楊絢然

達(dá)達(dá)的創(chuàng)始人兼CEO蒯佳祺說(shuō)自己是一個(gè)“揉面團(tuán)”的人，需求和供給就是面粉和水，二者不斷揉成面團(tuán)，面團(tuán)越大，引力就越大。

半年前還很少有人知道達(dá)達(dá)，如今圈子里的人提到達(dá)達(dá)，很多人都會(huì)說(shuō)的一句話是，它的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)太快了。

達(dá)達(dá)所做的事情，是用移動(dòng)和眾包的方式解決配送，目前開通了40多個(gè)城市，擁有50萬(wàn)名配送員。他們中有閑散時(shí)間的快遞員、保潔、保安等，并且每天以幾千人的速度增長(zhǎng)。達(dá)達(dá)與超過(guò)15萬(wàn)家商戶建立了合作，包括美團(tuán)、餓了么、百度、京東等大平臺(tái)，日單量達(dá)到90萬(wàn)單。創(chuàng)辦一年半時(shí)間，達(dá)達(dá)完成了C輪1億美金融資，領(lǐng)投方為DST、紅杉資本和景林跟投。俄羅斯人尤里·米爾納（YuriMilner）創(chuàng)辦的DST基金所投的都是Facebook、Twitter、Airbnb、阿里巴巴、小米、京東這樣的獨(dú)角獸，讓它出手并不容易。

被市場(chǎng)需求的運(yùn)氣

蒯佳祺說(shuō)，達(dá)達(dá)今天的成績(jī)脫不開運(yùn)氣。

雖然蒯佳祺在做達(dá)達(dá)的時(shí)候，已經(jīng)有了大致的判斷：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中最大的機(jī)會(huì)是O2O，而O2O中最大的痛點(diǎn)是物流，但O2O的物流是離散的，必須用眾包的方式解決。蒯佳祺一開始也并沒(méi)有想到從外賣切入，而是選擇了鮮花配送。但很快他就發(fā)現(xiàn)鮮花的需求量并不大，隨之他又想到了外賣。

正巧，那個(gè)時(shí)候達(dá)達(dá)碰上了熱火朝天的“外賣大戰(zhàn)”。如今已成規(guī)模的幾家外賣平臺(tái)在去年開始發(fā)力，隨著這些平臺(tái)的推廣，商家的外賣訂單量陡增，由商家配送顯然不能滿足消費(fèi)者的需求，傳統(tǒng)快遞又無(wú)法解決即時(shí)配送的問(wèn)題，外賣平臺(tái)也都沒(méi)有自己的配送隊(duì)伍，急需接入大量的外部資源。

這也讓達(dá)達(dá)起初在商戶端的推廣容易很多。蒯佳祺說(shuō)，他們從辦公樓附近的商場(chǎng)開始一家一家聊，從八佰伴聊到陸家嘴再到更遠(yuǎn)的地方，短短幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)商家的合作欲望越來(lái)越強(qiáng)。到后來(lái)，再去找商家聊，“那種感覺(jué)就好像，終于等來(lái)了這樣的服務(wù)”。

蒯佳祺說(shuō)，在品類的選擇上，一定是高頻打低頻，高效打低效。所以達(dá)達(dá)的策略是從高頻品類，也就是外賣入手，再延展到生鮮、超市便利店、水果等中頻品類。今年年初，達(dá)達(dá)推出了開放平臺(tái)，類似于微信的開放平臺(tái)，商家可以自己通過(guò)注冊(cè)，申請(qǐng)和達(dá)達(dá)的API對(duì)接，每天都有十幾家甚至幾十家公司申請(qǐng)。

