糜豐

你知道“我們的征途是星辰大?！保幢刂浪鲎匀毡緞勇躲y河英雄傳》。在“老家伙們”分不清A、B站時，17歲的王凱歆迎來了她的時代。她不粉小鮮肉也不迷老干部，偶像是孫正義與稻盛和夫，明明是萌妹蘿莉身，卻偏偏有顆霸道總裁心。

創(chuàng)業(yè)者靠什么贏得這個時代？

王凱歆給出的答案是，把自己最熟悉的商品賣給最熟悉的人，而她最熟悉的是95后。

她高二休學(xué)，鼓搗出一個專做95后生意的移動電商平臺——神奇百貨，月流水超過百萬元；她成天琢磨績效管理和產(chǎn)品思維，是目前國內(nèi)拿到A輪融資年齡最小的創(chuàng)業(yè)者，沒有之一。

我們?yōu)槭裁匆稍L王凱歆？不僅因為她小小年紀(jì)當(dāng)老板，更是在于她找到了一套贏得95后消費市場的方法論。

前方少女有高能

“孫正義19歲就賺了100萬美元，我為什么不能？”

深圳蛇口的一棟辦公樓里，王凱歆自信地遞過一張名片，上面印著的“神奇百貨CEO”，這個抬頭提醒記者坐在面前的是一個老板而不是未成年少女。

乍一看，王凱歆瘦高白凈還帶著點靦腆。但只要她開口講話，你就知道自己錯了——語速一句快過一句，邏輯一環(huán)扣一環(huán)，完全沒有少女感。

“我心理年齡就是一個27歲的老女人”，王凱歆這樣調(diào)侃自己，頓時讓記者“瀑布汗”。她從小就不怎么和同齡人玩，人家在看“喜羊羊”，她看的卻是“張朝陽”。受做批發(fā)生意的父母影響，“長大后當(dāng)老板”是唯一的理想。

念高一時，王凱歆發(fā)現(xiàn)在淘寶和京東上賣的都是“大人們”的東西，如果要找一件“萌萌動漫風(fēng)”的衣服非常麻煩。

為什么不能有一個專屬學(xué)生黨的貨源渠道呢？

王凱歆開始在同學(xué)們都玩的QQ空間發(fā)布預(yù)購產(chǎn)品信息，以低價錢尋找一些微博段子手、網(wǎng)絡(luò)紅人做廣告，有意購買的學(xué)生用QQ錢包轉(zhuǎn)賬給她后，她再讓供貨商發(fā)貨，并從中抽取30%的利潤分成。因為能夠拿到流量，所以商家很愿意讓王凱歆當(dāng)“下線”來提高銷量。幾個月下來，她賺到了人生的第一個十萬元。

不得不說，王凱歆踩準(zhǔn)了學(xué)生黨的需求，而這種“簡單粗暴”的商業(yè)模式，也為她后來創(chuàng)辦神奇百貨提前驗證了市場。

王凱歆的“不務(wù)正業(yè)”讓父母非常頭疼，原本想讓她先考上大學(xué)，再出國深造。但王凱歆卻堅持“下海”，“既然早晚都要做生意，那還不如早點做?！?/p>

2014年10月，王凱歆說服父母，暫時休學(xué)，思考自己的未來。她開始混西安的創(chuàng)業(yè)圈，頻繁參加各種創(chuàng)業(yè)者活動，在一次創(chuàng)業(yè)大賽中，她要做95后電商平臺的idea引起了深圳創(chuàng)新谷創(chuàng)始人、知名投資人朱波的濃厚興趣。

朱波青睞新銳創(chuàng)業(yè)項目，曾投資過余佳文的超級課程表、溫城輝的禮物說。在他看來，王凱歆聰明過人，對95后消費行為知根知底，商業(yè)模式直接而清晰。于是決定對她進行天使投資，并建議她去深圳發(fā)展，畢竟那里的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)環(huán)境要好于西安。

“終于可以當(dāng)老板了！”2014年末，王凱歆只身前往深圳。臨走前，她在記事本上寫了一句話，“一切成功都源于夢想和毫無根據(jù)的自信”，那是孫正義的名言。

霸道女總裁的煩惱

如果說創(chuàng)業(yè)是一部連續(xù)劇的話，初入職場缺乏“當(dāng)老板經(jīng)驗”的王凱歆差一點沒活過第一集。

2015年9月的一天，王凱歆像往常一樣去公司上班，走進辦公室一看，一幫人已經(jīng)在辦公室里等著她，氣氛很壓抑。“他們集體提出辭職”，一位她非常倚重的運營部門負責(zé)人要將整個運營團隊挖走，“我當(dāng)時都崩潰了”。

