孫瑞海

摘要：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度放緩之后，國(guó)家開始調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，煤炭消費(fèi)格局發(fā)生了變化，煤炭市場(chǎng)供求關(guān)系也發(fā)生了改變，破解產(chǎn)能過(guò)剩便成為當(dāng)前煤炭行業(yè)發(fā)展的新課題。如果在這樣的背景下，煤炭企業(yè)依然固守以前的銷售經(jīng)營(yíng)模式，勢(shì)必會(huì)在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中陷入被動(dòng)狀態(tài)。文章從這個(gè)角度出發(fā)，總結(jié)和歸納了當(dāng)前煤炭銷售工作存在的問(wèn)題，詳細(xì)分析了當(dāng)前煤炭銷售面臨的新格局，倡導(dǎo)在新常態(tài)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展背景下，制定有針對(duì)性的煤炭銷售策略，以保證煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定性。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售；煤炭企業(yè)；新常態(tài)

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2016）01-0036-02

煤炭作為我國(guó)重要能源，不僅僅與我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體態(tài)勢(shì)存在關(guān)聯(lián)，還與我國(guó)重要工業(yè)行業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。在國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的背景下，煤炭需求量不斷增加，煤炭?jī)r(jià)格也不斷攀升，由此煤炭銷售迎來(lái)了“黃金十年”。但是當(dāng)前在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)的背景下，煤炭上下游產(chǎn)業(yè)均出現(xiàn)發(fā)展緩慢，不斷調(diào)整的局面。而煤炭行業(yè)本身也處于產(chǎn)能過(guò)剩、供求失衡、供給嚴(yán)重大于需求的經(jīng)營(yíng)困難局面。時(shí)至今日，國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)品價(jià)格呈單邊下跌態(tài)勢(shì)，不斷下行尋找平衡機(jī)會(huì)，但實(shí)際的銷售形勢(shì)并不樂(lè)觀，過(guò)去粗放經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下的煤炭銷售方式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的銷售要求。因此，積極探究新形勢(shì)下煤炭銷售的策略，變得尤為必要，及早改變才能抓住大變革中帶來(lái)的大機(jī)遇。

一、新形勢(shì)下煤炭銷售遇到的問(wèn)題

（一）供需結(jié)構(gòu)變革背景下的煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈

依據(jù)中國(guó)煤炭工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的煤炭經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形勢(shì)報(bào)告來(lái)看，2014年前11個(gè)月，煤炭企業(yè)的利潤(rùn)處于不斷下降的趨勢(shì)，同比下降44.4%，相當(dāng)于同比虧損了60%以上，一大部分的煤炭企業(yè)處于這樣的虧損狀態(tài)下，由此全國(guó)煤炭產(chǎn)量也出現(xiàn)了近年來(lái)罕見(jiàn)的下降情況。對(duì)于這種局面進(jìn)行分析，我們可以從如下角度來(lái)探究：其一，煤炭企業(yè)在對(duì)于自身發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求之間進(jìn)行權(quán)衡的過(guò)程中，煤炭產(chǎn)量漸漸進(jìn)入到釋放時(shí)期；其二，當(dāng)前國(guó)際對(duì)于煤炭的需求量呈現(xiàn)出不高的狀態(tài)，進(jìn)口煤的價(jià)格不斷下降，影響到煤炭的進(jìn)出口量也打壓國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)；其三，我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)已經(jīng)難以保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)狀態(tài)，整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也進(jìn)入到新常態(tài)的格局，各行各業(yè)對(duì)于煤炭能源的需求也沒(méi)有以前那么迫切；其四，隨著各項(xiàng)環(huán)保政策和標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，低碳經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展和進(jìn)步，煤炭能源漸漸被其他環(huán)保型能源所替代，這也是影響當(dāng)前煤炭銷售格局改變的重要元素之一?？偠灾?，就是由于新形勢(shì)下煤炭的供求結(jié)構(gòu)發(fā)生了徹底地改變，供大于求，產(chǎn)能過(guò)剩成為困擾市場(chǎng)發(fā)展的主要問(wèn)題，這自然對(duì)煤炭的銷售造成非常不利的影響，由此帶來(lái)的就是煤炭企業(yè)之間的你爭(zhēng)我?jiàn)Z的市場(chǎng)格局了。

（二）煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系難以滿足當(dāng)前煤炭消費(fèi)需求

