□王中（謀易咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問官）

農(nóng)牧行業(yè)轉(zhuǎn)型期 營(yíng)銷人員何去何從？

□王中（謀易咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問官）

營(yíng)銷人員，前幾年還炙手可熱，今天已宛如雞肋：感覺不行，增加人力，銷量還是原地不動(dòng)，但營(yíng)銷成本卻大大提升，“人海戰(zhàn)術(shù)”仿佛一夜之間沒了效果。今天，飼料行業(yè)進(jìn)入拐點(diǎn)，獸藥行業(yè)并不比飼料好過，而添加劑更是急轉(zhuǎn)直下，在這樣一個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，營(yíng)銷人員又該何去何從呢？

一、轉(zhuǎn)業(yè)化

農(nóng)牧行業(yè)的銷售員究竟有多少，誰也說不清楚，以飼料行業(yè)為例，通常低于100噸/全價(jià)料/月就意味著面臨被淘汰。當(dāng)然，各個(gè)區(qū)域不一樣，云南、貴州沒問題，而山東肯定不行，河南暫時(shí)還說得過去。能不能活下去不是我們說了算，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說了算。如果你每噸豬全價(jià)料的營(yíng)銷成本高過100元，意味著你的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力低于很多企業(yè)。

現(xiàn)在雙胞胎的銷售人員低于1500人，而銷量則高達(dá)800萬噸左右，年人均銷量達(dá)到53300噸，月均約450噸，是行業(yè)平均水平的4～5倍。這家企業(yè)在2015年“優(yōu)化”掉了40%的營(yíng)銷人員，從這些行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)分析，這是一個(gè)趨勢(shì)，只不過是它們先行了一步而已。

飼料行業(yè)不斷地回歸生產(chǎn)資料的屬性，生產(chǎn)資料的屬性又決定了它的競(jìng)爭(zhēng)是以投入產(chǎn)出比來衡量?jī)r(jià)值的。很多人會(huì)說，影響?zhàn)B殖的因素很多，要把飼料用好，服務(wù)不可或缺。是的，這看起來很有道理，但我們?nèi)匀灰环譃槎目创@個(gè)問題：服務(wù)是要看效果的，服務(wù)也是需要成本的，有投入就要看投入產(chǎn)出比。今天，這個(gè)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的需求已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，而很多人顯然無法勝任新的需求，只好“轉(zhuǎn)業(yè)”，所謂的“轉(zhuǎn)業(yè)”其實(shí)就是離開這個(gè)行業(yè)。

二、專業(yè)化

的確，飼料是生產(chǎn)資料，在這個(gè)行業(yè)中，養(yǎng)殖水平還很粗放的情況下，營(yíng)銷人員實(shí)際上很大程度在發(fā)揮“科技推廣（應(yīng)用）”的作用。過去由于養(yǎng)殖水平特別低，營(yíng)銷人員在公司稍作培訓(xùn)就可以承擔(dān)這樣一個(gè)角色，而今天則不一樣了?，F(xiàn)在實(shí)際上需要的是具有營(yíng)銷＋技術(shù)的“雙效型”人才。

不過，并非所有的人都可以成為市場(chǎng)和客戶需要的“雙效型”人才。按照我們傳統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷人員的認(rèn)知：大部分銷售員的特點(diǎn)是感性，適合溝通和人際關(guān)系構(gòu)建；而技術(shù)人員則是相對(duì)理性，在溝通和人際關(guān)系構(gòu)建方面較弱。今天，“雙效型”人才的需求，仿佛給這兩類人都出了個(gè)難題。除了少數(shù)人轉(zhuǎn)型做純技術(shù)型的售后支持外，大部分還是需要從事“雙效型”的工作。

