石海威

在企業(yè)SaaS移動(dòng)應(yīng)用市場中，阿里釘釘于2015年強(qiáng)勢登場，作為原本的行業(yè)領(lǐng)跑者，紛享銷客的處境正變得愈發(fā)微妙。這不只是“野蠻人入場”攪局的通俗故事。巨頭陰影之下，遭遇殘酷競爭裹挾的創(chuàng)業(yè)公司，為了給自己贏得更多的時(shí)間和空間，不得不以最快速度改寫戰(zhàn)略，重新上路。

野蠻人入場

2014年5月，阿里社交App——“來往”產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的五六個(gè)成員，以“小分隊(duì)”的身份，進(jìn)駐被視為在整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)創(chuàng)業(yè)史上的圣地——杭州湖畔花園別墅，開始針對一款面向企業(yè)用戶的IM產(chǎn)品展開封閉式研發(fā)。

彼時(shí)，作為國內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)應(yīng)用中影響力最大的服務(wù)商，紛享銷客正因?yàn)楫a(chǎn)品功能出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)型而身陷創(chuàng)業(yè)兩年以來最大的一次融資危局。直到2014年7月紛享銷客終于宣布，成功獲得由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投、IDG跟投的千萬美元B輪融資。

“釘釘”的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對外并不回避他們最早是脫胎于“來往”產(chǎn)品組這一段歷史：2014年春節(jié)前后，一度曾由馬云親自上陣、拉攏周邊各種資源為其聚集人氣的移動(dòng)社交產(chǎn)品“來往”，最終未能完成與微信的對抗，面對難以挽回的“高開低走”局面，開始為自己尋找更多深入的產(chǎn)品場景。

釘釘創(chuàng)始人兼商務(wù)總監(jiān)的孔明對《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者回憶說，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只是懵懵懂懂提出了一個(gè)“工作場景”的方向，創(chuàng)立釘釘?shù)某踔砸埠芎唵巍褪且皫椭鷣硗鶎ふ乙粋€(gè)更好的轉(zhuǎn)型方向”。

此后，關(guān)于是否應(yīng)該將釘釘從“來往”的“一個(gè)功能選項(xiàng)”徹底拆分成一款獨(dú)立App，一度也曾在團(tuán)隊(duì)中引發(fā)了激烈分歧。

否定拆分的一方認(rèn)為只有針對個(gè)人用戶需要的產(chǎn)品，才有可能成為擁有上億用戶的爆款應(yīng)用，而一個(gè)企業(yè)級(jí)App的市場需要到底有多大的潛力，答案則并不明晰。

同樣也是在2014年春節(jié)前后，總部位于北京的紛享創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，也同樣正在經(jīng)歷一次關(guān)鍵的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)在企業(yè)級(jí)市場中已經(jīng)出現(xiàn)了許多做移動(dòng)OA（企業(yè)協(xié)同辦公）的產(chǎn)品，由于CRM（客戶管理系統(tǒng)）產(chǎn)品的底層邏輯太過復(fù)雜，當(dāng)時(shí)市面上除了一款名為“銷售易”的產(chǎn)品之外，敢于嘗試做CRM產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)公司少之又少。但公司創(chuàng)始人兼CEO羅旭看到，紛享如果想要做出業(yè)績，絕不能再停留于移動(dòng)OA的層面，他對投資人提出，希望向功能更強(qiáng)大、客戶業(yè)務(wù)需求針對性也更強(qiáng)的CRM產(chǎn)品的升級(jí)。

然而，頻繁的產(chǎn)品形態(tài)調(diào)整讓投資人心里沒底。紛享的A輪投資方IDG資本合伙人?？庠鴮α_旭說：“你搞這些確實(shí)讓我們（投資人）很痛苦——我們本來要投一個(gè)中國的Yammer（美國一款企業(yè)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)），現(xiàn)在你又要說自己想做中國的Salesforce（美國一家客戶關(guān)系管理軟件服務(wù)提供商，已于2004年上市）?！?/p>

