本刊記者 楊亮 文/圖

品讀湯玉祥:做海外市場要重點維護好口碑

本刊記者 楊亮 文/圖

湯玉祥考核的不是賣了多少輛車，而是這個市場的完好率、可得率、品牌和口碑。在他的理解里，多賣少賣幾百輛車只是個數(shù)字而已，但是如果準(zhǔn)備不好的話，可能一批車就把品牌毀了。

Endure Being Lonely and Keeping Good Word-of-Mouth—Interview of Mr. Tang Yuxiang, Chairman of Yutong

Though Yutong has been highly recognized by customers in many European markets, Mr. Tang Yuxiang, Chairman of Yutong, still cautiously and seriously kept closely eyes on the performance of Yutong’s buses in European market. As for Yutong’s products in the world market, in his opinion, there is a long way to go before being truly recognized by global high-end bus market. Therefore, Yutong must be able to endure being lonely and work hard to keep good word-of-mouth.

第1次和宇通客車董事長湯玉祥聊海外是在七八年前，那時候中國的客車企業(yè)剛在海外市場有所斬獲，他有一句話令我直到現(xiàn)在還記憶猶新?！坝钔ú灰欢ㄒ獔D賣多少的量，關(guān)鍵要能在海外同樣樹立中國的客車品牌，要能經(jīng)得起推敲，最終能成為國際一流。”

這些年過去，我們看到宇通客車出口的數(shù)量從早些年的十幾輛、數(shù)百輛，一直發(fā)展到2014年的近7 000輛，這其中也曾伴隨著前些年海外金融危機導(dǎo)致中國客車出口有過略微起伏，但宇通的海外市場一直以一個“穩(wěn)”字，篤定著自己的品牌驕傲。

近幾年，宇通開始逐漸進入歐洲，在這個全球客車品牌技術(shù)含金量最高的市場上，宇通頗有斬獲并沒有沖昏湯玉祥的大腦，他說這只是開始，宇通的海外市場真正走向成功，路還很長。他強調(diào)現(xiàn)在的宇通寧可再花上10年的時間，也要在海外樹立好自己的口碑。

要維護好口碑

從之前各類媒體對宇通海外市場的報道來看，一個被稱之為“種地”的形容頗為貼切。在之前海外市場的競爭中，宇通的出口不愿走一般企業(yè)“游牧”的方法，更愿意精耕細作，強調(diào)在海外市場渠道與品牌的建立。

從國內(nèi)市場宇通的步步為營可見一斑，對市場的深度剖析和品牌呵護可能更像湯玉祥骨子里的東西。他不是個張揚的人，他喜歡實實在在做事，哪怕一開始沒有鮮花與掌聲，沒有浮世繪彩，但勝在扎實。

“實實在在的用戶認(rèn)可是關(guān)鍵，單看數(shù)據(jù)是不足以證明全部的。我們之前出口到很多國家和地區(qū)，不同市場的要求和難度是不同的，我們不能低估進入海外市場尤其是歐洲市場的難度，不能小看歐洲同行，即便是一些二三線的客車制造商，他們在客車設(shè)計、制造工藝也都有幾十年甚至上百年的經(jīng)驗積累，而歐洲零部件制造商的技術(shù)實力同樣十分雄厚?！?/p>

雖然宇通客車在歐洲不少地區(qū)已經(jīng)獲得用戶的高度肯定，但湯玉祥對于宇通產(chǎn)品在歐洲市場的表現(xiàn)依舊保持著足夠的謹(jǐn)慎。在他的理解里，要想真正獲得世界客車最高端市場的認(rèn)可，還有很長的路要走。

“我們海外市場的工作一定要扎實，對于大多數(shù)市場而言，不是說我們進去了之后就代表已經(jīng)成功了，這只是開始，如果我們提供的產(chǎn)品不好、服務(wù)不好、配件供應(yīng)能力不強，這些市場你可能進去了還得出來?！睖裣檎f：“所以我們在進入海外市場前，就強調(diào)把工作做透、做扎實，沒能力做好的這些市場我寧可不做?！?/p>