達(dá)達(dá)早期的種子用戶也是以辦公樓為圓心聊天聊到的。搬到這里之后，除了開發(fā)產(chǎn)品，包括蒯佳祺自己，每個(gè)人每天的工作就是和大樓的保安、保潔，以及大街上看上去可能做兼職配送員的人聊天。他們總結(jié)出了可能做兼職配送員的人的核心特征，比如有空閑時(shí)間、收入不高、有自己的交通工具等。第一批找到了7個(gè)人，但蒯佳祺發(fā)現(xiàn)，這7個(gè)人中，有3個(gè)用的是山寨手機(jī)或者iPhone，而達(dá)達(dá)當(dāng)時(shí)只有Android版，所以，第一批真正被招募到的配送員只有4個(gè)。蒯佳祺還清楚地記得，一個(gè)是家政保潔人員，一個(gè)是在附近的麥當(dāng)勞上夜班的送餐員，一個(gè)是退休人員，另一個(gè)是保安。

達(dá)達(dá)也受到過(guò)質(zhì)疑，有人說(shuō)平臺(tái)上可能有虛擬數(shù)據(jù)。聽到這句，蒯佳祺苦笑了一下，說(shuō)結(jié)果會(huì)證明一切，如果一個(gè)平臺(tái)上有很多的刷單，或者是虛假訂單，那一定會(huì)死得非?？?。

技術(shù)迭代

說(shuō)到達(dá)達(dá)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，蒯佳祺隨手就拿起記者遞給他的名片，在達(dá)達(dá)商家的App頁(yè)面上輸入了名片上的電話，然后頁(yè)面上跳出了記者常用的外賣配送地址。蒯佳祺說(shuō)，達(dá)達(dá)有云地址功能，只要用過(guò)達(dá)達(dá)，收貨地址就會(huì)自動(dòng)記錄在云地址庫(kù)中，下次只要輸入電話號(hào)碼，就可以自動(dòng)跳出相應(yīng)地址，減少商家的重復(fù)輸入。

這是楊駿加入達(dá)達(dá)后做的諸多改變之一。蒯佳祺在朋友的介紹下，從美國(guó)找來(lái)了Facebook最早期的華人工程師之一，也就是現(xiàn)在達(dá)達(dá)的CTO楊駿。楊駿說(shuō)，在一個(gè)公司或者產(chǎn)品很早期的時(shí)候，整個(gè)公司就相當(dāng)于一個(gè)成長(zhǎng)型項(xiàng)目，這時(shí)候要做的事情是使產(chǎn)品迅速貼近這個(gè)市場(chǎng)。

于是，包括蒯佳祺和楊駿，達(dá)達(dá)的每個(gè)人每個(gè)月都需要去做配送員，到線下送單來(lái)體會(huì)產(chǎn)品。除此以外，客服每周也會(huì)匯總一次，把客戶的各種吐槽、抱怨反饋給他們，再迅速變成產(chǎn)品需要優(yōu)化的點(diǎn)。所以，達(dá)達(dá)前期的主要節(jié)奏就是快速迭代，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)。

蒯佳祺說(shuō)，最初，如何保證錢、貨和人的安全，這些規(guī)則的制定都很艱難，但如今已經(jīng)成了行業(yè)規(guī)則，如注冊(cè)成為配送員需要上傳身份證進(jìn)行認(rèn)證，參加網(wǎng)上培訓(xùn)，并在完成一定的單量之前進(jìn)行線下培訓(xùn)和考核。在具體的配送環(huán)節(jié)，配送員取貨時(shí)需要拍攝小票，遇到貨到付款的情況，需要墊付貨款給商家，送達(dá)后再?gòu)挠脩裟抢锸杖　Ｈ绻蔷€上支付，達(dá)達(dá)會(huì)在配送員的資金賬戶里凍結(jié)同等金額，確認(rèn)配送無(wú)誤后再解凍資金。為了保證配送及時(shí)，達(dá)達(dá)還對(duì)每一個(gè)訂單進(jìn)行自動(dòng)定位，記錄時(shí)間和地點(diǎn)，保證配送員在15分鐘內(nèi)取貨，并在60分鐘內(nèi)送達(dá)。并且，達(dá)達(dá)還建立了信用評(píng)價(jià)體系，如果發(fā)現(xiàn)違規(guī)操作，會(huì)做出相應(yīng)的懲罰。

產(chǎn)品精細(xì)化

但經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)品初期的快速增長(zhǎng)之后，達(dá)達(dá)面臨的是如何將產(chǎn)品精細(xì)化，實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