B輪融資前后是羅旭創(chuàng)業(yè)至今壓力最大的一段時(shí)間。他形容自己當(dāng)時(shí)“基本上每天為融資的事情苦惱的不行，焦頭爛額”，在2014年初公司決定產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的同時(shí)，紛享的賬面現(xiàn)金只夠維持發(fā)兩個(gè)月的工資，中間正好還趕上一個(gè)“半個(gè)月不上班”的春節(jié)長假。在資金壓力如此巨大的情況下，為了更方便招攬IT人才，羅旭又“狠心”將公司辦公地點(diǎn)從南城搬到了昂貴的中關(guān)村。

2014年上半年，羅旭帶著項(xiàng)目轉(zhuǎn)型的想法，跟北極光創(chuàng)投先后聊了兩次，被斃掉兩次，第三次努力，羅旭找到北極光創(chuàng)始人、董事總經(jīng)理鄧峰，做企業(yè)級(jí)市場出身的鄧峰決定投資紛享。整個(gè)B輪融資的談判歷時(shí)小半年時(shí)間?！澳莻€(gè)時(shí)候我們假想自己能拿到錢，做好了銷售CRM產(chǎn)品的一切準(zhǔn)備，該擴(kuò)張擴(kuò)張，該干嘛干嘛?！绷_旭對《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者回憶說。

B輪融資之后，紛享堅(jiān)持了當(dāng)初的轉(zhuǎn)型思路，在2014年下半年完成了對產(chǎn)品的CRM功能添加升級(jí)。這款產(chǎn)品，相比Salesforce甚至做得更為輕便簡潔、更互聯(lián)網(wǎng)化的收費(fèi)產(chǎn)品，很快幫助紛享獲得了不錯(cuò)的銷售收入。其最核心的功能——面對銷售團(tuán)隊(duì)的銷售日志功能，亮點(diǎn)也比較清晰——不僅可以寫，還可以關(guān)聯(lián)客戶進(jìn)行分享，這些都是當(dāng)時(shí)移動(dòng)OA同行們所沒有想到的。

轉(zhuǎn)型成功，業(yè)績迅速爬升，為紛享銷客順利完成下一輪融資打下基礎(chǔ)。時(shí)隔5個(gè)月不到，紛享于2014年12月便對外宣布已獲得由DCM領(lǐng)投，北極光、IDG跟投的C輪5000萬美元融資。

在那個(gè)階段，埋頭苦干的釘釘幾乎被外界所遺忘。不只外界對釘釘不曾耳聞，甚至在整個(gè)阿里巴巴集團(tuán)內(nèi)部對于這款產(chǎn)品的存在，也鮮有人知。

自5月末進(jìn)入閉關(guān)研發(fā)階段的釘釘產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，在9月底推了第一個(gè)內(nèi)測版本，隨后拿給杭州的一些企業(yè)老板去使用，收集回各種需求后，再不斷打磨產(chǎn)品。

“那個(gè)階段我們拜訪的客戶加起來至少有上百家吧，各種類型的企業(yè)客戶?！笨酌鲗Ρ究浾呋貞浾f，與這些企業(yè)級(jí)用戶最初的溝通非常痛苦，因?yàn)閷Ψ街v不清楚自己最大的痛點(diǎn)需求，對釘釘當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品方向也并不看好。最初的客戶拜訪主要集中于阿里的老朋友——那些電商企業(yè)，而拜訪效果則讓團(tuán)隊(duì)十分受挫。“他們都說我們是集中辦公，有什么事吼一聲就好了，平時(shí)用微信就挺好的，不太需要你們這個(gè)東西。”

后來，直到釘釘團(tuán)隊(duì)偶然結(jié)識(shí)了杭州的一個(gè)電腦城老板，聽到其抱怨說每天“一會(huì)兒是QQ，一會(huì)兒是微信，一會(huì)兒是郵件，一會(huì)兒是電話……自己的一天就這樣被各種信息給淹沒了”。就是這句抱怨，幫助過去一直習(xí)慣于圍著C端用戶需要設(shè)計(jì)產(chǎn)品的釘釘團(tuán)隊(duì)，第一次找到了做企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的靈感。

