□文/符芳芬陳貽設(shè)（.海南廣播電視大學(xué)；.海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 海南·?？冢?/p>

文昌市春光食品有限公司椰子產(chǎn)品營(yíng)銷策略

□文/符芳芬1陳貽設(shè)2
（1.海南廣播電視大學(xué)；2.海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 海南·海口）

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，合適目標(biāo)市場(chǎng)策略和營(yíng)銷組合策略是確保企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵，其中產(chǎn)品策略又尤其重要。本文在分析春光公司椰子產(chǎn)品營(yíng)銷過程中存在問題的基礎(chǔ)上，提出其產(chǎn)品定位策略。

春光公司；椰子產(chǎn)品；產(chǎn)品策略

收錄日期：2015年1月19日

一、前言

在營(yíng)銷無(wú)處不在的今天，一個(gè)適合市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)，符合企業(yè)自身資源狀況的營(yíng)銷策略才是確保企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵。只有在適合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略指導(dǎo)下，企業(yè)的產(chǎn)品才可能活躍在市場(chǎng)上，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，以求得企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)生存與發(fā)展。否則，產(chǎn)品永遠(yuǎn)也只是一種勞動(dòng)品，企業(yè)也將沒有任何的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、文昌市春光食品有限公司簡(jiǎn)介

（一）公司簡(jiǎn)介。文昌市春光食品有限公司成立于20世紀(jì)90年代，是一家現(xiàn)代化民營(yíng)企業(yè)，經(jīng)過十幾年努力，公司由作坊型工廠發(fā)展為現(xiàn)代化食品加工企業(yè)，以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)海南特色食品為主導(dǎo)方向，是集生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。其先后開發(fā)出一系列糖果、咖啡、固體飲料、餅干、罐頭、蜜餞、調(diào)味品、醬腌菜等8大系列近200個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，產(chǎn)品行銷全國(guó)各地，并出口英國(guó)、美國(guó)、新加坡、香港、澳門等國(guó)家和地區(qū)，深受廣大消費(fèi)者喜愛。

目前，公司年產(chǎn)量達(dá)到10，000噸以上，產(chǎn)值逾億元。現(xiàn)有員工近千人，主要包括生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員。公司在海南各市縣設(shè)有直營(yíng)店和特許加盟店大約200家，并于2010年和2013年分別進(jìn)入淘寶和天貓，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)食品旗艦店。

（二）椰子產(chǎn)品簡(jiǎn)介。在8大系列產(chǎn)品200多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目中椰子產(chǎn)品將近有100個(gè)，主要包括以下幾個(gè)系列：椰子糖系列（分別為軟糖及硬糖系列）、椰子餅干系列（椰香酥餅、椰香酥卷、薄餅等）、固體系列（椰子粉、椰奶麥片等）、椰子糕、年貨組合系列。

1、椰子硬糖系列。椰子硬糖系列產(chǎn)品通過獨(dú)特的工藝生產(chǎn)出具有濃香而不甜膩的產(chǎn)品，其中最為特色的是特制椰子糖。

2、椰子軟糖及椰子糕系列。椰子軟糖和椰子糕系列產(chǎn)品是經(jīng)過多種科學(xué)加工工藝精制而成，產(chǎn)品彈性十足、口感細(xì)軟適度，鮮濃得宜，將椰子的醇香與清甜完全融入到糖果中，可以令人回味悠長(zhǎng)。

3、椰子餅干系列。椰子餅干系列主要包括椰子酥餅、酥卷以及薄餅系列產(chǎn)品，主要是通過精選新鮮椰奶和上等的面粉，配以各種優(yōu)質(zhì)原料制成，生產(chǎn)出具有獨(dú)特的椰奶口味、更加薄脆香濃的產(chǎn)品。

4、椰子固體系列。椰子固體系列的產(chǎn)品主要有椰子粉、椰奶麥片；椰子固體系列產(chǎn)品是目前海南唯一一家利用噴霧干燥技術(shù)生產(chǎn)椰子粉的廠家，在生產(chǎn)過程中，不添加香精、色素，從而確保產(chǎn)品的高純度、保持產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和純正的口味，產(chǎn)品溶解性強(qiáng)。