整體來(lái)看我國(guó)煤炭資源豐富，產(chǎn)品種類多，在煤炭產(chǎn)量不斷增加的背景下，高硫煤炭的比重也不斷提升，并且迅速成為當(dāng)前我國(guó)煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的重要組成部分。但是在整體煤炭需求量不斷下降，煤炭市場(chǎng)陷入白熱化競(jìng)爭(zhēng)格局的今天，高硫煤不僅僅達(dá)不到國(guó)家和行業(yè)的環(huán)保要求，難以切實(shí)的運(yùn)用到實(shí)踐生產(chǎn)中去，還會(huì)危及環(huán)境友好型社會(huì)的建立。此時(shí)，對(duì)于這種高硫煤炭產(chǎn)品有需求的企業(yè)也慢慢減少。另外，煉焦煤的需求量一直處于難以提升的狀態(tài)，并且由于其儲(chǔ)量不多，難以成為煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的主導(dǎo)產(chǎn)品，由此導(dǎo)致其增長(zhǎng)速度相對(duì)滯后。最后，從當(dāng)前煤炭需求主體來(lái)看，無(wú)論是鋼鐵產(chǎn)業(yè)，還是電力、建材、化工行業(yè)，都處于現(xiàn)代資源整合和企業(yè)改革的階段，此時(shí)其對(duì)于煤炭的需求量也不是很高，并且對(duì)與煤炭的品質(zhì)要求要高，即使有需求也與當(dāng)前煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在不吻合的情況，通俗來(lái)講就是煤炭產(chǎn)品供應(yīng)難以滿足市場(chǎng)主體的多元化需求。

（三）缺乏健全的煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸管理渠道和機(jī)制

煤炭作為能源產(chǎn)品，一般的交易量都比較大，在進(jìn)行煤炭產(chǎn)品銷售的過(guò)程中就不得不去思考煤炭產(chǎn)品的運(yùn)輸方式。從當(dāng)前我國(guó)煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸來(lái)看，主要分為以下三種：其一，鐵路運(yùn)輸，這是煤炭運(yùn)輸最為常見(jiàn)的運(yùn)輸方式，大約有超過(guò)90%的煤炭產(chǎn)品都是以鐵路運(yùn)輸來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這也是我國(guó)鐵路貨運(yùn)工作的重要內(nèi)容。這種方式運(yùn)行速度穩(wěn)定，不容易受到自然因素的影響，運(yùn)輸連續(xù)性比較好，成本比較低，不至于消耗更多的能耗。其二，公路運(yùn)輸，作為煤炭運(yùn)輸?shù)难a(bǔ)充運(yùn)輸方式，其有著速度快，門到門，便于操作的優(yōu)勢(shì)，但是其成本相對(duì)較高，并且可能對(duì)于環(huán)境造成污染。其三，水路運(yùn)輸，其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在運(yùn)量比較大，成本比較低，但是很容易受到自然因素的影響，速度比較忙，運(yùn)輸周期長(zhǎng)，在裝載的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)貨物的損失。當(dāng)前煤炭企業(yè)面臨煤炭運(yùn)輸難的問(wèn)題主要體現(xiàn)在：運(yùn)輸?shù)姆€(wěn)定性、持續(xù)性和運(yùn)費(fèi)方面，煤炭市場(chǎng)火爆時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)，客戶反復(fù)催促發(fā)運(yùn)無(wú)果，由此給予目標(biāo)市場(chǎng)造成的煤炭供應(yīng)不及時(shí)；而且連續(xù)幾次的運(yùn)費(fèi)上調(diào)也無(wú)形中增加了用戶及煤炭銷售企業(yè)的負(fù)擔(dān)，從而使得煤炭的整體價(jià)格和效益慢慢下降，導(dǎo)致煤炭企業(yè)在市場(chǎng)中的格局發(fā)生了變化。通俗來(lái)講，就是缺乏健全的煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸渠道體系，難以保證煤炭高效、低廉地送達(dá)到市場(chǎng)中去。

二、煤炭銷售新形勢(shì)分析

（一）國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)能集中釋放的趨勢(shì)不斷加強(qiáng)

以2014年煤炭產(chǎn)量數(shù)據(jù)為例，整體上來(lái)講煤炭產(chǎn)量雖然出現(xiàn)小幅下降，但是總量依然巨大。在2014年前7個(gè)月，全國(guó)煤炭產(chǎn)量21.63億噸，同比減少3180萬(wàn)噸，下降1.45%；全國(guó)煤炭銷量20.53億噸，同比減少3217萬(wàn)噸，下降1.54%；2014年七月份月份2.89億噸，同比下降1.84%。據(jù)統(tǒng)計(jì)在煤炭產(chǎn)量增長(zhǎng)，而煤炭?jī)r(jià)格不斷下降的背景下，國(guó)內(nèi)很多煤炭企業(yè)在今年上半年的虧損面已經(jīng)高達(dá)70%，很多項(xiàng)目都是在虧損的狀態(tài)下堅(jiān)持生產(chǎn)，很明顯，這就是國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)能集中釋放的階段，至于這一階段要持續(xù)多久，集中釋放會(huì)達(dá)到怎樣的程度，都是當(dāng)前國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)擔(dān)憂的問(wèn)題。尤其在前幾年內(nèi)煤炭產(chǎn)品的投資性能優(yōu)良，回報(bào)率比較高的經(jīng)營(yíng)之后，很多煤炭企業(yè)依然對(duì)于那種增長(zhǎng)模式戀戀不舍。

