□文/王　康（對外經(jīng)濟貿易大學保險學院　北京）

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中郵人壽銀行保險業(yè)務風險控制研究

□文/王康
（對外經(jīng)濟貿易大學保險學院北京）

［提要］銀行保險已經(jīng)成為保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。在研究我國銀行保險業(yè)務風險管理現(xiàn)狀以及借鑒國外管理經(jīng)驗基礎上，制定中郵人壽風險管理策略。

關鍵詞：銀行保險；風險；對策

收錄日期：2016年4月7日

我國的保險業(yè)飛速發(fā)展，保險業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟的重要領域，在國民經(jīng)濟建設和發(fā)展中有著重要的、不可取代的地位。我國銀行保險的主要形式是保險公司以銀行網(wǎng)點作為渠道銷售銀行保險產品，并支付給銀行一定手續(xù)費的模式。在我國銀行保險迅猛發(fā)展的過程中，同時暴露出許多風險因素，包括產品風險、承保風險、營銷風險、技術風險、信譽風險、法律風險和政策風險等問題。

一、我國保險公司銀行保險業(yè)務風險管理現(xiàn)狀

目前，在我國眾多的保險公司中，只有少數(shù)保險公司建立了全面的風險管理體系，大部分的保險公司對風險管理只是按照相關規(guī)定進行程序化、表面化的安排，對于銀保業(yè)務也沒有進行系統(tǒng)的、全面的風險管理。

（一）產品風險管理。現(xiàn)階段多數(shù)保險公司都認識到進行新型銀保產品開發(fā)的重要性，不僅僅能擴大銀保產品的銷售范圍還能從競爭對手中脫穎而出。但是銀行保險的產品還是以分紅類為主，同質化嚴重，無法滿足消費者的多樣需求。

（二）承保風險管理。我國保險公司對銀保業(yè)務承保風險的管理，大部分是從對銀行的保險從業(yè)人員的業(yè)務培訓開始著手的，編制了專業(yè)化的培訓服務，增加了很多保險公司競爭的附加值。但是，業(yè)務培訓基本上是保險公司為主導，銀行的參與度不高，這也是目前承保管理中的不足之處。

（三）營銷風險管理。銀行銷售渠道的維護是銀行保險營銷的重要環(huán)節(jié)，因為保險公司與銀行的合作是極其不穩(wěn)定的，保險公司對銀行渠道的爭奪是十分激烈的，通過手續(xù)費優(yōu)惠的方式競爭銀行銷售渠道并不是長久之計，保險公司還沒有真正找到控制營銷風險的手段，包括高額手續(xù)費風險和渠道穩(wěn)定性風險。

二、國外銀行保險風險管理經(jīng)驗及啟示

（一）美國銀行保險的風險管理經(jīng)驗。美國的銀行保險起步較晚，目前正在快速發(fā)展中，美國主要采取的是金融控股公司模式，在此模式下，公司可以通過子公司經(jīng)營不同性質的金融業(yè)務，實現(xiàn)了各子公司之間混業(yè)經(jīng)營與分業(yè)經(jīng)營的完美結合，同時還能夠規(guī)避內部交易。

（二）英國銀行保險的風險管理經(jīng)驗。英國銀行保險風險管理的特殊性在于通過選用不同的銷售策略來細分產品線。例如，對于抵押貸款保險、養(yǎng)老基金保險采取的是銀行屏幕系統(tǒng)進行銷售；機動車輛保險通過銀行零售業(yè)務人員進行銷售，這種模式的銷售，可以降低銀行保險的風險水平。

（三）法國銀行保險的風險管理經(jīng)驗。法國是銀行保險的發(fā)源地，法國銀行業(yè)進軍證券、保險市場，逐漸成為全能型銀行，法國的銀行保險就是在這一背景下應運而生，因而其具有銀行主導的經(jīng)營模式。作為保險與銀行合作的先驅，法國銀行保險的管理經(jīng)驗有著十分重要的借鑒意義。

（四）國外銀行保險風險管理經(jīng)驗的啟示。通過對美國、英國、法國銀行保險發(fā)展路徑和動因的分析研究，通過挖掘西方銀行保險成功發(fā)展的因素，得出對我國銀行保險發(fā)展有價值的經(jīng)驗及啟示。