5、年貨、禮品組合系統(tǒng)。年貨、禮品組合系列產(chǎn)品主要包括大小彩箱、全家福禮盒、三合一禮盒等，這些組合的產(chǎn)品沒有統(tǒng)一規(guī)定的產(chǎn)品組合，主要是根據(jù)顧客的個(gè)人喜好自由組合，可以滿足各類顧客的需求。

三、文昌市春光食品有限公司椰子產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）銷售基本情況。目前，公司的椰子產(chǎn)品行銷全國(guó)各地，并出口英國(guó)、美國(guó)、新加坡、香港、澳門等國(guó)家和地區(qū)，但是主要的市場(chǎng)還是海南本地市場(chǎng)，采用的營(yíng)銷策略目前主要是無(wú)差異化營(yíng)銷策略。

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，近幾年來，春光公司的產(chǎn)品銷往國(guó)內(nèi)外，銷售額屬于穩(wěn)定上升的狀態(tài)，2012年公司全部產(chǎn)品的銷售額大約為12，900萬(wàn)元，其中椰子產(chǎn)品的銷售額大約7，739萬(wàn)元，占總銷售額的60%；2013年公司全部產(chǎn)品的銷售額大約為19，417萬(wàn)元，其中椰子產(chǎn)品的銷售額大約為13，000萬(wàn)元，占

總銷售額的66.1%；2012年和2013年公司的椰子產(chǎn)品也分別占領(lǐng)了海南椰子產(chǎn)品市場(chǎng)的70%左右，約占海南省全省批發(fā)零售業(yè)總額的萬(wàn)分之三。（圖1、圖2）

圖1 2012年公司各類椰子產(chǎn)品公司占全部產(chǎn)品的銷售情況

圖2 2013年公司各類椰子產(chǎn)品占公司全部產(chǎn)品的銷售情況

2012年和2013年公司各類椰子產(chǎn)品的具體銷售情況如表1、表2所示。（表1、表2）

表1 2012年度各系列椰子產(chǎn)品銷售情況表

表2 2013年度各系列椰子產(chǎn)品銷售情況表

（二）產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在的問題。春光公司目前雖然在市場(chǎng)上獲得了一定的成功，但是隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念、市場(chǎng)環(huán)境的變化，也面臨著許多的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，其本身的產(chǎn)品營(yíng)銷策略等也存在一定的問題：

1、目標(biāo)市場(chǎng)不夠明確，營(yíng)銷組合策略缺乏針對(duì)性。公司椰子產(chǎn)品目前實(shí)施的目標(biāo)市場(chǎng)策略符合差異性策略的基本特征，但市場(chǎng)細(xì)分時(shí)缺乏對(duì)顧客需求差異的準(zhǔn)確把握，僅從企業(yè)的角度對(duì)產(chǎn)品或市場(chǎng)地域進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，如國(guó)內(nèi)外來海南的游客、返鄉(xiāng)華僑和海南省各旅游城市等。雖然產(chǎn)品項(xiàng)目很多，但一般都是針對(duì)大眾化的消費(fèi)需求，目標(biāo)顧客不夠明確，營(yíng)銷組合策略缺乏針對(duì)性。其實(shí)很多本地居民對(duì)椰子產(chǎn)品有著特殊的感情，但是公司忽略了這一顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求。

2、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，定位具有局限性。目前，公司的各類椰子產(chǎn)品在產(chǎn)品名稱、作用或者功能上沒有太明確的區(qū)別，比如原味椰子糖和原漿椰子糖、椰鄉(xiāng)酥餅和椰香酥餅等，導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)值感不強(qiáng)，消費(fèi)者容易混淆，而且許多品種的產(chǎn)品無(wú)論是在技術(shù)或者是形式上都容易被別的廠家“山寨”，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力比較弱。目前產(chǎn)品的定位主要還是傾向于在做旅游產(chǎn)品以及特產(chǎn)品上，但是對(duì)于大多數(shù)海南本地居民來說，他們購(gòu)買椰子產(chǎn)品并不是真正的想購(gòu)買特產(chǎn)，大部分的居民購(gòu)買椰子產(chǎn)品主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是購(gòu)買休閑食品，所以在椰子產(chǎn)品的定位上并沒有明確到底是賣特產(chǎn)還是休閑產(chǎn)品，也沒有建立大眾消費(fèi)群體的普遍認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致產(chǎn)品的定位不明確、產(chǎn)品局限在區(qū)域內(nèi)。

