千年皇帝都，百所大學城，2015華為中國合作伙伴大會于3月12日在美麗的古城西安隆重召開。超過12000多位來自全國各地的合作伙伴和客戶親臨現(xiàn)場，參加了為期兩天的盛會，大會通過主題演講、圓桌論壇、互動交流以及對話訪問等形式，為與會人員搭建了一個分享成功案例、彼此溝通交流的平臺。

圖1 2015華為中國合作伙伴大會現(xiàn)場盛況

風雨同舟 合作共贏

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅用一組數(shù)字證明了華為的成績：華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)成立4年以來，得到快速成長，年復合增長率超過35%，華為2014年新增銷售收入超過130億元人民幣，同比增長達40%。通過這組數(shù)字我們不難看出，四年來華為企業(yè)BG中國區(qū)業(yè)務一直在持續(xù)高速地增長，“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”是華為公司發(fā)展過程中形成的企業(yè)文化和核心價值觀，對此馬悅表示：“華為員工真的很拼，每次不管多么晚，不管是不是節(jié)假日都能找到他們并幫助合作伙伴解決問題。的確，華為的企業(yè)文化和核心價值觀已經(jīng)深深烙在每個華為人心中，并自覺影響著我們的行為?！?/p>

不僅如此，四年來，華為每年都會聘請第三方機構(gòu)面向最終客戶和合作伙伴進行滿意度調(diào)查，傾聽大家的聲音。根據(jù)四年來的滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，合作伙伴對華為從最初的存在質(zhì)疑到認可、到信任;從陌生到了解、到熟悉;從流程不匹配到共同優(yōu)化磨合、到最終平滑對接。在客戶和合作伙伴的幫助和指導下，華為不斷進步。從去年開始，華為的調(diào)查中收到的正向反饋已經(jīng)越來越多，對華為的進步給予了更多肯定和贊揚。馬悅動情地表示，“對于客戶的這些幫助我非常感動，也更加有信心！今后，客戶和合作伙伴們給我們提出的問題和建設性的意見，我們?nèi)匀粫蓪ｉT的組織推動專項改進，層層落實?！?/p>

圖2 華為企業(yè)BG中國區(qū)

深圳市金宏威技術(shù)股份有限公司是華為在電力行業(yè)最大的合作伙伴，目前在國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、五大發(fā)電集團都有密切的合作。金宏威總裁李俊寶先生表示，“金宏威與華為已經(jīng)合作了14年，雙方的合作已經(jīng)由單純的產(chǎn)品或項目合作上升到戰(zhàn)略合作；同時金宏威在能源互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域逐步擁有了自主品牌的產(chǎn)品與解決方案，華為堅持“被集成”戰(zhàn)略使雙方的合作更加緊密，我們將依托華為領(lǐng)先的ICT產(chǎn)品和解決方案，為電力客戶提供端到端的整體解決方案。在全聯(lián)接時代，我們將和華為攜手并肩幫助客戶構(gòu)筑全球能源互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

據(jù)華為預測，到2025年，全球?qū)⒂谐^1000億的聯(lián)接。面對這個規(guī)?？涨暗氖袌?，企業(yè)業(yè)務應該如何搶占先機，贏得挑戰(zhàn)?華為的答案是“渠道”！

超越轉(zhuǎn)型 渠道優(yōu)化

據(jù)馬悅介紹，面對未來的機遇和挑戰(zhàn)，華為將牽引合作伙伴實現(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型：第一，從單純利益關(guān)系向文化和價值觀認同轉(zhuǎn)變；第二，從通路型渠道向解決方案型渠道轉(zhuǎn)變；第三從單純的設備銷售到設備銷售加能力銷售轉(zhuǎn)變；第四，從單純的滿足客戶的辦公系統(tǒng)需求向滿足客戶生產(chǎn)系統(tǒng)需求轉(zhuǎn)變。

同時，在行業(yè)解決方案維度，華為通過BDII戰(zhàn)略（Business Driven ICT Infrastructure,業(yè)務驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設施），提供面向不同行業(yè)的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)，合作伙伴提供承載在上面的各種業(yè)務應用，華為通過eSDK軟件開發(fā)工具包開放API，支持合作伙伴進行二次開發(fā)和對接。馬悅表示，目前華為已經(jīng)與50多家合作伙伴，在金融、公共安全、教育、醫(yī)療等8個行業(yè)，實現(xiàn)30多個場景化行業(yè)解決方案孵化。華為還將加強聯(lián)合創(chuàng)新的力度，與客戶和合作伙伴設立聯(lián)合創(chuàng)新實驗室，把客戶和合作伙伴的普遍需求做到華為自己的研發(fā)路標中，不斷開發(fā)和完善產(chǎn)品的行業(yè)特性，以方便合作伙伴在此基礎(chǔ)上的開發(fā)和集成。同時為支持合作伙伴的轉(zhuǎn)型，華為愿意拿出更多的經(jīng)費和資源來培訓合作伙伴，提升合作伙伴開發(fā)行業(yè)解決方案、提供增值服務的能力。

