顧雋華

妮歐甲藝一口氣簽下了21家加盟店協議，使得這家公司在2013年全年已經擁有上百家門店。如此高速發(fā)展使創(chuàng)始人田千里有些吃驚，他已經打算為此調整戰(zhàn)略，設置門檻，通過店址和人員的過濾來篩選出最合適的加盟者。

2012年10月，萌生做服務業(yè)的想法之后，田千里對美麗產業(yè)的“美發(fā)、美容、美體、足浴”四大方向進行了利弊分析，發(fā)現唯一還沒有完全殺成紅海的就是美甲。經過一番考察學習后，田千里開了一家“中國模式”的樣板店進行測試，經不斷改進，開始推廣加盟。

中國模式：70%日本模式+30%美國模式

田千里早在20世紀90年代就擔任過國美電器的總經理，1993年成為最早一批中歐商學院MBA學位的獲得者。2008年開始創(chuàng)業(yè)后，這位老將進入了化妝品行業(yè)，其間獲得過國際知名VC的投資。

在田千里眼里，美甲行業(yè)是一個極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，他基于如下判斷。第一，市場非常大，作為一個細分品類，美甲大約有超過200億元的商業(yè)價值；第二，高速成長，美甲是在美容、美發(fā)、服裝之后興起的行業(yè)，國內達到中等收入水平后增長速度很快；第三，體驗服務沒有互聯網的直接沖擊，反而可以利用互聯網為之服務，但它本身又不能被互聯網替代；第四，創(chuàng)業(yè)選一個好行業(yè)，還不能有巨頭，而美甲就是這樣。

“一旦遇到巨頭，就是個很可悲的事情。就像做互聯網遇到BAT，基本就沒救；線下巨頭們也是一樣，會‘采取各種手段圍剿你?！碧锴Ю镎f。

沒有巨頭的美甲行業(yè)，全國總計有七八萬家美甲店，開到100～200家連鎖店，就算全中國最大的美甲品牌了。這個行業(yè)實際上既分散、又草根，基本上是野蠻成長，大多時候美甲師覺得賺錢了，就會自己去開一家，長期處于“低水平繁衍”。

田千里當時覺得，要在這個行業(yè)生根，得先到外面考察一番。他先后去了美國、日本、中國香港、新西蘭等多個國家和地區(qū)“取經”，因為他覺得“人家的昨天就是我們的今天”。美甲店在全世界，基本都在采取日本模式或美國模式。

所謂美國模式，是指美國的美甲店面積很大，每個社區(qū)幾乎都有一個，小的也有100多平方米，大的要到300多平方米，手部、足部護理各占一半。由于西方人會受到足裂困擾，所以在門店做足部護理的比重很大，光顧美甲店的男士也不少。美國人對設計感的要求沒那么高，但他們喜歡張揚、帶有沖擊感的色彩。因為需求旺盛，每個社區(qū)都有這么大規(guī)模的店，而且活得很好、很賺錢。日本模式的店面則在30平方米左右，其核心是非常注重設計，甲樣漂亮，而且與服裝、眼鏡、首飾、手表有多種搭配。還定期舉辦時尚發(fā)布會，由專業(yè)美甲設計師發(fā)布甲樣設計作品，各種指甲變化多、選擇豐富。

田千里在共同吸收美國模式和日本模式長處的基礎上，創(chuàng)立了中國模式?！拔覀兒腿毡靖嘟瑑刃募毮?，東方感覺，色彩保守、溫婉。”除此之外，田千里還要讓自己的美甲店更符合中國人的想法，“我們學美國的規(guī)模、效率，但是從細節(jié)和美甲本身來說，還是要學日本的藝術感和設計感。所以我們是70%的日本和30%的美國，本質是中國的?！?/p>

雙品牌戰(zhàn)略

作為中歐創(chuàng)業(yè)營第一期的營長，田千里創(chuàng)業(yè)更加游刃有余，他推崇美國學者埃里克？萊斯的《精益創(chuàng)業(yè)》。他認為所謂“精益創(chuàng)業(yè)”就像科學實驗，先有想法，之后要形成論文，再之后要形成實驗室內的成果，然后經過小試、終試，最后才能進行大規(guī)模生產。這個過程就是探索和降低風險的過程。

在反復測試、推廣加盟之后，田千里決定針對不同市場啟動雙品牌戰(zhàn)略?！澳輾W甲藝”針對30～50平方米的社區(qū)、小商業(yè)區(qū)、小辦公區(qū)，設計相對標準化，更加貼近消費者；另一品牌仟手壹生則定位在100多平方米的會所或大型時尚區(qū)域，希望在當地能形成品牌效應、規(guī)模效應，所以裝修風格也都是一店一設計。

仟手壹生的風格有三個方向可供選擇：上海風情（20世紀三四十年代老上海風情）、法式宮廷（相對奢華）、英美田園（自然舒適）?！拔覀冇袑I(yè)設計師單獨買家具、單獨做設計，氛圍不一樣。像餐廳一樣，大廳多的檔次低、包房多的就檔次高。”創(chuàng)始人田千里告訴《創(chuàng)業(yè)邦》記者，仟手壹生大部分采用單間、相對半封閉的區(qū)域，更私密，而妮歐甲藝的核心就是在維護美的前提下降低成本，提高加盟者的投資回報率（ROI）。

