唯有血戰(zhàn)。

千億級(jí)市場(chǎng)

平靜的市場(chǎng)，一度存在著。在滴滴巴士正式登陸之前，諸多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司從大型社區(qū)或工作區(qū)生長(zhǎng)出來(lái)，由此衍生的非公司端班車(chē)業(yè)務(wù)發(fā)展已一年多。

最早一批介入巴士拼車(chē)市場(chǎng)的考拉班車(chē)專(zhuān)家唐集榮說(shuō)，按照資本實(shí)力，北京市場(chǎng)形成了三個(gè)梯隊(duì)。第一梯隊(duì)是百億級(jí)（美元，下同）的滴滴快的，第二梯隊(duì)是億元級(jí)的嗒嗒巴士，第三梯隊(duì)是其他本土APP。

目前，滴滴快的旗下的“直達(dá)班車(chē)”已于7月底正式上線。作為它的對(duì)手，嗒嗒巴士已經(jīng)覆蓋深圳、北京、上海、廣州、杭州、成都、重慶等七大城市，目前已簽約100多家客運(yùn)企業(yè)，有800多臺(tái)巴士及900余名駕駛員提供服務(wù)。

巴士拼車(chē)市場(chǎng)“蛋糕”有多大？以北京市場(chǎng)為例，唐集榮表示：全北京3萬(wàn)輛大巴車(chē)，假設(shè)全部收歸巴士拼車(chē)APP，一輛車(chē)有50個(gè)座位，一個(gè)座位賣(mài)10元錢(qián)，一年跑12個(gè)月，一個(gè)月跑22天（僅限工作日），滿打滿算也就39.6億元的市場(chǎng)規(guī)模。

適合巴士拼車(chē)的城市有三個(gè)限定條件，一是單位距離社區(qū)比較遠(yuǎn)，二是地鐵、公交擠不上、不舒服，三是地面交通狀況不能導(dǎo)致在途時(shí)間大幅延長(zhǎng)。唐集榮說(shuō)，這樣的城市在中國(guó)不超過(guò)10個(gè)，整個(gè)市場(chǎng)的車(chē)票收入大概在百億級(jí)。

實(shí)際上，車(chē)票收入（車(chē)費(fèi)）只是市場(chǎng)的冰山一角，這類(lèi)大容量的交通工具可以延伸出多種商業(yè)模式。在滴滴快的“直達(dá)班車(chē)”運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的王軋龍（化名）看來(lái)，隨著上座率提高、客流量增大，更大的市場(chǎng)在于車(chē)外圍廣告，車(chē)外圍貼一圈標(biāo)識(shí)，成本1萬(wàn)多元，如果做別人家的廣告，每輛車(chē)的年收入在5萬(wàn)元左右。

按照美國(guó)舊金山的“定制公交”Leap的模式，車(chē)上還可售賣(mài)食品、果汁、咖啡。而在中國(guó)的O2O模式中，一旦熱門(mén)線路實(shí)現(xiàn)大規(guī)模復(fù)制，線上用戶群將轉(zhuǎn)化為線下巴士里的消費(fèi)力，為外部品牌提供營(yíng)銷(xiāo)渠道。嗒嗒巴士推廣員施濤說(shuō)，下一步，嗒嗒巴士會(huì)為車(chē)上乘客提供免費(fèi)的早餐、礦泉水、WIFI。

北京市場(chǎng)上，巴士拼車(chē)APP大致可分兩類(lèi)，一類(lèi)以居住地為原點(diǎn)輻射工作地（如從回龍觀起家的哈羅同行，從亦莊起家的接我云班車(chē)，從望京起家的PP租車(chē)），一類(lèi)以工作地為原點(diǎn)輻射居住地（如從中關(guān)村起家的考拉班車(chē)）。

滴滴快的公共事務(wù)高級(jí)總監(jiān)葉耘認(rèn)為，相對(duì)于這些互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司，滴滴巴士不會(huì)滿足于接送上下班的班車(chē)業(yè)務(wù)，還會(huì)成為全天運(yùn)作的大容量交通工具——智能公交?！斑@是一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)?！比~耘說(shuō)。

“1元”價(jià)格戰(zhàn)

很快，各據(jù)一方的局面被打破了。

6月25日清晨，回龍觀，一輛尾窗貼著“嗒嗒巴士送你上下班”的大巴，停在小區(qū)門(mén)口候客。施濤抓著傳單，舉目四顧，無(wú)人上車(chē)。大巴在回龍觀3個(gè)大型社區(qū)門(mén)口都停靠了，依舊無(wú)人上車(chē)，看著空蕩蕩的后座，挨著駕駛位的施濤解釋說(shuō)，這是一條新線路，前兩天是免費(fèi)的，今天第一天開(kāi)始收費(fèi)。

