邢雅婷

山鋼股份有限公司萊蕪分公司銷售中心

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基于銷售策略的鋼材銷售渠道探究

邢雅婷

山鋼股份有限公司萊蕪分公司銷售中心

摘 要：企業(yè)的最終發(fā)展目標是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要提高企業(yè)的市場占有率就需要拓展有效的企業(yè)銷售渠道，并保持銷售渠道的穩(wěn)定。近年來，我國的鋼材產業(yè)由于房地產行業(yè)的影響出現(xiàn)了生產過剩的現(xiàn)象，嚴重影阻礙了鋼材產業(yè)的發(fā)展。為了改善鋼材產業(yè)的銷售現(xiàn)狀，除了需要對產品進行不斷的完善外，還應該采取各種措施增加鋼材的銷售渠道，優(yōu)化產業(yè)銷售鏈，以適應不斷變化的市場經濟體制，最終實現(xiàn)鋼材企業(yè)的利潤最大化。本文在銷售策略的基礎上對鋼材企業(yè)的銷售渠道進行了具體的分析，以促進鋼鐵企業(yè)銷售的發(fā)展和進步。

關鍵詞：銷售策略；鋼材企業(yè)；銷售渠道

一、鋼材銷售策略的特點

1.鋼材企業(yè)大多采用粗放式盈利模式，發(fā)展與消費者的銷售關系。企業(yè)大都關注市場經濟的變革，以理性思維和概念制定銷售理念現(xiàn)階段很多中小型鋼材企業(yè)通過差價的盈利獲得利潤.

2.通過消費者對企業(yè)產品品牌的消費理念穩(wěn)定客戶群，現(xiàn)代消費者的消費理念從傳統(tǒng)的注重品質及數(shù)量等轉變?yōu)閷ζ放频南M。實質上是對企業(yè)產品精神需求和價值觀的滿［1］。企業(yè)抓住這一形式的轉變通過對品牌的維護達到穩(wěn)定客戶群的目的。

市場經體制的變革促進了企業(yè)對現(xiàn)代物流的發(fā)展?，F(xiàn)代物流的發(fā)展緊跟時代的潮流發(fā)展，增加了鋼材交易過程中的附加值，增加了企業(yè)的市場競爭力。

二、鋼材營銷渠道的選擇

目前， 中鐵物資的兩類營銷渠道在鋼材市場中沒有明確的業(yè)務范圍界定或重點發(fā)展方向， 不利于對下游市場的控制及提高市場占有率和盈利能力， 應根據(jù)各類鋼材產品類型選擇相應的營銷渠道。對于高端鋼材產品和鐵路用鋼材產品， 應主要由中鐵物資的銷售網點進行自營銷售［2］。這是因為此部分鋼材產品資源較難取得， 甚至部分產品還處于供不應求的局面， 較容易爭取客戶。鐵路用鋼材市場還可充分利用中鐵物資在鐵路物資供應方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢， 且此類產品的用戶往往資金實力雄厚， 支付能力較強，需求的計劃性和穩(wěn)定性較強， 供貨組織較為容易。此類鋼鐵產品由中鐵物資的銷售網點進行自營銷售， 有利于對優(yōu)質客戶的直接控制， 獲取最大的盈利空間。對于低端鋼材產品，應主要由分銷商銷售。原因是低端鋼材產品市場競爭較為激烈， 僅靠中鐵物資自營網點銷售能力有限， 而且低端鋼材產品的用戶往往資金實力不足， 需求的計劃性和穩(wěn)定性較差， 供貨組織較為困難。應充分發(fā)揮分銷商在銷售、資金、倉儲物流等方面的優(yōu)勢， 不斷地拓展市場。

高端鋼材產品由于專業(yè)性較強， 市場客戶較為集中， 應重點選擇在相應專業(yè)報刊雜志刊登廣告及人員推銷的促銷策略。鐵路用鋼材產品由于中鐵物資已經在行業(yè)內擁有良好的知名度， 不需要再進行更多的廣告投入， 而應由銷售人員進行上門推銷， 與客戶保持良好的人際關系和溝通渠道， 不斷提高市場份額。低端鋼材產品由于市場客戶較為分散、數(shù)量眾多， 市場競爭激烈， 應重點選擇在鋼材市場及主要公共場所、高速公路等建立戶外廣告， 提高產品信息傳播的廣度， 增強企業(yè)知名度， 同時對目標客戶應采用目錄營銷、電話營銷等直接營銷方式， 提高營銷效率。