到底什么樣的產(chǎn)品才能夠解決這個(gè)電腦城老板的痛點(diǎn)？答案其實(shí)就是包括紛享在內(nèi)的一大批SaaS創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品早已經(jīng)在琢磨的那個(gè)方向：企業(yè)內(nèi)部的移動(dòng)協(xié)同辦公工具。2014年下半年的釘釘，無疑還是這個(gè)領(lǐng)域的一名初學(xué)者。

在潛行了大半年之后，2015年1月16日，釘釘正式對外推出其1.0版本，格外低調(diào)，幾乎沒有引起外界同行的關(guān)注。直到2015年2月，釘釘借助其1.3版本的上線，才為產(chǎn)品舉辦了首個(gè)正式的媒體溝通會(huì)。

首次相遇

2015年初，就在C輪融資結(jié)束后不久，羅旭帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)又開始琢磨對紛享銷客產(chǎn)品的新一輪轉(zhuǎn)型升級(jí)。在完成上一輪從OA向CRM產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型之后，羅旭發(fā)現(xiàn)只做企業(yè)CRM也不對，只專注于CRM這一項(xiàng)產(chǎn)品，在中國互聯(lián)網(wǎng)市場充其量也只能做成中等規(guī)模的公司，但紛享的野心不止于此，公司戰(zhàn)略不斷演進(jìn)的結(jié)果，讓羅旭和團(tuán)隊(duì)看到，紛享更大的目標(biāo)應(yīng)該是做企業(yè)級(jí)服務(wù)的入口。

作為“70后”創(chuàng)業(yè)者代表，羅旭表現(xiàn)出超強(qiáng)的執(zhí)行力和控局能力。

2015年元旦剛過沒多久，在杭州出差的羅旭，受到釘釘?shù)膭?chuàng)始人邀請，希望向其演示釘釘1.0版本的產(chǎn)品。這是羅旭第一次聽說了釘釘?shù)拇嬖?。釘釘向羅旭拋出了橄欖枝，提出“釘釘負(fù)責(zé)做通訊、做平臺(tái)，若紛享加入這個(gè)平臺(tái)，釘釘可為其導(dǎo)流，而紛享則為釘釘提供更針對銷售業(yè)務(wù)層的產(chǎn)品服務(wù)”。

以淘寶為旗幟，阿里巴巴幾乎是國內(nèi)“平臺(tái)”級(jí)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最成功的先行者，圍繞平臺(tái)產(chǎn)品邀請各類合作伙伴一起來打造系統(tǒng)生態(tài)，也一向是阿里最為得心應(yīng)手的產(chǎn)品運(yùn)營思路。釘釘?shù)膭?chuàng)始人正是順著阿里多年來的這一慣性思維，理所當(dāng)然地將紛享銷客視為自身平臺(tái)需要拉攏的一個(gè)重要的ISV（Independent Software Vendors，獨(dú)立軟件開發(fā)商）。

羅旭對釘釘?shù)倪@一心態(tài)早有預(yù)計(jì)。在看過釘釘?shù)牡谝淮a(chǎn)品之后，羅旭認(rèn)為，釘釘產(chǎn)品底層的通訊和業(yè)務(wù)是相分離的，更像是一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)OA軟件的升級(jí)版，“在釘釘最初的產(chǎn)品版本中，只側(cè)重了通訊功能，看不到更多以人為核心的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)交互”。

事實(shí)上，這并不是BAT第一次提出要“招安”紛享。2014年5月，微信嘗試推出“企業(yè)號(hào)”，也是以開放平臺(tái)的姿態(tài)，對外招募第三方軟件產(chǎn)品提供商成為其ISV，而紛享便是第一批獲邀加入產(chǎn)品內(nèi)測的公司。