1、銀行與保險公司的合作機制需要不斷的完善。以分銷協(xié)議作為保險公司與銀行的合作模式已經(jīng)逐漸不能滿足市場的需要這一模式的弊端已經(jīng)造成了銀行保險的風險，應該努力完善銀行與保險公司的合作機制，尋找穩(wěn)定的合作模式，是我國銀行保險業(yè)務風險管理的現(xiàn)實需要。

2、銀保產品需要不斷創(chuàng)新。不斷滿足消費者的需求是銀行保險市場發(fā)展的動力，國外銀行保險風險管理中銀保產品的創(chuàng)新是其重要的手段。國外市場上，銀保高速發(fā)展原因在于銀保產品與銀行產品的高度契合，而我國主要是分紅型產品，切合度不高，尋找創(chuàng)新路徑對我國銀保發(fā)展尤為重要。

3、針對銀行保險產品線的細分開發(fā)銷售方式。針對不同的保險產品線采用不同的銷售方式，是銀行保險經(jīng)營成熟化的標志。而我國銀保主要是通過銀行柜面來進行銷售，只有對銀行保險產品現(xiàn)進行細分，針對不同的產品線選擇對應的營銷方式，才能使我國的銀行保險經(jīng)營更加成熟化。

三、中郵人壽開展銀行保險風險管理策略

（一）中郵人壽短期內需要大力發(fā)展銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟。中郵人壽與銀行之間簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議，與銀行之間會合作更緊密，能實現(xiàn)真正意義上互惠互利。中郵人壽總公司與商業(yè)銀行通過簽訂中、長期的排他性戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議，中郵人壽與銀行之間可以明確界定責、權、利，例如：規(guī)定中郵人壽保險公司主要負責產品的開發(fā)、后臺管理和對銀行銷售人員進行培訓；規(guī)定銀行主要負責銷售。由于聯(lián)盟銀行的指定網(wǎng)點只能代理銷售中郵人壽的產品，這樣雙方就形成了具有共同利益的共同體，再根據(jù)各自承擔的風險與提供的資源對利益進行分配就可以了。

（二）中郵人壽在銀行保險產品設計過程中的風險管理。中郵人壽在利用本身所擁有資源的基礎上，對市場進行細分、確定相應的目標市場，針對潛在的客戶群和不同層次需求的準客戶設計適合其的保險產品和銷售策略：（1）設計開發(fā)具有差異化的銀保產品。由于銀行保險這種銷售模式，要求產品設計簡單、條款通俗易懂、繳費不要太高，使客戶能夠接收并有足夠的時間做出決定。同時，與銀行的相關業(yè)務聯(lián)系，來增加銀行對客戶的吸引力，調動銀行代理的積極性，從而達到保險的保障功能與銀行的金融功能有效的結合。例如：可以開發(fā)一些捆綁式的混合產品，如信貸與保險相混合的內涵保險和附和保險，還可以面向不同的收入階層，開發(fā)具有差異化的產品，來豐富銀保產品；（2）對服務進行創(chuàng)新，提高服務價值。中郵人壽公司可以與聯(lián)盟的銀行共同培養(yǎng)具有專業(yè)資格的個人理財顧問，能夠向客戶提供保險產品的推介、理財規(guī)劃、條款的解釋和其他服務。利用銀行的營業(yè)廳，及時公布保險的銷售情況和相關信息，使客戶能夠在一家銀行就能達到像進入超市一樣獲得方便、快捷、準確、多元的服務。同時，中郵人壽還應做好銀保產品的售后跟蹤服務系統(tǒng)，利用銀行網(wǎng)點多的優(yōu)勢實現(xiàn)全國連鎖，使購買到銀保產品的客戶能夠享受到保險公司和銀行雙方提供的實惠的附加值服務。

