李嘉文

融資，在過去的幾年里和創(chuàng)業(yè)一樣，變成了時髦。在創(chuàng)業(yè)最火熱的時間段里，一個揣著稍微算得上是個好主意的年輕人就可以輕輕松松融到上百萬元甚至上千萬元的資金。這些年輕人可能連工作經(jīng)驗都算不上豐富，卻需要思考所謂的發(fā)展戰(zhàn)略問題，處理股權(quán)分配問題，面對經(jīng)驗比他們更豐富，也更“狡猾”的投資 方。

在問答網(wǎng)站知乎上，針對“風(fēng)險投資”的話題就有1000個關(guān)注度很高的精華問答，其中大家普遍關(guān)心的問題是，怎么才能拿到風(fēng)投？

一種很常見的狀況是，在一個初創(chuàng)公司，當(dāng)產(chǎn)品稍微成型一點，員工略具規(guī)模，開始有了一定的市場反饋之后，founder們就會開始自我定位為一個“四處找錢”的人。如何找到資方，如何把估值弄得更好看，如何以最小的代價最大的自由度拿到最多的錢，是他們在創(chuàng)業(yè)過程中永恒的糾結(jié)，很多時候甚至超過了對公司業(yè)務(wù)本身的關(guān)注。

但很顯然，別人的錢肯定不好拿。風(fēng)投們既然被稱為投資方，那它們一定是為追求回報而來。接受投資，就意味著股份被稀釋。而隨著介入資本的增多，創(chuàng)始人的股權(quán)比例不斷下降，尤其在發(fā)展到一定階段后，如果你的決定與公司其他股東的利益產(chǎn)生了矛盾，“應(yīng)付”這些投資人也會牽扯你很多的精力。最差的情況是，一旦公司經(jīng)營不善，可能觸發(fā)某些投資協(xié)議，從而導(dǎo)致創(chuàng)始人的股份被強行稀釋甚至收購。

但另一方面，錢的確可以為初創(chuàng)公司解決很多問題。新的資金的注入可以幫助你迅速擴大公司規(guī)模、讓你的項目更快實現(xiàn)、讓你的用戶數(shù)量迅速提升、讓你的市場份額占比增加……除此之外，與經(jīng)驗豐富的投資方合作也能給你帶來很多隱形的優(yōu)勢：可以獲得關(guān)于公司管理、商業(yè)模式、戰(zhàn)略方向等方面的指導(dǎo)；可以得到人才、渠道等各方面的行業(yè)資源。還有一個很重要的有利因素是，如果獲得一家知名投資機構(gòu)的投資，某種程度上來說也是替自己公司背書—很多投資者都很喜歡跟風(fēng)。

所以對于很多初創(chuàng)企業(yè)來說，融資是門學(xué)問。什么時候開始融資？怎么選擇投資方？怎么說服投資方？該出讓多少股份？我們采訪了有經(jīng)驗的投資人及創(chuàng)業(yè)者，提供了一些融資建議。

A

什么時候需要找錢？

并不是所有的初創(chuàng)公司都一定要經(jīng)歷融資這一步。就拿順豐來說，在公司創(chuàng)立20年之后，創(chuàng)始人王衛(wèi)才為公司引入第一筆投資。對于大部分創(chuàng)業(yè)者來說，如果不是萬不得已，誰也不愿意自己的股權(quán)被稀釋掉；另一方面，創(chuàng)始人的話語權(quán)也會受到影響，對公司的控制力會隨著資本的加入而不斷被削弱。如果公司經(jīng)營不善，觸發(fā)一些投資協(xié)議，創(chuàng)業(yè)者可能面臨股權(quán)被強行稀釋甚至被收購的風(fēng)險；而一旦公司盈利，原始股東所獲得的利益也要被分割。

風(fēng)險很多，因此在決定尋找投資之前，要想清楚自己的公司目前是否必須要有外界資金的注入。假設(shè)你有一個非常新的項目，而且從整體的市場環(huán)境來看，這個項目幾乎沒什么同類型的競爭對手，同時你的這個想法又暫時不需要很多的資金來實現(xiàn)，這種情況下，引入外界資金對于創(chuàng)業(yè)者來說沒有絕對的必要性，創(chuàng)業(yè)者大可以利用自有資金來實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的最大化，避免受到外界的干擾。

什么時候需要找錢？最正確的時機當(dāng)然是在你需要錢并且沒有這筆錢就可能影響公司朝著更好方向發(fā)展的時候。具體來說：

1 當(dāng)你有一個很好的項目，需要大量資金來實現(xiàn)它，并且這個項目的預(yù)計收益會非常理想，值得你出讓股份來完成。

2 當(dāng)你的公司處于快速增長期，你急需擴充自己的隊伍，需要增加對項目的投入，一旦資金產(chǎn)生缺口就有可能會讓你的項目增長放緩，并且在激烈的市場競爭中面臨淘汰。

