吳勇毅

2015年4月26日，離五一勞動節(jié)只有4天，春茶已上市，此時照慣例是一年中各類茶葉大小商家們最忙碌的時節(jié)之一。

然而這一天，全國知名茶鄉(xiāng)、福建省最具規(guī)模和影響力的福州五里亭茶葉批發(fā)市場不見了往年車水馬龍、人聲鼎沸的熱鬧景象。

福州近年出現(xiàn)了一波關(guān)店潮，不止茶葉批發(fā)市場的門店，大街上一些茶葉專賣店、連鎖店要么關(guān)門，要么轉(zhuǎn)行。有的茶葉店2013年時每個月營業(yè)額還有十幾二十萬元，到現(xiàn)在最多三四萬元，而店租卻不斷上漲，難以開下去了。

不止在福州五里亭茶葉批發(fā)市場，從南到北，從北京馬連道到廣州芳村市場，同樣出現(xiàn)了“門前冷落車馬稀”的局面，退店、關(guān)門、轉(zhuǎn)型屢見不鮮，不免令人唏噓。

而前年福建鐵觀音集團率先代表全國茶企沖刺A股上市然而最終卻黯然敗退，此后華祥苑、信陽毛尖集團、四川竹葉青茶業(yè)、杭州龍井茶業(yè)集團等多家茶企都在力爭成為“茶葉第一股”，但最后依然無果而終。這些也讓全國茶葉行業(yè)很多人頭腦開始警醒起來——中國茶業(yè)寒冬已來？

茶市落寞關(guān)店，非一日之寒

根據(jù)一份來自中國茶葉流通協(xié)會的資料顯示，2015年，我國茶葉產(chǎn)量將達到200萬至210萬噸，而消費量只有130萬至135萬噸，出口量在32.5萬至32.8萬噸，供需缺口在40萬～50萬噸之間，茶產(chǎn)業(yè)呈供遠大于求的市場態(tài)勢。

內(nèi)銷不好，外銷也困窘。日前，中國食品土畜進出口商會茶葉分會公布了2014年我國茶葉出口數(shù)據(jù)，2014年我國茶葉出口30.1萬噸，同比下降7.5%。

事實上，在中國以茶葉及其相關(guān)產(chǎn)品的批發(fā)為主要業(yè)態(tài)的茶城市場，從2013年開始，就出現(xiàn)了市場衰退，導致關(guān)店企業(yè)逐漸上升。

國內(nèi)茶市落寞關(guān)店，何以至此？國內(nèi)禮茶龍頭清雅源老總洪明楷認為，和白酒市場一樣，茶葉市場的中高檔產(chǎn)品也受到市場上各種不利因素的嚴重影響，在中國整體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整和政府限制“三公”經(jīng)費支出的大背景下，茶葉市場的終端消費能力明顯疲軟，茶葉銷售價格持續(xù)走低，往年以高檔禮品茶團購為主要贏利支柱的中國茶城經(jīng)營戶們，結(jié)束了“一年開張靠節(jié)假日”的經(jīng)營模式，當前一、二線名茶政軍消費占比已從高峰期的35%下降到10%左右。而僅僅依靠平時散客、商務的消費量和消費水平，又難以支撐在經(jīng)濟高預期階段膨脹起來的高額租價。

遺憾的是，在中國茶葉市場日益嚴峻的形勢下，一部分茶企在無法增加營收、保證贏利的情況下依然熱衷于大力招商開店擴張，這無疑使國內(nèi)茶葉市場雪上加霜。洪明楷認為，2014年年底，國內(nèi)已有多家茶葉批發(fā)市場爆出門可羅雀、生意冷淡的消息，預計在今后的兩三年里，將有大批茶葉批發(fā)城的茶葉店關(guān)停。

不過，在深圳市華巨實業(yè)有限公司總裁楊文標看來，茶葉市場面臨的挑戰(zhàn)除了政府、國企消費的銳減，還有電商帶來的巨大沖擊?！斑^去以產(chǎn)品為中心、以實體店為中心的零售分銷模式被新一代的以顧客為中心、以電子商務為中心的模式所取代。而許多茶葉企業(yè)卻停留在傳統(tǒng)的實體門店賣茶中，這讓新生一代的消費者逐漸遠離他們?！睂Σ枞~新產(chǎn)品的變革、茶葉消費新現(xiàn)象的關(guān)注和對消費者需求的研究都遠遠落后于市場的動態(tài)，最為突出的是遇到了難以突破的渠道困局，而電子商務卻不得其門而入，束手無策，導致市場疲軟的效應更加明顯。一些專家甚至尖銳地稱，許多茶企網(wǎng)銷水平還停留在“供銷社時代”。