馬悅表示，2015年華為的渠道政策基本保持穩(wěn)定，同時將重點進行五方面的優(yōu)化：第一，充分發(fā)揮聯(lián)合營銷及合作伙伴品牌建設的能力，加大品牌營銷投入；第二，大力優(yōu)化合作流程，加快IT系統(tǒng)建設，自動化、可視化、移動化地支撐合作伙伴業(yè)務的健康快速發(fā)展；第三，2015年投入數(shù)億元牽引合作伙伴提升能力；第四，加強服務平臺建設工作，推出合作伙伴交付項目管理系統(tǒng)，優(yōu)化優(yōu)選CSP政策，鼓勵合作伙伴自行交付獲取增值收益，并加強對原廠服務產(chǎn)品的優(yōu)化和改進，讓標準化服務產(chǎn)品與合作伙伴的增值服務實現(xiàn)更好契合；第五，依據(jù)渠道政策，陽光、透明、公平，公正地處理經(jīng)銷商、合作伙伴的各類業(yè)務違規(guī)行為，通過法律手段重拳打假，維護市場秩序。

馬悅還強調(diào)，華為要求每一位員工只能通過艱苦奮斗和至誠守信的工作來獲取回報，同時華為始終認為陽光的合作是最低成本的合作，因此華為將繼續(xù)嚴厲處罰和問責內(nèi)部各種業(yè)務違紀、流程違規(guī)。華為希望通過廉潔誠信、獎罰分明的合作，共同打造良好的市場秩序和市場規(guī)則，努力營造陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態(tài)環(huán)境。

圖3 華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅發(fā)表主題演講

創(chuàng)新ICT 共建全聯(lián)接

展望2015年，以移動寬帶、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的ICT技術(shù)，正成為各個行業(yè)加速轉(zhuǎn)型的引擎。在馬悅看來，工業(yè)4.0、智能交通、遠程醫(yī)療、在線教育、智慧城市等領(lǐng)域的發(fā)展意味著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)需要依靠ICT技術(shù)進行新一輪的“進化”, ICT基礎(chǔ)設施已經(jīng)由過去的支撐系統(tǒng)向驅(qū)動價值創(chuàng)造的生產(chǎn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，成為繼土地、勞動力、資本之后新的生產(chǎn)要素。產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的焦點也將從消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)遷移。未來將是一個更美好的全聯(lián)接世界，萬物互聯(lián)、隨時在線將成為新常態(tài)。

中國工程院院士及中科院計算所研究員倪光南院士表示：“在ICT變革的潮流趨勢下，企業(yè)需要順勢而為，變革自身以順應時代的需要。信息化不是一個工具，它能夠帶來產(chǎn)業(yè)的變化和發(fā)展以及商業(yè)模式的創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)的發(fā)展需要基于合作共贏以及文化認同?！?/p>

華為認為，創(chuàng)新ICT是支撐行業(yè)客戶創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，華為是一站式ICT解決方案提供商，堅持“聚焦、被集成”，與合作伙伴、客戶一起共建全聯(lián)接世界。目前，華為已擁有業(yè)界最寬的的產(chǎn)品線，覆蓋CT到IT，華為希望與廣大的SI(系統(tǒng)集成商)、ISV(獨立軟件開發(fā)商)合作伙伴一起，聯(lián)合為客戶開發(fā)可以滿足行業(yè)特性需求的解決方案，構(gòu)建全聯(lián)接、大合作的生態(tài)格局，超越夢想，實現(xiàn)全聯(lián)接時代共同的商業(yè)成功。

華為“以客戶為中心”的企業(yè)文化影響的不僅僅是華為人，也深深地影響了廣大的合作伙伴。正是由于華為多年來秉承的核心價值觀與良好的合作伙伴生態(tài)建設，才得以使其從2011年第一屆合作伙伴大會的500人到此次參會人數(shù)突破12000人規(guī)模的空前盛況！在嶄新的2015年，華為將與各位合作伙伴繼續(xù)合作牽手，走向更將輝煌的明天！