紛享此前也曾受邀參與騰訊企業(yè)QQ項(xiàng)目的合作，前后籌備大半年，結(jié)果對方突然將產(chǎn)品“說關(guān)掉就關(guān)掉了”。這次，羅旭對與微信的合作仍然很重視，做了很多人力投入，認(rèn)為“沒準(zhǔn)可以產(chǎn)生很多奇妙的東西”。那時(shí)，與巨頭的合作，被羅旭稱為是紛享的一種“投機(jī)性戰(zhàn)略”。

這場與微信的合作僅維持了不到一個(gè)月。又是在毫無征兆的情況下，微信關(guān)掉了對紛享開放的所有產(chǎn)品接口。分析原因，羅旭這樣總結(jié)，“他不會(huì)怕你的，他是個(gè)巨人，而你就是個(gè)小孩，他有什么好怕的。內(nèi)測階段可能別人一去挺聽話的，我們一去不聽話”。

與微信合作的不歡而散，也為羅旭帶來了前所未有的反思：“機(jī)會(huì)來了，你總想著要爭取一下。所以說人性中有兩大弱點(diǎn)——貪婪和恐懼。他（微信）有開放平臺(tái)，那你為什么要去呢？還是因?yàn)樨澙?，因?yàn)樗芙o你帶來流量。有關(guān)恐懼，則是說‘如果我不去，我的對手去了怎么辦？所以你才會(huì)面臨很多很痛苦的事情?！?/p>

很難說懷揣“老大心態(tài)”的微信在當(dāng)時(shí)是否已經(jīng)嗅到了紛享在企業(yè)市場的更大野心。

談到公司文化，每一個(gè)紛享員工都能對答如流：我們是“阿里+華為”。

2015年3月，紛享銷客上線4.0版本，在工作管理、CRM和其他工具應(yīng)用之上，將產(chǎn)品的底層架構(gòu)改為企業(yè)級(jí)通訊系統(tǒng)。從基礎(chǔ)UI上看，銷客App長得酷似微信，并將其即時(shí)通訊功能直接命名為“企業(yè)微信”。

這次改版之后，紛享將終極目標(biāo)確立為要打造一款面向企業(yè)級(jí)用戶、像微信一樣的入口和平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品。

交鋒于無形

整個(gè)2015年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最顯著的變化之一，就是合縱連橫層出不窮，以BAT為代表的產(chǎn)業(yè)資本正不斷蠶食各個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，并加快向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透的步伐。往往，巨頭進(jìn)場，同業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司便會(huì)風(fēng)聲鶴唳。

釘釘在早期用以快速吸引用戶的一項(xiàng)強(qiáng)大功能，是其拿出數(shù)億元，補(bǔ)貼每個(gè)用戶可獲得“每月300分鐘免費(fèi)打電話”。但釘釘手中的底牌，顯然不只阿里的資金支持，懵懂期一過，2015年，釘釘對整個(gè)企業(yè)級(jí)市場有了越來越清晰的認(rèn)知，并慢慢形成一套名為“共創(chuàng)客戶”的打法。所謂“共創(chuàng)客戶”是指釘釘早期選擇了十幾家深度用戶，和他們一起打磨產(chǎn)品，根據(jù)用戶的需求調(diào)整產(chǎn)品方向，目前釘釘?shù)墓矂?chuàng)客戶已經(jīng)超過1000多家。而這個(gè)過程中，釘釘正在快速學(xué)習(xí)和成長，已逐漸看清了整個(gè)企業(yè)級(jí)服務(wù)市場的全貌。

孵化于巨頭羽翼下的阿里釘釘，當(dāng)然也會(huì)心懷與紛享相同的愿景：做平臺(tái)級(jí)的產(chǎn)品，有朝一日成為整個(gè)市場的“入口”角色。

