于 剛

平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運(yùn)銷公司，河南 平頂山 467099

市場(chǎng)低迷期提升煤炭企業(yè)營銷質(zhì)量的探索

于 剛

平頂山天安煤業(yè)股份有限公司運(yùn)銷公司，河南 平頂山 467099

在對(duì)當(dāng)前煤炭市場(chǎng)低迷期煤炭營銷市場(chǎng)的主要特點(diǎn)進(jìn)行論述的基礎(chǔ)上，分別從煤炭質(zhì)量管理、煤炭營銷戰(zhàn)略和煤炭營銷水平三個(gè)方面提出了提升煤炭企業(yè)營銷質(zhì)量的方法，為當(dāng)前煤炭企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展提供相關(guān)參考。

煤炭營銷；煤炭質(zhì)量；營銷優(yōu)化

1 引言

從2012年開始，隨著歐債危機(jī)在世界范圍的蔓延，導(dǎo)致世界經(jīng)濟(jì)增長乏力，國際油價(jià)大幅震蕩，國際煤炭價(jià)格也持續(xù)下降，使得進(jìn)口煤炭對(duì)國內(nèi)煤炭市場(chǎng)產(chǎn)生了持續(xù)沖擊。同期，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)的增長速度也持續(xù)下降，鋼鐵、有色金屬、化工等高能源消耗行業(yè)隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整生產(chǎn)幅度顯著下降，工業(yè)用電量的幅度不但下降，甚至出現(xiàn)負(fù)增長的情況，這使得國內(nèi)煤炭市場(chǎng)的需求量遭到重創(chuàng)，煤炭需求表現(xiàn)出持續(xù)低迷的情況，出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性的過剩，煤炭營銷工作遭遇到近十年以來最為嚴(yán)重的困難局面。在這種煤炭市場(chǎng)持續(xù)低迷時(shí)期，如何開展好煤炭的營銷工作，通過提升煤炭營銷工作質(zhì)量來提振煤企信心成為當(dāng)前煤炭企業(yè)營銷工作的重要方向。

2 市場(chǎng)低迷期煤炭營銷的主要特點(diǎn)

2．1 客戶的原料需求從精品料向經(jīng)濟(jì)料轉(zhuǎn)移

在生產(chǎn)成本持續(xù)走高的影響下，煤炭產(chǎn)品需求企業(yè)為了控制自身生產(chǎn)成本，在原料采購過程中開始將之前的精品料替換成為經(jīng)濟(jì)料。例如，客戶對(duì)某地區(qū)的焦煤產(chǎn)品質(zhì)量高度認(rèn)可，認(rèn)為產(chǎn)品的黏結(jié)性、結(jié)焦性和熱強(qiáng)度等指標(biāo)都符合使用需求，而且煤炭產(chǎn)品種類豐富、品質(zhì)純正，為煤炭市場(chǎng)提供有效的質(zhì)量保證。但是，因?yàn)橄掠蚊禾啃枨罂蛻糸L時(shí)間處于微盈利、虧損的狀態(tài)，加之鋼鐵市場(chǎng)開啟下行通道，企業(yè)利潤開始迅速下降，這使得企業(yè)為了控制生產(chǎn)成本而在生產(chǎn)中選擇經(jīng)濟(jì)型煤炭材料，精品煤炭材料失去了競(jìng)爭(zhēng)能力。

2．2 市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制導(dǎo)致煤炭企業(yè)陷入僵局

煤炭產(chǎn)業(yè)具有明顯的地域集中性，例如山西是我國焦煤煉制的集中地區(qū)，這使得該區(qū)域的煤炭龍頭企業(yè)在全國焦煤價(jià)格方面具有對(duì)應(yīng)的話語權(quán)，一直是全國焦煤價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)和穩(wěn)定器，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)還承擔(dān)著對(duì)應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。因此，當(dāng)煤炭產(chǎn)品需求旺盛時(shí)，為了保證市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定和煤炭資源需求得到供給，也為了保證國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)健康穩(wěn)定地發(fā)展，該地區(qū)的焦煤價(jià)格長時(shí)間處于相對(duì)較低的狀態(tài)，犧牲、甚至放棄了可合理獲得的利益。但是，當(dāng)煤炭市場(chǎng)低迷時(shí)，為了避免市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，該地區(qū)的價(jià)格又高于市場(chǎng)定價(jià)，煤炭產(chǎn)品失去競(jìng)爭(zhēng)能力，自然不能獲得充分的量價(jià)組合效益。

