劉學(xué)義

（北京市蜂業(yè)公司）

腳踏實(shí)地才能長(zhǎng)治久安
——淺談蜂產(chǎn)品會(huì)議營(yíng)銷新轉(zhuǎn)型

劉學(xué)義

（北京市蜂業(yè)公司）

一、國(guó)內(nèi)蜂產(chǎn)品現(xiàn)階段發(fā)展的現(xiàn)狀

北京蜂業(yè)華林蜂產(chǎn)品在市場(chǎng)上三十一年了，憑借著一純二鮮三天然的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，被廣大消費(fèi)者所熟知。蜂蜜現(xiàn)如今更是百姓餐桌上不能缺少的產(chǎn)品，蜂膠、蜂王漿自2003年非典時(shí)期迅速的崛起，且一直流行至今。為什么十幾年經(jīng)久不衰？是因?yàn)槠洫?dú)有的效果。多年來(lái)公司的營(yíng)銷渠道也集中在原料出口、OEM加工、以及大流通及單一專賣店的渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)一直致力于品牌的傳播和渠道的建設(shè)，講究的是“渠道為王”“終端制勝”，但這個(gè)過(guò)程相當(dāng)復(fù)雜，很難在短時(shí)間內(nèi)建立起持久的知名度和美譽(yù)度。而廣大的一線經(jīng)銷商更在乎的是當(dāng)下的業(yè)績(jī)和生存能力，在大經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及市場(chǎng)環(huán)境影響下，單一形式專賣店經(jīng)營(yíng)顯得越來(lái)越吃力。

我和很多的經(jīng)銷商，甚至有經(jīng)營(yíng)華林蜂產(chǎn)品19年的經(jīng)銷商交流過(guò)，也經(jīng)常徹夜難眠的思考，現(xiàn)在做蜂產(chǎn)品行業(yè)還能賺到錢嗎？如何才能更好地發(fā)展下去？我想不論做什么事情埋頭苦干和抬頭看路是一樣重要的，不論咱們是經(jīng)營(yíng)一家店也好還是多家店也罷，總有一個(gè)多賺錢或者做大做強(qiáng)的想法，蜂產(chǎn)品本身的價(jià)值和功效是大眾都認(rèn)可的，所以經(jīng)營(yíng)的方向和經(jīng)營(yíng)的模式對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就顯得至關(guān)重要了。

二、從總體來(lái)看我國(guó)的蜂產(chǎn)品市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大

消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品的需求是旺盛的。首先，人們生活水平的提高為蜂產(chǎn)品市場(chǎng)奠定了經(jīng)濟(jì)性基礎(chǔ)；其次，國(guó)家的快速發(fā)展引起了生存環(huán)境的不斷惡化以及人民保健意識(shí)的逐步增強(qiáng)，為蜂產(chǎn)品的市場(chǎng)奠定了需求性基礎(chǔ)；再次，市場(chǎng)保健品的泛濫，食品安全危機(jī)日益嚴(yán)峻的形勢(shì)，使保健養(yǎng)生轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)的時(shí)代，轉(zhuǎn)向追根溯源，自然養(yǎng)生。蜂產(chǎn)品以其天然安全，作用實(shí)效，營(yíng)養(yǎng)成分自然天成，為其市場(chǎng)奠定了完勝性基礎(chǔ)；第四，人類利用蜂產(chǎn)品醫(yī)療保健的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。蜂產(chǎn)品給人類帶來(lái)的健康和長(zhǎng)壽，已被大眾廣為關(guān)注。隨著生活節(jié)奏加快，醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的深入，消費(fèi)者將更加注重自身保健，為蜂產(chǎn)品市場(chǎng)奠定了決定性基礎(chǔ)。我國(guó)人口眾多，消費(fèi)群體基數(shù)較大，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，蜂產(chǎn)品潛在市場(chǎng)將會(huì)更大。另外，計(jì)劃生育政策使得家庭規(guī)模減小，老齡化現(xiàn)象異常凸顯，為減輕兒女負(fù)擔(dān)，老人在養(yǎng)生方面的支出比例會(huì)相應(yīng)增加，這也是促使蜂產(chǎn)品市場(chǎng)擴(kuò)大的一個(gè)因素。所以不論從哪個(gè)方面講我們經(jīng)營(yíng)蜂產(chǎn)品行業(yè)是有發(fā)展空間和前景的。