紛享銷客產(chǎn)品經(jīng)理王昕回憶，釘釘讓紛享團(tuán)隊(duì)第一次真正感受到危機(jī)，是在2015年6月后。

2015年5月26日，團(tuán)隊(duì)規(guī)模從一年前的6人已經(jīng)擴(kuò)張到130多人的釘釘，對外推出2.0版本，從最早的企業(yè)通訊工具，升級(jí)為移動(dòng)協(xié)同平臺(tái)。釘釘對媒體表示，該產(chǎn)品只用了短短的五個(gè)月，其服務(wù)的企業(yè)用戶數(shù)已經(jīng)突破30萬，覆蓋100多個(gè)行業(yè)和全國300個(gè)城市。

起初釘釘?shù)闹黧w，只是一個(gè)IM通訊工具，如羅旭所說，“看表面長相好像很像，但兩家產(chǎn)品的內(nèi)涵不同”。但是，當(dāng)后期釘釘開始尋求越來越多的優(yōu)秀ISV加入其平臺(tái)，因而不斷為產(chǎn)品加入日志、審批等功能，王昕和同事很快意識(shí)到，“他們推出的這些功能點(diǎn)和我們的重合度越來越高，功能迭代也開始符合互聯(lián)網(wǎng)公司的玩法”。紛享的銷售人員去企業(yè)做地推時(shí)，也開始頻繁遇到釘釘?shù)挠脩艉椭С终摺?/p>

7月20日，深圳市藍(lán)凌軟件股份有限公司（下稱藍(lán)凌軟件）與阿里釘釘簽署戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)“日報(bào)”和“考勤”兩個(gè)功能。在中國的軟件產(chǎn)品，藍(lán)凌的江湖地位有目共睹，它既是全國最大的OA辦公系統(tǒng)軟件服務(wù)商，同時(shí)也是知識(shí)管理解決方案的領(lǐng)軍品牌。

上述合作消息對外宣布僅僅過了8天，紛享銷客在SaaS行業(yè)移動(dòng)銷售管理軟件領(lǐng)域另一個(gè)很重要的對手——“紅圈營銷”，也宣布與釘釘達(dá)成了戰(zhàn)略合作。紅圈在全國擁有32個(gè)分公司和200多家代理商，憑借多年來打下的渠道基礎(chǔ)，手握三萬五千多家企業(yè)客戶資源。

8月底，外界終于毫無懸念地迎來了釘釘宣布推出其開放平臺(tái)戰(zhàn)略。

隨后從9月開始，為了進(jìn)一步招攬用戶，阿里集團(tuán)為釘釘闊氣地?cái)S出5億元人民幣，展開國內(nèi)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品最大力度的市場推廣攻勢，請出投資人、明星站臺(tái)，釘釘?shù)钠放茝V告開始在商務(wù)人群集中出現(xiàn)的各個(gè)線下場景頻頻出現(xiàn)——機(jī)場、高鐵、寫字樓電梯間……如此瘋狂撒錢的用意只有一個(gè)，用孔明的話來說，“因?yàn)槲覀儧]有地推團(tuán)隊(duì)，所以我要強(qiáng)化釘釘?shù)钠放啤薄?/p>

2015年紛享給自己制定的發(fā)展目標(biāo)是全年新增10萬個(gè)企業(yè)客戶，銷售收入則力爭能夠突破2億元。為此，紛享圍繞著北京、上海、廣州和杭州四個(gè)城市的直銷團(tuán)隊(duì)，從年初的100多人至年末已經(jīng)擴(kuò)充10倍，再加上代理商，紛享旗下的銷售人員有3000多人，而且目前仍基本保持著每月20%的規(guī)模增長。

一切看起來都非常順利，2015年7月，紛享獲得1億美元D輪融資，進(jìn)入第四季度不久，銷售額就已經(jīng)突破了1.6億元人民幣，而且在前三個(gè)季度，單季業(yè)績始終超額接近10%，全年2億元的總銷售額似乎指日可待。

但是面對一直執(zhí)行免費(fèi)政策的釘釘在2015年整個(gè)夏天強(qiáng)勢登場并快速圈地的一連串動(dòng)作，紛享既定的發(fā)展節(jié)奏被對手打破。