2．3 進(jìn)口煤炭對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)沖擊明顯

進(jìn)口煤炭在成本和質(zhì)量穩(wěn)定性方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，快速增長的進(jìn)口煤炭對(duì)國內(nèi)煤炭市場(chǎng)產(chǎn)生了巨大的沖擊和影響。尤其是在我國沿海煉焦企業(yè)，大多都增加對(duì)進(jìn)口煤炭的需求和采購，在這些企業(yè)中進(jìn)口煤炭使用量占到有了相當(dāng)大的比重，對(duì)國內(nèi)煤炭市場(chǎng)的銷量產(chǎn)生了極大的影響，這直接導(dǎo)致國內(nèi)煤炭生產(chǎn)產(chǎn)能過剩，煤炭產(chǎn)品庫存嚴(yán)重。

3 市場(chǎng)低迷期提升煤炭營銷質(zhì)量的相關(guān)策略

3．1 強(qiáng)化煤炭質(zhì)量管理，提升煤炭產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力

不管在什么時(shí)期，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝利的基礎(chǔ)。因此，在市場(chǎng)低迷時(shí)期，煤炭企業(yè)應(yīng)該切實(shí)提高對(duì)煤炭質(zhì)量管理工作的認(rèn)識(shí)，通過完善煤炭質(zhì)量品牌管理工作，強(qiáng)化煤炭質(zhì)量品牌塑造，逐步構(gòu)建以品牌帶動(dòng)煤炭銷售的工作體系。首先，在該煤炭質(zhì)量管理體系構(gòu)成之后，必須將達(dá)到煤炭質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為目標(biāo)，在企業(yè)范圍內(nèi)構(gòu)建層層責(zé)任管理制度，對(duì)質(zhì)量指標(biāo)體系進(jìn)行一一分解，保證責(zé)任管理落實(shí)到人，通過按月考核、獎(jiǎng)勵(lì)懲罰兌現(xiàn)等方式全面提高企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量；其次，要從根源上對(duì)煤炭質(zhì)量把關(guān)，通過優(yōu)化煤炭采掘工藝、強(qiáng)化煤炭技術(shù)管理等措施提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量；第三，要做好現(xiàn)場(chǎng)的煤炭地質(zhì)勘查工作，通過使用新設(shè)備、新技術(shù)提高采掘工作面的作業(yè)水平，并結(jié)合綜合治水的方式降低煤炭中水分的含量，提高煤炭的發(fā)熱量；對(duì)篩選系統(tǒng)進(jìn)行規(guī)范管理，對(duì)礦井煤炭進(jìn)行篩選、管理，加強(qiáng)對(duì)各個(gè)礦井的產(chǎn)品監(jiān)測(cè)管理工作，以免其中摻入煤矸石等現(xiàn)象；第四，要使用螺旋篩加工的方法對(duì)工作面、運(yùn)輸系統(tǒng)等媒體質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督管理，減少了煤炭中的煤矸石含量，提高煤炭產(chǎn)品質(zhì)量；最后，還要完善供需雙方的采樣機(jī)制，提升與客戶的質(zhì)量溝通、檢測(cè)機(jī)制，保證煤炭產(chǎn)品質(zhì)量公開、透明，有效減少煤炭銷售中的糾紛，提升企業(yè)的整體質(zhì)量品牌形象。

3．2 合理調(diào)整煤炭營銷戰(zhàn)略，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)的整體發(fā)展直接相關(guān)，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的基礎(chǔ)。企業(yè)在持續(xù)的發(fā)展成長過程中不但包含了量的增加，同時(shí)也包括了質(zhì)的變化。因此企業(yè)必須根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的實(shí)際情況，積極進(jìn)行調(diào)整，對(duì)影響企業(yè)發(fā)展的整體性、長期性的戰(zhàn)略進(jìn)行優(yōu)化，這不失為當(dāng)前煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)煤炭市場(chǎng)低迷、提升煤炭營銷質(zhì)量的有效方式。

（1） 實(shí)施嚴(yán)格的量化考核體系。為了提升營銷工作質(zhì)量，應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，制定嚴(yán)格的煤炭銷售考核體系，對(duì)煤炭銷量、款項(xiàng)回收率等指標(biāo)進(jìn)行量化考核，通過月度考核的方式進(jìn)行獎(jiǎng)懲，提高煤炭銷售人員的工作積極性。

