文/本刊記者 劉麗娟

中國南車在海外市場的快速發(fā)展，源自在國內(nèi)市場快速發(fā)展中積累的雄厚實力，源自在海外拓展中貿(mào)易與投資齊頭推進(jìn)的“智慧”，源自在企業(yè)現(xiàn)代治理當(dāng)中的精益求精。

從2000年組建之時僅有7000萬美元的列車零部件出口，到2014年約35億美元以整車出口為主的國際訂單，中國南車股份有限公司（以下簡稱“中國南車”）是我國外貿(mào)軍團(tuán)中的“后起之秀”，卻代表著我國外貿(mào)出口向高附加值、高技術(shù)含量產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的新方向，也成為了我國高端裝備制造業(yè)走出國門的“新名片”。

李克強(qiáng)總理說：“我走到哪里，就把中國南車推銷到哪里?！边@樣自信的底氣，源自中國南車在國內(nèi)市場快速發(fā)展中積累的雄厚實力，源自中國南車在海外拓展中將貿(mào)易與投資齊頭推進(jìn)的“智慧”，源自中國南車在企業(yè)現(xiàn)代治理當(dāng)中的精益求精?！拔覀儾粌H要把產(chǎn)品賣到海外市場，更要樹立國際化的視野。深度整合國際資源，使中國南車真正成為一家國際化企業(yè)?！敝袊宪嚫笨偨?jīng)濟(jì)師、海外部部長沈家駿說。

根植國內(nèi)市場“沃土”

過去十年，我國國內(nèi)的鐵路行業(yè)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，從普通列車運(yùn)營到第六次大提速再到建設(shè)高鐵網(wǎng)絡(luò)，中國高速動車組的運(yùn)營速度達(dá)到最高350公里/小時，而且高鐵線路在全國遍地開花。為了滿足國內(nèi)鐵路建設(shè)快速發(fā)展的需求，作為我國軌道交通裝備制造的領(lǐng)軍企業(yè)，中國南車在研發(fā)投入上不遺余力，建成了包括中央研究院、國家級重點實驗室、國家級工程技術(shù)研究中心、國家級企業(yè)技術(shù)中心、博士后工作站等在內(nèi)的研發(fā)體系。

中國國內(nèi)軌道交通的快速發(fā)展，形成了對不同層次列車產(chǎn)品的市場需求，促使中國南車的產(chǎn)品體系不斷豐富，形成了貨車、客車、內(nèi)燃機(jī)車、電力機(jī)車、高速動車組、地鐵列車等多個系列，因而可以滿足不同市場、不同類型、不同層次的訂單需求。

國內(nèi)軌道交通對列車產(chǎn)品的巨大需求，使得中國南車建立起了規(guī)模化、現(xiàn)代化的生產(chǎn)線，能夠?qū)崿F(xiàn)連續(xù)生產(chǎn)；同時，大力推行精益管理，將“精益”貫穿產(chǎn)品生產(chǎn)的全過程，并延伸到供應(yīng)商管理中，由此形成了中國南車強(qiáng)大的制造能力和成本方面的競爭優(yōu)勢。

進(jìn)入海外市場的最初階段，無論是面向中東市場175輛客車的整車出口第一單，還是來自巴西的首筆貨車訂單，以及切入澳大利亞高端市場的“米軌機(jī)車”和“世界最大軸重貨車”，海外客戶對產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)的要求均高于國內(nèi)市場，甚至部分車型與設(shè)計理念在國內(nèi)市場從來沒有。這是中國南車走向海外市場時首先遇到的問題。“雖然當(dāng)時的中國南車沒有客戶適用的現(xiàn)成產(chǎn)品，但是我們可以依托在國內(nèi)市場積累的較強(qiáng)的研發(fā)能力，采用針對客戶需求的定向研發(fā)策略。”沈家駿說，“而且，依托國內(nèi)市場的平臺，我們開拓海外業(yè)務(wù)就容易得多。我們會邀請海外的客戶親自來企業(yè)參觀，使他們直觀地感受到我們的硬件條件與技術(shù)實力。一般情況下，只要客戶來了中國南車，就會增加對南車品牌的信任度?！?/p>

貿(mào)易與投資并舉“出?！?/h2>

2014年2月，土耳其安卡拉市地鐵M3線開通暨新車投入運(yùn)營，這是中國研制的首列不銹鋼地鐵車輛在歐洲開跑。中國南車土耳其基地的建設(shè)，不僅為當(dāng)?shù)貏?chuàng)造了就業(yè)崗位，還將帶動其軌道交通裝備配套產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