北京市蜂業(yè)公司總經(jīng)理劉進(jìn)祖研究員與《健康長(zhǎng)壽因子——蜂產(chǎn)品消費(fèi)600問(wèn)》讀者合影

三、營(yíng)銷重點(diǎn)將會(huì)由功效宣傳轉(zhuǎn)向保健知識(shí)宣傳及品牌宣傳

隨著蜂產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，蜂產(chǎn)品的功效宣傳呈現(xiàn)出“趨同化”和“泛濫化”的趨勢(shì)。從1984年到今天，經(jīng)歷了行業(yè)的變遷，看到了不少同行企業(yè)的起起落落，驚喜蜂產(chǎn)品日益普及的同時(shí)，也為以炒作概念來(lái)牟取暴利的現(xiàn)象深表痛心。近幾年來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)市場(chǎng)整頓力度的加大和媒體的多次報(bào)道，使消費(fèi)者的消費(fèi)理念日益成熟和理智。消費(fèi)者不再輕易相信蜂產(chǎn)品的供銷宣傳，而是越來(lái)越重視對(duì)蜂產(chǎn)品保健知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過(guò)自己獲得的蜂產(chǎn)品知識(shí)去辨別形形色色蜂產(chǎn)品的“真?zhèn)蝺?yōu)劣”。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)蜂產(chǎn)品的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)于難于辨別“真?zhèn)蝺?yōu)劣”的類似的蜂產(chǎn)品，消費(fèi)者更加認(rèn)同具有品牌優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

基于以上幾點(diǎn)趨勢(shì)，蜂產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)將促銷從功效宣傳轉(zhuǎn)向保健知識(shí)宣傳及品牌宣傳。

四、會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)狀概述

一談到會(huì)議營(yíng)銷，很多人都是“談會(huì)色變”，從心底涌出深深的抵觸。其實(shí)會(huì)議營(yíng)銷簡(jiǎn)單的說(shuō)就是把顧客集中到一起講講產(chǎn)品，集中銷售的一種營(yíng)銷方式。對(duì)于小企業(yè)或者個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，會(huì)議營(yíng)銷是能夠幫助他們迅速壯大的一個(gè)比較有效的途徑。會(huì)議營(yíng)銷的精髓在于產(chǎn)品的精華性和模式的攻心性，講究的是“產(chǎn)品為王”“模式制勝”。所以經(jīng)典的會(huì)議運(yùn)營(yíng)能夠給一線的伙伴帶來(lái)相對(duì)豐厚的業(yè)績(jī)，從而提高了一線伙伴的運(yùn)營(yíng)資本和發(fā)展空間。

五、會(huì)議營(yíng)銷在蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的利用

1.寫(xiě)字樓模式難行

過(guò)去經(jīng)銷商在寫(xiě)字樓經(jīng)營(yíng)，帶領(lǐng)顧客在寫(xiě)字樓參加會(huì)議，從打“四非”時(shí)起，寫(xiě)字樓會(huì)場(chǎng)使用率低，顧客進(jìn)寫(xiě)字樓數(shù)量下降，但寫(xiě)字樓的費(fèi)用并不低，難以產(chǎn)生外來(lái)的自由銷售，因此未來(lái)寫(xiě)字樓銷售逐漸退出市場(chǎng)。

2.無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)難存

隨著消費(fèi)者對(duì)會(huì)銷認(rèn)識(shí)，沒(méi)有正規(guī)店面運(yùn)營(yíng)難以令消費(fèi)者相信，因過(guò)去311模式和其他不規(guī)范模式傷害了消費(fèi)者的情感，消費(fèi)者對(duì)于無(wú)店面運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生質(zhì)疑，不會(huì)輕易購(gòu)買，所以未來(lái)以店為核心才是生存之道。

