李林彥+楊小紅

摘要：本文以新華人壽保險(xiǎn)公司為例，雖然該公司各方面在不斷完善，但也還存在許多需改進(jìn)的地方，因此我國的保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該采取相應(yīng)的營銷策略，對(duì)已有的營銷策略進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化，以更完善的產(chǎn)品、更加合理的價(jià)格、更為廣闊的銷售渠道，有效的促銷策略，大力發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)，為客戶提供更快、更安全、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)保險(xiǎn)；新華保險(xiǎn)；保險(xiǎn)營銷

一、引言

中國經(jīng)濟(jì)處于不斷發(fā)展過程中，現(xiàn)今保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)的三大支柱之一，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展對(duì)金融業(yè)發(fā)展有著舉足輕重的地位。各大保險(xiǎn)公司也隨之不斷涌現(xiàn)出來，保險(xiǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，以下通過對(duì)新華保險(xiǎn)營銷現(xiàn)有策略進(jìn)行分析，提高大家的保險(xiǎn)意識(shí)。

二、簡(jiǎn)介

（一）商業(yè)保險(xiǎn)定義

商業(yè)保險(xiǎn)（BusinessInsurance）是指通過訂立保險(xiǎn)合同運(yùn)營，以營利為目的的保險(xiǎn)形式。

（二）新華保險(xiǎn)簡(jiǎn)介

新華保險(xiǎn)成立于1996年9月，總部位于北京市，專門的大型壽險(xiǎn)企業(yè)，有多家子公司。2011年，上市，2014年首次入圍福布斯世界500強(qiáng)企業(yè)。2015年，入圍百萬精英俱樂部260人，較2014年提升210%，MDRT入圍人數(shù)年增長超七成。

（三）新華保險(xiǎn)特點(diǎn)

1、堅(jiān)持“以人為本”的產(chǎn)品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟?，?jiān)持“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的原則。

2、多元化的銷售渠道和理賠渠道。

3、為全球的客戶提供多種電子化服務(wù)手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風(fēng)險(xiǎn)管控體系。

二、新華人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的營銷策略分析

（四）P理論下的新華保險(xiǎn)營銷分析

根據(jù)麥肯錫的4P理論，新華保險(xiǎn)公司制定出了一系列的保險(xiǎn)營銷策略：

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品策略。雖然在品牌效應(yīng)上不及其他公司，但在產(chǎn)品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險(xiǎn)，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產(chǎn)品營銷種類豐富，主要采用的是產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略來為客戶計(jì)劃保險(xiǎn)和開發(fā)新產(chǎn)品。

個(gè)人險(xiǎn)中，就新華保險(xiǎn)的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費(fèi)都是100元，年齡16-65，能正常生活工作的人，均可購買?！敖】禑o憂“A、B、C三款產(chǎn)品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價(jià)格實(shí)惠，期限靈活。這三款產(chǎn)品主要是利用產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的險(xiǎn)種。

現(xiàn)今最受歡迎的企業(yè)險(xiǎn)是旅游險(xiǎn)，為被保險(xiǎn)人在旅游期間提供保障，出現(xiàn)事故保險(xiǎn)公司按照保險(xiǎn)合同的約定向被保險(xiǎn)人或受益人支付一定數(shù)量保險(xiǎn)金。

2、保險(xiǎn)定價(jià)策略。新華保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格定位主要有規(guī)定價(jià)格策略和新型的自主定價(jià)策略，就“健康無憂”其中兩款產(chǎn)品來講：

A款，以25歲女性來看：

保障期間基本保額交費(fèi)期間年交保費(fèi)

30年40萬元10年4640元

交費(fèi)期短，保障時(shí)間長，價(jià)格合理，非常值得購買。

B款，30歲男性來看：

產(chǎn)品簡(jiǎn)稱保障期間基本保額交費(fèi)期間年交保費(fèi)

健康無憂B款兩全

附加健康無憂B款30年20萬元20年

2440元

2260元

年交保費(fèi)合計(jì)4700元

“健康無憂”兩款產(chǎn)品，根據(jù)客戶實(shí)際，堅(jiān)持固定價(jià)格策略和產(chǎn)品組合策略來為客戶計(jì)劃保費(fèi)，對(duì)客戶提供保障。

3、保險(xiǎn)銷售渠道策略。新華保險(xiǎn)建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實(shí)行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價(jià)固定收益保險(xiǎn)產(chǎn)品。就眉山來看，在新華保險(xiǎn)眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)立了多個(gè)點(diǎn)為客戶服務(wù)，放電影、開學(xué)發(fā)傳單、網(wǎng)站銷售、續(xù)收?qǐng)F(tuán)隊(duì)進(jìn)行及時(shí)有效管理。

