趙亞閣

摘 要：市場營銷是企業(yè)最基本的職能，企業(yè)的發(fā)展、壯大和利潤的獲取都離不開市場營銷，在市場全球化的大背景下，我國石油機械行業(yè)如何和國際接軌，并在國際市場占據更多的市場份額，成為噬待解決的當務之急。本文首先解讀我國石油機械行業(yè)當前的國際市場銷售現狀，然后提出可行性解決途徑，對石油機械市場營銷策略進行了總結性分析。

關鍵詞：石油機械；銷售；市場分析；國際貿易

一、我國石油機械行業(yè)的國際市場銷售現狀

任何商品的生產目的都是為了滿足社會的需求。要對石油機械進行更有效的生產與銷售，就必須研究社會對石油機械需求的結構狀況，以尋求影響石油機械市場走向的規(guī)律，更好的應對市場發(fā)展態(tài)勢。目前，國際油價普遍低迷，很多國家鉆井作業(yè)量銳減，使得石油機械產品的國際銷售遇到前所未有的困難，企業(yè)面臨極大的挑戰(zhàn)。近年來，我國的制造業(yè)發(fā)展的雖然很迅速，石油機械行業(yè)也取得了長足的進步，甚至在一定的水平上已經接近國際水平，作為唯一一個能能夠生產成套石油鉆井機械的發(fā)展中國家，我國的石油機械在全球占有一定的市場份額，在國際市場擁有一定的競爭力。不過與國際發(fā)達國家的石油機械行業(yè)相比，我國的石油機械產品品種單一，缺乏核心技術，技術含量較低，在國際市場的競爭中處于不利地位。據不完全統(tǒng)計數據顯示，我國的石油機械產品的生產效率和發(fā)達國家有很大差距，與石油鉆井主要生產大國美國相比，美國的石油機械生產總量是我國的五倍，但是由于我過龐大的人口基數，和相對落后的生產質量，導致我國的石油機械人均勞動生產量僅為美國的二十五分之一。我國雖然是制造業(yè)大國，但并非制造業(yè)強國，我國的制造業(yè)結構不均衡，體現在制造結構上以輕工業(yè)見長，在重工業(yè)上缺乏核心技術，缺少完全自主知識產權的石油機械產品，因為在國際市場的競爭中處于不利地位。但是提升石油機械核心技術并非一朝一夕之事，要想改變落后的現狀，還需要在創(chuàng)新核心技術的同時，創(chuàng)新銷售渠道，不斷更新營銷策略，與時俱進，只有這樣才能提高我國石油機械在國際市場上的競爭力。

二、我國石油機械企業(yè)國際市場營銷的影響因素

（一）自身缺陷影響

首先，我國石油機械制造企業(yè)生產水平和能力參差不齊，魚龍混雜。部分民營廠家資金短缺、基礎設施落后，缺乏自我發(fā)展與創(chuàng)新能力，生產技術落后、沒有嚴格控制產品質量的能力。其次，技術研發(fā)的力度與發(fā)達國家相比顯得不夠，自主新產品的開發(fā)能力有待提高，老產品不能適應更新換代的要求，導致企業(yè)在國際市場上的銷量不足。最后，大部分企業(yè)管理水平滯后，使得企業(yè)生產效率低下，效益不能逐年增長。

（二）國際環(huán)境影響

2014年下半年以來由于美國和中東國家為打擊俄羅斯而引發(fā)的油價大戰(zhàn)，使得一直到2015年年底國際原油價格一路下跌，石油價格的下跌，導致石油機械設備的銷量也銳減，由此也引發(fā)了生產成本的升高。在國際油價一路下跌的過程中，追求降低生產成本的各國石油開采商更是對石油設備要求嚴格，而我國的石油開采技術和開采設備相對落后，導致我國石油機械銷售行業(yè)進入一個寒冬，甚至是進入了生死存亡的關鍵時刻。同時經濟危機的影響使石油企業(yè)的效益嚴重下滑，因此對于石油設備的采購數量壓縮和推遲。再次，國內物價的上漲，導致設備的生產原料價格和人工成本上漲，進一步降低了我國石油機械的競爭力。

（三）銷售策略影響

我國石油機械的市場銷售渠道還主要是傳統(tǒng)的廠家下設層層經銷商的模式，總經銷商到一、二、三級批發(fā)商，之后再到零售商，最后再到消費者手中，層層分銷也導致分銷利潤被層層分解，使得部分經銷商為了生存或獲得更多的利益，進行惡意競爭、互相壓價，從而擾亂了整個銷售渠道的運行。

市場份額的占有率是一個企業(yè)得以維系的關鍵所在，因此銷售渠道的建設和運行是至關重要的，甚至關系到企業(yè)的生存和發(fā)展。因此，面臨日益復雜的國際環(huán)境，我國的石油機械銷售行業(yè)對于銷售渠道的建設要不斷改進，簡化分銷渠道，提高各分銷商的利潤，針對當前國際環(huán)境，結合自身產品，建立合理有力的營銷策略和分銷模式。

