王麗梅

小醬油，是個(gè)高?；顒?dòng)信息發(fā)布與分享平臺，立足高校，針對大學(xué)生同校、跨校、同城活動(dòng)信息獲取難、買票難這個(gè)痛點(diǎn)開展服務(wù)，名字意思是“這有好多活動(dòng)，來參加吧！打個(gè)醬油也好哦！”小醬油服務(wù)的目標(biāo)群體就是大學(xué)生以及經(jīng)常參加校園活動(dòng)的畢業(yè)生，非常垂直的定位讓小醬油有能力聚焦和深挖用戶需求，提供更準(zhǔn)確的服務(wù)和更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。這不僅讓他們獲得了投資，更使他們能在資本寒冬到來的今天，找到贏利點(diǎn)，做到不依賴投資。

在清華呆7年？太慘了

各校都有網(wǎng)站微博，再不濟(jì)還有海報(bào)可看，做高?；顒?dòng)信息平臺有市場嗎？創(chuàng)始人鄧宏琛認(rèn)為有，而且很大。

鄧宏琛是清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系研究生（休學(xué)創(chuàng)業(yè)中），母校嚴(yán)謹(jǐn)活潑的學(xué)習(xí)環(huán)境給他提供了豐富多彩的活動(dòng)，可他總是發(fā)現(xiàn)自己會因?yàn)楹?bào)被覆蓋等原因錯(cuò)過一些有價(jià)值的活動(dòng)，有些感興趣的校外活動(dòng)常常很難關(guān)注得到。

目前市場上活動(dòng)平臺很多，比如活動(dòng)行、活動(dòng)樹等，但目標(biāo)群體是白領(lǐng)，上面相關(guān)的職業(yè)活動(dòng)娛樂活動(dòng)等對大學(xué)生的吸引力很小。 “能不能建立一個(gè)垂直化的活動(dòng)信息收集平臺，讓同學(xué)們第一時(shí)間得知活動(dòng)的相關(guān)信息呢？”鄧宏琛心想。

說干就干，鄧宏琛先通過微信公眾號試水，建立了一個(gè)名為“小醬油”的微信平臺，發(fā)布一系列有關(guān)大學(xué)生活動(dòng)的信息。在公眾號還不像現(xiàn)在這么猖獗的2014年，“小醬油”基本上每天推送的活動(dòng)數(shù)量都在20條以上，第一個(gè)月就吸引了上萬用戶。慢慢地，小醬油引起了活動(dòng)主辦方的注意，有不少人開始主動(dòng)聯(lián)系他們要求合作。在這時(shí)，鄧宏琛第一次有了自主創(chuàng)業(yè)的想法，他開始將做好小醬油當(dāng)成除了上課之外最重要的事情。

2014年8月，鄧宏琛和自己的團(tuán)隊(duì)帶著小醬油參加了一次創(chuàng)業(yè)路演，在那次活動(dòng)中他們得到了投資人蔡虎的青睞，投資人說：“項(xiàng)目不錯(cuò)，如果你敢休學(xué)創(chuàng)業(yè)我就敢給你投資?！?/p>

于是，9月，鄧宏琛做出了一個(gè)大膽的決定：正式從清華休學(xué)全職創(chuàng)業(yè)。同時(shí)也成功獲得了第一筆天使投資。

“我本科在清華讀了4年，研究生還要在清華讀3年，7年的時(shí)間在一個(gè)完全一樣的環(huán)境里呆著，太慘了。而且創(chuàng)業(yè)是不能兼職來做的，因?yàn)榧媛殑荼貢衅渌臇|西干擾你，只有全身心投入才能做好創(chuàng)業(yè)這件事?！编嚭觇”硎?。

另外他覺得，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢在于機(jī)會成本低，沒什么可失去的，如果一旦就業(yè)之后再創(chuàng)業(yè)，要放棄和考慮的東西就會很多?！?014年我讀研一，有大把的時(shí)間和精力，再加上資本環(huán)境特別好，融資比現(xiàn)在簡單，所以順利拿到錢休學(xué)創(chuàng)業(yè)。說到底，創(chuàng)業(yè)還在于對機(jī)遇的把握?！编嚭觇≌f。