4、保險(xiǎn)促銷策略。使用網(wǎng)絡(luò)促銷策略，同時(shí)還有現(xiàn)場(chǎng)搞活動(dòng)簽單送禮、廣告促銷、人員現(xiàn)場(chǎng)推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路·愛相隨”活動(dòng)，特別推出“i相隨”活動(dòng)。長期與4S店合作，買保險(xiǎn)送保修，買車送保險(xiǎn)。團(tuán)購優(yōu)惠購保險(xiǎn)活動(dòng)。

（二）新華保險(xiǎn)營銷SWOT分析

1、新華保險(xiǎn)營銷優(yōu)勢(shì)分析：（1）保險(xiǎn)公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實(shí)施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。（2）保費(fèi)快速增長。（3）新華保險(xiǎn)公司實(shí)力不斷增強(qiáng)，入圍福布斯百強(qiáng)。（4）客戶群龐大，到2015年6月，約有2660萬個(gè)人壽險(xiǎn)客戶和約6萬企業(yè)客戶。（5）制定實(shí)施一系列五年發(fā)展計(jì)劃。（6）銷售人員長期都要以《學(xué)習(xí)的革命》這本書為指導(dǎo)不斷提升自己。（7）分銷網(wǎng)絡(luò)渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有機(jī)構(gòu)，與多家銀行合作。（8）設(shè)專門的續(xù)期收取團(tuán)隊(duì)，更好的維持了與客戶的長期有效關(guān)系。（9）擁有一直強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)。（10）理賠速度快，與國際SOS實(shí)施全面戰(zhàn)略合作。2015年11月13日在法國巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新華保險(xiǎn)實(shí)施緊急援助服務(wù)，將傷痛和危害程度降到最低。（11）對(duì)銷售人員實(shí)行傭金制、晉升制、旅游獎(jiǎng)等，提高了銷售人員的積極性。

2、新華保險(xiǎn)營銷劣勢(shì)分析：（1）公司業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型、文化都還存在許多不足之處。（2）市場(chǎng)占有率相對(duì)較低。（3）品牌知名度不高，時(shí)間短大家對(duì)其認(rèn)識(shí)不夠。（4）銷售人員相對(duì)較少。（5）總資產(chǎn)排名方面新華保險(xiǎn)也低于中國人壽和平安保險(xiǎn)。

3、新華保險(xiǎn)營銷機(jī)會(huì)分析：（1）保監(jiān)會(huì)的大力支持，舉辦保險(xiǎn)公眾宣傳日活動(dòng)。（2）人民生活水平提高，對(duì)于保險(xiǎn)的需求也不斷提高。（3）國家和政府對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的重視?！笆晃濉睍r(shí)期提出了保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展思路，2015年《保險(xiǎn)法》修訂草案，青島市政府與新華保險(xiǎn)簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。（4）天災(zāi)人禍不斷發(fā)生也為保險(xiǎn)事業(yè)帶來機(jī)會(huì)。（5）保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的高度重視，TOP2000培訓(xùn)，世界華人保險(xiǎn)高峰會(huì)。

4、新華保險(xiǎn)營銷威脅分析：（1）金融危機(jī)影響較深，市場(chǎng)信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。（2）保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展越強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈各方面都會(huì)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。（3）監(jiān)管危機(jī)、退保危機(jī)存在。

5、基于SWOT分析的營銷戰(zhàn)略選擇。在對(duì)新華人壽保險(xiǎn)公司所做的內(nèi)外部環(huán)境分析基礎(chǔ)上，建立新的SWOT營銷戰(zhàn)略選擇矩陣，如下表：

表2新華保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略選擇矩陣

機(jī)會(huì)（Opportunities）威脅（Threats）

優(yōu)勢(shì)（Strengths）SO戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略

劣勢(shì)（Weaknesses）WO戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略

SO戰(zhàn)略：充分利用好公司現(xiàn)有自身優(yōu)勢(shì)，把握好外在環(huán)境所帶來的機(jī)遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險(xiǎn)的品牌形象，快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

ST戰(zhàn)略：降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，降低各種危機(jī)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大資金、產(chǎn)品、服務(wù)、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大力發(fā)展保險(xiǎn)事業(yè)。

WO：運(yùn)用好政府和國家所提供的相關(guān)政策，利用好保監(jiān)會(huì)和各大保險(xiǎn)公司對(duì)現(xiàn)今保險(xiǎn)行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險(xiǎn)從業(yè)人員，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

WT：退避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

綜上所述，新華保險(xiǎn)人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)該主要采取SO和ST戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢(shì)，把握好有利的機(jī)遇，降低風(fēng)險(xiǎn)和威脅。

三、新華保險(xiǎn)營銷策略存在的問題及解決對(duì)策

（一）存在的問題

1、業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)單一。新華人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展方面一直堅(jiān)持傳統(tǒng)的“以客戶為中心”的經(jīng)營模式，由于信息時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、電商時(shí)代、數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的營銷模式以不能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，不能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

