□文/梁圣姝

（大連理工大學 遼寧·大連）

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農(nóng)村保險基層服務體系建設思考

□文/梁圣姝

（大連理工大學 遼寧·大連）

一、導言

發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，對于提高農(nóng)業(yè)抗風險能力、穩(wěn)定農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、保護農(nóng)民利益具有重要意義。黨中央、國務院對發(fā)展農(nóng)業(yè)保險高度重視，對建立和發(fā)展農(nóng)業(yè)保險提出了明確要求?！掇r(nóng)業(yè)法》也作出了“國家建立和完善農(nóng)業(yè)保險制度”的規(guī)定。近年來，我國涉農(nóng)保險業(yè)務發(fā)展處于一個快速發(fā)展階段，承保品種已覆蓋農(nóng)、林、牧、漁業(yè)各方面，開辦區(qū)域已覆蓋所有省（區(qū)、市）。農(nóng)業(yè)保險已成為國家支農(nóng)惠農(nóng)政策的重要組成部分，受到廣大農(nóng)戶的普遍歡迎。多年來，中央和地方財政大力支持發(fā)展農(nóng)業(yè)保險。2007～2011年中央財政累計給予農(nóng)業(yè)保險費補貼達264億元，各級財政對主要農(nóng)作物的保險費補貼合計占應收保險費的比例達80%。自2013年3月1日起實施的《農(nóng)業(yè)保險條例》明確規(guī)定，為保障受災農(nóng)戶及時足額得到保險賠償，規(guī)定保險機構接到發(fā)生保險事故的通知后，應當及時進行現(xiàn)場查勘，會同被保險人核定保險標的受損情況，并在與被保險人達成賠償協(xié)議后10日內(nèi)，將應賠償?shù)谋ｋU金支付給被保險人，且保險機構應當按照合同約定，根據(jù)保險標的損失程度足額支付應賠償?shù)谋ｋU金。

但與此同時，服務于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村的農(nóng)村保險基層服務體系的建設較為滯后，嚴重制約了涉農(nóng)保險的發(fā)展。加強農(nóng)業(yè)保險基層服務體系建設，是貫徹落實《農(nóng)業(yè)保險條例》關于“國家支持保險機構建立適應農(nóng)業(yè)保險業(yè)務發(fā)展需要的基層服務體系”的重要舉措，也是持續(xù)推進農(nóng)業(yè)保險有序開展的基礎工程。完善農(nóng)業(yè)保險基層服務體系建設對于促進農(nóng)業(yè)保險更好地服務于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民，發(fā)揮農(nóng)業(yè)保險的風險補償和防災減災作用具有重要意義。建立農(nóng)業(yè)保險基層服務體系能夠促進農(nóng)業(yè)保險合規(guī)經(jīng)營，充分發(fā)揮和調(diào)動相關涉農(nóng)機構服務積極性，更好地為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展提供有力保障。

本文致力于研究以農(nóng)業(yè)保險營銷服務部為龍頭的農(nóng)村保險基層服務體系建設為切入點，淺析農(nóng)村網(wǎng)點的建設與管理，以期對農(nóng)業(yè)保險網(wǎng)絡管理建設提供新的思路和經(jīng)驗。充分發(fā)揮保險機制經(jīng)濟“助推器”和社會“穩(wěn)定器”的作用，探索建立扎根基層、服務農(nóng)村、貼近農(nóng)民的保險服務模式，著力構建“三農(nóng)”保險基層服務體系。