茶城、專賣店成本壓力過大。在營銷專家李志起看來，國內(nèi)各地茶城、茶店從業(yè)者的困境，與來自市場大幅上漲的租金矛盾日益加劇。由于中國近十年來的房地產(chǎn)價格飆升，茶城、專賣店的店面租金在中大城市已經(jīng)漲到每天每平方米十多元錢，再加上人工工資的持續(xù)上漲，專賣店的人工工資和店面租金這兩項成本幾乎占到銷售額的30%左右。如此高額的成本使得茶店、專賣店的贏利能力急劇下降，市場又遇冷，無疑令茶商雪上加霜。

而在中國茶文化國際交流協(xié)會會長楊孫西看來，日益提高的國外標準阻礙國茶出口，使那些以出口為主的茶商遭遇更大的挑戰(zhàn)。近幾年來，歐美、日本等發(fā)達國家不斷提高茶葉檢測標準，中國茶企的日子越來越不好過。另外，隨著中國人工、材料成本的增加，中國出口的茶葉已沒有價格優(yōu)勢，中國茶葉的出口份額逐漸被印度、肯尼亞和斯里蘭卡等國擠占，這使不少靠出口營生的茶店茶商日子越發(fā)難過。

批發(fā)流通誠信缺失則是茶城批發(fā)商和流通貿(mào)易業(yè)主的一大硬傷。市場競爭日益激烈，生存壓力增大，以及長期以來利用信息不對稱來推銷產(chǎn)品的習慣，國內(nèi)茶城批發(fā)商普遍祭起了價格戰(zhàn)的大旗，而這些價格戰(zhàn)總帶有水分和虛假的成分，于是原本茶業(yè)流通領(lǐng)域堅守的“童叟無欺”的商業(yè)誠信就屢遭摧破，這使進入茶城的消費者日漸減少。

如何應對

需求疲軟、市場競爭、電商化、關(guān)店潮等都將迫使茶企勤修內(nèi)功和加快轉(zhuǎn)型升級。那么面對時局，中國茶業(yè)如何全面提高自身生存能力，應對茶葉店關(guān)店潮升級之勢？

全面走上電商之路。早在2012年，就有不少專家指出，中國茶葉行業(yè)正處于拐點，供應量將超過需求量，未來3—5年中國茶葉需求量會穩(wěn)定下來，很難再看到以往30%至40%的超高增速，許多茶企會碰到規(guī)模的天花板，所以茶商應轉(zhuǎn)型成為茶服務商、配套商，即使規(guī)模碰到天花板后企業(yè)也能找到新的增長點。如今看來O2O正是其中轉(zhuǎn)型方向之一。而為應對電商時代的到來以及不利的市場形勢，清雅源做出變革性質(zhì)的改革，加大了對電商的投資，入駐淘寶、天貓，建立清雅源O2O旗艦店，并開啟微營銷之路，在全國多家平媒、網(wǎng)站投放形象廣告，以阻止清雅源400家加盟商的銷售下滑風險，給各地茶葉加盟商帶來實在的幫助。

布局全渠道營銷。消費者在新媒體時代改變了傳統(tǒng)的消費方式，消費方式越來越多樣化。深圳市華巨實業(yè)有限公司總裁楊文標因此認為，中國茶葉市場在重新整合、洗牌中，茶商銷售渠道結(jié)構(gòu)也必須調(diào)整、創(chuàng)新，在渠道布局上布控不同形式的營銷渠道，以多元渠道分銷實現(xiàn)消費群體的廣泛覆蓋，聯(lián)合實體店、網(wǎng)店、移動商店、社交媒體甚至涵蓋持有目錄、呼叫中心、社交游戲、移動終端、游戲機、電視、網(wǎng)絡電視上門服務等等，這一切形式的全渠道融合將為扭轉(zhuǎn)當前頹勢、促進未來茶產(chǎn)業(yè)復興帶來不可估量的影響。