這正是白領(lǐng)階層對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感之處。服務(wù)于市區(qū)上班、郊區(qū)買(mǎi)房的“鐘擺一族”，巴士拼車(chē)的首要營(yíng)銷(xiāo)策略仍是“價(jià)格戰(zhàn)”。

7月初，滴滴快的旗下的“直達(dá)班車(chē)”就把已開(kāi)通線路的票價(jià)大幅降低，用戶首次購(gòu)買(mǎi)2張票只需1元。

前腳挨著后腳，嗒嗒巴士CEO周瑞金不得不在“掃碼送100元優(yōu)惠券”的基礎(chǔ)上，調(diào)整原先5～10元的定價(jià)策略，施濤也開(kāi)始在群里發(fā)微信紅包，并把已開(kāi)通路線票價(jià)降為1元。

嗒嗒巴士決定反擊一番。7月10日，施濤興奮地在乘客微信群里告訴用戶：“下周一，全線一分錢(qián)！”補(bǔ)貼戰(zhàn)就這樣打響了，一位巴士拼車(chē)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者感嘆：“如果滴滴快的、嗒嗒巴士拿資本來(lái)碾壓我們，把班車(chē)價(jià)格降到公交水平，我們就完蛋了?！?/p>

支撐雙方價(jià)格戰(zhàn)的，是多輪融資。比如，嗒嗒巴士今年3月剛剛創(chuàng)辦，成立30多天就獲得融資4200萬(wàn)元人民幣，其中天使輪500萬(wàn)元，A輪3700萬(wàn)元。

對(duì)手同樣不容小覷。合并前，滴滴打車(chē)獲得了A、B、C、D四輪融資共計(jì)8.18億美元，而快的打車(chē)也獲得千萬(wàn)級(jí)融資。葉耘透露，合并后，滴滴快的就獲得20億美元融資，后續(xù)一個(gè)月還將有數(shù)億美元，全輪融資遠(yuǎn)超20億美元，估值達(dá)到150億美元。

在進(jìn)入巴士市場(chǎng)之前，滴滴快的“補(bǔ)貼戰(zhàn)”屢試不爽。在專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)，一度高達(dá)二三十元的單次乘車(chē)補(bǔ)貼，使得專(zhuān)車(chē)接近免費(fèi)；在拼車(chē)市場(chǎng)，滴滴快的也用補(bǔ)貼將不少互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司遭遇邊緣化甚至癱瘓。葉耘對(duì)此表示，在公共出行等O2O領(lǐng)域，補(bǔ)貼將成為一種常態(tài)，這是新業(yè)務(wù)最快讓大家知道、試用的最好辦法。

并非所有乘客都對(duì)價(jià)格敏感。“一人一座”、“中途不停站”、“一覺(jué)睡醒到單位”，這是巴士拼車(chē)APP熱衷于與公交、地鐵等傳統(tǒng)交通工具對(duì)比之處。唐集榮舉例說(shuō)，重度依賴(lài)考拉班車(chē)的用戶，一個(gè)是不想擠得跟男人一樣的漂亮姑娘，一個(gè)是一切為了孩子的孕婦，一個(gè)是因“公交—地鐵—步行”而疲憊不堪的多次換乘者。

相對(duì)于使用軟座旅游大巴的嗒嗒巴士、哈羅同行，舒適度一度成為滴滴快的的短板。6月23日，王軋龍就接到乘客投訴，“直達(dá)班車(chē)”一名司機(jī)駕駛時(shí)，對(duì)前方小汽車(chē)爆粗口。葉耘對(duì)此承諾：“滴滴巴士還在試運(yùn)行期，還會(huì)進(jìn)一步根據(jù)乘客需求，改進(jìn)車(chē)型和服務(wù)?！?/p>

作為應(yīng)對(duì)，據(jù)了解，7月初，“直達(dá)班車(chē)”從每一條路線的乘客中選配出1～3位直達(dá)班長(zhǎng)，監(jiān)督班車(chē)衛(wèi)生、司機(jī)水平、班車(chē)運(yùn)行情況，如出現(xiàn)問(wèn)題（急按喇叭、猛踩剎車(chē)等），反饋給公司內(nèi)部。上述人士說(shuō)，租賃公司連車(chē)帶人一起過(guò)來(lái)滴滴快的，滴滴快的對(duì)車(chē)或者對(duì)人不滿意，都可以扣租賃公司錢(qián)，租賃公司再對(duì)應(yīng)地扣司機(jī)錢(qián)。