怎么能讓加盟者投資15萬元把這個店開得非常好？這個問題從一開始就是品牌締造者要克服的重點問題。“你要讓更多的人享受加盟開放的方式、享受一站式的服務?！碧锴Ю镎f，“很多人自己開店，學習成本比較高，學習曲線也比較長，很多東西由于沒有批量采購，也不劃算。加盟者自己想要開一個像樣的店，與跟我們合作相比，投入一點都不少，而且由于他不懂，出現的問題可能更多。”

妮歐甲藝不收加盟費，而是提供一攬子解決方案。兩三百個子項目，從系統(tǒng)到培訓、從設備到后臺、從服務到管理，其中大部分環(huán)節(jié)是必須提供的，但是為了減輕部分投資人的負擔，解決方案還可以有一些進行自選，以便減少些不必要的投入?！氨举|還是要降低投入，算下來最普通的店面，大概三四十平方米，12萬～15萬元就能完成。后續(xù)再提供培訓服務、策劃，包括線上提供促銷、O2O引流，其中后期的O2O是免費的，培訓是低收費。品牌商通過提供易耗品來獲得后續(xù)收入。

重視標準化連鎖

田千里要通過標準化來改變這個行業(yè)的現狀，他希望這個行業(yè)能高速發(fā)展，只有這樣妮歐甲藝才有希望脫穎而出。妮歐甲藝的標準化體現在幾個方面。

第一，做安全標準。手和指甲是人的器官，在國際上的安全標準其實有很高要求，但目前國內美甲行業(yè)要求不高。妮歐甲藝通過推廣一次性用品包，將美甲用的棉球、棉紗、銼具一次性使用。成本并不高，但效果非常好。

第二，弱化美甲師。行業(yè)對美甲師的依賴是非常大的，妮歐甲藝則為美甲師提供半成品。這個理念就像麥當勞一樣標準化，類似于面包和牛肉餅，只需要現場加工就好。這種做法提高了效率，并且減少了對美甲師的依賴。

第三，營造店內氛圍。美甲店的終極功能應該是個社交場合，不僅要和美甲師溝通，還要和同行的小伙伴溝通。因此，連鎖體系就要不斷地去改進，來幫助營造這樣的氛圍。通過燈光、氛圍、家具、色彩等設計元素，設計師團隊在裝修店鋪時就會考慮這一切。

第四，打造時尚感。“帶具有品牌屬性的美甲，必須具有時尚性才可以長久，自己開店肯定做不到，因為品牌是要有實力的，所以美甲很有必要做成有規(guī)模的連鎖?！碧锴Ю镎f。通過這四個標準化，妮歐甲藝使得美甲這個行業(yè)里有比較好的體系出現，同時也帶領其他的企業(yè)通過競爭來提升行業(yè)整體的水平。

“我們很重視品牌，依賴生存的三大法寶就是培訓、產品和品牌?！碧锴Ю镎f。他打算從2014年開始花3年時間做系統(tǒng)的品牌推展規(guī)劃，給這個行業(yè)帶入新的模式、人才和投資人?！皬膭?chuàng)業(yè)的歷史經驗看，被人看不起的行業(yè)、看不懂的東西、很難學會的東西，都能賺大錢?！?/p>

2014年：重點抓選址

加盟的火爆超出田千里的預期，2014年，他打算在兩個方面提高門檻。首先是對店址的要求越來越高，引入專人對店址測算性價比，在商場店和社區(qū)店之間做平衡。

“社區(qū)的優(yōu)點是人群相對黏度高，但缺點在于人群就這么多，對服務和口碑要求比較高；商場店的優(yōu)點是比較靈活，缺點是租金高?！碧锴Ю镎f，“這兩者要取得平衡，下一步對店址要求會不斷提高?！彼媱澝髂陜蓷l腿走路，區(qū)域性商場和中高端社區(qū)都會入駐，根據加盟者店鋪選址的位置而定。其中，妮歐甲藝針對30～50平方米的社區(qū)、小商業(yè)區(qū)、小辦公區(qū)；仟手壹生則定位在100平方米左右的會所或大型時尚區(qū)域。

“美甲是本地化服務行業(yè)，消費者對距離比較敏感，5分鐘之內可以接受，7分鐘是極限。最賺錢的店鋪通常在人流量和房租價格性價比最高的位置，女性客流量比較大但租金不是特別高的地段，例如二、三線城市30平方米的社區(qū)商圈，租金在5000元左右的，就非常合適?！?/p>

其次是對經營者的要求也會提高。經營不好的老板基本上兩類：一種是個性上不善于團結人，使得員工很難與他長期合作；另一種是自己精力投入不夠，這種情況往往是投錢后反而不再投入精力。

田千里計劃2014年進一步做更多的直營店，將它們發(fā)展為各個地區(qū)的旗艦店。做直營店的目標有三個：第一，有品牌感知；第二，負責當地培訓；第三，承載倉儲批發(fā)功能?！霸诳土髁扛叩姆比A地段適合開設自營的旗艦店，更有利于旗艦店發(fā)揮這3個功能?！彼f。這一類旗艦店會先在“長三角”地區(qū)開一批出來，未來東部地區(qū)將以旗艦店、直營店帶動，而較偏遠地區(qū)對單店的要求可能會更高一些。

“我們當時設計價格的時候，就考慮到在中國微型投資機會特別少。”田千里說。他對2014年美甲店連鎖擴張的前景很看好。“我們在最初的時候，就做了全套的完整的系統(tǒng)，包括ERP、CRM、iPad點單系統(tǒng)、微信支持系統(tǒng)、微博系統(tǒng)、儲值卡系統(tǒng)全部具備。我們2014年還要投入800萬元進行全面升級，要辦培訓學校，把平臺越做越扎實，建立骨干的直營店支持體系?！?