（二）國(guó)外進(jìn)口煤炭產(chǎn)品不斷涌入到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

隨著我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，國(guó)外越來(lái)越多的進(jìn)口煤開始侵蝕傳統(tǒng)煤炭供應(yīng)市場(chǎng)，個(gè)別時(shí)段成為國(guó)內(nèi)煤炭產(chǎn)品供給的重要渠道之一，由此成為煤炭市場(chǎng)供求平衡的重要影響因子。導(dǎo)致當(dāng)前煤炭進(jìn)口量增加的原因有以下幾點(diǎn)：其一，前幾年間，國(guó)際煤炭?jī)r(jià)格不斷上漲，產(chǎn)煤國(guó)的煤炭投資規(guī)模比較大，由此刺激了煤炭產(chǎn)品的進(jìn)口；其二，在新能源、頁(yè)巖氣、頁(yè)巖油等非常規(guī)能源開發(fā)工作不斷開展的背景下，部分國(guó)家的煤炭需求沒(méi)有以前那么強(qiáng)烈，在煤炭產(chǎn)品出口方面出臺(tái)了部分優(yōu)惠政策，這也是影響進(jìn)口煤量不斷增加的外在原因。對(duì)于我國(guó)煤炭企業(yè)而言，進(jìn)口煤的出現(xiàn)，無(wú)疑是在搶占其銷售市場(chǎng)，其給予國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)供給造成的壓力還是比較大的。如果這種情況持續(xù)下去，其對(duì)于煤炭銷售工作造成的負(fù)面影響，也是銷售人員不得不去思考的問(wèn)題。

（三）國(guó)內(nèi)環(huán)保政策對(duì)于煤炭需求造成的影響

2013年以來(lái)我國(guó)多數(shù)地區(qū)出現(xiàn)了霧霾天氣，這除了自然因素之外，與當(dāng)前鍋爐燃煤，汽車尾氣，煤炭生產(chǎn)廢棄排放有著很大的關(guān)聯(lián)，為了解決這種困境，國(guó)家相繼出臺(tái)了大量環(huán)保政策，倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步，推行了一系列節(jié)能減排的工作。2015年7月8日，國(guó)家能源局官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于規(guī)范煤制燃料示范工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》，不僅僅對(duì)于各種項(xiàng)目的實(shí)施制定了嚴(yán)格的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，還對(duì)于行業(yè)廢水廢氣排放提出了更高的要求，這無(wú)疑會(huì)對(duì)于煤化工項(xiàng)目構(gòu)成影響。如何保證環(huán)保政策與煤炭行業(yè)之間的權(quán)衡是正確的、是合理的、是適度的，這就是當(dāng)前煤炭企業(yè)普遍關(guān)注的問(wèn)題，一旦國(guó)內(nèi)環(huán)保政策力度加強(qiáng)，勢(shì)必會(huì)對(duì)應(yīng)煤炭銷售工作造成影響。因此，當(dāng)前的煤炭企業(yè)也高度關(guān)注與煤炭相關(guān)的行業(yè)環(huán)保政策和法規(guī)，由此去實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)銷售方案的改善和調(diào)整，以便將損失降到最低。

三、新形勢(shì)下煤炭銷售的策略

（一）樹立煤炭產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略理念

既然煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)陷入白熱化的狀態(tài)，煤炭企業(yè)就應(yīng)該樹立產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略意識(shí)，打造自身煤炭品牌，發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，樹立煤炭企業(yè)的整體形象，由此去促進(jìn)煤炭銷售成績(jī)的提升。具體來(lái)講，可以著手從以下幾個(gè)方面入手：其一，整合同等競(jìng)爭(zhēng)能力的煤炭企業(yè)發(fā)展信息，比較其與自身之間的區(qū)別，由此找到煤炭產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略的切入點(diǎn)，將這個(gè)優(yōu)勢(shì)作為品牌建立的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)；其二，注重煤炭企業(yè)品牌的營(yíng)銷和管理，提升煤炭銷售服務(wù)水平和質(zhì)量，塑造良好的企業(yè)文化，以彰顯出煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其三，立足服務(wù)煤炭需求方的理念，積極實(shí)現(xiàn)與需求主體之間的聯(lián)系，了解其在煤炭產(chǎn)品方面的需求，以制定出個(gè)性化的煤炭產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)方案，以提升市場(chǎng)服務(wù)能力和素質(zhì)。

