◎ 文 《法人》特約撰稿 郭建軍

律師的專業(yè)進階

◎ 文 《法人》特約撰稿 郭建軍

“不要完全指望外部律師”，這是公司首席法務(wù)官經(jīng)常跟公司律師講的一句話。在律師專業(yè)性的認(rèn)知上，律師和客戶之間存在著較大的反差，如果不及時消除隔閡，律師的權(quán)威性就會受到質(zhì)疑甚至挑戰(zhàn)，客戶的耐心也會尚失殆盡

律師大多以最專業(yè)的個體和團隊自居，但有點自說自話，不管是客戶還是其他職業(yè)好像對律師并不感冒。這里由里及外的落差在于，律師的專業(yè)性不是自己說自己有多專業(yè)，而是要以實際行動和工作效果來證明?；蛘哒f，這種專業(yè)性的表現(xiàn)受工作方法和資源調(diào)度的影響很大，并且與律師最終的處理結(jié)果息息相關(guān)。至少，律師在輸出自己的意見和建議時，應(yīng)該認(rèn)真思考如何為客戶著想，被客戶接受并使其利益最大化，這可能才是律師真正專業(yè)化的開始。

郭建軍法學(xué)博士，諾亞財富副總裁兼首席法務(wù)官

不受重視的律師和他的法律意見

在西方國家，律師、醫(yī)生和保險師是陪伴一個人從出生到墳?zāi)沟娜齻€尊貴職業(yè)。人們非常尊敬律師，不論在工作還是生活中，遇到事情總是會第一時間想到律師，律師的地位和收入因此也很高，對這樣的黃金職業(yè)人們當(dāng)然趨之若鶩。但對于中國客戶來說，律師的地位卻沒有這么高或者這么重要。一般來說，只有遇到官司和重大項目或糾紛時，人們才會想到律師。而對于公司等客戶來說，小公司一般沒事根本不會想到使用律師，公司內(nèi)部也都不會設(shè)置公司律師，而只有公司大到一定程度時，才會考慮引入專業(yè)律師或者成立法務(wù)部門。

除非監(jiān)管部門需要出具法律意見，大部分公司還沒有習(xí)慣有什么事情都問問律師意見。于是，雖然律師可以根據(jù)自己的專長和經(jīng)驗為客戶提供咨詢并輸出法律意見，但提出的意見往往得不到重視，至于真正去貫徹執(zhí)行就顯得更難。除了政治給律師的錯位，中國傳統(tǒng)的定分止?fàn)幍奈幕蛥捲A情結(jié)與這種現(xiàn)象有莫大的關(guān)系。那么，即使拋開這些律師無法掌控的因素，法律意見不受重視的原因也有很大部分在律師自己，一份不受重視的法律意見肯定不是出自于一個優(yōu)秀的律師之手，這時再埋怨政府和客戶已經(jīng)毫無意義。

判官OR終結(jié)者

在法律實務(wù)圈有一種很特別的現(xiàn)象，就是干得非常優(yōu)秀的社會律師如果轉(zhuǎn)行做公司律師，他會覺得非常不適應(yīng)，公司高層總是無法理解并支持他的工作，甚至律師還給人留下眼高手低，又總愛教訓(xùn)人的印象，這樣工作也很難得到老板的認(rèn)可；而一個優(yōu)秀的公司律師如果出去做社會律師，卻往往被老律師告誡不要多事，也不要把手伸得太長，干好自己分內(nèi)的事情即可，否則會產(chǎn)生很多不可測量的機會成本。

進一步分析發(fā)現(xiàn)，兩種職業(yè)雖然都是法律工作，專業(yè)性的定位卻并不相同。社會律師可以堂而皇之地充當(dāng)判官，常常點到為止即可，剩下的事情客戶自己決策和執(zhí)行，而公司律師已經(jīng)沒有退路，不能給出建議就完事大吉，剩下的事情還要自己想辦法解決，要給一件麻煩畫上句號。雖然律師們已經(jīng)習(xí)慣了這種定位，但這種狀態(tài)正在發(fā)生巨大改變。