宇通非常希望在其他海外地區(qū)復(fù)制自身在拉美市場的成功，比如在古巴、委內(nèi)瑞拉等國家，宇通的市場占有率已經(jīng)超出了其他所有客車品牌的總和，成為當(dāng)?shù)孛逼鋵嵉念I(lǐng)導(dǎo)品牌?！拔覀円蠛Ｍ馐袌霾客菩小虐湍Ｊ健瑢嶋H上的核心是滿足用戶的各種需求，實現(xiàn)用戶滿意。在古巴，宇通不單單是賣車，還幫助當(dāng)?shù)貥?gòu)建服務(wù)能力、配件能力和維修能力。委內(nèi)瑞拉后來的成功也是這樣，我們把‘古巴模式’的核心思想搬到委內(nèi)瑞拉，也非常成功。”湯玉祥說：“海外客戶需要的不單單是產(chǎn)品，所以我們賣產(chǎn)品時就一定要記住，只賣產(chǎn)品的路會越走越窄，我們要賣系統(tǒng)的服務(wù)能力，而且要讓與產(chǎn)品相關(guān)的能力也建立起來?！?/p>

在湯玉祥的總結(jié)里，進入歐洲等發(fā)達國家市場其實也應(yīng)該和當(dāng)時做好拉美市場一樣，首先要把產(chǎn)品準(zhǔn)備好，把用戶沒有的能力和用戶需要的東西建設(shè)完善，穩(wěn)步構(gòu)建，維護好品牌口碑。

要耐得住寂寞

湯玉祥之所以值得被認(rèn)可，還和他素來的長遠戰(zhàn)略有關(guān)，他不是個短視的人，這一點從宇通之前無論在國內(nèi)還是在海外市場的成長都能證明，所以，近幾年宇通雖然開始批量進入歐洲，他并不認(rèn)為這是件多么值得炫耀的事情。

“實際上我們現(xiàn)在在歐洲只是做了個開頭，這是個相對成熟的市場，我們需要遵守市場的客觀規(guī)律，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不能圖一時之快?！?/p>

湯玉祥在肯定宇通海外事業(yè)部近幾年業(yè)績增長的同時，其實也強調(diào)了自己對全球最高端市場的態(tài)度——有序進取，穩(wěn)中求勝。

宇通現(xiàn)在針對歐洲市場的研發(fā)團隊有近200人，這個團隊已經(jīng)成立幾年，其責(zé)任就是為歐洲開發(fā)最合適的產(chǎn)品，同時通過對這些市場的有效研究，聯(lián)合強有力的合作伙伴，做好進入市場的準(zhǔn)備。

用湯玉祥的話來說，進入歐洲要打陣地戰(zhàn)，不一定要快，但一定要穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。關(guān)于陣地戰(zhàn)的理解，湯玉祥考核的不是賣了多少輛車，而是這個市場的產(chǎn)品完好率、配件可得率、品牌口碑。在他的理解里，多賣少賣幾百輛車只是個數(shù)字而已，但是如果準(zhǔn)備不好的話，可能一批車就把品牌毀了。

不管湯玉祥對自己的企業(yè)如何自謙評價，但畢竟宇通的體量已經(jīng)到達了一定層級，所以無可厚非地在很多人心中，宇通品牌在外界的聲譽，多少也關(guān)聯(lián)著中國客車在海外的影響力，可能也正因為此，他對海外市場品牌的維護顯得越發(fā)謹(jǐn)慎。

“我寧可用10年的時間去做好一個市場，也不能讓中國客車品牌在國外獲得不好的印象?！彼m然對宇通乃至中國客車未來走向海外市場充滿了信心，但依舊謙和地強調(diào)對企業(yè)走向海外高端市場的謹(jǐn)慎。

這種平和的心態(tài)就像當(dāng)年宇通一步步在國內(nèi)獲得認(rèn)可時那樣，成大事者，需要耐得住寂寞。