2、營銷渠道不夠完善。營銷渠道是打開市場(chǎng)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效保障，很多企業(yè)都已經(jīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)有信息進(jìn)行分析，從中得出更多有利的信息，新華保險(xiǎn)沒有最大限度的利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。

3、企業(yè)內(nèi)部管理不夠完善。保險(xiǎn)行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，是以滿足客戶需求為主要，內(nèi)部管理不夠完善，出現(xiàn)問題不及時(shí)處理，銷售人員素質(zhì)和銷售能力技巧有待提高。

4、品牌知名度不夠。品牌知名度是形成品牌形象的先決條件，新華保險(xiǎn)因其發(fā)展時(shí)間較短，在大家心中的印象不怎么深刻，品牌知名度上就遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于中國人壽和平安保險(xiǎn)。

5、產(chǎn)品體系和服務(wù)質(zhì)量不夠完善?，F(xiàn)今事故發(fā)生率在不斷提高，原有制定的投保計(jì)劃就無法為客戶解決問題，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整。作為服務(wù)行業(yè)的新華保險(xiǎn)主要講求的便是服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于客戶而言最能體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的便是出險(xiǎn)后保險(xiǎn)公司對(duì)該項(xiàng)保費(fèi)的理賠，客戶長期不能得到理賠款項(xiàng)，大大降低了公司信譽(yù)度。

6、保險(xiǎn)意識(shí)不夠。人們對(duì)保險(xiǎn)的意識(shí)還是不夠強(qiáng)，對(duì)這些保險(xiǎn)的了解還不夠深刻，特別是對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)而言，還有許多人存在一種疑問“保險(xiǎn)公司垮了怎么辦，買商業(yè)保險(xiǎn)到底有沒有用”。

（二）解決對(duì)策

1、經(jīng)營模式。堅(jiān)持傳統(tǒng)模式與新模式的結(jié)合，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)、資源使用效率，努力解決客戶問題。通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式掌握海量客戶，同時(shí)以最低成本完成交易。不僅要進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)體系和風(fēng)控體系，還重點(diǎn)建設(shè)六大平臺(tái)。

2、銷售渠道。使?fàn)I銷渠道向多元化發(fā)展，優(yōu)化傳統(tǒng)營銷渠道的同時(shí)建立新型的電子營銷渠道，為客戶建立專門的檔案。實(shí)行網(wǎng)絡(luò)投保、理賠和售后。通過不同的渠道，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求，挖掘新的商機(jī)?，F(xiàn)今銀行存款已經(jīng)實(shí)行存款無息政策，順勢(shì)加強(qiáng)與銀行的合作，同時(shí)還與中國電信股份有限公司合作，開發(fā)新華銷售新渠道。

3、完善企業(yè)內(nèi)部管理。管理者應(yīng)該不斷完善和充實(shí)自己，不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理知識(shí)，具備解決各種問題的能力，及時(shí)了解企業(yè)現(xiàn)狀，為客戶解決問題，制定最完美的發(fā)展計(jì)劃。銷售人員不斷培養(yǎng)職業(yè)道德和能力，提高自己的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧。

4、加深在消費(fèi)者心目中的印象。新華保險(xiǎn)需要加大促銷力度，優(yōu)化促銷策略，變換廣告方式，不斷提升品牌形象和知名度。

5、加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。（1）開發(fā)新產(chǎn)品，完善產(chǎn)品體系，增強(qiáng)險(xiǎn)種的組合性、多樣性、實(shí)用性、適用性。（2）實(shí)施差異化的機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略，具體落實(shí)和推動(dòng)以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略，提高服務(wù)質(zhì)量、開發(fā)新技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化、差異化和組合匹配，增強(qiáng)客戶獲取的重要推動(dòng)力。（3）完善信息化服務(wù)手段，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。（4）實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)，建立續(xù)期客戶服務(wù)專員，建立客戶關(guān)系管理。

6、增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)。政府、保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)的宣傳力度，開保險(xiǎn)座談；銷售人員要多去為大家講解商業(yè)保險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)容，做到最全面的有問就必答。

四、結(jié)論

通過利用SWOT和4P理論對(duì)新華保險(xiǎn)營銷策略進(jìn)行分析讓我們了解到，在利用各種優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)不斷飛躍發(fā)展，問題和威脅也在不斷被解決，雖然與其他公司還存在一定差距，但差距就意味著潛力，挑戰(zhàn)就意味著機(jī)遇。相信新華保險(xiǎn)會(huì)抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，全面發(fā)展自己，提高公司綜合競(jìng)爭(zhēng)力。（作者單位：宜賓學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]NCI新華保險(xiǎn)官網(wǎng)：http：//www.newchinalife.com/

[2]保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀 保險(xiǎn)市場(chǎng)投資大增.世界經(jīng)濟(jì)人，2015-06-25

[3]新文化報(bào)，2015