（2）合理調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在積極提高煤炭營銷效率的同時(shí)，還應(yīng)該努力穩(wěn)住企業(yè)長期戰(zhàn)略合作伙伴，并積極尋找、培育新的煤炭銷量增長點(diǎn)，做好煤炭銷售工作。例如，配合精煤廠做好精煤的利潤平衡點(diǎn)計(jì)算，在保證利潤獲得滿足的基礎(chǔ)上，合理增加焦化市場(chǎng)的開發(fā)力度，持續(xù)優(yōu)化煤炭企業(yè)的整體布局。對(duì)于市場(chǎng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力的輔助行業(yè)要果斷進(jìn)行處理，集中優(yōu)勢(shì)力量做好高利潤產(chǎn)業(yè)。

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（3） 以“誠信”為營銷基礎(chǔ)，穩(wěn)定營銷工作市場(chǎng)。誠信是交易市場(chǎng)永遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)也是提升煤炭企業(yè)品牌形象的無形資產(chǎn)，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增值、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此，在煤炭營銷工作中，為了提高煤炭企業(yè)的效益，必須將信譽(yù)作為企業(yè)發(fā)展的生命，依靠信譽(yù)去獲得市場(chǎng)，依靠信譽(yù)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，依靠信譽(yù)讓企業(yè)獲得發(fā)展。具體執(zhí)行過程中，要將“用戶至上，誠信為本”作為營銷工作的原則，通過增加用戶走訪的方式積極與用戶溝通，征求用戶建議，從而獲得用戶的理解和支持，為企業(yè)獲得更加穩(wěn)定的客戶來源提供支持。

3．3 將提升營銷服務(wù)水平作為保證煤炭營銷質(zhì)量的關(guān)鍵途徑

（1） 營銷工作中注意培養(yǎng)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力。當(dāng)前國家正在深入開展經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)優(yōu)化改革工作，其最終的目的在于更加尊重市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，并著眼于國家經(jīng)濟(jì)的長期可持續(xù)發(fā)展的愿景，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)增長放緩的決心更加堅(jiān)定。在這個(gè)背景下，煤炭企業(yè)只有通過對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行改革和優(yōu)化，才能夠從低迷期走出來，使得企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力得到提升。這時(shí)，企業(yè)應(yīng)該徹底放棄傳統(tǒng)的投資拉動(dòng)型、資源擴(kuò)張型的發(fā)展模式，將核心競(jìng)爭(zhēng)能力向資源供給服務(wù)的方向發(fā)展，從而獲得更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證市場(chǎng)份額的穩(wěn)定。

（2） 形成系統(tǒng)的服務(wù)意識(shí)。構(gòu)建完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售和售后等各個(gè)方面著手建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓管理領(lǐng)導(dǎo)、營銷人員、生產(chǎn)人員和質(zhì)量管理人員等都具有高度的質(zhì)量服務(wù)意識(shí)，把企業(yè)全體人員的工作重心由生產(chǎn)向服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過采取“礦廠走出去，客戶請(qǐng)進(jìn)來”的營銷服務(wù)方式，與客戶開展面對(duì)面的個(gè)性化技術(shù)交流，為煤炭企業(yè)樹立起務(wù)實(shí)高效的新形象，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

（3） 持續(xù)關(guān)注客戶需求，實(shí)施個(gè)性化營銷。近些年來，隨著現(xiàn)代化生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)煤炭原料的質(zhì)量要求不斷提高，為了保證設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行，大客戶采購時(shí)通常采取組合形式的采購策略，會(huì)綜合考慮多方面的因素，而小客戶則不然，一切主要以降低成本為主要目的，因此煤炭企業(yè)必須根據(jù)客戶的不同需求和采購目標(biāo)，制定針對(duì)性的營銷措施，采取針對(duì)性的營銷策略和方法進(jìn)行組合銷售，以滿足不同層次客戶的不同需求，為困難時(shí)期企業(yè)的下一步發(fā)展挽留住寶貴的客戶資源。

[1] 王李娜．淺談煤炭企業(yè)在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期應(yīng)對(duì)措施的幾點(diǎn)思考[J]．中國外資(上半月), 2013(6)．

[2] 呂會(huì)英．淺析波動(dòng)下的煤炭市場(chǎng)營銷策略[J]．中國外資（上半月）, 2012(5)．

[3] 介娟娟．煤炭市場(chǎng)危機(jī)下營銷服務(wù)工作的應(yīng)對(duì)策略探析[J]．中國商貿(mào), 2013(25)．