3、品牌定位不明確，附加價(jià)值較低。公司椰子產(chǎn)品的品牌目前是全部在產(chǎn)品名稱前面冠上公司的簡(jiǎn)稱，比如春光特制椰子糖、春光營(yíng)養(yǎng)椰子粉、春光椰香酥餅等，采用的是統(tǒng)一品牌策略。春光公司是集生、銷一體的企業(yè)，采用的此品牌也屬于制造商品牌策略。因此，在此過程中，品牌傳達(dá)的信息有企業(yè)本身也有產(chǎn)品本身，可以讓消費(fèi)者明確地知道“你是誰(shuí)”、“你是什么”，但是這也容易讓消費(fèi)者混淆“你到底是誰(shuí)”，即你到底是廠家還是特產(chǎn)，我能從你這里得到什么，比如春光的椰子糖可能只是一種特產(chǎn)，跟別的企業(yè)可能也只是名字不同；所以品牌定位還不太明確，附加價(jià)值比較低，很難向顧客傳遞其真正的內(nèi)涵。

4、產(chǎn)品包裝缺乏特色。目前，公司椰子產(chǎn)品的包裝策略主要是使用類似包裝和組合包裝策略；類似包裝策略主要是各類椰子產(chǎn)品的包裝相近或者相同，椰子糖系列、椰子餅干系列、椰子固體系列使用的是此包裝策略；組合包裝策略是把幾種不同類型產(chǎn)品集中在同一包裝中，公司的年貨組合系列和禮品組合系列使用的就是此類包裝策略。而且公司的產(chǎn)品包裝在外觀上跟主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手南國(guó)食品、天際食品等沒有太明顯的區(qū)別，顧客容易混淆，第一眼看很難區(qū)分到底是哪個(gè)品牌的產(chǎn)品，不利于消費(fèi)者迅速區(qū)分各類產(chǎn)品，區(qū)分還需要借助文字的方式。

盡管目前公司椰子產(chǎn)品的包裝上包含了很多信息，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)原料、廠家地址、營(yíng)養(yǎng)成分（蛋白質(zhì)、糖分、脂肪含量等等）；但是在同系列不同產(chǎn)品的包裝上并沒有說明各類產(chǎn)品的獨(dú)特之處，消費(fèi)者通過文字也很難區(qū)分商品之間的區(qū)別，比如營(yíng)養(yǎng)椰子粉和純椰子粉之間，在各自的包裝上并沒有詳細(xì)介紹各產(chǎn)品之間的特點(diǎn)，也缺少介紹這些產(chǎn)品除了直接沖飲之外的其他用途，這都會(huì)增加消費(fèi)者的購(gòu)買成本。

四、文昌市春光食品有限公司椰子產(chǎn)品策略

（一）椰子產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)策略。對(duì)于春光公司來說，面對(duì)眾多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及市場(chǎng)空間，想要在市場(chǎng)上占有一定的地位和提高其競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)如何更好的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)？結(jié)合其實(shí)際情況，春光公司在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候應(yīng)該考慮的因素有地理環(huán)境、消費(fèi)者的類型、消費(fèi)者的購(gòu)買行為及目的。

消費(fèi)者的類型：游客和本地居民。

消費(fèi)者的購(gòu)買行為及目的：休閑食品、節(jié)假日禮品、特產(chǎn)品。

地理環(huán)境：海南本地一線旅游城市、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、全國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇對(duì)于任何企業(yè)來說都至關(guān)重要，因?yàn)橹灰辛四繕?biāo)企業(yè)才可能有方向，任何事情都要有目標(biāo)才有機(jī)會(huì)獲得成功，否則，一切都是空談。