創(chuàng)新茶葉銷售手段。武夷山市率先在全國通過傳統(tǒng)的民間斗茶賽、茶王賽、拍賣等活動創(chuàng)新茶葉銷售手段，讓金駿眉品牌短短幾年在全國一炮走紅。中國巖茶第一村武夷山天心村每年斗茶賽時都熱鬧非凡，商家云集，盛況空前。廈門鄭福星創(chuàng)設茶美學營銷模式，利用茶美學的展演來推廣茶很有特色，在茶城、茶樓推廣很成功。而面對市場需求的多元化、個性化，進一步促進茶葉市場的細分，集中力量打造某一領(lǐng)域的強勢產(chǎn)品以求脫穎而出。如清雅源將目標客戶群體的選擇由大眾市場、通用產(chǎn)品轉(zhuǎn)向細分產(chǎn)品市場，致力于打造禮茶第一品牌，現(xiàn)已是禮茶行業(yè)的龍頭品牌。因此不管是擁有生產(chǎn)端、售賣終端的茶樓茶商還是只有售賣終端的茶商，擺脫“品類強、品牌弱”的局面，唯一不斷創(chuàng)新營銷手段才能獨樹一幟。

向民茶轉(zhuǎn)化，更為親民。八馬時近推出的“18渡”品牌系列茶，包裝時尚且親民，與八馬傳統(tǒng)的茶葉包裝厚重貴氣的設計完全不同，迎合普通白領(lǐng)消費心理。福建政和一家以制作、售賣高端紅茶為主的知名茶樓楊老板市場敏銳嗅覺，2013年早早就接地氣了，不再“高大上”，簡化包裝，降低價格，在別人還抱守高端、市場持續(xù)萎縮中，自己的產(chǎn)品實現(xiàn)逆襲，薄利多銷，蒸蒸日上。在楊老板眼里，未來茶樓、茶城決不是喝茶、賣茶那么簡單，未來的茶城業(yè)態(tài)，既表現(xiàn)為茶生活館、茶博物館、茶體驗館等，也可能是茶葉品飲中心、茶葉交易所、茶業(yè)金融銀行等形式，如此才能基業(yè)常青。

堅持誠信、做好服務。天道酬勤，商道酬信。誠信不管是對茶樓、茶城等實體店還是電商，都是永恒不變的成功真理，坑蒙拐騙，只能做一錘子買賣，就再也沒人會理你。誠信另一個含義就是要敢于承諾退貨。目前茶界能做到不滿意就退貨的大概鳳毛麟角，但是能做出承諾退貨，往往就是邁出成功一大步了。李勁松在淘寶開了一家名叫“中國后街”的普洱茶網(wǎng)店就是堅持“信譽”“信義”，實行近乎無條件的退貨制度，生意卻越做越大，單周最高支付寶交易額達60多萬元，單月最高銷售額突破200萬元。李勁松堅持認為，在退貨前給出太多解釋是蒼白的，而良好的服務則是制勝之本。在客戶關(guān)懷互動方面，安溪鐵觀音發(fā)揮到了極致。比如安溪鐵觀音的客戶咨詢系統(tǒng)，軟件廠商為其設計了至少200多個標準問答話術(shù)，客服人員可以根據(jù)關(guān)鍵詞匹配，直接發(fā)給相應的咨詢客戶，大大提高了時間效率，而且成功率高，減少了人為回答不正確而丟失客戶的幾率，而且這個話題庫一直在持續(xù)改善中，讓客戶十分滿意。福州綠工坊茶葉公司則是眾多小型茶企中的一員，其開網(wǎng)店從事電商才幾年，但其“零距離購茶服務”卻頗為成功，在業(yè)界至今仍很有名氣。

未來，國內(nèi)茶業(yè)仍面臨著行業(yè)發(fā)展去產(chǎn)能去市場飽和階段的新挑戰(zhàn)，以及茶業(yè)消費開始全面轉(zhuǎn)向大眾化的趨勢，如何適應茶業(yè)發(fā)展的新常態(tài)不致落寞關(guān)店，并以新模式開啟變革走上新征程，是每個茶企茶商所必須認真思考、認真解決的。