線路擴(kuò)張

易觀智庫(kù)數(shù)據(jù)顯示，在專(zhuān)車(chē)市場(chǎng)，合并不到半年的滴滴快的，已經(jīng)占據(jù)了86.2%的市場(chǎng)份額，遙遙領(lǐng)先于優(yōu)步（Uber）的16.8%。但在巴士拼車(chē)領(lǐng)域，滴滴快的還是新手。作為運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員，王軋龍正琢磨如何設(shè)計(jì)線路，這是滴滴快的之前經(jīng)營(yíng)出租車(chē)、專(zhuān)車(chē)、快車(chē)、順風(fēng)車(chē)業(yè)務(wù)時(shí)，從沒(méi)遇到過(guò)的課題。

王軋龍說(shuō)，中途的停靠站點(diǎn)多了，“直達(dá)班車(chē)”的出行效率會(huì)受損；?？空军c(diǎn)少了，基于不同起、終點(diǎn)的用戶將很難被匹配到同一條線路上——魚(yú)和熊掌，不可兼得。這有賴(lài)于滴滴快的在出租車(chē)、專(zhuān)車(chē)、快車(chē)領(lǐng)域積累的獨(dú)家大數(shù)據(jù)資源。

為確保每輛車(chē)上座率達(dá)到60%，王軋龍透露，在55座的大巴車(chē)之外，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)正考慮是否啟用37座的中巴車(chē)。他解釋說(shuō)，車(chē)子越小，線路越多，運(yùn)營(yíng)成本越高，有可能需要略微提高票價(jià)；但上座率提高之后，運(yùn)營(yíng)成本能更快收回來(lái)。另外，每輛中巴車(chē)的乘客人數(shù)變少了，越容易建立社交圈，增強(qiáng)用戶粘性。

最成熟的線路，無(wú)疑是運(yùn)營(yíng)多年的公交線路，以及更為暢通的公交專(zhuān)用道。但一位20年大巴車(chē)齡的駕駛員表示，在北京，運(yùn)管部門(mén)不允許專(zhuān)線班車(chē)與公共汽車(chē)搶乘客——既不能一個(gè)一個(gè)站點(diǎn)“掃站”拉客，也不能占用公交專(zhuān)用道，甚至連現(xiàn)金購(gòu)票都不行，只能網(wǎng)上訂票——滴滴巴士、嗒嗒巴士均面臨這一壁壘。

嗒嗒巴士透露，正在跟北京交管部門(mén)協(xié)商，爭(zhēng)取使用公交專(zhuān)用道。嗒嗒巴士與政府合作已有先例——在它的大本營(yíng)深圳，一些公交專(zhuān)用道已經(jīng)向其開(kāi)放。嗒嗒巴士的聯(lián)合創(chuàng)始人王梓權(quán)擔(dān)任新國(guó)線運(yùn)輸集團(tuán)總裁，而該集團(tuán)是全國(guó)首家由交通部直接批準(zhǔn)的跨省市、跨區(qū)域的新型高速公路快運(yùn)企業(yè)。

截至目前，在北京市場(chǎng)，滴滴快的已開(kāi)通11條線路，嗒嗒巴士則開(kāi)通了50多條線路。在京津冀一體化加速推進(jìn)的當(dāng)下，市區(qū)往返通州、燕郊、良鄉(xiāng)、平谷、懷柔、昌平和市區(qū)之間，仍有大量新線路可供開(kāi)發(fā)。唐集榮說(shuō)，現(xiàn)階段，還沒(méi)有任何一家巴士拼車(chē)APP，敢說(shuō)奠定了以自己為主的市場(chǎng)格局。

滴滴快的顯得不慌不忙。“其他公司只有班車(chē)一個(gè)業(yè)務(wù)線，滴滴快的擁有公共出行的全行業(yè)優(yōu)勢(shì)?！比~耘說(shuō)，并不是巴士業(yè)務(wù)不重要，而是公司層面有好幾個(gè)產(chǎn)品在做，公司的資源和排期都要協(xié)調(diào)。在滴滴快的六大出行O2O業(yè)務(wù)線中，目前主推順風(fēng)車(chē)、代駕業(yè)務(wù)，巴士只能相對(duì)往后放。

現(xiàn)在，整個(gè)巴士拼車(chē)行業(yè)都在摩拳擦掌，緊盯滴滴快的——它何時(shí)出手？