結(jié)合春光公司的實(shí)際情況，宜優(yōu)先考慮滿足以下目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求：（1）海南一線城市本地居民的休閑食品及節(jié)假日禮品市場(chǎng)；（2）海南各鄉(xiāng)鎮(zhèn)本地居民的休閑食品及節(jié)假日禮品市場(chǎng)；（3）游客特產(chǎn)品、節(jié)假日禮品市場(chǎng)及休閑食品市場(chǎng)；（4）全國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)（休閑食品、節(jié)假日禮品、特產(chǎn)品）。

（二）椰子產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位，是企業(yè)給自己產(chǎn)品的“自畫像”，讓消費(fèi)者能感受到的“自畫像”?！昂胶？慷媸?，舵手靠定位”，企業(yè)產(chǎn)品的定位也一樣，要想在市場(chǎng)上獲得成功，必須要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

春光公司的椰子產(chǎn)品已經(jīng)在市場(chǎng)上占有了一定的地位，但是如果要持續(xù)發(fā)展，把企業(yè)做的更大更強(qiáng)，應(yīng)該針對(duì)其目前市

場(chǎng)定位中存在的問題進(jìn)行重新思考并進(jìn)行重新定位。比如企業(yè)本身的定位、產(chǎn)品定位、顧客定位和品牌的定位。

1、“具有文化內(nèi)涵”的品牌定位，體現(xiàn)“海南特色濃香椰子產(chǎn)品”的企業(yè)定位。任何企業(yè)定位的成功與否直接影響著該企業(yè)的產(chǎn)品和品牌在人們心目中的地位。對(duì)于春光公司來說，目前的企業(yè)定位并不是很明確，給顧客的感覺是賣許多海南特產(chǎn)的企業(yè)，比較多的是椰子特產(chǎn)品。而賣椰子特產(chǎn)品的企業(yè)在海南市場(chǎng)上比較多，競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，比如公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手南國(guó)、天際、椰海、椰牛等；如果公司只是定位為“海南第一手信”，那么她將會(huì)失去許多潛在的市場(chǎng)。春光公司可以考慮企業(yè)定位為“海南特色濃香椰子產(chǎn)品企業(yè)”。突出自身椰子產(chǎn)品的特色，利用自身有利的資源與最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)。2014年4月11日李克強(qiáng)在海南考察時(shí)購(gòu)買了春光公司19元的椰子脆片和椰子酥卷產(chǎn)品組合，稱之為“19元總理套餐”。在隨后一個(gè)月時(shí)間內(nèi)公司的“19元總理套餐”銷量超過100萬(wàn)套，銷售額達(dá)到1，900萬(wàn)元，公司可以借助“19元總理套餐”的事件營(yíng)銷，快速在市場(chǎng)上重新塑造企業(yè)的形象，讓國(guó)內(nèi)外的顧客更好的了解到公司，擴(kuò)大知名度和影響力。所以，春光公司在品牌和企業(yè)定位上的具體選擇如下：

品牌的選擇是滿足消費(fèi)者心智的一種潛在需求，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心智中留下某一特殊的印象，比如“王老吉”就是可以預(yù)防上火的飲料，春光公司在品牌定位上應(yīng)該加上“椰子的故事”，強(qiáng)化品牌的內(nèi)涵，應(yīng)該在顧客心目中留下“除了公司好的產(chǎn)品質(zhì)量外，椰子也有著特殊的故事”。椰子產(chǎn)品的品牌定位應(yīng)該體現(xiàn)以下信息：

品牌形象定位：椰子的歷史文化、純天然。

品牌核心價(jià)值：綠色、休閑、特色、時(shí)尚、美味。

通過品牌形象定位和核心價(jià)值定位，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到春光公司椰子產(chǎn)品是屬于純天然的綠色食品，味道鮮美，是顧客休閑和送禮的好產(chǎn)品，而且這種產(chǎn)品具有一定的文化內(nèi)涵，可以提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。通過品牌的塑造體現(xiàn)出春光公司的企業(yè)定位。

