文/長江大學(xué)石油工程學(xué)院教授　劉富

突圍成品油銷售終端之困

文/長江大學(xué)石油工程學(xué)院教授劉富

加油站作為市場終端地位的重要性，就在于控制了市場的終端，就等于打通了通向消費(fèi)者面前的一道屏障，不僅能夠?qū)κ峙懦谕?，還可以擁有更多接近消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。企業(yè)競爭力的增強(qiáng)是自然之中的事情。

隨著國內(nèi)交通基礎(chǔ)設(shè)施的高速發(fā)展和機(jī)動(dòng)車保有量的迅猛增加，加油站已成為國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)建設(shè)非常值得關(guān)注的一環(huán)，零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)亦是成品油銷售企業(yè)競爭愈發(fā)激烈的戰(zhàn)場。十八屆三中全會(huì)提出的要素市場的改革正在能源領(lǐng)域持續(xù)破冰，繼中國石化在成品油銷售終端加油站推出混合所有制改革之后，聯(lián)手民企成為各大石油公司發(fā)力加油站業(yè)務(wù)的重要方式。

在案例中，中國石油四川銷售對市場把握還是敏銳的。隨著近年來四川高速公路網(wǎng)的逐步完善，巴中正逐步成為四川西部綜合交通樞紐的重要節(jié)點(diǎn)城市，面對巴中成品油市場新一輪發(fā)展帶來的巨大競爭壓力，四川銷售清醒認(rèn)識(shí)到，零售網(wǎng)點(diǎn)對區(qū)域市場份額保衛(wèi)戰(zhàn)的重要意義。

隨著近年來中國石化、延長殼牌等主要競爭對手在四川的強(qiáng)力擴(kuò)張，四川成品油零售網(wǎng)點(diǎn)爭奪日趨激烈，網(wǎng)點(diǎn)取得付出的代價(jià)也越來越大。特別是隨著四川高速公路的蓬勃發(fā)展，高速公路加油站價(jià)值的凸顯，儼然成為近年來網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)爭奪的主戰(zhàn)場。水漲必然推動(dòng)船高。高速公路運(yùn)營單位抓住中國石油與中國石化的競爭，將招商項(xiàng)目從過去單一的加油站擴(kuò)大為服務(wù)區(qū)整體，還“坐地起價(jià)”提高競標(biāo)底價(jià)。導(dǎo)致銷售企業(yè)拿項(xiàng)目難、拿到項(xiàng)目成本控制更難。就拿案例主角四川銷售來說，2010年以前，四川銷售取得的高速公路項(xiàng)目每對平均年租金約61萬元，2010年以后，取得項(xiàng)目的每對平均年租金約460萬元，增幅達(dá)654%。

“十一五”初期，四川銷售加油站建設(shè)項(xiàng)目平均單站工程建設(shè)成本約330萬元，到2014年平均單站工程建設(shè)成本已超過600萬元。

正是基于多方考慮，四川銷售公司在已經(jīng)擁有32個(gè)股權(quán)（混合所有制）企業(yè)的基礎(chǔ)上，制定了2013年-2017年再新增股權(quán)企業(yè)25個(gè)的目標(biāo)。并且將選擇合作對象的條件設(shè)定為，能填補(bǔ)四川銷售在政策支持、土地取得、氣源保障，以及新型能源等方面的短板，具有政府油氣業(yè)務(wù)發(fā)展政策支持、具有穩(wěn)定的油氣消費(fèi)市場、具有土地及氣資源優(yōu)勢、具有LNG等油氣技術(shù)優(yōu)勢的單位及個(gè)人作為合作對象，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)“1+1＞2”的合作目的。

事實(shí)證明，他們的突圍策略是成功的。四川銷售公司2010以來新組建合資公司11個(gè)，開發(fā)加油（氣）站94座，較傳統(tǒng)的“建、購、租”開發(fā)方式節(jié)約開發(fā)成本約10億元（包括減少直接投入成本及節(jié)約競爭性成本），混合所有制項(xiàng)目的低成本、優(yōu)質(zhì)、高效開發(fā)，為實(shí)現(xiàn)投資收益打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。