3 當(dāng)你的競爭對手為了搶占市場份額采用燒錢這樣極端的做法時，如果你沒有足夠的資金支持，就可能面臨出局—這種情況是不是很熟悉？外賣、團購、美甲類的O2O公司大多是靠用錢貼補買賣雙方來吸引用戶，而這種局面的結(jié)果就是看誰能撐到最后，獲得對市場的壟斷。

B

找投資方前，想清楚3件事

美元基金和人民幣基金有思維差異

就風(fēng)險投資領(lǐng)域而言，目前在國內(nèi)市場上比較普遍的有美元基金以及人民幣基金。在《一個風(fēng)投小兵的自我修養(yǎng)》一書中，作者莊明浩指出了電信、媒體和技術(shù)（TMT）領(lǐng)域中美元基金與人民幣基金的思維差異。

美元基金的思維方式是：你的產(chǎn)品、目前每日用戶數(shù)、日新增數(shù)、留存數(shù)量、可能會出現(xiàn)的競爭。而人民幣基金的思維方式是：你的項目、去年收入多少、毛利多少、利潤多少、今年增長多少、行業(yè)增長會是多少。

從兩者的思維模式可以看出，美元基金更看重長遠的發(fā)展，而人民幣基金注重眼前的收益。互聯(lián)網(wǎng)在線一對一教育網(wǎng)站小站教育的CEO王浩平就更偏好美元基金，“我發(fā)現(xiàn)美元基金的投資經(jīng)驗往往更豐富，看待一家企業(yè)不僅僅是看今年或明年怎么樣，而是考慮5年、8年，甚至10年以后的發(fā)展?！?/p>

有信任基礎(chǔ)并且對公司未來發(fā)展能達成共識

劉翔是長租公寓項目優(yōu)客逸家的CEO，他最近正在洽談公司的C輪融資。作為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，他從2004年就開始接觸投資人。他認(rèn)為目前人民幣基金和美元基金的差距逐漸在縮小，這時選擇什么樣的投資機構(gòu)和投資人也是引入資金前需要考慮的。

在2013年優(yōu)客逸家A輪融資的過程中，劉翔在幾個投資方中選擇了君聯(lián)資本。他的考慮是，一方面他與這家公司的人已經(jīng)認(rèn)識十多年，有充分的信任基礎(chǔ)，一旦出現(xiàn)矛盾和分歧比較好溝通。另一方面君聯(lián)資本背后的聯(lián)想公司本身是從實業(yè)起家，劉翔認(rèn)為這會使君聯(lián)資本跟純粹的財務(wù)投資機構(gòu)不一樣，“它本身對商業(yè)有很強的理解。”

對于公司未來發(fā)展的考慮能達成共識是引入投資人時很重要的考慮因素?！耙坏┞肪€產(chǎn)生分歧導(dǎo)致團隊不團結(jié)，這是創(chuàng)業(yè)公司死得最快的方法。因為這會牽扯很多精力，投資人有很多意見，但是并沒有辦法讓創(chuàng)業(yè)團隊擰成一股繩去干這件事情，這樣公司做不成的概率很高?！眲?chuàng)業(yè)公司好買衣CEO黃仲生曾在紀(jì)源資本擔(dān)任投資人，在他的投資生涯中他看過很多因此而失敗的案例。而從這個角度來說，分歧總是會有的，充分的信任有助于日后的溝通。

投資人帶來的除了錢，還有別的東西嗎？

好的投資機構(gòu)不僅能給創(chuàng)業(yè)公司帶來資金的注入，成熟的投資人往往還會給創(chuàng)業(yè)者提供很多行業(yè)的資源。

2014年王浩平在引入紀(jì)源資本后就聽從了投資人的意見，開始在移動端做產(chǎn)品?！拔覀兪巧险n，在電腦端做得好好的，但是投資人一直叫我們做移動端，當(dāng)時為這個事情差點吵起來?！辈贿^事實證明，走移動端這一步是對的。

所以什么樣的投資方是“好”的？業(yè)內(nèi)有一條公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)：給創(chuàng)業(yè)者帶來錢，以及不幫倒忙。當(dāng)然如果投資人還能帶來一些附加值就更好了，比如對公司管理、人才招聘等的指導(dǎo)，或是促成一些業(yè)務(wù)合作等。

C

開始融資了，要注意的4個問題

怎么算估值？

融資過程歸根結(jié)底是一個買賣過程，創(chuàng)始人賣出自己的股權(quán)以此來獲得一筆用于公司發(fā)展的資金，投資人用錢收購股權(quán)并期待增值。所以挑選投資人，刨去信任基礎(chǔ)、品牌以及成熟的合作風(fēng)格，價格自然是關(guān)鍵。

