文︱優(yōu)信集團(tuán)總裁戴琨

我想從一個(gè)很平常的故事開始。優(yōu)信從創(chuàng)業(yè)第一天開始，公司就租了東三環(huán)的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，后來(lái)搬到望京。今年9月份的時(shí)候，我大概看了馬路10分鐘左右?？赐暌院笪野l(fā)現(xiàn)了一件事很有趣。其實(shí)我看了10分鐘以后，在國(guó)貿(mào)橋上沒有發(fā)生一起交通事故，一輛事故車都沒有。大家可能都在想你是不是存心不良，你怎么會(huì)想著發(fā)生交通事故？其實(shí)這件事情給我另外的一個(gè)啟示是，中國(guó)二手車的行業(yè)，事故車真的像消費(fèi)者想象一樣那么多嗎？事故車這件事情真的是我們行業(yè)里面大批量車輛真正存在的一個(gè)問(wèn)題嗎？我覺得實(shí)際的觀察下面和后來(lái)的數(shù)據(jù)顯示，事故車其實(shí)從來(lái)都不是一個(gè)大比例的事件。這里有一個(gè)數(shù)據(jù)，在實(shí)際的車險(xiǎn)保險(xiǎn)的責(zé)任事故事件中，約97%的賠額是在1萬(wàn)元錢以下的，真正出現(xiàn)高額理賠的問(wèn)題只有在3%。在這個(gè)3%里面我們還不能去說(shuō)每一單實(shí)際出險(xiǎn)的領(lǐng)域都是真真正正傷車輛骨架、傷到車的主要部件的事故。

其實(shí)咱們行業(yè)實(shí)際和真正的問(wèn)題并沒有那么糟糕。在這里我有一個(gè)數(shù)據(jù)想分享給大家。中美二手車交易的區(qū)別是800萬(wàn)輛和700萬(wàn)輛，中國(guó)加上所有的個(gè)體經(jīng)銷商是8萬(wàn)家，美國(guó)是10萬(wàn)家，中國(guó)是一個(gè)擁有13億人口的國(guó)家，美國(guó)只擁有3億人口不到，現(xiàn)在在美國(guó)10萬(wàn)家經(jīng)銷商一年銷售完成45000臺(tái)，他們的日子照樣過(guò)得豐衣足食，在中國(guó)8萬(wàn)經(jīng)銷商銷售800萬(wàn)輛車，其實(shí)大家已經(jīng)在夾縫生存了。到底是什么樣的東西會(huì)真真正正改變這個(gè)行業(yè)呢？

我們?cè)诮衲?月份的時(shí)候做了一份市場(chǎng)調(diào)研，總共直接調(diào)研了5000個(gè)潛在的二手車購(gòu)買用戶和大約1500位左右已經(jīng)購(gòu)買完成的二手車。發(fā)現(xiàn)了這樣一組數(shù)據(jù)：在所有考慮購(gòu)車的用戶里面，57%的用戶考慮新車，二手車完全不在考慮的范疇之內(nèi)；大約有43%的用戶會(huì)考慮購(gòu)買二手車。大家就想其實(shí)這個(gè)比例不錯(cuò)，這個(gè)數(shù)字是很高的。但是最終只有10%的用戶真正會(huì)選擇深入的去了解二手車。并不是購(gòu)買二手車，是深入去了解。43%的數(shù)據(jù)是一開始我有這個(gè)想法，我覺得新車、二手車都行。但是最后只有10%的用戶真正研究和選購(gòu)二手車，最終也不是完全可以買的。那么為什么？今天在座的全是行業(yè)內(nèi)的專家，也有很多的經(jīng)銷商和市場(chǎng)的朋友們。我想大家回憶起來(lái)想一想，今天我們整個(gè)二手車行業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者群體是一類什么樣的群體？在這里我做了一個(gè)簡(jiǎn)單的定義，我覺得他們?nèi)慷际前雽I(yè)群體。半專業(yè)群體的概念，消費(fèi)者自己是比較懂車的，他才能獨(dú)自前往購(gòu)買二手車車，或者他身邊一定有一個(gè)懂得車間的朋友，與之相伴，一起去選購(gòu)二手車。是什么阻礙了二手車行業(yè)？二手車的產(chǎn)品變成主流消費(fèi)群體能夠選購(gòu)的商品，我們面對(duì)的消費(fèi)群體他們能夠懂車。這部分群體就被我們固化到一個(gè)很小的群體里面。