拉贊助，學(xué)生票，反復(fù)地否定再肯定

緊接著，鄧宏琛利用第一筆融資開始開發(fā)小醬油APP。這個(gè)時(shí)候，鄧宏琛的專業(yè)優(yōu)勢凸顯出來了?！拔艺伊送奚岬?、同系的同學(xué)來幫我打造這個(gè)APP，大家能力都很強(qiáng)，一個(gè)人開發(fā)一個(gè)環(huán)節(jié)完全沒有問題，這也省了一大筆錢?！编嚭觇』貞浀?。

很快，小醬油APP正式上線了。在鄧宏琛看來，想要進(jìn)入高校市場這塊肥肉最重要的是找準(zhǔn)切入點(diǎn)：“我們本身就是學(xué)生，最了解的就是學(xué)生的需求。整個(gè)社會，學(xué)生是一個(gè)群體，社區(qū)是一個(gè)群體。但是學(xué)生的需求不是完全獨(dú)立的，各個(gè)群體之間的需求也有共通性。我們要做的，就是瞄準(zhǔn)現(xiàn)在的大學(xué)生需求，培養(yǎng)長期用戶，從而為進(jìn)入下個(gè)市場做準(zhǔn)備?！?/p>

因此，在小醬油成立伊始，鄧宏琛想要的，是一個(gè)針對大學(xué)生用戶發(fā)布相關(guān)講座、活動(dòng)、實(shí)習(xí)、比賽，甚至包括幫忙拉贊助等活動(dòng)的多方面信息平臺?？墒请S著時(shí)間的推移，鄧宏琛的想法發(fā)生了根本轉(zhuǎn)變，用他的話來說，創(chuàng)業(yè)就是一個(gè)“反復(fù)地否定再肯定的過程”。

這還得從利用小醬油平臺幫助學(xué)生活動(dòng)拉贊助說起?？紤]到當(dāng)今大學(xué)生做活動(dòng)拉贊助是特別頭疼的事，鄧宏琛一開始就打出了“幫助大學(xué)生拉贊助”的旗號，甚至想了一套完整的線上運(yùn)作模式。

“現(xiàn)在大學(xué)里經(jīng)常用的主要是線下模式。一般是贊助商給你1000份傳單要求派送，或者是主持時(shí)加一句‘本活動(dòng)由某某公司大力支持，但這些途徑最大的弊端在于如何實(shí)現(xiàn)監(jiān)管和反饋。傳單發(fā)了之后真的有效果嗎？贊助商出的錢真的值嗎？這些都是線下模式存在的問題?！彼治龅馈?/p>

因此，小醬油開創(chuàng)了線上拉贊助的新模式。主辦方可以與商家合作推出活動(dòng)主頁，如果能夠拉來1000個(gè)人給這個(gè)活動(dòng)主頁“點(diǎn)贊”，那么主辦方就能獲得商家1000元贊助。這個(gè)看似一舉兩得的做法在實(shí)施中卻暴露出一個(gè)問題。“一方面學(xué)生們覺得，為了1000塊錢贊助還要到處拜托同學(xué)拜托老師，非常麻煩；另一方面商家則認(rèn)為，點(diǎn)1000個(gè)贊1000塊錢就沒了，很不劃算。兩頭的需求無法實(shí)現(xiàn)對等和統(tǒng)一，因此拉贊助這個(gè)項(xiàng)目就陷入了瓶頸，后來我們覺得實(shí)在進(jìn)行不下去就直接停掉了?！编嚭觇』貞浀?。

與拉贊助類似的，還包括安排實(shí)習(xí)和比賽報(bào)名兩個(gè)業(yè)務(wù)。鄧宏琛說：“在發(fā)展過程中我們有了更清晰的定位，那就是要做娛樂型消費(fèi)，這與實(shí)習(xí)活動(dòng)和比賽的氛圍格格不入。實(shí)習(xí)和玩耍完全是兩個(gè)概念，基本上沒有重疊的部分。比賽本身在學(xué)校里有自己的報(bào)名渠道，做這個(gè)意義也不大?！?/p>

