神州優(yōu)車CEO陸正耀：專車這場(chǎng)仗打完了，下一站是汽車電商

陸正耀的目光早已投向新的戰(zhàn)場(chǎng)，“專車那場(chǎng)仗已經(jīng)打完了，我們交給地方部隊(duì)在管了。今天主要的野戰(zhàn)部隊(duì)就是在電商這塊了?！?/p>

“我們?cè)缇涂吹搅司W(wǎng)約車政策的趨勢(shì)。有人評(píng)論說(shuō)中央政策松，地方政策緊，是地方對(duì)抗中央。但我不這么認(rèn)為，其實(shí)早在7月28日的政策中，交通部已經(jīng)做好了頂層設(shè)計(jì)?！?在10月18日的媒體溝通會(huì)上，神州優(yōu)車董事長(zhǎng)兼CEO陸正耀并未對(duì)10月8日各地下發(fā)的管理細(xì)則給出過(guò)多評(píng)論。

原因很簡(jiǎn)單，他的目光早已投向新的戰(zhàn)場(chǎng)，“專車那場(chǎng)仗已經(jīng)打完了，我們交給地方部隊(duì)在管了。今天主要的野戰(zhàn)部隊(duì)就是在電商這塊了?！?/p>

這是他的第三場(chǎng)戰(zhàn)役——汽車電商。第一場(chǎng)戰(zhàn)役是在2007年創(chuàng)立神州租車，七年后它已成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的租車公司，并于2014年在香港上市；第二場(chǎng)戰(zhàn)役是在2015年初成立B2C專車平臺(tái)神州專車，而后并入的神州優(yōu)車在今年7月22日掛牌新三板。

在戰(zhàn)術(shù)上，陸正耀一直推崇“野戰(zhàn)軍”打法：“每一塊新業(yè)務(wù)，都要一個(gè)城市一個(gè)城市去攻克。打下來(lái)后，就交給‘地方部隊(duì)’去管?！?/p>

事實(shí)上，神州買賣車早在今年春節(jié)后已經(jīng)開(kāi)始布局，它的首批落地城市主要是二三線城市。究其原因，陸正耀的解釋是，“一線城市目標(biāo)太大，會(huì)被發(fā)現(xiàn)，在二三線城市先開(kāi)起來(lái)，這次一公布就是120個(gè)城市，但不是一天兩天做起來(lái)的，我們春節(jié)之后就已經(jīng)全力以赴，接下來(lái)開(kāi)店的速度要進(jìn)一步加快?！?/p>

陸正耀透露，截至2016年8月，神州買賣車已經(jīng)覆蓋120個(gè)城市，預(yù)計(jì)未來(lái)三年門店數(shù)量將達(dá)到300—500家，基本覆蓋全國(guó)所有地級(jí)市。而神州買賣車業(yè)務(wù)目前以新車為主，二手車為輔。預(yù)計(jì)未來(lái)兩到三年，整個(gè)新車占比90%以上。

定增100億元砸汽車電商

就在10月17日晚間，神州優(yōu)車發(fā)布定增預(yù)案，發(fā)行價(jià)格區(qū)間為50元/股—51元/股，公司擬發(fā)行不超過(guò)1.96億股，預(yù)計(jì)募集資金不超過(guò)100億元。截至10月17日，神州優(yōu)車收盤價(jià)為57.36元/股。據(jù)神州優(yōu)車披露，此次募集資金計(jì)劃將全部用于神州買賣車業(yè)務(wù)的發(fā)展，主要包括門店建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷、員工招募及車輛采購(gòu)（含新車和準(zhǔn)新車）等方面。

據(jù)神州優(yōu)車估算，神州買賣車業(yè)務(wù)在2016—2018年所需車輛成本投入總計(jì)約88億元、門店成本投入總計(jì)約22億元、市場(chǎng)營(yíng)銷投入約10億元，總投入120億元。公司計(jì)劃通過(guò)此次募集資金緩解持續(xù)投資帶來(lái)的資金壓力，并將通過(guò)自有資金、庫(kù)存金融等方式補(bǔ)足剩余部分資金缺口。