從這個(gè)角度來(lái)看，其實(shí)現(xiàn)在事情很糟糕的。因?yàn)槲覀儧]有把二手車推向主流市場(chǎng)，我們沒有爭(zhēng)取主流的消費(fèi)者。我列舉了兩個(gè)法律很有意思。我們過(guò)去一直在講美國(guó)、日本對(duì)于二手車在交易過(guò)程之中都是有法律約定的。美國(guó)和日本的法律到底在保護(hù)誰(shuí)？大家在想一定是保護(hù)經(jīng)銷商。但是從我另外的角度來(lái)看，其實(shí)美國(guó)的法律在幫助經(jīng)銷商，為什么說(shuō)在幫助經(jīng)銷商呢？因?yàn)橛辛朔傻谋Ｕ现?，?duì)于二手車的潛在購(gòu)買消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，二手車變得簡(jiǎn)單了。今天各位朋友和伙伴們，我們的商品在我們的調(diào)研結(jié)果里面，消費(fèi)者第一個(gè)反饋其實(shí)不是說(shuō)這件事情我不會(huì)去研究、不懂車況，而是大家覺得購(gòu)買二手車太復(fù)雜，我需要去學(xué)習(xí)的東西太多了。在這個(gè)過(guò)程里面，如果我不懂、如果我不知道、如果這個(gè)事情不解決，絕大多數(shù)的消費(fèi)者選擇的是放棄購(gòu)買。其實(shí)每一個(gè)消費(fèi)者都知道同樣配置的二手車價(jià)格更便宜、性價(jià)比更高呢。所以今天的困境是個(gè)體的經(jīng)銷商還沒有辦法選定一個(gè)消費(fèi)者。我們的經(jīng)銷商其中只有一臺(tái)車是真正意義上無(wú)事故車輛，這是我們經(jīng)銷商的事情。但是大家看看，在消費(fèi)市場(chǎng)上是什么樣的？在消費(fèi)者眼中這五臺(tái)都是有事故車。作為消費(fèi)者，不懂看車的時(shí)候，抱著懷疑的態(tài)度對(duì)每臺(tái)車給出懷疑。在銷售不管多好車輛的時(shí)候，我們經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題，就是怎么說(shuō)服客戶相信這真的不是一個(gè)事故車。在消費(fèi)者這樣的眼光下，我們銷售的利潤(rùn)會(huì)發(fā)生什么狀況呢？我們的好車就賣不到好價(jià)錢，但是我們有問(wèn)題的事故車興許可以賣得高一點(diǎn)。

之前一直在講二手車行業(yè)里面很多經(jīng)銷商欺騙消費(fèi)者、隱瞞車況。那么我在想其實(shí)有一點(diǎn)沒有任何一個(gè)個(gè)體大家天生就是愿意背著黑鍋賺錢的人、當(dāng)個(gè)壞人賺錢的人，很多事情最終是因勢(shì)利導(dǎo)，是整個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境推動(dòng)。如果我們的經(jīng)銷商說(shuō)在這樣一個(gè)誠(chéng)信環(huán)境下追求利潤(rùn)，要保證自己的收入，只能這么做。因?yàn)槲业暮密囐u不到好價(jià)錢，只能在大的收入水平上找平衡，把事故車變成好車賣出去。

在重建誠(chéng)信的過(guò)程里面，優(yōu)信拍能夠做什么？我們?cè)?011年開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，在上一次成都中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)行業(yè)年會(huì)上，當(dāng)時(shí)我的演講主題是效率會(huì)引發(fā)整個(gè)二手車行業(yè)的能力。其實(shí)今天來(lái)看，誠(chéng)信更加是我們整個(gè)行業(yè)崛起的問(wèn)題。在這個(gè)過(guò)程中，優(yōu)信三項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠?yàn)檫@個(gè)行業(yè)做什么？第一個(gè)，我們的拍賣希望能夠建立一個(gè)更加透明的貨源采購(gòu)市場(chǎng)，建立一個(gè)透明的貨源采購(gòu)市場(chǎng)。我們幫助經(jīng)銷商在購(gòu)買的過(guò)程中避免意外購(gòu)買事故的二手車。作為賣家，作為同行之間的交易，這個(gè)車是不是我也沒看出來(lái)？這臺(tái)車你買走了，這個(gè)車輛交了我不負(fù)責(zé)，但是在優(yōu)信我們會(huì)深入檢測(cè)每一臺(tái)車。而且在交付的時(shí)候，如果你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)車輛和報(bào)告有所不符，做這件事情一方面希望建立在拍賣過(guò)程中大家對(duì)整個(gè)報(bào)告的信任，更大層面是希望能夠避免經(jīng)銷商在進(jìn)貨的過(guò)程里面意外買到事故車。第二個(gè)，我們希望為這個(gè)行業(yè)和經(jīng)銷商提供豐富的貨源選擇，更豐富的貨源選擇能夠?yàn)榻?jīng)銷商擴(kuò)大貨源的來(lái)路和渠道，避免經(jīng)銷商內(nèi)部擴(kuò)充自己的不足，不得已收購(gòu)事故車。這是我們?cè)谡麄€(gè)拍賣業(yè)務(wù)上能夠?qū)φ\(chéng)信方面所做出的一些貢獻(xiàn)。