慢慢地，他發(fā)現(xiàn)，當(dāng)今大學(xué)生的訴求不僅僅局限在校園內(nèi)，大家的活動(dòng)重心開始向外轉(zhuǎn)移?！笆紫龋?nèi)的活動(dòng)多是大家平時(shí)就可以接觸的，吸引力不強(qiáng)；其次，這些活動(dòng)的質(zhì)量并不一定高。我們發(fā)現(xiàn)，像音樂節(jié)、湖南衛(wèi)視跨年演唱會這類同城玩樂的活動(dòng)雖然需要付費(fèi)，但是大家都比較熱衷，興趣更濃厚?！编嚭觇≌f。

既然如此，能不能在這些活動(dòng)中凸顯大學(xué)生的優(yōu)勢，更好的為大學(xué)生謀福利呢？鄧宏琛了解到，活動(dòng)主辦方都有向?qū)W生推廣活動(dòng)的需求，賺錢是其次。于是，在和主辦方溝通之后，小醬油及時(shí)地推出了學(xué)生票優(yōu)惠活動(dòng)?！芭e例來講，我們會推出免費(fèi)體驗(yàn)滑雪的活動(dòng)，邀請大學(xué)生來參加。參加完之后保不齊就有大學(xué)生喜歡上滑雪運(yùn)動(dòng)，這對商家來說就是好事兒，因?yàn)榛┮话阗嵉亩际菒酆谜叩腻X。另外，愛好這種東西一旦養(yǎng)成十幾年都不會變，就算畢業(yè)了仍然也可以參加。因此，通過這種途徑主辦方可以收獲潛在顧客，學(xué)生們也可以享受到優(yōu)惠，一舉兩得?！编嚭觇”硎?。

最有價(jià)值的一次嘗試，找到盈利點(diǎn)

除了完善線上的活動(dòng)運(yùn)營之外，2015年12月，小醬油找到了另外一條可行的發(fā)展之道?！爸坝幸晃磺迦A的前輩說，20年前辦活動(dòng)要貼海報(bào)，20年后辦活動(dòng)還是要貼海報(bào)，這么多年都沒有發(fā)生轉(zhuǎn)變。這讓我想到，線上模式逐步取代線下模式，這是必行趨勢?！编嚭觇”硎?。

但小醬油的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)告訴他，線上替代線下需要一個(gè)很漫長的過程。“首先，高校需要通過海報(bào)和宣傳單頁來營造活動(dòng)氛圍，這也是大學(xué)活動(dòng)的特色之一；其次，活動(dòng)現(xiàn)場肯定還是需要海報(bào)、易拉寶等東西布置的。我們發(fā)現(xiàn)，辦一場活動(dòng)需要的印刷用品數(shù)量是非常龐大的，那么，能不能由我們實(shí)現(xiàn)主辦方和印刷廠之間的直接對接，包攬這些活動(dòng)的印刷工作，實(shí)現(xiàn)最高的性價(jià)比?！编嚭觇≌f。

鄧宏琛的想法不無道理。在高校中，打印店需要養(yǎng)活店面，價(jià)格自然比較高。同時(shí)，高校環(huán)境下打印價(jià)格信息不透明，競爭環(huán)境也相對簡單，在外面幾塊錢的要價(jià)可能在學(xué)校會炒到10塊錢。考慮到這一點(diǎn)，鄧宏琛決定，建立一個(gè)線上印刷平臺：“學(xué)生通過小醬油下單之后，由小醬油聯(lián)系性價(jià)比高的印刷廠進(jìn)行印刷，印刷完成后再由印刷廠直接配送到各個(gè)高校的自提點(diǎn)，從而降低成本，提高性價(jià)比?！?/p>

那么做線上印刷前景如何呢？鄧宏琛算了一筆賬：“現(xiàn)在大學(xué)辦一場活動(dòng)需要的東西包括傳單、海報(bào)、易拉寶等等，一套下來基本上就要一萬多。高校常年有活動(dòng)，而且北京又是高校聚集區(qū)，印刷量非常大。最關(guān)鍵的是，同樣的價(jià)錢，在學(xué)校打印店印10張，通過我們可能能印20張、30張，因此學(xué)生也愿意找我們合作?！?/p>

“印刷與別的活動(dòng)相比的好處在于，用戶一旦選定了合作方輕易不會更換。舉例來說，我們通過比打印店低30%的價(jià)格把用戶吸引過來，打印店必須也要壓低30%才能把用戶搶回來。但是等到那個(gè)時(shí)候用戶已經(jīng)習(xí)慣和我們合作了，一樣的價(jià)錢不會愿意更換合作方。那么，除非打印店比我們再低30%，但是這很顯然是不可能的。”鄧宏琛分析道。

