李麗麗

蔡紅亮是百草味創(chuàng)始人。他認(rèn)為，零食線上購(gòu)買(mǎi)這塊“蛋糕”會(huì)越來(lái)越大。誰(shuí)能更好地取悅年輕人，誰(shuí)就能更好地贏得市場(chǎng)。

巨變的市場(chǎng)讓傳統(tǒng)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型。

日前，A股紅棗品牌好想你發(fā)布公告，宣布擬斥資9.6億元收購(gòu)杭州郝姆斯食品有限公司100%股權(quán)。郝姆斯旗下的“百草味”是天貓平臺(tái)上堅(jiān)果零食類(lèi)目銷(xiāo)量最高店鋪之一，產(chǎn)品線包括堅(jiān)果、糕點(diǎn)糖果、果干、肉脯以及海鮮等。

人氣就是生意

蔡紅亮，浙江磐安縣雙溪鄉(xiāng)梓譽(yù)村人。1997年9月，他從職業(yè)高中畢業(yè)，前往橫店影視城做維修電器的學(xué)徒。三個(gè)月后，蔡紅亮前往杭州打算開(kāi)電器維修店，但由于找不到合適的門(mén)面，只得進(jìn)入康師傅旗下的食品工廠當(dāng)起了工人。

4個(gè)月后，蔡紅亮始終惦記著開(kāi)店的夢(mèng)想，借來(lái)6000元終于開(kāi)起了自己的電器維修店。可一個(gè)多月后，由于掙不到錢(qián)，他只得關(guān)門(mén)大吉，又到康師傅干起了電器設(shè)備維修。

后來(lái)，他又到杭州相良塑料食品有限公司和怡得樂(lè)電子有限公司干了5年。在怡得樂(lè)期間，蔡紅亮壯著膽子借了5萬(wàn)元錢(qián)承包了該公司的便利店。怡得樂(lè)位于杭州江干區(qū)下沙片區(qū)，當(dāng)時(shí)商業(yè)配套設(shè)施分散，小小的便利店有許多的忠實(shí)員工粉絲。借著這股東風(fēng)，他在很多企業(yè)宿舍樓下開(kāi)起了便利店，積累了不少資金。

2002年，年輕的蔡紅亮到下沙的高教區(qū)辦事，看到如潮的學(xué)生、成片的商店，他順勢(shì)把自己的便利店也開(kāi)進(jìn)了大學(xué)的生活區(qū)。

2002年的下沙大學(xué)城，匯聚了杭州幾乎所有的高校，有著數(shù)十萬(wàn)大學(xué)生。學(xué)生都愛(ài)吃零食，為何不開(kāi)一家專(zhuān)門(mén)賣(mài)零食的店鋪呢？

很快，第一家“百草味”誕生。之所以叫這個(gè)名字，一是取自神農(nóng)嘗百草的故事，不怕失敗，多做嘗試；二是魯迅先生的《從百草園到三味書(shū)屋》，也給蔡紅亮留下了深刻印象。

雖然2003年的百草味仍然是“小作坊”的形態(tài)，但價(jià)格便宜，品種豐富，從包裝袋到小票都印有Logo，且不停推出活動(dòng)，吸引了眾多愛(ài)嘗鮮的高校學(xué)子。兩個(gè)月下來(lái)，店鋪營(yíng)業(yè)額就達(dá)到了27萬(wàn)。

慢慢地，百草味店鋪在下沙大學(xué)校區(qū)遍地開(kāi)花，此后擴(kuò)張到其他省份的大學(xué)城。2006年，百草味的門(mén)店已達(dá)140多家，全年銷(xiāo)售額達(dá)1.5億。

線下轉(zhuǎn)型線上

身處電商之都杭州，看著淘寶網(wǎng)從2003年成立開(kāi)始越來(lái)越興旺，蔡紅亮終于下定決心，也將百草味的觸角延伸至線上。

2010年12月6日，百草味正式入駐天貓。當(dāng)時(shí)蔡紅亮定了第一個(gè)月600萬(wàn)的銷(xiāo)售額，這讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都打哆嗦。蔡紅亮硬著頭皮打廣告，一天聚劃算差不多投了20萬(wàn)。結(jié)果出乎所有人意料，線上店鋪4個(gè)月就做到了當(dāng)時(shí)食品類(lèi)目的第一。

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商必然經(jīng)歷陣痛，百草味也是一樣?！皬木€下轉(zhuǎn)移到線上，百草味必須從一個(gè)渠道零售商，變成一個(gè)自己能夠生產(chǎn)產(chǎn)品的品牌?！边@是最大的一個(gè)轉(zhuǎn)變，蔡紅亮沒(méi)有一點(diǎn)遲疑，開(kāi)始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)世界地尋找原料供應(yīng)商。