2015年9月，羅旭結(jié)束在美國的度假回國后，第一件事就是召集紛享團(tuán)隊(duì)在武漢做了產(chǎn)品改版拆分的大會(huì)。10月，紛享銷客決定正式拆分AB版，即免費(fèi)版和收費(fèi)版。羅旭承認(rèn)，這一重大改革在推行之初，直接意味著砍掉了公司在2015年第四季度絕大部分的收入，也導(dǎo)致眼看勝利在望的2億元全年銷售額目標(biāo)，最終功虧一簣。從第四季度開始，紛享加大了廣告投放的力度，全年廣告投放金額也超過了1億元。

面對媒體，羅旭倒也并不隱瞞，這1億元對紛享意味著什么?！敖衲耆绻淮?個(gè)億的廣告，利潤也就出來了，但是沒必要這么考慮問題?！?/p>

作為紛享的B輪投資方，北極光副總裁張朋對《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者分析指出，早在2014年，羅旭就開始考慮公司未來的方向可能是免費(fèi)加付費(fèi)的模式，核心目的是讓產(chǎn)品免費(fèi)，會(huì)更利于早期用戶圈地，也為后來競爭對手挖下一個(gè)無法逾越的鴻溝。此后，羅旭一直在等待推出免費(fèi)版本的最佳時(shí)點(diǎn)，他告訴記者，事實(shí)上在2015年初，公司管

理層已經(jīng)將做這件事的日程表定在了2016年第一季度。

張朋坦言，是釘釘?shù)娜雸鲎尲娤淼恼麄€(gè)免費(fèi)計(jì)劃提前了。

羅旭則對本刊記者透露了另一個(gè)細(xì)節(jié)：其實(shí)自己還在美國休假時(shí)，就在思考一個(gè)命題——要怎么做才能讓公司更互聯(lián)網(wǎng)化。他知道只有一個(gè)真正執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)化思路運(yùn)營的公司，“才會(huì)更帶有網(wǎng)絡(luò)化效益和社會(huì)化效益，而不是像傳統(tǒng)的軟件公司，去一個(gè)客戶一個(gè)客戶地推銷產(chǎn)品”。

既然選擇了壯士斷腕，與對手一起在免費(fèi)的基礎(chǔ)上拼產(chǎn)品服務(wù)，那么擺在紛享面前的路，其實(shí)也變得非常清楚了——舍棄收入，就是為了要堅(jiān)定不移地做大用戶規(guī)模。

事后回想，羅旭認(rèn)為當(dāng)年沒能及時(shí)執(zhí)行拆分方案，一個(gè)原因就是原有的收費(fèi)版一直跑得很舒服，行業(yè)內(nèi)也看不到有人威脅自己，“一個(gè)月掙幾千萬進(jìn)來是多爽的事”。

現(xiàn)在，釘釘?shù)某霈F(xiàn)讓羅旭修正了自己的想法，他覺得但凡是創(chuàng)業(yè)公司，始終要給自己有一個(gè)假想敵，也就是所謂市場PK的對象，只不過因?yàn)槟愕哪芰υ诓粩嘧兓?，就像打擂臺(tái)一樣，從小學(xué)生級(jí)別打起，剛開始你打的也是很弱小的對手，當(dāng)你不斷長大的同時(shí)，對手也會(huì)越來越強(qiáng)大，“一直打到最后，你要面對的對手終將會(huì)是BAT這一檔”。