汽車電商，早已不是一個(gè)新鮮詞。而且，易車、汽車之家等老牌汽車電商平臺(tái)都在承受不同程度的盈利壓力。

對(duì)于未來(lái)的盈利預(yù)期，陸正耀算了一筆賬，“神州買賣車的每家門店都是租來(lái)的，120家店平均租金每年100萬(wàn)元，意味著一家店月租金8萬(wàn)元左右，一般都在三四線城市，人力成本也不高，加上買車方面的優(yōu)勢(shì)，一家店的成本20—30萬(wàn)元，賣20臺(tái)車就掙回來(lái)了?！?/p>

在今年8月22日，神州優(yōu)車發(fā)布的2016年上半年財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收約23.3億元，凈虧損23.7億元；截至6月末，專車付費(fèi)用戶數(shù)約625萬(wàn)人，總單量約5534萬(wàn)單，單均金額達(dá)到77.19元，單均凈收入43.68元，單均成本57.22元，單均毛利-15.38元。與二季度相比，單均成本下降，單均毛利上升，尚未能實(shí)現(xiàn)盈利。

但陸正耀透露，“預(yù)計(jì)到今年第三季度，整個(gè)公司可以全部實(shí)現(xiàn)盈利?！?/p>

“并非要顛覆4S店”

不同于血海一片的租車和約車市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的汽車電商仍有巨大的潛在空間。

據(jù)中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)，2015年我國(guó)全年汽車銷量為 2460萬(wàn)輛，而各大汽車電商平臺(tái)全年只賣掉了73.8萬(wàn)輛，占比僅為3%。盡管這一數(shù)字比2014年增長(zhǎng)了一倍，但電商渠道在新車交易中的滲透率仍處于較低水平。

另一方面，2015年國(guó)內(nèi)二手車電商的交易額超過(guò)592億元，同比增長(zhǎng)超過(guò)70%。然而，目前二手車電商在二手車交易領(lǐng)域的占比僅約10%。較低的滲透率和較高的增長(zhǎng)率，揭示了二手車電商的發(fā)展前景。

不過(guò)，汽車電商與4S門店之間盤根錯(cuò)節(jié)的利益關(guān)系，是汽車電商盈利艱難的原因之一?！吧裰葙I賣車并非要顛覆4S店體系，而是與4S店平行的銷售體系，現(xiàn)在維修、保修之類的還是讓給4S店來(lái)做，我們主要做銷售，但不排除后續(xù)在保修維修領(lǐng)域再進(jìn)行投資、布局?！标懻f(shuō)。

按照陸正耀的規(guī)劃，神州買賣車將“打造傳統(tǒng)4S店體系外的一個(gè)并行的汽車銷售平臺(tái)”，一方面接入線上流量，另一方面從廠家、4S 店和進(jìn)口商等多種渠道大規(guī)模采購(gòu)車源，并以包銷和代銷的形式，通過(guò)全國(guó)線下門店網(wǎng)絡(luò)銷售給線上導(dǎo)流的終端消費(fèi)者，覆蓋汽車銷售產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)。

“阿里的合作不排除，也不一定”

今年4月，“阿里巴巴注資神州優(yōu)車又轉(zhuǎn)手”的消息曾引起熱議。而描述雙方關(guān)系的準(zhǔn)確版本是，神州優(yōu)車和阿里巴巴簽署合作協(xié)議，將致力于重塑相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈及生態(tài)體系，首先在汽車電商、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷、云計(jì)算應(yīng)用、高精地圖及出行大數(shù)據(jù)、智能汽車等各方面推進(jìn)合作。

那么，在神州優(yōu)車高調(diào)進(jìn)軍汽車電商市場(chǎng)之時(shí)，與阿里的合作會(huì)否有新動(dòng)向？

陸正耀給出的回應(yīng)是，今年年初曾經(jīng)有想法跟阿里探討這方面合作的可能性，目前這種探討依然存在。“線下資源是我們獨(dú)一無(wú)二的，線上部分在跟阿里探討，也不排除跟別人探討。總之，我們目前并沒(méi)有選擇BAT站隊(duì)的想法，不排除以后會(huì)站隊(duì)，也不排除永遠(yuǎn)不站隊(duì)。不管怎么樣，現(xiàn)有的流量得花錢買，這個(gè)不會(huì)影響到整個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展?！?/p>

陸正耀還強(qiáng)調(diào)，“阿里的合作不排除，但是也不一定?！?/p>

（文/焦麗莎，來(lái)源：《中國(guó)企業(yè)家》）