不僅僅是原料生產(chǎn)，產(chǎn)品的包裝、物流和銷(xiāo)售，每個(gè)環(huán)節(jié)線上和線下都是截然不同的概念。第一次參加聚劃算，他拿出三款單品做爆款，結(jié)果一天下來(lái)，所有的貨全都賣(mài)光，沒(méi)想到生產(chǎn)跟不上，供應(yīng)鏈斷了。

蔡紅亮急得發(fā)瘋，他形容自己當(dāng)時(shí)像上了發(fā)條，完全感覺(jué)不到困，也不想睡覺(jué)。從提貨到發(fā)貨，每一個(gè)環(huán)節(jié)他都跟在邊上。一天晚上，他跟著司機(jī)的車(chē)從臨安趕往杭州發(fā)貨，凌晨4點(diǎn)天還沒(méi)亮，他在面包車(chē)?yán)锊[了40多分鐘，醒來(lái)的時(shí)候心都快跳到喉嚨口了：“司機(jī)也睡著了，已經(jīng)往中間的隔離帶開(kāi)上去了，下面就是京杭大運(yùn)河！”

蔡紅亮痛定思痛，深知自己不能再事事親力親為，但必須摸清所有電商流程。他花了一年，將電商的里里外外都學(xué)了個(gè)透，并用兩年時(shí)間來(lái)改善供應(yīng)鏈、物流體系和用戶(hù)體驗(yàn)。

三年后，百草味的電商轉(zhuǎn)型終于成功。到了2014年，百草味電商銷(xiāo)售額超過(guò)10億。

取悅年輕人群

“不知道你有沒(méi)有這樣的感受，大眾消費(fèi)主力人群在慢慢年輕化。70后已經(jīng)在消費(fèi)的二線，而80后、90后的消費(fèi)力越來(lái)越高，他們喜歡接受新鮮事物，網(wǎng)購(gòu)成為他們的主要消費(fèi)方式之一?！?014年12月，蔡紅亮曾與記者有過(guò)這樣一番對(duì)話。他覺(jué)得，零食線上購(gòu)買(mǎi)這塊“蛋糕”會(huì)越來(lái)越大。誰(shuí)能更好地取悅年輕人，誰(shuí)就能更好地贏得市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)型線上第二年開(kāi)始，蔡紅亮就提出“老客維新”的理念，每到中秋節(jié)都堅(jiān)持“給老客送月餅”。對(duì)擁有千萬(wàn)粉絲龐大體量的百草味來(lái)說(shuō)，這個(gè)活動(dòng)的成本壓力不小，但他一堅(jiān)持就是5年。

2015年雙十一，雖然收獲了1.56億的驚人銷(xiāo)售額，但百草味卻是虧本的。用蔡紅亮的話說(shuō)是：“我們并不將雙十一看成是一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，而把它當(dāng)成一年一度回饋消費(fèi)者的最好時(shí)機(jī)?！眲倓傔^(guò)去的年貨節(jié)，百草味則銷(xiāo)售了3個(gè)億。

概念要打，活動(dòng)要做，基礎(chǔ)功夫也得落實(shí)。2014年，百草味斥資4億元，建設(shè)總面積約10萬(wàn)平方米的全智能綜合體——杭州大江東臨江基地，再造生產(chǎn)、物流線。2015年，百草味在全國(guó)建立了九大倉(cāng)儲(chǔ)基地，覆蓋華北、華東、華南、西南等地，日發(fā)貨能力可達(dá)40萬(wàn)件（快遞），目前正在籌建沈陽(yáng)、成都、西安三倉(cāng)，進(jìn)一步覆蓋東北、西北等地區(qū)。

“從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型電商，雖然很多游戲規(guī)則變了，但是商業(yè)本質(zhì)沒(méi)變。很多純粹互聯(lián)網(wǎng)出身的電商品牌只會(huì)三句話離不了互聯(lián)網(wǎng)思維，卻忽視整體供應(yīng)鏈條虛弱的事實(shí)。這樣的企業(yè)想要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是非常困難的。要知道，產(chǎn)品供應(yīng)鏈、品牌管理、產(chǎn)品銷(xiāo)售等所有的環(huán)節(jié)線上和線下都是相通的。所以，未來(lái)一定屬于既有線下商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，又有線上銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的品牌?！辈碳t亮推心置腹地說(shuō)。（編輯/張本科）