三、基于銷售策略的鋼材銷售渠道的探索

1.實現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合

從銷售渠道來看戶小型企業(yè)多采用中間商代理模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產業(yè)政策下實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的融合對鋼材產業(yè)發(fā)展有著重要營銷。

2.對自身產業(yè)營銷管理隊伍水平的提升

企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個企業(yè)的發(fā)展主體提高營銷人員水平對企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊伍的建立，能對新產品的發(fā)展動態(tài)做出準確的判斷強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現(xiàn)是渠道拓展的直接途徑法見范營銷行為建立市場一致認可的經銷準則提高產業(yè)營銷管理水平逐步貼近市場。

3.對市場的穩(wěn)定提升企業(yè)本身的自銷能力

完善鋼材企業(yè)的整體管理體系使其能更好的適應社會經濟發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集實現(xiàn)自身能力的提升。根據(jù)市場情況及時調整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價格針對特殊的企業(yè)可以實現(xiàn)產品的定價銷售，保證利益的穩(wěn)定。同時減少市場的亂象，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定。進行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑保障。

4.明確銷售主體

銷售主體承擔的物流功能充分發(fā)揮物流功能的重要作用，物流為鋼材企業(yè)提供了生產環(huán)境。創(chuàng)造了有序競爭整合發(fā)展的條件，物流功能的強化在降低流通成本的同時拓寬了產業(yè)的流通渠道，使其不受市場區(qū)域的限制，績效得到有效的提升。

5.進行產業(yè)結構的優(yōu)化發(fā)展

加工型貿易商為適應國內鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產品的產量。提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度，打開市場提高產品的市場競爭力，促進其他附加值產品的銷售。對具有季節(jié)特征的建材產品要根據(jù)本身特性積極調劑區(qū)域的資源配置。

6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎

客戶滿意度是對企業(yè)產品能否經久發(fā)展的重要決定因素。在銷售渠道拓展的同時切不可忽視對原有客戶群的穩(wěn)定。對于客戶提出的特殊要求在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產品質量廠邊改進銷售服務?？梢赃m當按照客戶要求變更自己的生產計劃，出現(xiàn)問題必須達到現(xiàn)場進行妥善解決等。在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立成為企業(yè)長期發(fā)展合作伙伴。

7.實現(xiàn)產業(yè)的信息化處理

現(xiàn)在是網絡的時代，許多企業(yè)已引進了互聯(lián)網銷售的概念，網絡教育平臺已逐步成型，打破傳統(tǒng)的市場模式，不僅拓展了國內的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業(yè)衡量鋼材企業(yè)綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業(yè)市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業(yè)產品的覆蓋面。國外有著廣大的市場。國內外的綜合發(fā)展可以有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，2SL進企業(yè)的技術水平和管理為今后在國際競爭提供有力的條件。

8.建設電子營銷渠道

中鐵物資應在鋼材營銷中加強電子營銷渠道的建設， 建立鋼材營銷的 B2B 電子商務網站， 發(fā)布鋼材供應信息并征求訂單， 并在其他知名電子商務網站發(fā)布相關信息， 獲取相應的需求信息［3］。通過電子銷售渠道的建設， 加強信息的獲取能力， 減少銷售費用， 提高供貨響應速度， 促進中鐵物資鋼材經營的快速發(fā)展。

結語

當前的市場競爭日趨激烈，鋼材企業(yè)在這樣的市場經濟環(huán)境下，只有不斷的拓展銷售渠道，才能形成穩(wěn)定的生產銷售鏈，進而促進鋼材企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

［1］李擁軍. 2012年鋼材流通渠道分析［J］. 冶金管理。2013。06：30-34.

［2］劉豐業(yè). 國內鋼材銷售渠道策略的分析與探討［J］. 中國高新技術企業(yè)。2013。26：157-158.

［3］曹建忠。盧虎生. 基于成本的鋼鐵企業(yè)營銷渠道研究［J］. 前沿。2012。03：114-116.