二、農(nóng)村保險基層服務體系建設的相關概念

（一）保險主體為什么要建設農(nóng)網(wǎng)。1、保險主體業(yè)務來源按區(qū)域劃分：城市、農(nóng)村。農(nóng)村業(yè)務的現(xiàn)狀：農(nóng)業(yè)保險已經(jīng)進入一個相對充分競爭的階段，這種競爭是公司實力加社會資源的較量；假定社會資源為不變因素情況下，各個主體比的就是機構、人員產(chǎn)生的服務能力；而從行業(yè)情況看，除某大型國有保險公司外，其他主體在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村基本無合法營業(yè)機構，業(yè)務覆蓋范圍過?。晦r(nóng)村卻又是最講人情的社會，但大部分保險公司沒有能力滿足農(nóng)村保險的人情需求。2、兩大區(qū)域機構、人員的現(xiàn)狀：城區(qū)、支公司、營業(yè)部、社區(qū)門店，可以說是機構多、人員密，競爭已經(jīng)白熱化，市場占有率很高；鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下呢？只有某公司初步設立了“小荷才露尖尖角”的農(nóng)網(wǎng)體系—部站點；機構少，3～5個鄉(xiāng)一個營銷服務部；人員少，從現(xiàn)場調(diào)研的營銷服務部情況推測，估計近四分之一的營銷服務部只有經(jīng)理、內(nèi)勤兩個人。根本沒有足夠的人力去開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村巨大的市場潛力，服務于三農(nóng)。3、新車銷售的主戰(zhàn)場已轉向三線城市及農(nóng)村，產(chǎn)生了巨大的保險需求。4、各級政府、監(jiān)管部門越來越重視保險主體的農(nóng)村保險服務能力，機構健全、隊伍完備的農(nóng)網(wǎng)體系是各保險主體競爭政府主導業(yè)務的核心競爭力，也是短期內(nèi)其他主體無法復制的優(yōu)勢，必須做大做強。

（二）什么叫農(nóng)網(wǎng)體系。首先，在定義農(nóng)網(wǎng)體系時，我們要明確只有部站點健全才能呼之為“體系”。國務院、省政府、市政府、縣（區(qū)）政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村兩委構成我們大中國的行政體系；其次，區(qū)縣支公司、營銷服務部部、站、點，構成我們在縣域的宣傳、服務、銷售體系，形成一個完整的鏈條，各個服務機構缺一不可；再次，農(nóng)網(wǎng)體系是如何去工作的呢？可以概括為“部管站、站管點”；最后，農(nóng)網(wǎng)體系的中樞是營銷服務部。營銷服務部是銜接各支公司和服務站點的關鍵環(huán)節(jié)，營銷服務部的作用相當于足球隊的中場發(fā)動機，起著組織進攻，輸送品牌宣傳、服務介紹、產(chǎn)品推介的重要作用。

三、各保險主體應該如何建設農(nóng)村營銷服務部

（一）農(nóng)村營銷服務部的定位及組織架構。在農(nóng)網(wǎng)建設中，營銷服務部的地位舉足輕重，應該是保險主體在中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設的區(qū)域性宣傳、服務、銷售中心。如何建設好營銷服務部是農(nóng)村保險服務體系要解決的首要問題。（1）營銷服務部的定位：區(qū)域性保險中心，服務、宣傳、銷售三個平臺功能。（2）營銷服務部的組織架構？經(jīng)理崗、綜合內(nèi)勤崗、直營銷專職銷售人員崗。（3）監(jiān)管部門、保險公司對營銷服務部各崗位人員的標準是什么？經(jīng)理：專職、勞動合同；綜合內(nèi)勤：“勞務外包”人員；專職銷售人員：轄區(qū)內(nèi)招聘。銷售人力目標，十個村一個人；兼職銷售人員：以績效支付手續(xù)費，沒有固定成本，數(shù)量不限，“韓信將兵、多多益善”；協(xié)保員：每鄉(xiāng)鎮(zhèn)、行政村各一人，不建議選擇專業(yè)站領導（管理范圍窄），最好為鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村主管三農(nóng)保險的領導。（4）保險主體應該如何支持農(nóng)網(wǎng)建設？首先，經(jīng)理的來源。經(jīng)理主要由支公司銷售人員下派、非銷售轉崗、大學生村官、外部人才引進等幾條途徑；其次，專職銷售人員來源。有支公司下派、轄區(qū)內(nèi)招聘等途徑，給予一定的有效增員的補貼。