很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷人員并不情愿轉(zhuǎn)型，或者在轉(zhuǎn)型過程中無法得到企業(yè)有效的支持，現(xiàn)在面臨尷尬境地，越來越不適應(yīng)當(dāng)下的工作。2014年，雙胞胎轉(zhuǎn)型做專業(yè)戶和規(guī)模豬場(chǎng)，組建“豬三樂”團(tuán)隊(duì)，最后顯然是失敗了，原因之一就是缺乏“雙效型”營(yíng)銷人員。大家一致反映正大的產(chǎn)品售價(jià)不低，但因?yàn)橛小半p效型”銷售團(tuán)隊(duì)的支持，基本上還可以支撐起這個(gè)售價(jià)的定位。

所以，我想講得是：生產(chǎn)資料的價(jià)格，在一定程度上取決于技術(shù)和服務(wù)的支持，如果沒有這些，則只能“裸價(jià)”。這是個(gè)現(xiàn)象，實(shí)則更是一個(gè)規(guī)律。

三、職業(yè)化

事實(shí)上，很多人已不適應(yīng)當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)，這不是勤奮度的問題，而是職業(yè)化水平低的問題。職業(yè)化水平低，不能簡(jiǎn)單地說是營(yíng)銷水平的問題，也不是專業(yè)技術(shù)的問題，而是職業(yè)化的問題。什么是職業(yè)化？簡(jiǎn)單的說，職業(yè)化就是“以此為生，精于此道”。首先要搞清楚自己的職業(yè)是什么？然后才是勝任這個(gè)職業(yè)的素質(zhì)和技能上要求。

比如一個(gè)銷售經(jīng)理，你的職業(yè)屬性是什么？是管理，是激勵(lì)，是輔導(dǎo)，是教練。管理有五個(gè)要素：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。很多人對(duì)這些基礎(chǔ)的東西一問三不知，但要是坐到了這個(gè)位置上，這個(gè)位置要求具備這樣的職業(yè)化，如果沒有，就力不從心，就疲于奔命，這是本質(zhì)。很多的銷售經(jīng)理是因?yàn)檫^去曾是銷售冠軍，銷售很厲害，但不等于勝任現(xiàn)在這個(gè)崗位。

一些行業(yè)有個(gè)稱謂叫“營(yíng)銷工程師”，按照字面解釋，“營(yíng)銷工程師”是指能夠獨(dú)立管理和策劃商品的區(qū)域銷售，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的高級(jí)銷售人才，具有極高的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和敏感的市場(chǎng)觀察力，分析力，要求能夠獨(dú)立管理商品的銷售業(yè)務(wù)。比如IT行業(yè)，有很多的營(yíng)銷工程師，就是既懂溝通又懂技術(shù)的人才。這是一個(gè)職業(yè)要求，如果不具備這兩方面的職業(yè)化，那么就會(huì)“混”不下去。

職業(yè)化還包括很多的內(nèi)涵。比如：職業(yè)化就是在合適的時(shí)間，做合適的事，說合適的話。這個(gè)合適指的是什么？就是職業(yè)化素質(zhì)要求。講師的職業(yè)要求是：知識(shí)面廣，邏輯性強(qiáng)，表達(dá)能力強(qiáng)，能夠有效調(diào)動(dòng)學(xué)員的興趣。而咨詢師則不一樣，它要求你：敏銳、客觀、冷靜，能發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵，并有方案和輔導(dǎo)能力。這是兩個(gè)不同的職業(yè)，所以，有的人講起來一套一套的，但做咨詢不一樣，其根本原因是缺乏做咨詢的職業(yè)化水準(zhǔn)。

四、創(chuàng)業(yè)化

現(xiàn)在，這個(gè)行業(yè)仿佛不需要那么多的營(yíng)銷人員了，但并非不需要人服務(wù)，而這個(gè)“人”一定是能夠在行業(yè)里發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。前一段時(shí)間，很多人在研討經(jīng)銷商未來還會(huì)不會(huì)存在的問題。其實(shí)這個(gè)問題很簡(jiǎn)單，一個(gè)職業(yè)或行當(dāng)能否存在，取決于它是否能夠創(chuàng)造客戶價(jià)值，客戶價(jià)值才是存在的基礎(chǔ)。如果從這個(gè)角度上思考，只要它能夠創(chuàng)造價(jià)值就可以存在，甚至能夠獲得發(fā)展。