作為客戶，當(dāng)然希望不管你是外聘律師還是公司律師，都應(yīng)該成為事情的終結(jié)者。如果公司律師堪當(dāng)此重任，那么社會律師的壓力就會越來越大，公司會雇用更多的公司律師替代社會律師，社會律師要想混口飯吃就必須進行轉(zhuǎn)型。逐漸地，公司律師和社會律師的定位開始走向融合和一致，將各自的優(yōu)缺點進行互補。社會律師在經(jīng)驗值和技術(shù)性上有較大的優(yōu)勢，公司律師在管理和服務(wù)意識上更有直接感觸，社會律師應(yīng)該多想想怎樣將自己冷冰冰的意見書修訂為客戶感興趣的投名狀，最起碼讓客戶有興趣拿過你手里的法律意見書，開始了解你和你服務(wù)的領(lǐng)域，否則再專業(yè)都無用。公司律師應(yīng)該在技術(shù)上更加深入和專注，這樣才能讓自己的價值發(fā)揮到最大化，這樣，專業(yè)性的評價才會離我們越來越近。

律師專業(yè)性的進階路徑

從初出茅廬到成為一個專業(yè)的律師，專業(yè)性的進階路徑一般可以表述為三段論：首先律師能看懂專業(yè)問題并能找出問題的癥結(jié)，這叫發(fā)現(xiàn)問題；然后，能以點帶面，給出整體的分析而不是片面的解讀，這叫分析問題；再次，在扎實理論分析的基礎(chǔ)上，能通過豐富的實踐經(jīng)驗為客戶取得圓滿的結(jié)果，這叫解決問題。但這樣簡單的結(jié)論顯然是不夠的，成為專業(yè)律師還需要注意以下幾點：

進階一：擁有法律思維僅僅是開始

如果你只是一個擁有法律知識的律師，你已經(jīng)沒有任何競爭力了，況且這里的知識可能只是知道，每個人去百度下都不難獲取。法律人修煉自己的第一步是擁有一個縝密的法律思維，這需要大量的歷練和失敗的教訓(xùn)，但卻是有價值的。律師提供的產(chǎn)品是服務(wù)，所以律師的思維模式直接決定他的思想給付的成果質(zhì)量。

但是，談話間法言法語并不代表你有法律思維，真正的專家即使說到專業(yè)問題也會轉(zhuǎn)化成平實而通俗的語言。這是因為，他把法律當(dāng)成一種工具去了解業(yè)務(wù)本身，往往能掌握事務(wù)的本質(zhì)，法律思維開始上升到商業(yè)思維，律師才能找到解決問題的命門。更具體地講，對于律師來說，他必須熟悉自己所服務(wù)客戶的行業(yè)，他越熟悉客戶的產(chǎn)品和商業(yè)模式，越透徹理解客戶的痛點，就越能提供符合客戶目標(biāo)的法律服務(wù)。

專業(yè)的律師必須是跨界的，如果一直蜷縮在一個很小的領(lǐng)域，不是我們所說的專業(yè)。在中國很多律師因為法治環(huán)境原因

討厭訴訟，覺得非訴更加專業(yè)，但是，每個時代的特征都表明，如果一個律師沒有處理過糾紛訴訟和重大危機，很難成為一個真正的專業(yè)律師。律師的專業(yè)性還體現(xiàn)在對自己生存環(huán)境的爭取。我們知道，不管是林肯，還是甘地，都是律師，是他們通過自己鍥而不舍的努力，才爭取到律師發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境和地位，一味埋怨毫無用處。

進階二：來自客戶多大程度的回應(yīng)

法律意見能被人接受是律師專業(yè)性的開啟。如果沒有人接受你的意見或者正眼都不瞧一下，再專業(yè)的法律意見都是廢紙一張而沒有用場。法律意見能得到客戶多大程度的回應(yīng)取決于律師的本事，優(yōu)秀的律師常常不顧面子，像一個兜售自己小物件的商販，竭力去讓客戶接受自己的商品。一旦有人買自己的東西就會十分高興，而如果你是一個得不到客戶回應(yīng)的律師，就會像一個沒有開張的小販一樣可憐。于是，能收到來自客戶多大程度的回應(yīng)成為律師業(yè)務(wù)管理的重心，以客戶為中心，律師們開始真正重視與客戶的聯(lián)系和溝通，了解客戶的實際需求和訴求，并站在客戶的角度設(shè)身處地地為他著想，溝通和回應(yīng)成為專業(yè)律師的必修功課。