（二）營銷服務部人員的工作職責。（1）營銷服務部經(jīng)理工作職責是什么？A、協(xié)調(diào)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村領導關系；B、組織安排宣傳、服務、銷售各項工作；C、劃分員工作業(yè)區(qū)域；D、分配內(nèi)、外勤員工利益，調(diào)動全員積極性；E、對員工的培訓組織；F、專兼職銷售人員、協(xié)保員兩支隊伍建設。（2）營銷服務部綜合內(nèi)勤工作職責是什么？增值服務、保前服務、出單、協(xié)賠、信息錄入、信息使用。（3）營銷服務部銷售隊伍職責是什么？在作業(yè)區(qū)域內(nèi)宣傳、信息收集、承保、查勘、定損。（4）營銷服務部協(xié)保員隊伍職責是什么？“八路軍的堡壘戶”，營銷服務部人員進村工作的接待人、聯(lián)系人、村民的組織者、查勘定損的協(xié)調(diào)人、兼職營銷員。

（三）如何做好營銷服務部經(jīng)理的選聘。營銷服務部經(jīng)理崗位極其特殊而重要，怎樣才能選好、當好這個“兵頭將尾”的干部，也是個值得深究的問題。

農(nóng)村保險營銷服務部是保險主體最基層經(jīng)營單位，是微觀經(jīng)營基礎，這個負責人職級雖低，卻是經(jīng)營單位一把手，肩負著重要的責任。（1）要有一定的胸襟、格局，不能只顧自己拿保費掙錢；（2）要有一定的組織能力。營銷服務部經(jīng)理不但是勞動模范，優(yōu)秀業(yè)務員，更是指揮員和領導者。營銷服務部經(jīng)理要有清晰的自我角色認知，要較快地實現(xiàn)角色轉換，由優(yōu)秀的戰(zhàn)斗員向指揮員的轉變；（3）要有一定的管理能力。營銷服務部經(jīng)理的管理能力并非能夠一蹴而就，一日而成，唯有學會走、然后才能琢磨跑；（4）要有一定的溝通能力：營銷服務部經(jīng)理時時刻刻需要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村領導、轄區(qū)內(nèi)大客戶、自己的員工溝通。營銷服務部經(jīng)理必須注意入鄉(xiāng)要隨俗，不能與交際對象格格不入，要懂基本的交際禮儀；（5）要有一定的較寬泛、深刻的業(yè)務知識，營銷服務部經(jīng)理要想真懂業(yè)務，必須實際接觸理賠。實踐出真知，在實踐中掌握業(yè)務知識；（6）要有一定的語言表達能力。面對農(nóng)村保險受眾，作為營銷服務部的領導必須強迫自己弄明白要講的東西，然后把它翻譯成你的受眾能夠理解接受的白話；（7）要有一定的激勵能力。激勵能力是營銷服務部經(jīng)理必須熟練運用的，激勵分為正激勵和負激勵；（8）要有一定的培養(yǎng)、樹立團隊榮譽感的能力。

（四）農(nóng)村營銷服務部的具體工作

1、營銷服務部的具體工作有哪些。（1）按支公司授權開展財政補貼型農(nóng)險、新農(nóng)合、治安險、農(nóng)房保險等財政支持、公司業(yè)務承保的前期宣傳、入戶信息采集、客戶保費收取、查勘、案件調(diào)查等事務性工作。其中：財政補貼型農(nóng)險是必須要承做的，隨著政府各職能部門管理力度的不斷加強，一個站點體系健全、服務銷售人力充足的農(nóng)網(wǎng)對這類業(yè)務合規(guī)辦理的支持作用也越來越突出；（2）轄區(qū)內(nèi)客戶商業(yè)保險資源信息的采集、跟蹤展業(yè)；（3）宣傳：品牌、產(chǎn)品；（4）服務：用服務打品牌、用服務創(chuàng)價值、用服務爭市場。

具體工作：（1）展業(yè)承?；A保險服務；（2）各項增值服務：標準要高，貼近農(nóng)民；（3）協(xié)賠服務。

2、營銷服務部為什么要承擔這些工作？（1）通過承辦縣里大力推進的“民生保險業(yè)務”可以密切營銷服務部人員和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村干部群眾的關系；（2）在轄區(qū)內(nèi)保險業(yè)務暫時較少的情況下，直營銷人員可以有活干，有收入；（3）宣傳、展示保險主體的機構、人員服務能力。