2、“特產(chǎn)品、休閑食品和節(jié)假日禮品”三位一體的產(chǎn)品定位。產(chǎn)品對(duì)任何企業(yè)都是至關(guān)重要的，沒有好的、合適的產(chǎn)品，企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)都只能是紙上談兵，產(chǎn)品的定位也將影響著企業(yè)的成敗，結(jié)合公司的實(shí)際情況，認(rèn)為應(yīng)該把其椰子產(chǎn)品定位為休閑食品、節(jié)假日禮品和特產(chǎn)品相結(jié)合的產(chǎn)品，而不能單單是特產(chǎn)品。

3、“全面及多元化”的顧客定位。目標(biāo)客戶定位主要是要尋找以及確定企業(yè)的目標(biāo)客戶群。通俗地說，就是明確企業(yè)要把產(chǎn)品賣給誰(shuí)？他們分布在那里？有怎么樣的心理特征和消費(fèi)習(xí)慣等？因?yàn)槿绻俸玫漠a(chǎn)品，不能讓真正有需求、有購(gòu)買力的人所需要，那么這些產(chǎn)品也就沒有多大的價(jià)值。好比如果要做好溝通工作，首先就必須要找到溝通的對(duì)象，如果對(duì)象不對(duì)，就是“對(duì)牛彈琴”，溝通不會(huì)有效果也沒有實(shí)際意義。

根據(jù)以上春光公司的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)分析情況，公司的顧客定位應(yīng)該是海南本地居民的休閑食品及節(jié)假日禮品市場(chǎng)、游客特產(chǎn)品、節(jié)假日禮品市場(chǎng)及休閑食品市場(chǎng)及全國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)（休閑食品、節(jié)假日禮品、特產(chǎn)品）。

（三）椰子產(chǎn)品策略

1、椰子產(chǎn)品品牌策略

目前，春光公司采用的產(chǎn)品品牌策略主要是統(tǒng)一品牌策略，全部的椰子產(chǎn)品都是以“公司名稱+產(chǎn)品名稱”的方式命名；在對(duì)各類椰子產(chǎn)品的命名上不利于顧客的識(shí)別，比如在椰子糖系列中的產(chǎn)品項(xiàng)目名稱有原漿椰子糖、原味椰子糖、原汁椰子糖、正宗糖等，這種產(chǎn)品名稱沒有明顯的區(qū)別，對(duì)于不了解產(chǎn)品的顧客很難一下子去區(qū)分他們之間明顯的區(qū)別，增加了顧客購(gòu)買時(shí)的時(shí)間成本。

這種品牌策略對(duì)于企業(yè)剛成立的時(shí)候比較適用，企業(yè)剛成立產(chǎn)品屬于引入階段，統(tǒng)一的品牌策略有利于企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。但是隨著企業(yè)的發(fā)展，公司椰子產(chǎn)品目前已經(jīng)屬于從成長(zhǎng)期邁入穩(wěn)定期的階段，產(chǎn)品的種類也越來越多，所以公司現(xiàn)階段應(yīng)該選擇分類品牌策略。即企業(yè)的每一大類產(chǎn)品分別使用各自的家族品牌，可以按照椰子產(chǎn)品系列分類，在針對(duì)休閑產(chǎn)品和特產(chǎn)品上以不同的品牌命名和區(qū)分，而且每一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的品牌名稱最好有明顯的區(qū)別，以便于顧客能夠迅速區(qū)分，節(jié)約顧客的購(gòu)買成本，提升產(chǎn)品品牌價(jià)值。根據(jù)調(diào)查顯示，在椰子產(chǎn)品銷售情況中，椰子產(chǎn)品名稱中含有“椰香”類的產(chǎn)品銷售量都比較好，所以在產(chǎn)品品牌命名時(shí)也要考慮體現(xiàn)椰子的獨(dú)特性。

2、椰子產(chǎn)品包裝策略。眾所周知，包裝在營(yíng)銷策略中具有很大的作用，有人也認(rèn)為包裝可以看作營(yíng)銷策略中的第五個(gè)“P”。建議春光公司椰子產(chǎn)品實(shí)施以下包裝策略：