下面我們?cè)诮衲甑?月15日推出了優(yōu)信二手車，是一個(gè)B2C的平臺(tái)。優(yōu)信二手車在整個(gè)誠(chéng)信過(guò)程之中能夠幫助大家?guī)?lái)什么呢？第一個(gè)，我們會(huì)在今年投入巨資，發(fā)布我們第一支廣告片、投入巨資建立品牌。我們應(yīng)當(dāng)攜手在整個(gè)行業(yè)里面打造一個(gè)在消費(fèi)者心目中對(duì)大家不管是電商平臺(tái)也好，還是經(jīng)銷商品牌也好，都要關(guān)注品牌這件事。因?yàn)橐坏┫M(fèi)者心目中對(duì)二手車行業(yè)有了品牌的概念，他在選擇購(gòu)買二手車的時(shí)候，就會(huì)變得更輕松、更簡(jiǎn)單了。同時(shí)也包括來(lái)自于百度和騰訊的資源。第二個(gè)，我們現(xiàn)在全國(guó)建立我們的檢測(cè)服務(wù)中心。這些檢測(cè)服務(wù)中心我們希望能夠更好的去包裝一臺(tái)二手車。如何能夠讓讓一臺(tái)二手車在消費(fèi)者心目中更加凸顯出來(lái)？這是一臺(tái)非常漂亮的二手車，在日常生活中消費(fèi)者看到這臺(tái)車會(huì)產(chǎn)生什么感覺？他會(huì)被一些外部環(huán)境影響，認(rèn)為這個(gè)車的交易狀況一定是有問(wèn)題的。我們把車輛的單品提出來(lái)，變成左邊這一輛。其實(shí)提高顏值只是一個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)淺表的想法，更重要的是突出車輛的本身。我們讓消費(fèi)者選購(gòu)二手車的時(shí)候把集中注意力集中在這臺(tái)好車上來(lái)，幫助大家包裝好車。第三個(gè)，我們的檢測(cè)和售后承諾。在B2B的領(lǐng)域里面，其實(shí)我們做報(bào)告從2011年到現(xiàn)在為止，累計(jì)檢測(cè)和評(píng)價(jià)的車輛已經(jīng)接近100萬(wàn)臺(tái)了。在B2B的時(shí)代，檢測(cè)對(duì)于所有的賣買家是一個(gè)報(bào)告，檢測(cè)更代表的是一份承諾。對(duì)于普通的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，大家去新車4S店買車的時(shí)候，你會(huì)要求給你提供這臺(tái)車輛的國(guó)家檢測(cè)證書嗎？不會(huì)，真正影響的是一份承諾在保證消費(fèi)者在購(gòu)買新車的信任，是一份承諾。我們給予消費(fèi)者承諾如果不符，我們會(huì)直接向消費(fèi)者退款。這件事情我們整個(gè)行業(yè)都在做。今天的二手車市場(chǎng)蛋糕非常大，如果我們有慣性，數(shù)億的購(gòu)車用戶，大家在買二手車都是放心的，這個(gè)市場(chǎng)才能夠真正的崛起。

優(yōu)信金融能夠?yàn)榇蠹易鲂┦裁茨?？我們近期推出了付一半的?gòu)車產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品不單單是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化改造的產(chǎn)品。我們?cè)试S消費(fèi)者用經(jīng)銷商報(bào)價(jià)一半的價(jià)格今天就把這個(gè)車輛買走，兩年以后消費(fèi)者可以把車退還給我們。這個(gè)產(chǎn)品我們只針對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)的好車，我們只針對(duì)和我們合作過(guò)程中擁有誠(chéng)信和高級(jí)別的這些經(jīng)銷商們。我們還和保護(hù)進(jìn)行合作，這個(gè)過(guò)程里面沒有賠付上限的額度。消費(fèi)者在這個(gè)期間內(nèi)只要出現(xiàn)問(wèn)題，我們管修管換，真正可以達(dá)到新車的延保水平。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，在購(gòu)買新車延保的時(shí)候，沒有賠付的限制。希望用這樣的產(chǎn)品降低在購(gòu)買二手車的一次一次投入，真正把這個(gè)產(chǎn)品打造成對(duì)于所有消費(fèi)者來(lái)說(shuō)絕對(duì)用車放心、用車安心的這樣一個(gè)產(chǎn)品。同時(shí)我們現(xiàn)在也做出了庫(kù)存貸的產(chǎn)品，累計(jì)一定交易量的客戶，我們將給大家建立信用檔案。我們提供庫(kù)存貸幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大庫(kù)存規(guī)模。

在重建誠(chéng)信之后，情況會(huì)發(fā)生變化。我們希望在未來(lái)消費(fèi)者的眼中，他們所實(shí)現(xiàn)的車輛和我們實(shí)現(xiàn)的車輛完全一樣，導(dǎo)致我們好車賣得好價(jià)錢。為了保持整個(gè)行業(yè)誠(chéng)信的基礎(chǔ)，我們對(duì)于不好的車輛也做一個(gè)交易。