你的公司值多少錢？一個比較直白的計算方法是，你現(xiàn)在需要多少資金完成公司下一階段的發(fā)展？同時你愿意為了獲得這筆資金讓出多少股份？以此估算出這家公司的具體估值。

不過如今有很多創(chuàng)業(yè)公司因為處于發(fā)展初期，沒有營業(yè)額也沒有利潤，很難準(zhǔn)確計算出估值，“這種時候就要看benchmark。”寬帶資本的合伙人劉唯告訴《第一財經(jīng)周刊》，創(chuàng)始人可以通過市場上同類公司的市場估值計算出自己公司的估值。

拿什么吸引投資方？

劉翔根據(jù)對成功案例的分析，總結(jié)了一套自己的方法。在和投資方洽談之前，對這些問題做好準(zhǔn)備更容易獲得投資方的認(rèn)可。

1 你的項目是否熱門？是否有足夠大的市場規(guī)?？梢宰屇愕墓境蔀榇蠊?？

2 市場的需求和痛點在哪里？你現(xiàn)在的用戶數(shù)量是多少？你打算如何提升這個數(shù)字？

3 你的團隊是否具備解決這些痛點的能力？

4 作為創(chuàng)始人，你在行業(yè)的聲譽如何？之前有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗甚至是成功案例的創(chuàng)業(yè)者往往更容易獲得投資。

5 你是否具有足夠的人格魅力和領(lǐng)導(dǎo)力來帶領(lǐng)團隊？

6 你目前的公司收入以及創(chuàng)業(yè)至今的收益增長。這兩個數(shù)據(jù)很重要，它預(yù)示著未來你可能會給投資人帶來多少收益，收益增長率越高，獲得的估值也越高。

當(dāng)然估值也不是越高越好，尤其在早期階段，過高的估值會造成你在下一輪需要更高的估值，這就意味著在兩輪融資之間，你的公司要獲得非?？斓脑鲩L才能順利融到下一輪。

兩種融資風(fēng)格的利弊

現(xiàn)在很多初創(chuàng)公司的融資策略一般分為兩種。

一種就是在第一輪盡可能拿到最多的資金，然后砸錢獲得高增長，這樣在下一輪就有可能拿到很高的估值。這樣做的隱患在于，公司不可能一直靠砸錢來保持這樣的高增長，除非你有把握可以一直靠燒錢來實現(xiàn)最后的市場壟斷，否則，如何讓公司得到更持續(xù)的發(fā)展是遲早要面對的問題。

另一種融資方式就比較保守，創(chuàng)業(yè)者往往根據(jù)公司的發(fā)展?fàn)顩r融資，盡可能少花錢，或者說把錢都花在點子上，除非必要，不輕易融資，而是謀求保持穩(wěn)定的增長和對公司最大的控制權(quán)。這樣做相對謹(jǐn)慎，當(dāng)然風(fēng)險也更小，但這種融資策略需要注意的是，要看清市場形勢的變化，如果你的同類競爭對手很多并且別人都在快速增長，那你出局的可能性就很大；如果你的項目很好，競爭對手也不多，這種時候過于保守的融資策略會不會讓公司因為資金短缺而沒有獲得該有的增長，從而阻礙了公司的發(fā)展，是創(chuàng)業(yè)者需要考慮的。

每次應(yīng)該讓出多少股份？

當(dāng)然不能超過50%，這樣就失去了創(chuàng)業(yè)的意義。40%也很危險，畢竟你還得為后面的融資留出空間。“一般來說，每一輪創(chuàng)業(yè)者的股權(quán)大概可以被稀釋10%至30%，不過并沒有一個標(biāo)準(zhǔn)答案?！眲⑾韪嬖V《第一財經(jīng)周刊》，具體還是要根據(jù)創(chuàng)業(yè)公司當(dāng)時面臨的狀況來分析。

百度投資去哪兒就是個特例。2011年6月，百度向去哪兒注資3.06億美元，成為去哪兒的最大股東。在這一輪投資中，去哪兒以很高的比例出讓了自己的股權(quán)，但保留了獨立上市的權(quán)利。

盡管融資會讓創(chuàng)業(yè)者處于股份被稀釋的狀態(tài)，但其實大部分時候，投資人并沒有那么愛控股。“我在做投資的過程中都會保證創(chuàng)業(yè)者是最大的股東?！眲⑽ㄕJ(rèn)為如果投資人一下子獲取太多股權(quán)，甚至成為最大股東，有可能會讓創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)發(fā)生改變。從VC本身的投資邏輯來講，是希望通過一家公司的成長來賺錢，而創(chuàng)業(yè)者恰好是帶動公司成長的關(guān)鍵人物。

當(dāng)然也有一部分投資人是教育性投資人，他們投錢并希望能夠一定程度插手公司管理以及發(fā)展戰(zhàn)略，盡管他們的建議有時會讓公司得到更好的發(fā)展，但如果你不能接受，那么在選擇投資人時就要考慮好。