（1）等級(jí)包裝和組合包裝策略。在包裝策略上建議公司使用等級(jí)包裝策略和組合包裝策略；等級(jí)包裝策略即根據(jù)春光公司不同的產(chǎn)品比如特產(chǎn)品和休閑產(chǎn)品及不同的目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)不同的包裝，以滿足各種顧客的需求；組合包裝策略建議在公司原來包裝策略的基礎(chǔ)上再增加組合包裝的方式，以便于滿足更多顧客的需求。比如，借用“總理19元的套餐模式”開發(fā)更多的包裝組合，可以設(shè)計(jì)“六一”兒童禮品袋，“母親節(jié)”禮品袋、

“重陽(yáng)節(jié)”禮品袋等。（表3）

表3 春光公司椰子產(chǎn)品包裝策略

表4 產(chǎn)品-市場(chǎng)發(fā)展矩陣

（2）體現(xiàn)“椰子”獨(dú)特形象的包裝策略。在包裝設(shè)計(jì)上除了應(yīng)該根據(jù)不同的產(chǎn)品系列有所區(qū)別、要能體現(xiàn)產(chǎn)品的特色與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別外，還建議在包裝上體現(xiàn)椰子獨(dú)特生動(dòng)的形象，比如以椰子卡通人物的形式，把椰子產(chǎn)品人物化、生動(dòng)化，提高顧客對(duì)其產(chǎn)品的識(shí)別度，傳遞產(chǎn)品的核心價(jià)值。

（3）增加產(chǎn)品其他用途的介紹，增加產(chǎn)品附加價(jià)值。在椰子產(chǎn)品的包裝上，除了介紹產(chǎn)品本身用法和用途外還應(yīng)該介紹產(chǎn)品的其他用途，以增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。比如在椰子固體系列的椰子粉中，在營(yíng)養(yǎng)椰子粉的包裝上可以介紹此類產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中保持了椰子原有的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和色香味，有益于人體的吸收；而在純椰子粉的包裝上可以介紹此類產(chǎn)品用100%的新椰汁制成，除了直接沖飲外，還可以用來烹調(diào)食品，比如可以用來烹調(diào)具有海南特色的椰子飯、椰子雞湯等等，強(qiáng)調(diào)用純椰子粉替代椰子用于烹調(diào)，更方便快捷和簡(jiǎn)單實(shí)用，更能滿足各地沒有椰子地方消費(fèi)者的需求，從而增加產(chǎn)品的附加價(jià)值。

3、新產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)滲透策略。新產(chǎn)品的開發(fā)可以滿足顧客日新月異的需求變化，春光公司的椰子產(chǎn)品在新產(chǎn)品開發(fā)策略中應(yīng)該創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提升價(jià)值；可以根據(jù)不同的客戶需求，生產(chǎn)不同種類和口味的特產(chǎn)或休閑產(chǎn)品；比如在生產(chǎn)休閑產(chǎn)品上，可以根據(jù)顧客的需求不同，生產(chǎn)低糖的產(chǎn)品。（表4）

4、實(shí)行“明星產(chǎn)品”策略?？梢愿鶕?jù)各系列中的產(chǎn)品銷量冠軍來打造明星產(chǎn)品，在每個(gè)系列中打造一個(gè)或者是兩個(gè)明星產(chǎn)品，利用明星產(chǎn)品的光環(huán)效應(yīng)促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷售；可以利用目前椰子硬糖系列的品牌產(chǎn)品“特制椰子糖”和椰子固體系列的“速溶椰子粉”帶動(dòng)其他明星產(chǎn)品。比如，椰子軟糖系列的明星產(chǎn)品可以分別是椰子軟糖和原漿椰子糖；椰子餅干系列分別是椰香酥餅、椰香酥卷和椰香薄餅。

五、結(jié)語(yǔ)

在這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)無(wú)國(guó)界的年代，如何讓消費(fèi)者更好、更快地記住你的產(chǎn)品，面對(duì)諸多的競(jìng)爭(zhēng)如何尋找本身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將決定企業(yè)在市場(chǎng)上的成敗。有了好的產(chǎn)品，還必須要讓產(chǎn)品發(fā)揮出他的優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)者的需求，這就要靠產(chǎn)品策略來實(shí)現(xiàn)。

主要參考文獻(xiàn)：

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F713.3

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