（二）維系重點(diǎn)戰(zhàn)略合作者的關(guān)系

對(duì)于煤炭企業(yè)而言，在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的背景下，注重重點(diǎn)戰(zhàn)略合作者關(guān)系的維護(hù)，是幫助煤炭企業(yè)渡過(guò)動(dòng)蕩階段的重要手段，這不僅僅可以降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以在合作共贏的格局下獲得可觀經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，在維系重點(diǎn)戰(zhàn)略合作者關(guān)系的過(guò)程，并不是一蹴而就的，還需要注意以下幾個(gè)方面工作的開展：其一，突破地區(qū)發(fā)展的空間限制，實(shí)現(xiàn)與全國(guó)大企業(yè)之間的聯(lián)系，使得煤炭銷售融入到各行各業(yè)，形成煤炭銷售的網(wǎng)絡(luò)體系構(gòu)建；其二，注重與電力行業(yè)，鋼材行業(yè)之間合作關(guān)系的維護(hù)，樹立相互依靠，共同抵抗的戰(zhàn)略發(fā)展理念，注重與此類型企業(yè)之間的合作，并且努力做好每一次煤炭產(chǎn)品的供應(yīng)工作，避免在銷售的后期出現(xiàn)任何的差池，由此保證重點(diǎn)客戶的維護(hù)和管理。

（三）不斷優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系

針對(duì)于當(dāng)前煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系難以滿足煤炭需求的問(wèn)題，應(yīng)該著手從優(yōu)化煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的方面入手，具體來(lái)講需要積極做好以下幾個(gè)方面的工作：其一，樹立產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，了解客戶需求，正視當(dāng)前煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)于單一，難以滿足多元化需求的問(wèn)題，積極鼓勵(lì)在煤炭產(chǎn)品研發(fā)方面的創(chuàng)新，以煤炭清潔高效技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)前煤炭產(chǎn)品格局的調(diào)整和改善；其二，依照當(dāng)前國(guó)家環(huán)保政策的方向和行業(yè)產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)品生產(chǎn)程序的調(diào)整，以保證生產(chǎn)出來(lái)的煤炭性能是符合要求的，是能夠被各行各業(yè)使用到生產(chǎn)實(shí)踐中去的，由此彰顯出煤炭產(chǎn)品性能方面的優(yōu)勢(shì)；其三，注重煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系優(yōu)化的過(guò)程中，應(yīng)該注重培養(yǎng)出健全的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，并為其創(chuàng)造良好的研發(fā)環(huán)境和激勵(lì)機(jī)制，以保證其切實(shí)的做好煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作。

（四）健全完善煤炭運(yùn)輸管理體系

在煤炭運(yùn)輸管理體系構(gòu)建的過(guò)程中，銷售策略應(yīng)該在以下幾個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：其一，實(shí)現(xiàn)與鐵道部門之間的交流和溝通，以調(diào)整煤炭供應(yīng)時(shí)間差的方式，制定長(zhǎng)久有效的煤炭運(yùn)輸方案，避免在客運(yùn)高峰期處于煤炭運(yùn)輸鏈斷開的情況，使得煤炭運(yùn)輸管理進(jìn)入到標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的層次；其二，結(jié)合不同煤炭運(yùn)輸方式的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于當(dāng)前煤炭銷售運(yùn)輸?shù)娜蝿?wù)進(jìn)行明確，堅(jiān)持具體問(wèn)題具體分析的原則，制定出最佳的煤炭運(yùn)輸方案，保證其經(jīng)濟(jì)性和可行性的基礎(chǔ)上，避免對(duì)于供應(yīng)造成不良影響，以形成多元化的煤炭運(yùn)輸渠道；其三，處理好煤炭運(yùn)輸過(guò)程中煤炭運(yùn)輸商，煤炭生產(chǎn)商和客戶之間的關(guān)系，明確各自權(quán)責(zé)，避免在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)糾紛。

四、結(jié)束語(yǔ)

在煤炭市場(chǎng)轉(zhuǎn)向?qū)捤傻男蝿?shì)下，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化客戶格局，生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品，增強(qiáng)質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，追求客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，是企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活和發(fā)展的根本途徑，我們應(yīng)該正視當(dāng)前煤炭銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，采取對(duì)應(yīng)的措施予以改善調(diào)整，由此推動(dòng)煤炭銷售保持在理想的水平，以引導(dǎo)煤炭企業(yè)朝著更加健康的方向發(fā)展和進(jìn)步。

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[責(zé)任編輯：龐 林]