銷客狂奔

拆分AB版，產(chǎn)品從付費(fèi)到不付費(fèi)的過渡，帶來的最大挑戰(zhàn)，主要集中在銷售團(tuán)隊(duì)。

為配合拆分后的AB版產(chǎn)品方案，2015年第四季度后，紛享內(nèi)部開始不斷在研討什么才是最為合理的銷售組織架構(gòu)。

紛享銷客北京區(qū)總經(jīng)理?xiàng)钪腔垡恢必?fù)責(zé)紛享銷售團(tuán)隊(duì)的管理和搭建。在10月這次轉(zhuǎn)型的前兩個(gè)月，他便帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)試跑過AB版模式的銷售流程，從精準(zhǔn)營銷到廣泛客戶，在幾周內(nèi)迅速摸索完善了相應(yīng)的溝通話術(shù)。他形容這次快速轉(zhuǎn)型“就像一輛快速行駛的重噸位列車突然來了一個(gè)急轉(zhuǎn)彎”。

目前，無論其直銷團(tuán)隊(duì)，還是對應(yīng)于渠道商，都被劃分為風(fēng)、林、火、沙四個(gè)部門，風(fēng)林二部主要負(fù)責(zé)免費(fèi)版OA產(chǎn)品的客戶覆蓋，火部成員的任務(wù)，則是基于免費(fèi)產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋到的客戶資源，實(shí)現(xiàn)這部分客戶向付費(fèi)CRM產(chǎn)品用戶的轉(zhuǎn)化，沙部負(fù)責(zé)客服。

紛享銷客執(zhí)行總裁、營銷中心總經(jīng)理吳昊對《財(cái)經(jīng)天下》周刊記者表示，劃分AB版之后，紛享的付費(fèi)產(chǎn)品的簽單成功率反而比以前有所提高。原因也很簡單，經(jīng)過風(fēng)林兩個(gè)部門銷售的前期掃樓戰(zhàn)役，通過免費(fèi)的OA產(chǎn)品已經(jīng)讓客戶對紛享的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生了一定認(rèn)知，這時(shí)候再由火部團(tuán)隊(duì)跟上，向客戶推銷CRM產(chǎn)品的效率就會(huì)大大提升。

截至2015年末，紛享的付費(fèi)客戶數(shù)從2014年的五六千家企業(yè)上升到超過30萬家。

在羅旭和投資人看來，BAT的進(jìn)入并不是壞事，起碼能夠證明這個(gè)市場足夠龐大，此外既然已經(jīng)入局，那就必須承認(rèn)——“所有想做入口的公司一定是針鋒相對的競爭對手”。

盡管在外界看來，出身于個(gè)人用戶市場的釘釘，缺乏企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的基因，但羅旭卻很謹(jǐn)慎，他坦言，不能小視釘釘?shù)耐{，至少對手鋪天蓋地的品牌宣傳是否會(huì)影響自己的用戶獲取和產(chǎn)品銷售，這是紛享必須要去考慮的一個(gè)問題。

2015年11月，紛享聯(lián)合IDG資本、北極光創(chuàng)投及華軟投資成立紛享投資基金，首期基金規(guī)模2000萬美金，主要投資于那些與紛享產(chǎn)業(yè)形成戰(zhàn)略協(xié)同或未來有廣闊成長空間的SaaS應(yīng)用，對其進(jìn)行早期孵化。

目前該基金已投資的個(gè)人CRM產(chǎn)品“客脈”，被看做是紛享為產(chǎn)業(yè)鏈延伸所做的準(zhǔn)備。

牛奎光對《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，紛享目前還遠(yuǎn)沒有到靠投資來拉動(dòng)增長的階段。做投資更多的意義其實(shí)是未雨綢繆，搭建生態(tài)。

從2C轉(zhuǎn)向2B，從IM工具到功能更為復(fù)雜的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，快速成長的釘釘延續(xù)了阿里屢試不爽的平臺(tái)戰(zhàn)略。

“成立這支to B基金，是為了想清楚哪些是自己做，哪些不做，哪些是可以分給合作伙伴去做的。紛享在這個(gè)基礎(chǔ)上，扶持一些能滿足客戶需求的公司，是從體驗(yàn)角度出發(fā)?！迸？庹f。