中國南車出口阿根廷的市域動車組投入運(yùn)營，簡潔明快的動感外觀、人性化的內(nèi)部設(shè)計、方便快捷的服務(wù)，為中國南車贏得了良好口碑。

“我們希望海外市場業(yè)務(wù)成為中國南車的支柱之一，因此必須加速走向海外市場?！鄙蚣因E說。拓展海外市場的過程中，中國南車并沒有將發(fā)展目標(biāo)局限在僅僅提升貿(mào)易規(guī)模，而是采用了投資與貿(mào)易并舉的戰(zhàn)略，以“貿(mào)易帶動投資，投資拉動貿(mào)易增長”的發(fā)展“智慧”，“拿下一個市場就守住一個市場、做大一個市場”，“只準(zhǔn)插紅旗不許插白旗”，從而實現(xiàn)了中國南車在海外市場的全面推進(jìn)。

“國際市場的餅很大，企業(yè)‘走出去’的過程不能撒芝麻，必須抓住重點?！鄙蚣因E說。通過對各個國家的社會文化、經(jīng)濟(jì)、鐵路市場和鐵路規(guī)劃、政治環(huán)境等方面開展全面評估，中國南車將全球市場劃分為12個核心區(qū)域，并為每個區(qū)域選定了一個常駐中心，派遣自己的員工深入了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營環(huán)境，發(fā)現(xiàn)投資機(jī)遇。投資過程中，中國南車嚴(yán)格遵守“輕資產(chǎn)、重效益”的原則，將穩(wěn)扎穩(wěn)打的理念融入血液，貫穿于投資行為的每一個環(huán)節(jié)。

“貿(mào)易帶動投資，投資拉動貿(mào)易增長”的發(fā)展戰(zhàn)略，在中國南車拓展馬來西亞市場的過程中表現(xiàn)得最為突出。上圖為馬來西亞維修基地中的維修人員作業(yè)現(xiàn)場，下圖為中國南車出口馬來西亞的動車組。

中國南車出口南非的雙流制電力機(jī)車在南非本土交接，中非兩國多領(lǐng)域的合作，加速了南非國家鐵路車輛制造水平和維保技術(shù)能力的迅速升級，帶動了南非經(jīng)濟(jì)的新發(fā)展。

在中國南車2014年的海外市場業(yè)績中，最為“搶眼”的就是來自南非市場21億美元的訂單。這一訂單是南非Transnet公司在2012年首批一百多臺貨運(yùn)電力機(jī)車訂單基礎(chǔ)上的續(xù)訂。能不斷做大南非市場，中國南車依靠的是投資中樹立的良好的“本地化”形象：首先，結(jié)合南非當(dāng)前的工業(yè)基礎(chǔ)，中國南車將機(jī)車生產(chǎn)的下游企業(yè)引入南非。這些生產(chǎn)基地并非是簡單的組裝工廠，而是幫助當(dāng)?shù)亟C(jī)車生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分。其次，機(jī)車生產(chǎn)中運(yùn)用的多項技術(shù)都可以拓展到其他工業(yè)領(lǐng)域，比如電機(jī)技術(shù)可以應(yīng)用到其他工業(yè)電機(jī)領(lǐng)域，列車空調(diào)生產(chǎn)商還可以生產(chǎn)寫字樓、生產(chǎn)車間適用的工業(yè)空調(diào)。這些技術(shù)在南非落地，有利于增強(qiáng)南非相關(guān)產(chǎn)業(yè)的工業(yè)基礎(chǔ)。

“貿(mào)易帶動投資，投資拉動貿(mào)易增長”的發(fā)展戰(zhàn)略，在中國南車拓展馬來西亞市場的過程中表現(xiàn)得最為突出。在馬來西亞首批城際動車組訂單列車投入運(yùn)營后，中國南車看到了在當(dāng)?shù)赝顿Y列車維保工廠的機(jī)會，并采用租用廠房、改造車間的方式，以幾百萬元人民幣的經(jīng)濟(jì)成本迅速落實。“在和諧的環(huán)境下與當(dāng)?shù)厝艘黄饎?chuàng)造價值，謀求共同發(fā)展”，遵循這一投資理念，中國南車毫無保留地將列車維保技術(shù)傳授給馬來西亞員工。維?；仄赣玫膯T工絕大多數(shù)都是當(dāng)?shù)伛R來西亞人，再加上帶動周邊服務(wù)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造的就業(yè)機(jī)會，以及持續(xù)贊助學(xué)校等公益投入，中國南車在馬來西亞樹立了良好的企業(yè)形象，也因此獲得了更多的后續(xù)訂單，累積總額約為80億元人民幣。伴隨著中國南車在馬來西亞及東盟的產(chǎn)品逐步進(jìn)入大修期，中國南車再次擴(kuò)大在馬來西亞的本地化建設(shè)規(guī)模，投資3.7億元建成了包含生產(chǎn)與維修職能的制造中心，立足馬來西亞輻射到東盟地區(qū)。