3.未來(lái)發(fā)展靠誠(chéng)信

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是企業(yè)乃至經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)之道，要樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)店面形象、在店里體驗(yàn)增情感、小單覆蓋轉(zhuǎn)化快、蜂場(chǎng)旅游出大單等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行良性循環(huán)，而這樣的優(yōu)勢(shì)并不是每個(gè)企業(yè)都有，北京蜂業(yè)擁有自然的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，用蜂蜜轉(zhuǎn)化顧客自然順理成章。

4.重視售后增感情

沒(méi)有售后就沒(méi)有第二次銷售，過(guò)去雖然產(chǎn)品賣了，但之后不聞不問(wèn)顧客的感受，吃了沒(méi)有？效果如何？對(duì)我們的服務(wù)是否滿意？沒(méi)有完善細(xì)致的售后，就會(huì)導(dǎo)致客戶投訴和退貨率高。所以我們要重視顧客感受，多溝通、多交流，給予更多的親情服務(wù)，不僅僅盯著客戶腰包里的錢，真正與顧客成為朋友，成為家人。

六、國(guó)企平臺(tái)保信譽(yù)

從事會(huì)銷行業(yè)多年的經(jīng)銷商，都品嘗了其中的酸甜苦辣，經(jīng)歷過(guò)其間的榮辱興衰，總結(jié)原因有三：

1.產(chǎn)品質(zhì)量差，儀器返修率高，食品當(dāng)藥品，只追求利潤(rùn)，沒(méi)有售后服務(wù)。2.模式花樣多，會(huì)銷贏在模式，與顧客斗智斗勇，江湖手段層次不窮，顧客卻越來(lái)越少。3.企業(yè)無(wú)實(shí)力，小企業(yè)大包裝，天馬行空的吹，終究會(huì)支撐不下去，所以會(huì)銷未來(lái)難度大。

2013年，市場(chǎng)掀起了一場(chǎng)不小的風(fēng)波，國(guó)家開(kāi)始打“四非”整頓，假冒偽劣得到了極大的遏制。真正的正規(guī)企業(yè)迎來(lái)商機(jī)，那些套號(hào)，代工的企業(yè)退出了舞臺(tái)。

蜂產(chǎn)品是好產(chǎn)品，這是眾所周知的，有著得天獨(dú)厚的群眾基礎(chǔ)。華林蜂蜜、蜂膠、蜂王漿、蜂花粉、蜂日化、無(wú)醇無(wú)糖蜂產(chǎn)品葡萄酒等6大系列產(chǎn)品，可滿足一個(gè)家庭每個(gè)人的需求，經(jīng)營(yíng)蜂產(chǎn)品的同仁應(yīng)該都有同感，就是蜂產(chǎn)品的銷售客戶回頭率很高，為什么？因?yàn)榭蛻舻挠H戚子女都認(rèn)同。所以蜂產(chǎn)品和會(huì)議營(yíng)銷相結(jié)合是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。我們要做的不僅僅是產(chǎn)品銷售，更應(yīng)該為會(huì)員進(jìn)行健康知識(shí)科普宣傳，開(kāi)展豐富多彩的“讀書(shū)會(huì)”，讀《健康長(zhǎng)壽因子——蜂產(chǎn)品消費(fèi)600問(wèn)》，會(huì)員們通過(guò)國(guó)家正規(guī)出版的科普書(shū)籍，不斷的進(jìn)行自我教育，逐步改變以往的消費(fèi)習(xí)慣，認(rèn)識(shí)品牌的力量和品質(zhì)的重要性，樹(shù)立正確的科學(xué)養(yǎng)生觀，從而穩(wěn)定客戶資源，為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)奠定夯實(shí)的基礎(chǔ)。

我們很多經(jīng)銷商，都是從過(guò)去無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，到現(xiàn)在“高、大、尚”形象店的建立，完成了向更加規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)身。所以今后蜂產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)必須立足三點(diǎn)：好公司，好產(chǎn)品，好模式，做長(zhǎng)久的生意永久的生存。北京市蜂業(yè)公司作為31年的老字號(hào)國(guó)有蜂產(chǎn)品企業(yè)，還將一如既往的嚴(yán)于律己，遵從產(chǎn)品質(zhì)量第一的原則。探索新的營(yíng)銷方向，為整個(gè)蜂產(chǎn)品行業(yè)的做大、做強(qiáng)而努力。