問題在于王凱歆年齡太小。之前她聘請了幾位有工作經(jīng)驗的人負責(zé)運營，但她很快發(fā)現(xiàn)，這些人根本不甘心聽命于一個小丫頭，不僅安排工作難以執(zhí)行到位，還經(jīng)常因為分歧而爭吵，最終導(dǎo)致矛盾爆發(fā)。

這件事對王凱歆打擊非常大，但抹干眼淚后，她立刻滿血復(fù)活，重新組建團隊。自此之后，王凱歆總結(jié)出一套用人的方法論：一是人品基本面，二是對公司以及她本人的認可，三是執(zhí)行力。

如果說王凱歆的“識人術(shù)”是用眼淚換來的，那么她招兵買馬靠的則是一套“包裝”和“忽悠”的本領(lǐng)。

當(dāng)初，王凱歆成立神奇百貨，她需要一個團隊，但卻不會招聘。

在朋友的提點下，她在招聘網(wǎng)站上注冊了賬號，發(fā)布了招聘信息。但神奇百貨沒名氣，根本沒人搭理。于是她在招聘信息里聲稱神奇百貨是“創(chuàng)新谷重點孵化項目”，要知道雖然創(chuàng)新谷是深圳著名的孵化機構(gòu)，但根本沒有所謂的“重點孵化項目”，而這樣一來，自己的項目瞬間被提高了N個檔次。

接著，她每天手動更新上百條招聘信息，覆蓋到所有職位，“只要搜索產(chǎn)品經(jīng)理、運營等職位，全是神奇百貨的信息”。很快，來自各地的求職簡歷紛至沓來，兩三個月下來竟然收到了上萬份簡歷。

應(yīng)聘者來了，但王凱歆連問什么都不知道。萬事不決問百度，她在網(wǎng)上搜索“面試產(chǎn)品經(jīng)理需要提哪些問題”，總結(jié)梳理了諸如“第一批用戶該怎么獲取”等十個關(guān)鍵問題寫在紙上。面試時，王凱歆便照著提問，很快，她就掌握了一套面試話術(shù)，甚至可以主動“獵殺”心儀的面試者。

其中有一句必殺句：我們這一代人，也許唯一的上升通道就是創(chuàng)業(yè)。被這句話俘獲的人不少，其中就包括26歲的張嫣。

張嫣之前在騰訊工作，到神奇百貨應(yīng)聘時，發(fā)現(xiàn)老板是一個還沒成年的小丫頭，覺得這個公司不靠譜，決定禮貌性地聊幾句就走?？珊髞硭@訝地發(fā)現(xiàn)，小丫頭對公司的發(fā)展規(guī)劃和商業(yè)模式有著清晰的思路。在回家的路上，張嫣改變主意，決定加入神奇百貨。

雖然是被“忽悠”來的，但張嫣和其他員工都對這個98后老板很佩服，認為她在工作中霸氣十足：強調(diào)執(zhí)行，績效考核到每一天；對事不留情面，圣誕節(jié)聚會，大家玩得很嗨，她卻要求沒有完成工作的小伙伴繼續(xù)加班。

由于未滿18歲，王凱歆尚不具備法人資格，所以公司法人是一名成年股東。但作為實際控制人，“全公司沒有人把她當(dāng)小孩，也沒人會覺得是在被一個小孩管”。

“我現(xiàn)在背負的是三十多號人的職業(yè)發(fā)展，我要去想他們的未來”。王凱歆內(nèi)心十分清楚，之所以有這么多人加入，并不是自己有多大能耐，而是他們認可神奇百貨的商業(yè)模式以及背后巨大的消費潛力。

95后市場的正確打開方式

王凱歆一直在試圖撬開95后電商市場的大門。

她的腦袋里裝著一組數(shù)字：全國95后、00后人口大概在2億人左右，而神奇百貨對用戶的抽樣調(diào)查顯示，月零花錢在1 000元以上的占比16%，在500至1 000元之間的占68%，500元以下占16%。雖然抽樣范圍有限，但至少可以說明兩點，一是群體規(guī)模足夠大，二是消費能力不弱。

