閆執(zhí)中

摘要：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，賒銷是一種擴(kuò)大銷量的常用方式，但隨之而來(lái)的應(yīng)收賬款問(wèn)題影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。本文首先介紹了應(yīng)收賬款的特點(diǎn)，描述了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)種類，分析了應(yīng)收賬款的成因，最后提出了規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，希望能對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)方面的問(wèn)題提供一些幫助。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)策

一、研究背景

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，賒銷是一種擴(kuò)大銷量的常用方式，但隨之而來(lái)的應(yīng)收賬款問(wèn)題影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。目前，我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款問(wèn)題主要有占流動(dòng)資產(chǎn)比重大、賬齡老化、壞賬比率大、平均年遞增率高、延伸出企業(yè)間三角債現(xiàn)象等，具體現(xiàn)狀見(jiàn)圖1。如與美國(guó)比較，具體數(shù)據(jù)見(jiàn)表1。

應(yīng)收賬款是企業(yè)資金的重要來(lái)源，是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以，應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)成因、來(lái)源及風(fēng)險(xiǎn)防范對(duì)策做深入細(xì)致的分析。

二、應(yīng)收賬款的特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)

（一）應(yīng)收賬款的特點(diǎn)

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的賬款或代墊的運(yùn)雜費(fèi)。概括起來(lái)，它具有的特點(diǎn)見(jiàn)圖2。

（二）應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指由于企業(yè)應(yīng)收賬款所引起的資金的機(jī)會(huì)成本、資金成本、壞賬機(jī)率的增加以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失（見(jiàn)表2）。

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)成因

（一）應(yīng)收賬款成因

具體情況詳見(jiàn)圖3。

（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)成因

具體情況詳見(jiàn)圖4。

1.企業(yè)自身方面的原因

（1）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。某些企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)，事先未對(duì)客戶資信、財(cái)務(wù)情況做深入了解，盲目地賒銷產(chǎn)品，只重視賬面利潤(rùn)，導(dǎo)致了大量應(yīng)收賬款問(wèn)題。

（2）內(nèi)部管理不健全。內(nèi)部管理不健全表現(xiàn)為，一是有些企業(yè)缺乏系統(tǒng)化的應(yīng)收賬款管理制度。導(dǎo)致管理無(wú)依據(jù)，對(duì)損失的應(yīng)收賬款沒(méi)有追究責(zé)任的依據(jù)。二是有些企業(yè)雖然設(shè)立了應(yīng)收賬款管理制度，但卻有章不循，形同虛設(shè)，且無(wú)專門的部門去管理應(yīng)收賬款。三是各類考核指標(biāo)不科學(xué)，如銷售人員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)不科學(xué)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷量，導(dǎo)致銷售員只管簽合同，不重視貨款的回收；同時(shí)經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)考核指標(biāo)不科學(xué)，利潤(rùn)目標(biāo)是其重點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)者為完成目標(biāo)，非常重視銷售量及賬面利潤(rùn)，而對(duì)應(yīng)收賬款的管理沒(méi)有給予足夠的重視。

2.宏觀環(huán)境方面

利用賒銷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售是目前企業(yè)普遍使用的一種手段，而賒銷是一種商業(yè)信用。在信用不良的環(huán)境中進(jìn)行賒銷，賬款的回款無(wú)疑沒(méi)有保障而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)國(guó)家信用管理體系還不完善，信用管理剛剛起步，使得失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，在這種情況下，形成健康有序科學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，嚴(yán)格執(zhí)行誠(chéng)信交易的準(zhǔn)則還是比較困難的。

3.客戶方面的原因

其實(shí)客戶原因是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的主要原因，如客戶暫時(shí)出現(xiàn)資金困境，無(wú)法在相應(yīng)期限內(nèi)付款。同時(shí)客戶對(duì)合同的履約存在惡意拖欠，一些客戶從合同簽訂時(shí)就存在不良動(dòng)機(jī)，在收到標(biāo)的物后，以種種理由推托付款。

四、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)形成對(duì)策

（一）規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

1.建立健全應(yīng)收賬款日常管理制度

建立健全應(yīng)收賬款管理制度包括，做好基礎(chǔ)記錄，制定定期分析制度，包括定期分析方法，同時(shí)要編制賬齡分析表，對(duì)于超過(guò)一定賬齡的應(yīng)收賬款做重點(diǎn)監(jiān)控等，這項(xiàng)工作可以由財(cái)務(wù)部門來(lái)實(shí)施，同時(shí)要把數(shù)據(jù)反饋給銷售部門，財(cái)務(wù)部門要協(xié)助銷售部門制定應(yīng)收賬款回收的獎(jiǎng)勵(lì)制度。為了確保應(yīng)收賬款管理制度的順利實(shí)施，應(yīng)有專門的責(zé)任人管理應(yīng)收賬款回收事項(xiàng)，財(cái)務(wù)部門和銷售部門做好配合支持工作。

