熊紫璇 王茗蘭 羅俊

摘要：微商是指企業(yè)或者個(gè)人利用一系列社交工具進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的電商，有主要基于公眾號(hào)的B2C微商，這類微商主要為企業(yè)微商，和基于朋友圈開店的C2C個(gè)人微商。微商以其成本小、入門低的特點(diǎn)，吸引了一大批人投入其中，近年來(lái)微商迅速發(fā)展，已然成為影響電商產(chǎn)業(yè)中的一股強(qiáng)勁勢(shì)力，然而，我們?cè)诳吹轿⑸萄杆侔l(fā)展的同時(shí)還應(yīng)該關(guān)注到瘋狂壯大的微商隊(duì)伍引發(fā)了一系列的問(wèn)題，帶著眾多問(wèn)題我們探究如何才能解決問(wèn)題，找到一條微商發(fā)展之路。

關(guān)鍵詞：微商；營(yíng)銷；發(fā)展現(xiàn)狀；發(fā)展方向

一、充滿機(jī)遇的微商行業(yè)

由中國(guó)信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)發(fā)布的《微信社會(huì)經(jīng)濟(jì)影響力研究報(bào)告》中寫道2015年微信直接帶動(dòng)信息消費(fèi)達(dá)1381億元，而2014年為952億元，拉動(dòng)就業(yè)達(dá)1747萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)高達(dá)73.5%。2016年6月，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)微商工作組秘書長(zhǎng)于立娟于第十五屆中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上發(fā)布 《2016中國(guó)微商行業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》，報(bào)告指出2015年微商行業(yè)總體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1819.5億元，微商從業(yè)規(guī)模為1275萬(wàn)人。從數(shù)據(jù)中我們可以看出微信在不斷發(fā)展，同時(shí)也帶動(dòng)著微商的發(fā)展。

二、問(wèn)題重重的微商行業(yè)

微商的營(yíng)銷方式不正確。不少微信用戶表示受到過(guò)微商廣告刷屏的騷擾，可以說(shuō)是暴力刷屏微商最為詬病的一點(diǎn)，然而不少微商在選擇宣傳方式時(shí)會(huì)采用廣告刷屏。這是種不顧用戶體驗(yàn)的宣傳方式，其效益之低與刷屏次數(shù)不成正比，多數(shù)普通微信用戶能接受的廣告次數(shù)很有效，過(guò)多的廣告宣傳不僅不能起到很好的宣傳作用，反而容易招來(lái)反感。

如何解決信任問(wèn)題常常困擾著微商。目前法律制度對(duì)微商的監(jiān)管并不完善，消費(fèi)者容易對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與付款安全問(wèn)題產(chǎn)生擔(dān)憂，而微商作為社交性電商，以社交為媒介，沒有一個(gè)完善的信用機(jī)制作為保障，很難從用戶中獲得信任。多數(shù)微商初入這一行是從已有的微信好友入手進(jìn)行客戶拓展，調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，“礙于親朋好友的面子而選擇購(gòu)買微商產(chǎn)品”占較大比重，一旦親朋好友的資源被攫取干凈，想要再向外擴(kuò)展客戶就變得非常困難，同樣，保持現(xiàn)有客戶的黏性，使現(xiàn)有客戶成為?？鸵卜且资拢S多微商進(jìn)行客戶拓展時(shí)一味地加好友卻不與新加的好友進(jìn)行任何交流，只是一味地發(fā)朋友圈刷廣告，這樣不僅難以得到信任，反而容易增添反感。

微商的銷售模式同樣存在著弊端?，F(xiàn)有微商經(jīng)營(yíng)模式主要為代理經(jīng)營(yíng)、與實(shí)體店或網(wǎng)店結(jié)合、海外代購(gòu)等。個(gè)體微商作為微商發(fā)展初期的主力，存在著無(wú)中心化、散亂、微商水平良莠不齊等問(wèn)題，隨著微商的發(fā)展，一些大品牌開始進(jìn)軍微商，給原本以個(gè)體微商為主的微商行業(yè)注入新鮮血液，這些有品牌依托的微商多采用的是層級(jí)代理模式。在層級(jí)代理模式下，層級(jí)代理渠道過(guò)長(zhǎng)可能會(huì)出現(xiàn)壓貨現(xiàn)象，甚至一些非法傳銷組織假借微商層級(jí)代理的名義通過(guò)發(fā)展下線的方式賺取利潤(rùn)。