伴隨著國際化程度的提高，中國南車在深度整合國際資源方面持續(xù)發(fā)力。廣泛的戰(zhàn)略合作、海外并購運(yùn)作、海外研發(fā)機(jī)構(gòu)的設(shè)立，為中國南車提供了提升技術(shù)研發(fā)實力與國際化水平的更高平臺。目前，中國南車已經(jīng)與美國、英國、德國的知名高校建立了聯(lián)合實驗室或?qū)I(yè)研發(fā)機(jī)構(gòu)。2008年并購英國丹尼克斯半導(dǎo)體公司，使中國南車實現(xiàn)了IGBT元件成套技術(shù)的核心突破，并在此后幾年建成了達(dá)到世界頂尖水平的IGBT生產(chǎn)基地；而收購澳大利亞代爾克公司、德國E+M 鉆井技術(shù)公司、德國采埃孚橡膠與塑料業(yè)務(wù)，則使中國南車的專有技術(shù)延伸到更廣泛的領(lǐng)域，推進(jìn)了相關(guān)多元化的發(fā)展。

時至今日，中國南車已經(jīng)摸索出了“以東南亞、南亞等傳統(tǒng)市場作為突破口，輻射至中亞、中東和非洲、南美洲、澳洲，再拓展到北美、歐洲，從輸出零部件和單一產(chǎn)品，到高端整車和成套設(shè)備出口”的海外貿(mào)易路線圖，并形成了以土耳其、南非、馬來西亞等地區(qū)為主的綠地投資布局。然而，中國南車并沒有滿足現(xiàn)狀。根據(jù)沈家駿的分析，業(yè)界估算的軌道交通行業(yè)海外市場約有1000億美元的規(guī)模，其中包括500億美元的新增列車采購需求和500億美元的列車維修服務(wù)需求。“中國南車在新增列車購買的市場實踐方面已經(jīng)初見成效。通過馬來西亞維修工廠的探索，中國南車正在為撬動列車維修服務(wù)市場積攢實力。我們希望能盡快在這一領(lǐng)域有所作為。”沈家駿說。

為了量化評估中國南車國際化的整體進(jìn)度，中國南車參考采用了跨國指數(shù)體系，重點考核海外收入占比、海外員工占比和海外資產(chǎn)占比三方面的指標(biāo)。雖然這一指數(shù)已經(jīng)在中國南車實現(xiàn)了連續(xù)三年翻番增長，但距離國際化公司的水平還有一定距離?！巴ㄟ^產(chǎn)融結(jié)合持續(xù)向國際市場滲透，繼續(xù)推動國際化進(jìn)程，是我們未來的發(fā)展方向。”沈家駿說。

精益管理創(chuàng)新

作為一家大型企業(yè)，中國南車目前擁有20 家一級子公司和9 萬名員工，并在全球設(shè)立了多家境外公司、合資企業(yè)和辦事機(jī)構(gòu)。如此龐大的集團(tuán)公司，卻能夠在全球80多個國家的市場做到“一個聲音”。這樣的管理成效，體現(xiàn)了中國南車在企業(yè)現(xiàn)代治理當(dāng)中的精益求精，也體現(xiàn)了中國南車對CSR品牌的精準(zhǔn)定位與持續(xù)建設(shè)。

在海外市場，中國南車采用了“大集團(tuán)作戰(zhàn)”的統(tǒng)一安排，所有子公司都要采用CSR這“一個聲音”。為了維護(hù)CSR的品牌口碑，中國南車對下屬子公司提出了高于國家標(biāo)準(zhǔn)的“一個標(biāo)準(zhǔn)”。子公司要想使用CSR品牌，必須首先達(dá)到或高于集團(tuán)公司執(zhí)行的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不能給品牌抹黑。

中國南車將CSR品牌內(nèi)核確定為“向用戶提供舒適（Comfort）、安全（Safety）、可靠（Reliability）產(chǎn)品的責(zé)任”。CSR品牌所代表的產(chǎn)品品質(zhì)與科技水平，是讓國家領(lǐng)導(dǎo)人放心為中國南車在海外做“推銷員”的內(nèi)在原因。而中國南車（CSR）、企業(yè)社會責(zé)任（CSR）與南車品牌的“內(nèi)核”（CSR）不僅是字面上完全的巧合重疊，更體現(xiàn)了中國南車品牌文化從形式到內(nèi)核的一致性?！拔覀儑?yán)謹(jǐn)對待每一個訂單，在每一個市場打好根基，其中的重要原因是鐵路行業(yè)的圈子很小，口碑相傳的特征顯著?！鄙蚣因E說，“從名不見經(jīng)傳到客戶慕名而來，這種變化就是中國南車逐步在海外市場樹立品牌的過程?！?/p>