目前，小醬油已經(jīng)在清華大學(xué)試點(diǎn)了一個(gè)月，交易額在10萬元左右。接下來，小醬油準(zhǔn)備在各大高校設(shè)立自提點(diǎn)，招募校園掌柜，爭取在3月份覆蓋周圍高校?！熬€上印刷在清華試點(diǎn)的效果非常好，許多和打印店簽了一年合同的活動(dòng)都直接找我們來了。不過10萬塊仍是很小的一部分，用戶接受新的消費(fèi)模式需要一個(gè)過程。對價(jià)格比較敏感的可能會率先嘗試，對價(jià)格不太敏感的用戶比較謹(jǐn)慎，我們可以與他們溝通，通過帶動(dòng)作用實(shí)現(xiàn)合作?！编嚭觇”硎尽?/p>

穩(wěn)健地度過資本寒冬期

在鄧宏琛看來，線上印刷的成功得益于小醬油平臺打下的基礎(chǔ)：“小醬油活動(dòng)平臺做了一年多，已經(jīng)建立起了互動(dòng)平臺的號召力，許多機(jī)構(gòu)和主辦方更愿意和我們合作。我們的活動(dòng)平臺辦得越好，那么就會有越來越多的學(xué)生信任和選擇我們。因此，當(dāng)我們轉(zhuǎn)型做線上印刷的時(shí)候，也更容易得到大家的青睞。同時(shí)，我們和印刷廠合作將價(jià)錢壓倒最低，這樣就算后面有人想進(jìn)入這個(gè)市場也沒有價(jià)格優(yōu)勢，越往后做競爭優(yōu)勢越明顯?！?/p>

線上印刷項(xiàng)目的出現(xiàn)，使得小醬油擁有了平穩(wěn)度過資本寒冬期的底氣。在資本市場不景氣的情況下，鄧宏琛希望通過自負(fù)盈虧的方式存活下來：“如果擱在以前，我們會趕緊燒錢，用幾百萬去做推廣，將用戶量弄到百萬級，然后再找一筆幾千萬的投資。但是現(xiàn)在如果我們一開始就把錢燒光了，資本又進(jìn)不來，整個(gè)公司就玩完了。”

“面對資本寒冬，我們選擇一個(gè)更穩(wěn)健、更理性的生存狀態(tài)。資本市場繁榮的情況下，每一個(gè)公司都在燒錢。大家一開始都有500萬，有的趕緊燒完了再拿一個(gè)1000萬的融資，你如果不燒錢就是用500萬對1000萬，根本打不過?，F(xiàn)在大家都燒不起，誰冒進(jìn)誰就容易出問題。所以創(chuàng)業(yè)公司都在進(jìn)行轉(zhuǎn)變，一年之后誰能活下來，誰就贏了?！编嚭觇》治龅?，“我們的印刷項(xiàng)目很快就有望盈利，這樣就能更踏實(shí)地一步步走下去，而不至于過于依賴投資?！?/p>

對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們更喜歡目前這種更加理性、投資更加健康的發(fā)展方式。而這也給小醬油團(tuán)隊(duì)提出了更大的挑戰(zhàn)：“原來我們團(tuán)隊(duì)主要是做產(chǎn)品運(yùn)營還有技術(shù)，現(xiàn)在線上印刷需要我們做銷售，大家都在學(xué)習(xí)什么是運(yùn)營？怎么進(jìn)行商務(wù)合作？怎么去爭取客戶？每個(gè)人的能力都得到了很大的鍛煉?！?/p>

遭遇了資金鏈幾近斷裂，到成功得到投資，再到找到盈利點(diǎn)的過程，鄧宏琛認(rèn)識到“投資誠可貴，盈利價(jià)更高”。的確，在資本寒冬，投資人越來越理性，投資市場美麗的泡沫過后也日趨成熟和冷靜，創(chuàng)業(yè)者如果依然夢想著依靠投資攤大餅，先做大規(guī)模再考慮盈利，一旦投資出問題很容易遭遇資金鏈斷裂，被無情地拍在沙灘上。

責(zé)任編輯：樸添勤