三、創(chuàng)新石油機械企業(yè)國際市場營銷策略

（一）實施國際化的品牌戰(zhàn)略，加強產品質量的管理

在國際化的市場競爭中，產品品牌至關重要。參與國際市場的競爭，中國的石油機械企業(yè)面臨著很多復雜的貿易環(huán)境，世界領域內國際品牌、跨國公司的競爭也日趨劇烈。一個品牌的樹立，離不開出色的產品，首先是要改進石油機械的生產質量，學習國際上先進的技術，同時不斷自主創(chuàng)新，創(chuàng)造并掌握核心技術，增強質量體系。由于石油機械行業(yè)的激烈競爭，更要做好全方面的嚴格管理，除了生產質量加強管理之外，在加工和裝運等環(huán)節(jié)也要加強管理，多個渠道的管理控制確保石油機械產品質量得到有效的保障。其次，在企業(yè)內部的管理上，要嚴格控制獎懲制度，使人人意識到石油機械產品質量的重要性，并對石油機械產品質量進行考核，從細節(jié)上保證產品質量，只有產品質量提上了，才能建立一個有口碑的品牌。再則，無論難度有多大，都要確保石油機械生產的質量，努力打造自己的品牌。

（二）提升服務質量，推廣集中銷售

在品牌營銷的基礎上還要提升服務的質量，有效推廣集中銷售機制，充分整合各方資源。想要提升我國的石油機械行業(yè)的信譽，最佳的途徑就是提升服務意識，只有建立更好的服務意識，才能增加國際市場份額，這是確保我國石油機械行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展所必須的。

第一，顧客就是上帝，用戶至上是我們必須要貫徹的精神和原則，贏得客戶的滿意度是我們服務的使命。營銷人員要更細致的對數據進行分析，獲得更準確的用戶需求，只有這樣才能更有效的贏得客戶的滿意，因此，優(yōu)質的服務才能和客戶建立長期合作關系，才能更有效的增加市場份額。第二，推廣集中銷售機制，高效的整合各方的有利資源，有效提升石油機械企業(yè)的行業(yè)信譽和在國際市場的地位。集中銷售機制的重要性在當前的國際環(huán)境下日益重要，只有發(fā)揮優(yōu)勢，才能穩(wěn)定市場份額，更有效的防范風險，使得企業(yè)效益得到提升。

（三）建設高效分銷渠道，開拓國際市場

鑒于目前我國石油機械行業(yè)的落后冗雜的分銷渠道，已經一定程度上制約了該行業(yè)的市場占有率的增加，因此改善分銷渠道勢在必行，精簡高效的營銷渠道和有效的營銷戰(zhàn)略在國際貿易中非常重要。不良的分銷渠道有時會影響一個企業(yè)的營銷策略，甚至左右企業(yè)的命運。因此，要展開國際貿易，擴展國際市場份額，在運作方式上必須與國際運作形式接軌。要探討其它國家和地區(qū)市場競爭對手的營銷戰(zhàn)略、營銷方式，重要競爭對手的產品市場占有率等等，對此制定契合國際常規(guī)的、具有吸引力的營銷策略。

四、結束語

伴隨著全球經濟的復蘇和不斷深入發(fā)展，中國、印度等發(fā)展中國家經濟的崛起，對石油能源的需求量日益增強，由此也帶動石油機械的需求量大幅增加。我國石油機械行想在激烈國際市場的競爭中占有一席之位，除了技術創(chuàng)新之外，更需要的是在銷售渠道上的創(chuàng)新，從而拉動市場需求增長。中國的石油機械企業(yè)要想走出去，需要改變保守的營銷觀念，采用更為靈敏的營銷方式拓展新市場；發(fā)掘石油機械產品市場的新的增長點，從而提升我國石油機械企業(yè)的效益，開拓國際市場。為了加強國際市場的占有率，我國的石油機械企業(yè)需要在營銷能力和服務水平上與國際市場接軌，擴展出口，采取迅速響應市場的營銷方式，增長在國際市場上的競爭力。

參考文獻：

[1]劉曉鋒.淺談我國石油機械銷售的現狀.現代商業(yè)[J].2010；145.

[2]賈建華.新編國際貿易理論與實務北京：對外經濟貿大學出版社[J].2004；5.

[3]楊田志.石油機械產品的質量安全在國際市場的必要性.現代商業(yè)[J]2011；181.

[4]崔鐵燕.中國工程機械行業(yè)國際市場分析.《北方經濟》[J].200917期.

[5]胡乾桂，鄒十踐. 初探我國工程機械行業(yè)發(fā)展的新趨勢[J].交通世界，2007.