2.建立科學(xué)有效的考核評(píng)定體系，建立銷售回款一條龍責(zé)任制

科學(xué)有效的考核評(píng)價(jià)體系包括銷售人員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，指標(biāo)應(yīng)將應(yīng)收賬款的回收納入到考核指標(biāo)中去，以實(shí)際收到的貨款數(shù)而不是賬面數(shù)作為考核指標(biāo)，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理人員及其銷售人員的全過(guò)程銷售管理意識(shí)。實(shí)務(wù)當(dāng)中可以將銷售額完成情況、完成銷售額的質(zhì)量（包括應(yīng)收賬款的回收率）、銷售員工作能力、工作態(tài)度四大方面列入考核體系中，每項(xiàng)設(shè)置權(quán)重，計(jì)算出綜合值，對(duì)銷售人員進(jìn)行全面考核。

3.做好應(yīng)收賬款跟蹤管理、催款工作

應(yīng)收賬款的跟蹤管理，包括要與客戶經(jīng)常保持聯(lián)系，達(dá)到經(jīng)常提醒客戶、催促客戶的目的，同時(shí)也能維護(hù)與客戶的關(guān)系；對(duì)賬齡時(shí)間較長(zhǎng)及惡意拖欠的客戶要做好催款工作，具體方式包括感謝信代替催款通知書、求助于專業(yè)收賬人員、訴諸法律等。

4.增強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立客戶信息檔案，建立信用管理制度

在目前我國(guó)的信用體系之下，企業(yè)要增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，在與客戶進(jìn)行交易之前，要全面了解客戶的基本情況，如法人資格、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、資信情況、注冊(cè)資金數(shù)額和經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況等，建立客戶信息檔案，并進(jìn)行分類管理。在交易時(shí)，用合同的形式來(lái)捆綁經(jīng)營(yíng)關(guān)系，同時(shí)還可以獲取有價(jià)的客戶資料。交易后，應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，做好賬款的回收工作。

同時(shí)，要建立信用管理制度，包括客戶的資信調(diào)查、信用分析、信用分級(jí)、制定信用標(biāo)準(zhǔn)等，進(jìn)行較詳細(xì)的客戶信用管理。合理的信用標(biāo)準(zhǔn)可以根據(jù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)實(shí)力、客戶的信用狀況來(lái)進(jìn)行制定，按客戶不同分別制定或者統(tǒng)一制定。最后應(yīng)建立健全信用限額審核制度，在企業(yè)內(nèi)部建立賒銷分級(jí)管理制度，明確規(guī)定各級(jí)業(yè)務(wù)管理人員可批準(zhǔn)的賒銷限額。將賒銷額控制在合理的限度內(nèi)，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

5.開(kāi)展針對(duì)性的培訓(xùn)

開(kāi)展對(duì)銷售人員進(jìn)行應(yīng)收賬款項(xiàng)目培訓(xùn)，分析產(chǎn)生的原因、責(zé)任、危害、考核體系，介紹收款的技巧，提高其對(duì)應(yīng)收賬款的認(rèn)識(shí)，明確其責(zé)任。

（二）規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的其他對(duì)策

在現(xiàn)代社會(huì)，保險(xiǎn)業(yè)與金融業(yè)的發(fā)展為規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)了新的措施。

1.為應(yīng)收賬款上保險(xiǎn)

為應(yīng)收賬款上保險(xiǎn)，可以把應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，但企業(yè)為此必須支付保費(fèi)，而且保險(xiǎn)公司只限于非正常的損失，企業(yè)也要承擔(dān)一定的損失。

2.利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資

利用應(yīng)收賬款融資包括可以將應(yīng)收賬款證券化，可以利用應(yīng)收賬款進(jìn)行抵借等，企業(yè)根據(jù)自身財(cái)務(wù)狀況及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行綜合考慮。利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，對(duì)于盤活應(yīng)收賬款、解決企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難有著重要的作用。對(duì)于利用應(yīng)收賬款證券化，涉及企業(yè)、銀行、證券機(jī)構(gòu)、信用評(píng)估機(jī)構(gòu)等，信用評(píng)估機(jī)構(gòu)要對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行評(píng)級(jí)。利用應(yīng)收賬款進(jìn)行抵借，根據(jù)新《物權(quán)法》的規(guī)定，允許利用應(yīng)收賬款進(jìn)行抵借，具體做法為登記機(jī)構(gòu)為人民銀行信貸征信系統(tǒng)，企業(yè)將應(yīng)收賬款回收權(quán)向銀行做還款保證，從而得到短期融資貸款，質(zhì)押應(yīng)收賬款不得低于貸款額。

3.應(yīng)收賬款的讓售

應(yīng)收賬款的讓售，是指企業(yè)將應(yīng)收賬款回收權(quán)讓售給銀行，由銀行直接向客戶收取款項(xiàng)的行為。應(yīng)收賬款讓售分為無(wú)追索權(quán)讓售和有追索權(quán)讓售兩種。在我國(guó)，目前大都只有有追索權(quán)的應(yīng)收賬款讓售業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款的讓售存在著籌資成本較高，限制條件較多等缺陷。

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（作者單位：山西天地煤機(jī)裝備有限公司）