進階三：將法律意見付諸實施方能體現(xiàn)價值

這是律師專業(yè)性實現(xiàn)的關(guān)鍵一步。在實踐中，我們往往不缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆伤季S和連篇累牘的法律分析，最缺的是有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的律師，只有他們才能將這些理論分析在實踐中付諸實施。律師將得到客戶認(rèn)可的法律意見開始應(yīng)用，就像將手中持有的大量期權(quán)進行變現(xiàn)一樣，只有落袋才能為安，只有執(zhí)行才能檢驗效果，這一點非常重要。但是，大部分律師在出完意見后就淺嘗輒止，他們可能真的也沒有精力跟蹤實際落實的情況，但要知道，這將大大影響律師意見的質(zhì)量并會影響他在客戶心中的形象。

進階四：解決了問題才叫圓滿

大部分律師傾向于在過程中收取大部分費用，而客戶更愿意按結(jié)果給律師大頭。即便在律師發(fā)達的美國，這種矛盾也愈演愈烈?！澳萌隋X財，為人消災(zāi)”，如果律師沒有幫人解決問題就收那么多費用實在說不過去。如果客戶無法改變，律師就必須改變這種過分利己的慣例模式。必須清楚，律師服務(wù)既是過程導(dǎo)向又是結(jié)果導(dǎo)向，所以律師必須關(guān)注自己所服務(wù)客戶的感受并要給客戶一個最終的交代。而且，結(jié)果導(dǎo)向有利于將法律意見的實施結(jié)果進行事后復(fù)盤，以檢驗律師法律意見的含金量，這是對客戶最負(fù)責(zé)的一種態(tài)度。

專業(yè)性的追求

每種職業(yè)都有自己的生成空間，律師的生成空間是一定形態(tài)的社會以及其中最重要的構(gòu)成要素，即個體和商業(yè)組織。律師的工作是否有效，或者在多大程度上發(fā)生效力，也將取決于該律師能夠在多大程度上回應(yīng)與他緊密相連的社會要素。一個專業(yè)的律師往往產(chǎn)生于比較法治的社會，只有當(dāng)人們享有良好法律的時候，他們才會信仰法律，也才會在法律所設(shè)定的秩序中生活，律師在這種環(huán)境中工作會如魚得水。同時，專業(yè)的律師非常擅長在法治和社會既存秩序之間尋找一種切合點，通過自己的努力培養(yǎng)客戶的法律消費習(xí)慣和法律品格，慢慢形成一種內(nèi)心的秩序，并在主要精神上獲得與社會既存秩序的一致性。

西方律師專業(yè)性表現(xiàn)在其職業(yè)的天花板被完全打開。因為政府對律師的天然親近，70%以上的內(nèi)閣成員來自律師。做得好的律師可以當(dāng)法官、當(dāng)政府官員、被選為議員甚至總統(tǒng)，這給了律師更多更大展現(xiàn)自己專業(yè)性的舞臺。在這一點上，中國律師還有很長的路要走，政府還不很愿意跟律師打交道，認(rèn)為律師經(jīng)常跟政府唱對臺戲，制造不和諧的聲音。而沒有政治的大力支持，沒有律師與政府和司法機構(gòu)的良性互動，中國律師職業(yè)的空間被壓縮，但也因此更值得鼓勵。

江平先生講，律師成就了美國，律師興則國家興。把律師當(dāng)成一份事業(yè)孜孜追求，還是僅僅當(dāng)成一個養(yǎng)家糊口的飯碗，這對律師的專業(yè)性影響甚大。西方律師的專業(yè)性不容質(zhì)疑，其中一個主要原因在于他們在把握自己利益和客戶利益的平衡時，總是將天平升起的一端給了客戶，并把這份職業(yè)當(dāng)成自己一生追求的目標(biāo)。每個律師都應(yīng)該在忙忙碌碌的混口飯的空當(dāng)，保留對律師這一職業(yè)的理想和追求。每當(dāng)我們迷失不知所終時，可以將審視的目標(biāo)投回給律師的發(fā)源地歐洲和美國，以便能找到某些解決迷惑的啟示。

（作者系法學(xué)博士，諾亞財富副總裁兼首席法務(wù)官）