3、農(nóng)村營銷服務部人員的來源。營銷服務部人員從哪兒來？（1）支公司下派。支公司全縣一盤棋思路，建議采用裂變模式，見效快、士氣高、解決員工在城區(qū)展業(yè)多年的惰性問題，給他們一個新的藍海區(qū)域；（2）轄區(qū)內(nèi)招聘。招聘時不惟學歷，有一定文化基礎就行，注重責任心、溝通能力因素。

4、營銷服務部人員的收入從哪來？（1）養(yǎng)成期最低津貼：各保險主體應給與有效增員費用獎補，但拿到是有條件的；市縣公司應自籌一部分；（2）從事增值服務、信息收集、各項公司業(yè)務的具體手續(xù)辦理、查勘定損協(xié)賠工作的各項津貼、公司業(yè)務的工作經(jīng)費、手續(xù)費、協(xié)賠費用；（3）個人業(yè)務薪酬、手續(xù)費收入；（4）通過勞務費、手續(xù)費實現(xiàn)。

5、營銷服務部人員固定津貼怎么給？要有條件，不能白給。要和活動量掛鉤。引導新增人員摒棄固定津貼觀念，所有收入都要來自于勞動；出勤、各險種客戶信息收集、各類政策性業(yè)務宣傳、承保手續(xù)辦理、農(nóng)戶自交保費收取等勞動來獲得津貼；直銷人員可以同樣適用。

6、農(nóng)村營銷服務部建設成功案例。某保險主體用“服務專員”以“直接讓利客戶”拓展市場模式推介。實施效果：15萬元以下農(nóng)村家用車交強險承保輛數(shù)、保費增速較高；有效信息收集后轉化率9.03%，遠高于各主體的電話呼叫成功率。

在農(nóng)村營銷服務部建設中，直營銷隊伍建設基礎好的可以繼續(xù)沿用傳統(tǒng)展業(yè)模式；新設立或人員少、無業(yè)務人員占比高的農(nóng)村營銷服務部使用以下經(jīng)驗：（1）新增人員通過獲取信息收集津貼可以存活下來，解決養(yǎng)成期生存困難問題；（2）公司直接讓利客戶，做出了巨大的利益讓渡，農(nóng)民接受程度高了；（3）營銷服務部人員都是新手，既得利益小，抵觸情緒弱，便于推動；（4）強化了公司對客戶資源管控，不再怕營銷服務部人員離職?？恳粏我粏问毡ＹM掙錢的業(yè)務員，華麗轉身為“公司駐村服務專員”，增強了歸屬感。

7、營銷服務部日常管理如何做。（1）沒有規(guī)矩，不成方圓。建設營銷服務部的建議：A.考勤，要真考，不要應付上級檢查；B.設立記錄重大事項、重要工作的日志；C.保費周報或月報。（2）營銷服務部如何和集團內(nèi)其他公司實現(xiàn)網(wǎng)點、人員、客戶資源共享？A.按照統(tǒng)一標準進行基礎建設；B.房租、水電暖等日常運營費用由根據(jù)業(yè)務規(guī)模確定分攤比例和方式，降低運行成本，更好地服務三農(nóng)。（3）農(nóng)村營銷服務部要具備網(wǎng)銷落地服務能力，多一條服務渠道。

加快農(nóng)村保險基層服務體系建設既是發(fā)揮保險經(jīng)濟穩(wěn)定器作用，堅決落實黨中央、國務院解決農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民脫貧致富奔小康的外部政策要求，同時也是各家保險公司不斷發(fā)展、做大做強的內(nèi)在需求。通過進一步完善農(nóng)業(yè)保險基層服務體系，充分發(fā)揮基層營銷服務部的管理優(yōu)勢，全面提升農(nóng)業(yè)保險工作服務水平。我們有理由相信，一個完善的農(nóng)村保險基層服務體系必將能夠更好地承接不斷穩(wěn)定發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟社會。

主要參考文獻：

［1］中共中央國務院關于加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進一步增強農(nóng)村發(fā)展活力的若干意見.中發(fā)［2013］1號.

［2］農(nóng)業(yè)保險條例.國務院令第629號.

［3］中國保監(jiān)會，財政部，農(nóng)業(yè)部.關于進一步完善中央財政型農(nóng)業(yè)保費補貼保險產(chǎn)品政策擬訂工作的通知.保監(jiān)發(fā)［2015］25 號.