進(jìn)入2016年度，紛享計(jì)劃做到5億元營收，其中將有40%來自北上廣的直銷團(tuán)隊(duì)。如何實(shí)現(xiàn)？首先，盡管紛享的直銷市場將繼續(xù)維持在原有的四個(gè)城市，但其直銷團(tuán)隊(duì)規(guī)模將擴(kuò)大到2000人，此外目前盤踞于全國二三線城市的100多家代理商，其規(guī)模也還在繼續(xù)擴(kuò)張。

有一筆賬其實(shí)是羅旭早就算清楚的：一個(gè)海淀區(qū)優(yōu)質(zhì)有效的企業(yè)就是十三萬多，全北京十八個(gè)區(qū)縣，小的區(qū)縣三五萬、兩三萬，再加下幾個(gè)企業(yè)密集的城區(qū)，總體那就是四十萬潛在企業(yè)客戶。如果一個(gè)企業(yè)在基礎(chǔ)軟件SaaS服務(wù)上可以投入一兩萬元，單就一個(gè)北京就是接近八十億到一百億的市場規(guī)模。

紛享是一個(gè)極其注意團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀建設(shè)的公司。在紛享的辦公室，隨便抓住任何一個(gè)90后的一線銷售人員，向其提問紛享的文化究竟有何特色，他們都會(huì)脫口而出一句話：我們的文化就是“阿里+華為”。

事實(shí)上，羅旭本人一直很欣賞阿里早年創(chuàng)業(yè)時(shí)為服務(wù)于國內(nèi)中小規(guī)模外貿(mào)企業(yè)所組建的那支有數(shù)萬人規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，因而他也堅(jiān)信，“企業(yè)級(jí)產(chǎn)品就是需要這樣一支隊(duì)伍，所以紛享現(xiàn)在要做的事，其實(shí)就是把當(dāng)年百度、阿里所走的路重新走一遍”。與此同時(shí)，分管全公司銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行總裁吳昊，深受其在華為工作多年的影響，將華為的文化帶到了紛享。

創(chuàng)投圈都知道，紛享這家公司的創(chuàng)始人群體，是圈內(nèi)鮮有的一批“70后”，卻表現(xiàn)出那個(gè)年齡的人超強(qiáng)的執(zhí)行力以及控局能力。

羅旭喜歡向媒體舉出自己早年在執(zhí)行力方面的一個(gè)成功案例。2000年，羅旭隨南方報(bào)業(yè)集團(tuán)的一批同事北上創(chuàng)辦《新京報(bào)》。這當(dāng)然也算是一次非凡的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。其間，羅旭曾幫助年輕的報(bào)社在兩個(gè)月內(nèi)迅速召集了2000人規(guī)模的發(fā)行團(tuán)隊(duì)，助力《新京報(bào)》在很短時(shí)間內(nèi)便成為國內(nèi)頗具影響力的都市報(bào)媒體。

“創(chuàng)業(yè)要極其敏銳，你可能終點(diǎn)都是到那里去，但是走的過程中你會(huì)遇到不同的東西，有人會(huì)突然殺進(jìn)來，你要不停變化，這是其一。其二，你在面對轉(zhuǎn)型的時(shí)候，最考驗(yàn)?zāi)愕氖悄阌袥]有能力去轉(zhuǎn)型，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司只有一顆子彈，所以我們根本不能分心做任何其他事情?！?/p>

羅旭告訴記者，自己現(xiàn)在每次去杭州都會(huì)和釘釘?shù)娜艘娒?，大家一起喝茶聊天。“這個(gè)行業(yè)沒有敵人?！彼f。

“跟打牌一樣，你出第一張的時(shí)候，會(huì)想到后面第五張?jiān)趺闯鰡幔扛偁幘褪且环N交互、，一種博弈，第一，你有你的目標(biāo)，第二，要看這個(gè)環(huán)境的變化。如果說環(huán)境變化了，我可能換個(gè)打法，目的是為了打贏?！?/p>

“你是喜歡打先手還是后手？”

“你必須學(xué)會(huì)打先手，有錢你就打先手，或者你被別人打了一下，那就要學(xué)會(huì)后手打?！绷_旭說。