今天，很多的經(jīng)銷商為何舉步維艱？就是因?yàn)闊o法創(chuàng)造與時(shí)俱進(jìn)的客戶價(jià)值，也就是說，很多的經(jīng)銷商無論是思維、能力都已經(jīng)無法勝任新養(yǎng)殖環(huán)境下客戶的需求。而一些經(jīng)過企業(yè)多年培訓(xùn)的，具有一定職業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)銷人員則不同，如果他們?nèi)プ觥敖?jīng)銷商”可能反而更能帶動(dòng)這個(gè)行當(dāng)?shù)纳?jí)，只是他們可能缺的是資本而已。如果有合適的平臺(tái)能夠給他們提供一些支持，他們中的一部分人會(huì)選擇去做新型的經(jīng)銷商。

當(dāng)一個(gè)行業(yè)少了許多勞動(dòng)崗位以后，很可能會(huì)有另外一個(gè)行當(dāng)?shù)玫窖杆侔l(fā)展，吸收更多的就業(yè)。比如電商：網(wǎng)絡(luò)商店的興起，讓李寧不得不關(guān)掉超過1500家專賣店，但也是因?yàn)殡娚痰呐d起，又使快遞業(yè)迅速發(fā)展，目前已經(jīng)形成了一個(gè)龐大的群體。2007年，我國(guó)的快遞從業(yè)人數(shù)是23萬，2012年初就超過了100萬。

過去，手里缺乏資金的銷售人員想創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷商其實(shí)是不容易的，因?yàn)樵谥袊?guó)做經(jīng)銷商需要賒銷產(chǎn)品，動(dòng)不動(dòng)就要投資幾十、上百萬，而現(xiàn)在不一樣了，有越來越多的養(yǎng)殖戶（場(chǎng)）更愿意用現(xiàn)金買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，這一變化和趨勢(shì)讓銷售人員創(chuàng)業(yè)成為可能。所以，很多曾經(jīng)的銷售員選擇了去做服務(wù)站、物流中心，一些有實(shí)力的電商企業(yè)再推一把，創(chuàng)業(yè)可能就成功了。

最近兩年一直在研究創(chuàng)業(yè)的話題，現(xiàn)在看來還是很及時(shí)并具有一定的前瞻性。今天很多的大企業(yè)遇到了問題，其實(shí)是機(jī)制的問題，是商業(yè)模式的問題，是產(chǎn)品和營(yíng)銷創(chuàng)新的問題，也可能是組織創(chuàng)新的問題。養(yǎng)殖戶的需求一直都在，看誰能滿足需求，誰的交易效率更高，成本更低，這是本質(zhì)。

過去，企業(yè)與員工是雇傭關(guān)系，但現(xiàn)在很多行業(yè)、企業(yè)中，這種關(guān)系面臨了很大的壓力，員工有創(chuàng)業(yè)需求，滿足自己的自主性與挑戰(zhàn)性（目標(biāo)和收入的挑戰(zhàn)性）。一旦時(shí)機(jī)成熟，企業(yè)是攔也攔不住的，既然知道攔不住，就不如支持他創(chuàng)業(yè)，從雇傭關(guān)系，變成“共創(chuàng)”和“互創(chuàng)”關(guān)系，反而可能創(chuàng)造更大的價(jià)值。這一點(diǎn)，老板的思路搞不明白，就會(huì)遇到這樣的問題。這個(gè)和企業(yè)規(guī)模的大小沒關(guān)系，只和價(jià)值（財(cái)富）分配觀有關(guān)系。

現(xiàn)在，“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”已經(jīng)上升到了國(guó)家戰(zhàn)略層面，國(guó)家會(huì)在創(chuàng)業(yè)環(huán)境和資源上進(jìn)行更多的支持，創(chuàng)業(yè)的門檻越來越低，自然會(huì)有更多的雇員選擇創(chuàng)業(yè)。企業(yè)要做的不是如何留住員工，而是如何與他一起創(chuàng)造和分配價(jià)值，這才是解決的思路。