補(bǔ)貼可以使平臺(tái)迅速聚集供需雙方，在短時(shí)間內(nèi)將規(guī)模做大，加速市場(chǎng)整合。隨著規(guī)模越來(lái)越高，訂單密度越來(lái)越大，繼而達(dá)到一個(gè)點(diǎn)，可以降低補(bǔ)貼，而后不再需要補(bǔ)貼，然后開始贏利。

想要到達(dá)這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，產(chǎn)品本身的軟件和算法又極其重要。

早先，楊駿為線下的銷售人員開發(fā)了一個(gè)專門的App——“BD工具”，用來(lái)和商戶進(jìn)行溝通。初期是記錄和展示拓展的商家和商家配送員信息，但隨著商戶和平臺(tái)數(shù)的大量提升，BD工具逐漸發(fā)揮了更大的作用，可以更好地統(tǒng)計(jì)商家所處的生命周期，有針對(duì)性地提供服務(wù)。

但比這更重要的是合并訂單和動(dòng)態(tài)定價(jià)。這也是除了用戶本身對(duì)外賣等平臺(tái)和相配套的物流服務(wù)提高所帶來(lái)的紅利以外，另一個(gè)能為達(dá)達(dá)在物流帶來(lái)盈利的地方。

如今達(dá)達(dá)在做一些嘗試，把順路的訂單合并在一起，讓配送員一次可以接一個(gè)訂單組。訂單組的配送費(fèi)會(huì)比普通的略高，一方面提高了配送員的收入，一方面也為達(dá)達(dá)提供了一定的盈利空間?！皩?duì)于地形、地況、路況、配送時(shí)間，我們需要提前計(jì)算，才能得到一個(gè)比較好的建議。”蒯佳祺說(shuō)。為了讓合并訂單更為順暢，達(dá)達(dá)還在原本搶單的基礎(chǔ)上試驗(yàn)指派訂單，向合適的配送員配送一些順路訂單，提高效率。“如果可以讓配送員的送餐箱里永遠(yuǎn)裝滿東西，盈利會(huì)很可觀?！?/p>

而這背后很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是動(dòng)態(tài)定價(jià)，這直接決定了供求關(guān)系。Uber是根據(jù)不同時(shí)間段的供需關(guān)系來(lái)調(diào)整車費(fèi)，而達(dá)達(dá)是根據(jù)所在城市、時(shí)間段、送貨距離、客單價(jià)、天氣等多個(gè)因素來(lái)調(diào)整配送費(fèi)用。楊駿說(shuō)，采用動(dòng)態(tài)定價(jià)是為了把控和調(diào)節(jié)每個(gè)場(chǎng)景下的供求關(guān)系，而其中的關(guān)鍵就是通過(guò)接單的延遲、訂單取消率、活躍訂單和配送員比例等一系列指標(biāo)建立一個(gè)供求打分模型，監(jiān)測(cè)每個(gè)場(chǎng)景下的供求關(guān)系。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)出現(xiàn)惡劣天氣如暴雨的時(shí)候，外賣訂單往往會(huì)激增，相比之下，活躍配送員的數(shù)量較少，適當(dāng)提高運(yùn)費(fèi)可以保證有更多的配送員來(lái)接單。

關(guān)于未來(lái)，無(wú)法回避的問(wèn)題是，大部分的電商平臺(tái)都希望能夠自建物流體系，因?yàn)槲锪鞑粌H占據(jù)著大量成本，甚至還有被物流平臺(tái)“卸磨殺驢”的風(fēng)險(xiǎn)。餓了么自建“蜂鳥”、京東組建京東眾包都是最好的證據(jù)。但在蒯佳祺看來(lái)，這似乎更像雙方的博弈。電商方面，他們是物流服務(wù)的上游，但如果自建物流，就要承受巨大的時(shí)間和金錢成本。對(duì)于物流方，眾包模式如果不能形成訂單規(guī)模，則難以形成規(guī)模效應(yīng)，一旦形成，別人就很難撬動(dòng)，這就是達(dá)達(dá)可以押注的事情。（編輯/可敬）