伴隨著CSR品牌在市場獲得高度認(rèn)可，中國南車走出了“價格戰(zhàn)”的低端競爭模式。用產(chǎn)品質(zhì)量說話，“成本控制、嚴(yán)格執(zhí)行交貨期、完善的售后服務(wù)”，已經(jīng)成為中國南車打開新市場的“三大法寶”。在國內(nèi)已有的生產(chǎn)體系、供應(yīng)商體系基礎(chǔ)上，中國南車建立了從海外營銷業(yè)務(wù)到設(shè)計研發(fā)、再到采購生產(chǎn)的高效對接流程。結(jié)合在國內(nèi)生產(chǎn)制造的經(jīng)驗，中國南車也開始在海外建立區(qū)域性的生產(chǎn)基地。依托中國南車目前的技術(shù)儲備體系，針對不同國家的個性化產(chǎn)品需求，只需在已有的穩(wěn)定平臺上進(jìn)行適應(yīng)性創(chuàng)新，生產(chǎn)理念不變，核心技術(shù)不變，就可滿足客戶的需求。

沈家駿帶領(lǐng)的中國南車海外部，其中的一項重要職能就是對所有的海外訂單進(jìn)行跟蹤評估，進(jìn)行事前、事中、事后的全程監(jiān)管，以實現(xiàn)海外業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的“閉路循環(huán)”。對于外貿(mào)訂單，工程師完成設(shè)計之后要組織專家進(jìn)行專題評審，生產(chǎn)完工后還有監(jiān)督評估、第三方驗收的流程。收到尾款也并不意味著項目的完全結(jié)束，海外部還會通過客戶回訪了解反饋意見。如果發(fā)現(xiàn)問題，即刻追查問題的形成原因，是自身的責(zé)任就整改到底，是客戶的問題還要幫助客戶培訓(xùn)學(xué)習(xí)?！白隹蛻艋卦L，首先是我們對產(chǎn)品品質(zhì)有信心，其次是希望能發(fā)現(xiàn)問題、進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)。此外，了解客戶的維修保養(yǎng)需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)進(jìn)入列車維修服務(wù)領(lǐng)域，也是我們的重要考量。”沈家駿說。

無論是深入跟蹤國際市場動態(tài)，還是精益管理分布廣泛的海外投資，歸根結(jié)底，都離不開國際化人才的支撐?！澳宪嚾恕闭J(rèn)識到，國際化的核心是增加企業(yè)的軟實力，軟實力提升的核心在隊伍建設(shè)。為了建立專業(yè)化的海外人才團(tuán)隊，中國南車啟動了“國際化人才登高計劃”。 這是一項專門培養(yǎng)高端人才的特設(shè)課程。中國南車每年會挑選出60～90名優(yōu)秀員工，首先在英國諾丁漢大學(xué)寧波分校進(jìn)行為期半年的封閉式培訓(xùn)，之后學(xué)員會帶著課題回到原來的工作崗位。根據(jù)學(xué)員的實踐課題考核情況，再從中遴選優(yōu)秀人員到英國進(jìn)修深造，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括到丹尼克斯公司實習(xí)了解外國企業(yè)運(yùn)作模式、參觀訪問行業(yè)其他公司、在諾丁漢大學(xué)學(xué)習(xí)相關(guān)課程。“這樣的培訓(xùn)計劃，涵蓋了從業(yè)務(wù)、生活到文化、思維的各個層面。我們希望，學(xué)員能夠?qū)獾奈幕c思維方式有深入的認(rèn)識，從而成為真正的國際化人才?！鄙蚣因E說。完成培訓(xùn)課程之后，集團(tuán)公司會對學(xué)員的任職崗位進(jìn)行總體調(diào)整，將其委派到海外業(yè)務(wù)的關(guān)鍵崗位，使其在具體工作中發(fā)揮更重要的作用。

以中國軌道交通裝備為代表的“高鐵外交”，是我國外貿(mào)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化、自主創(chuàng)新能力不斷提升的“風(fēng)向標(biāo)”。伴隨著中國南車等大型央企國際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，科技含量高、附加值高的“中國創(chuàng)造”產(chǎn)品，正在改變國際市場對我國“世界工廠”的傳統(tǒng)認(rèn)識，并將成為我國外貿(mào)屹立于國際舞臺的“新形象”。