何傲帆　馬瀟坤

摘 要：在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的條件下，國際、國內(nèi)市場競爭加劇，買方市場成為了常見形式，賒銷慢慢成為企業(yè)銷售的主要手段之一。賒銷作為競爭中有效的促銷手段，可以為企業(yè)帶來諸多好處，但同時也會給企業(yè)帶來風險。

本文以小型商業(yè)企業(yè)為例，選用理論知識與研究調(diào)查相結(jié)合的方法，運用信用政策的制定與調(diào)整相關(guān)理論，對我國商業(yè)企業(yè)信用管理存在的問題進行了分析，并提出了具體建議。試圖對現(xiàn)有信用政策進行更加完善的改進。由于筆者有限的學(xué)識，只能提出一些淺顯的認識，今后會努力嘗試在這方面做更進一步的研究。

關(guān)鍵詞：商業(yè)企業(yè)；信用政策；改進措施

一、研究背景及意義

改革開放30年以來，我國的市場經(jīng)濟快速成長，隨著競爭的日益激烈，企業(yè)為了尋求發(fā)展速度并占有市場開始選用信用銷售的形式。這刺激了銷售額激增的同時也產(chǎn)生了大批應(yīng)收賬款。然而，企業(yè)信用管理在我國屬于剛起步的階段，存在著一系列的問題，從而導(dǎo)致信用管理不能達到令人滿意的成效。在此情況之下，本文選擇探究商業(yè)企業(yè)信用政策的相關(guān)問題，倡議企業(yè)的管理者注重企業(yè)信用管理，同時提供企業(yè)的信用政策制定與實施方法，經(jīng)過對具體商業(yè)企業(yè)信用政策的剖析，針對其信用政策中的問題，提出改善企業(yè)信用政策的參考建議。

信用政策是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵內(nèi)容，制定有效的信用管理策略并能持續(xù)實施且不斷改進，能夠極大減少企業(yè)壞賬的發(fā)生，促進企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)效率。所以對于行業(yè)內(nèi)賒銷程度較高，壞賬發(fā)生的概率比較大的公司執(zhí)行信用管理策略擁有更加關(guān)鍵的作用。做好企業(yè)的信用管理，擬定出相符企業(yè)本身條件的信用策略對于企業(yè)的進一步進步有著非常關(guān)鍵的指導(dǎo)作用。

二、研究現(xiàn)狀

隨著信用風險意識的不斷增強，研究者開始對目前我國信用政策體系和各企業(yè)的信用政策管理進行剖析，尋找其中的問題，提出針對性創(chuàng)新建議。下面就一些學(xué)者的觀點進行簡要概述。

馮彥良（2011）指出賒銷為企業(yè)增加了銷售額，增長了市場占有率。但同時也帶來了很多問題，如大量增加了應(yīng)收賬款以及壞賬損失。由此，企業(yè)為了降低相關(guān)信用風險，開始實行信用管理。王曉強（2012）指出恰當?shù)男庞谜呤切庞弥卫碇凶钪匾慕M成部分。一個科學(xué)的信用策略可以幫助企業(yè)達到最佳的現(xiàn)金流的增長。

韓莉（2011）歸納了中國企業(yè)信用政策的現(xiàn)狀，認為當前的主要問題是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員不了解信用政策，無法擬定最合適的信用政策，從而導(dǎo)致了嚴重的信用不足和信用缺失。張勇（2013）指出，目前我國企業(yè)在制定信用政策方面的問題包括：缺少顧客資信相關(guān)的資料；信用管理部門的缺乏；忽視了應(yīng)收賬款管理制度；確定信用額度太隨意。

王世明（2011）指出增強我國企業(yè)信用管理十分必要，企業(yè)信用管理是規(guī)范市場秩序，促進市場體系良好發(fā)展的必然選擇。同時，張虹（2012）認為企業(yè)之間交易普遍存在嚴重失信的情況下，企業(yè)建立完善的信用管理體系已成為迫切的要求。

綜上所述，目前我國中小企業(yè)信用管理中存在諸多問題，我國迫切需要建立完善的信用政策體系和選擇適用性比較強的信用管理方法。

三、我國商業(yè)企業(yè)現(xiàn)有信用政策中存在的問題

（一）現(xiàn)有賒銷政策產(chǎn)生的信用風險。許多公司允許銷售人員在信用政策問題上掌握一定的靈活度。由于市場競爭越來越激烈，為了搶訂單，有些業(yè)務(wù)主管與許多客戶簽訂附有苛刻商業(yè)條款的銷售合約。然而這樣只注重了銷售業(yè)績及賬面利潤，但是并沒有準確掌握顧客與合同條款，從而隨意答應(yīng)客戶要求，導(dǎo)致公司的資金被占用及應(yīng)收賬款的收回比較困難。比如有的顧客要求公司給其很大的信用額度，導(dǎo)致公司不能有效管控信用額度。有些客戶要求其到期的貨款可以在一段時間內(nèi)延后支付，導(dǎo)致無法及時收回貨款，不利于公司現(xiàn)金流的穩(wěn)定性。

（二）銷售人員信用管理觀念薄弱。雖然大部分公司制定了相關(guān)信用政策，但是執(zhí)行效果不是特別明顯，因此銷售人員不注重信用管理，相關(guān)觀念比較薄弱，存在著一些錯誤的觀念：