這個群體到底有著怎樣的消費觀？

網(wǎng)絡(luò)劇《太子妃升職記》的爆紅或許可以說明原因——質(zhì)量品牌都是其次，夠奇葩夠特別才是關(guān)鍵，簡單來說，必須自帶魔性。

在王凱歆看來，95后學(xué)生黨有特定的消費需求，他們更傾向于買一些好玩有趣的小東西，購物的出發(fā)點是 “娛樂性”，而非 “實用性”，消費頻次高但不注重品質(zhì)。

正是基于此，因此在神奇百貨平臺上，沒有“日用品”“食品”“服飾”等分類，取而代之的是“吃貨戰(zhàn)隊”“奇葩雜貨”“二次元”等具有95后“畫風(fēng)”的標(biāo)簽，圖的就是讓他們有歸屬感。

有了這樣的商品分類，學(xué)生黨們可以輕易找到個性化的服飾、零食、學(xué)習(xí)用品和動漫周邊，比如TFBOYS同款T恤、炫酷潮鞋、搞怪手機殼等很難在線下商超買到的新奇特商品。目前，神奇百貨有500家供應(yīng)商，采取的是虛擬庫存形式，消費者下單后，訂單在后臺進行分析，然后供應(yīng)商直接為用戶發(fā)貨。

另外，在神奇百貨上，銷量領(lǐng)先的商品大多都具備“萌”、夸張、幽默等二次元文化屬性。為了提高選品的針對性，王凱歆專門建立了買手編輯團隊和95后買手群推薦流行商品。最流行的學(xué)生社交禮品是什么？明星同款是什么？他們都要實時關(guān)注。

考慮到學(xué)生黨比較零散的購買力，王凱歆把大部分商品的客單價控制在20至100元之間，希望通過降低消費門檻，來提高用戶的購買頻次。

怎么賣？王凱歆認為95后對廣告是無感的，必須用他們的知識體系去設(shè)計文本。

比如，要推薦一款蟹棒，王凱歆會用文字描述，“現(xiàn)在正值日本北海道吃蟹的季節(jié)，但是北海道太遠，不如就近找一款好吃的蟹棒”，頁面中同時附帶動漫《銀魂》中吃螃蟹的圖片，這樣就會激發(fā)用戶的購買欲望。

再比如，一款御守護身符的文案是“人生不如意，莫要怪水逆，要期末了，來一款御守護身符吧?！彼媸切亲鶎W(xué)里的一種說法，特指一段諸事不順的時期，它對于95后的震懾不亞于本命年對80后。而期末考試又是學(xué)生們最看重的事情，兩者一結(jié)合，不買不行。

對于神奇百貨的運營推廣，王凱歆選擇了以線上為主，因為地推很難打近管理嚴(yán)格的中學(xué)校園。而95后熱衷混跡的論壇、QQ空間、微博等線上社交平臺反倒是一個很好的推廣渠道，可以利用他們感興趣的話題進行導(dǎo)流。

憑借著對95后消費需求和心理的精準(zhǔn)把握， 神奇百貨自2015年9月上線以來，已經(jīng)獲得20多萬用戶，日訂單量超過1 000單，每個月流水超過百萬元。

王凱歆還在憋大招。在她眼中，神奇百貨的發(fā)展方向是多元的，下一步將開發(fā)更多的衍生服務(wù)，比如具有理財功能的“神奇錢包”、虛擬產(chǎn)品以及線下的體驗店等。在她的計劃中，神奇百貨不只是電商平臺，而是億萬青少年的消費入口。

“95后的生意只有我能做，BAT都做不了，因為他們不懂小孩的世界”。在王凱歆看來，神奇百貨打開的是一個新賽道，而她自己就是跑在最前面的人。

前不久，王凱歆受邀參加了一檔創(chuàng)業(yè)真人秀電視節(jié)目，面對臺下的一干投資大佬，她霸氣自信，大聲表達：你們選擇了我，就讓你們賺足95后的錢！

不過，盡管很了解95后的消費習(xí)慣，但王凱歆卻幾乎不和原來的同學(xué)聯(lián)系?！拔覜]什么話跟他們說，差距太大，就像大人看小孩一樣”。但她隨即很嚴(yán)肅地補充，“我還是要研究他們，因為是客戶嘛”。

不管神奇百貨是否能真正走向“神奇”，從某種意義上講，王凱歆都是幸運的。她成長在一個充滿無限可能的時代，沒有包袱，敢想敢做。對于她來說，所謂的創(chuàng)業(yè)其實只是把自己喜歡，認為對的事情變成了生意，僅此而已。