微商人數(shù)在不斷增長(zhǎng)，日益龐大的微商隊(duì)伍使得微商間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，除了微商內(nèi)部間的競(jìng)爭(zhēng)，微商作為新興電商行業(yè)同傳統(tǒng)電商之間同樣存在著巨大的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)電商發(fā)展多年，有較為良好的經(jīng)營(yíng)模式與監(jiān)管，面對(duì)著越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，微商需要及時(shí)處理好問(wèn)題，才能提升競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)的大浪中生存，最終脫穎而出。

三、微商未來(lái)發(fā)展對(duì)策

面對(duì)著越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，微商需要及時(shí)處理好問(wèn)題，才能提升競(jìng)爭(zhēng)力，在競(jìng)爭(zhēng)的大浪中生存、最終脫穎而出。

作為微商，選好產(chǎn)品是第一位。怎樣才算是一個(gè)好的產(chǎn)品？一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合市場(chǎng)定位、需求，適應(yīng)社交媒體經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，產(chǎn)品本身質(zhì)量過(guò)關(guān)。結(jié)合調(diào)查數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買微商產(chǎn)品時(shí)更傾向于選擇食品、服裝、日用百貨及化妝品，這些產(chǎn)品為生活必需品或快消品，產(chǎn)品本身售價(jià)不高。而我們對(duì)消費(fèi)人群的年齡、收入調(diào)查也印證了這一點(diǎn)，消費(fèi)者年齡主要在20-40歲之間，收入主要在中層。而在產(chǎn)品質(zhì)量方面，雖然絕大多數(shù)微商希望自己的產(chǎn)品有好的質(zhì)量，但是微商自身能力有限，很難判斷出自己銷售的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣，這就需要微商有一定的學(xué)習(xí)能力，對(duì)自己所賣的產(chǎn)品有足夠的了解，從而提高對(duì)產(chǎn)品的辨別力。

做好營(yíng)銷同樣是不可或缺的一部分。暴力刷屏可以說(shuō)是很多微商的通病，而目前微商的消費(fèi)人群以年輕人為主，適應(yīng)于他們的營(yíng)銷模式應(yīng)當(dāng)更為個(gè)性化多元化，一味地暴力刷屏只是極其低效的營(yíng)銷手段，并不能起到較好的宣傳作用。怎樣做到廣告內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了或者個(gè)性化將消費(fèi)者帶入其中，如較為常見的前文為一段故事，最后轉(zhuǎn)向所要推廣的產(chǎn)品，廣告內(nèi)容也不應(yīng)當(dāng)只局限于圖文，可以利用視頻進(jìn)行宣傳。不論是怎樣的宣傳方式，最終的目的都應(yīng)當(dāng)是更好地推廣產(chǎn)品。

在做好產(chǎn)品推廣之后，關(guān)注顧客的反饋信息 ，保持與顧客的交流，做好售后服務(wù)同樣必不可少，只有這樣才能更好地留住顧客，從而能有一批屬于自己的固定消費(fèi)人群。

無(wú)論是產(chǎn)品優(yōu)劣識(shí)別能力或是市場(chǎng)定位能力、營(yíng)銷水平，普通微商要想進(jìn)行自我提升都有一定的困難，部分品牌在做層級(jí)代理時(shí)會(huì)對(duì)新加入的微商進(jìn)行培訓(xùn)，但是這類培訓(xùn)通常較為簡(jiǎn)單，培訓(xùn)水平也有限，這時(shí)就需要微商培訓(xùn)的介入。借助于微商培訓(xùn)，個(gè)體微商能夠更好的找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，有針對(duì)性地確定自己的客戶群，提高營(yíng)銷技巧，企業(yè)微商則可以與微商培訓(xùn)企業(yè)合作，省去企業(yè)為微商培訓(xùn)的成本的同時(shí)獲得更好的培訓(xùn)效果，形成良好的企業(yè)文化。而目前的微商教育模式除了傳統(tǒng)的紙質(zhì)圖書外還有慕課模式，利用社交工具進(jìn)行培訓(xùn)等，形式的多樣化能較好地滿足微商對(duì)微商培訓(xùn)的需求。

微商發(fā)展的道理總是與爭(zhēng)議相伴，但是只要能夠較好的解決問(wèn)題，將微商的整個(gè)體系構(gòu)建的更加完善，在移動(dòng)化趨勢(shì)的浪潮推動(dòng)下，我們有理由相信，微商的未來(lái)，能夠向更好的方向發(fā)展。

作者簡(jiǎn)介：

熊紫璇（1996.03- ），女，江西宜春，本科在讀，研究方向：財(cái)務(wù)管理。