認為信用風險管理僅僅是信用管理部門的事情。雖然隨著公司的發(fā)展，管理人員信用管理理念的不斷加強，公司逐步設(shè)立了比較專業(yè)的信用管理部門，但是有些員工以為信用管理的工作是應(yīng)收賬款會計管理。

認為客戶逾期支付貨款關(guān)系不大，只要最后支付就可以了。有些銷售人員以為不必為超過三十天的應(yīng)收賬款加大管理成本，加大人力去催收賬款，其投入和產(chǎn)出的效益比較低。然而逾期對于公司的正常運營的影響非常大，會導(dǎo)致公司利潤減少，影響著公司的資金周轉(zhuǎn)，增加財務(wù)費用。

（三）信用管控體系不完備。一些小規(guī)模的企業(yè)，管理人員信用管理觀念淡薄，信用管控體系不完備，導(dǎo)致制定的信用政策不能得到較好的實施。雖然有專業(yè)的信用管理部門，使用了相關(guān)系統(tǒng)，但是卻把銷售交貨模塊和財會模塊分開，各個模塊相互關(guān)聯(lián)性不大，影響了信用管控的效率。并且系統(tǒng)資信部門 只把自己看做系統(tǒng)服務(wù)部門，沒有發(fā)揮出系統(tǒng)統(tǒng)一合作及監(jiān)管的作用，嚴重影響了公司的信用管理工作。

四、信用政策調(diào)整的建議

（一）調(diào)整現(xiàn)有賒銷政策。創(chuàng)建合理嚴謹?shù)暮霞s審查流程，管理和控制業(yè)務(wù)主管對外簽約的權(quán)限，對沒有經(jīng)過授權(quán)就自己同意顧客的要求的主管進行嚴肅處理。

創(chuàng)建完善的合約談判團隊。合約的談判不只是業(yè)務(wù)主管和銷售主管的任務(wù)，還需要企業(yè)中各個部門專業(yè)人員的同時努力，對顧客所提出的不恰當?shù)囊筮M行據(jù)理力爭，從多方面權(quán)衡交易風險。

（二）通過培訓(xùn)教育增強銷售人員信用管理觀念。通過教育培訓(xùn)增強信用管理觀念。銷售人員擁有完善的信用管理理念可以保證銷售政策的嚴格實施。銷售流程中的相關(guān)部門務(wù)必特別重視信用風險管理，各部門應(yīng)該掌握大量的信用風險的防范意識。所以信用管控部門應(yīng)該定時開展相關(guān)課程對銷售人員進行培訓(xùn)教育，使其增強信用風險管理理念。

使信用額度的申請程序及內(nèi)容要求標準化，讓相關(guān)工作人員的工作有一個準則及標準，在提高工作效率的同時也增強了相關(guān)人員對此項工作的重視程度及認可度，從而在根源上使公司的信用風險管理的整體水平得到提升。

（三）完善信用管控體系

1、客戶信用風險中期監(jiān)控?，F(xiàn)實交易中許多信用風險就出現(xiàn)在一些老顧客的身上，公司往往根據(jù)長期以來的合作慣例及比較好的人際關(guān)系來發(fā)貨，卻忽視了已經(jīng)出現(xiàn)的信用風險，就在無意之中違反了企業(yè)的授信決策的標準，最后出現(xiàn)錯誤。所以，這批顧客的信用風險的中期監(jiān)控是非常必要的。

中期監(jiān)控的首要內(nèi)容就是注重企業(yè)的危險信號，提報是在非平常賬期，務(wù)必緊密注視對方產(chǎn)生的改變，特別要注重管理方面、 財務(wù)方面、企業(yè)運作方面的危險信號。這些指標是對應(yīng)收賬款回收風險的監(jiān)測指標，根據(jù)以往的調(diào)查經(jīng)驗，這些指標對于明確客戶信用狀況有非常重大的意義。

2、應(yīng)收賬款的跟蹤管理與催收。應(yīng)收賬款管理的最終點即應(yīng)收賬款的收回，因此合理地制定收回計劃是及早收回應(yīng)收賬款并保證最好持有數(shù)的重要環(huán)節(jié)。為此企業(yè)應(yīng)該制定恰當?shù)氖召~政策；恰當?shù)拇哔~目標及催賬形式；選擇有利的結(jié)算方法。

企業(yè)的信用管理是一種新型的管理機制，就是經(jīng)過評估顧客的信用價值來完善企業(yè)和顧客之間關(guān)系?；I劃完善的企業(yè)信用銷售增強是企業(yè)在新的競爭情況下，更進一步提高企業(yè)的競爭力，減少企業(yè)的商務(wù)經(jīng)營成本，增加企業(yè)利潤的必然需求。（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)）

參考文獻：

[1] 馮彥良，淺析企業(yè)信用政策，河北企業(yè)，2011（8）

[2] 王曉強，淺談企業(yè)信用政策，科海故事博覽，2012（1）

[3] 張勇，我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及對策研究，特區(qū)經(jīng)濟，2012（9）

[4] 王世明，企業(yè)信用管理初探，現(xiàn)代財經(jīng)，2011（23）

[5] 韓莉，淺談企業(yè)信用政策，黑龍江科技信息，2011（13）

[6] 張虹，高素質(zhì)銷售團隊與防范銷售風險的關(guān)系，會計之友，2012（23）