（三）中郵人壽在銀行保險營銷過程中的風險管理。中郵人壽通過銀行這種方式銷售保險，很難直接了解客戶情況，也很難控制銀行代理人員的行為，很容易在營銷過程中出現(xiàn)風險，所以中郵人壽應該：一是與聯(lián)盟的銀行共同制定人才培養(yǎng)發(fā)展計劃。由中郵人壽為銀行建立培訓體系，對銀行的代理人員進行業(yè)務培訓，使銀行的人員真正了解保險、懂保險，成為保險專家、營銷高手，能夠認識到雙方的利益，互相了解彼此的管理規(guī)章、營銷理念、職業(yè)操守，促進彼此的文化交流，實現(xiàn)中郵人壽與聯(lián)盟銀行的整體融合，為雙方能夠向更高層次的發(fā)展奠定基礎；二是要求代理銷售的銀行人員在向客戶銷售的時候，一定要向客戶明確告知，包括保險責任、猶豫期、退保費用、費用扣除、除外責任和現(xiàn)金價值等情況；三是中郵人壽要加強與聯(lián)盟銀行的交流與培訓，對進行培訓過的人員要進行考核，要求所有人員必須持證上崗，并加強對相關人員的業(yè)務知識的再培訓和職業(yè)道德教育，從而提高整體人員的素質，增強法律意識，規(guī)范經(jīng)營；四是中郵人壽可以利用合作銀行的資料，定期對銀行的高端客戶或通過電話的方式主動向客戶進行保險產品的宣傳，向客戶講解最新的保險產品，介紹產品的功能，增加保險產品的銷售渠道。另外，網(wǎng)絡宣傳模式也是一個很好的渠道。

（四）中郵人壽在銀行保險合作中的風險管理。中郵人壽應該謹慎的選擇合作的銀行，特別是如果采取的是代理協(xié)議的銀保模式，要根據(jù)自身的情況和合作銀行長期發(fā)展戰(zhàn)略的切合度、客戶資源的分享程度、企業(yè)文化的差異程度等多方面進行綜合考慮，謹慎的選擇合作伙伴。在尋找銀行合作伙伴時，除了有利于現(xiàn)有的銀保工作發(fā)展外，還要有利于能與合作銀行發(fā)展長期的合作關系，能夠穩(wěn)定銀保合作的渠道。對于現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)的網(wǎng)點，可以采取渠道風險管理的策略，與現(xiàn)有的網(wǎng)點建立一種“雙贏”的、穩(wěn)定的合作關系。在穩(wěn)定現(xiàn)有網(wǎng)點的基礎上，對于高產能、高潛力的網(wǎng)點，進行重點維護；對于有潛能的網(wǎng)點，可以根據(jù)分級標準對渠道經(jīng)營情況進行戰(zhàn)略分級，對高級別的潛在網(wǎng)點及早接觸，確定其合作意向，培養(yǎng)合作需求；及時開發(fā)合適的新渠道拓展人員，盡早進行培訓和實習；制定潛在的渠道開發(fā)計劃，盡可能簽訂長期發(fā)展計劃。

（五）中郵人壽在銀行保險業(yè)務內控的風險管理。加強風險管理，防范退保風險。首先，加強和完善售后服務，理順回訪流程，做好銀保新單的回訪工作，通過提供便捷快速的理賠、保全等工作的服務，做好投訴客戶的溝通解釋工作，防范群訴和群訪案件的發(fā)生以及最大限度的減少客戶對服務預期不滿意而引起的退?，F(xiàn)象；其次，建立健全退保風險的監(jiān)測機制。密切關注影響保單退保的環(huán)境因素，加強對退保數(shù)據(jù)的分析和檢測，如銷售誤導、宏觀經(jīng)濟形式、保單售后服務質量等對退保的影響，對于退保率嚴重的網(wǎng)點及時尋找原因并進行改善；最后，完善突發(fā)情況及退保風險的應急處置機制。中郵人壽應加大與合作銀行的信息溝通機制，有效及時地處理糾紛，避免群訪現(xiàn)象的發(fā)生，加大對違規(guī)人員的處罰力度。與當?shù)孛襟w建立良好的關系，避免負面報道的發(fā)生。建立退保的應急處置預案，如發(fā)現(xiàn)非正常的集中退?，F(xiàn)象要穩(wěn)妥處置并及時上報監(jiān)管部門；如發(fā)生大面積集中托報險事件的發(fā)生，要及時與政府、人民銀行、監(jiān)管部門進行溝通，得到援助合理解決退保事件。

主要參考文獻：

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［4］崔勇.我國銀行保險發(fā)展的制度因素實證分析［J］.保險研究，2010. 4.

基金項目：中國郵政集團培訓中心基金項目：“中郵人壽銀行保險業(yè)務的風險控制研究”（XR201311）階段性成果

中圖分類號：F84

文獻標識碼：A